电子银行一季度工作思路教材

1、一季度电子银行重点工作一、发展目标一季度新增手机银行、 个人网银注册量 3.5 万户，手机银行 激活率达到 58.50%，个人网银激活率达到 79.50%，电子银行替 代率达到 86%。二、具体工作及措施（一）抓好四大项目1 、通过四进项目扩大规模2015 年四进项目开展以后，新增发卡 2.64 万户，加办电子 银行 3.71 万户，形成沉淀资金 1.06 亿元，办理信用卡 3217 张， 安装 POS机 408部，布放商易通 59 部，四进项目效果显著。因 此在 2016 年一季度将继续以进农村、进企业、进学校、进社区 为重点开展四进项目。 一是进农村， 县域支行要充分借助农民工 返乡的契机

2、、 以手机银行跨行转账手续费全免和乡情卡资费优惠 为宣传重点、 通过以成安支行的与包工头为切入点长期建立联络 方式的经验和曲周侯村支行的“持续进村开展宣传的小喇叭精 神”为亮点进行复制， 有效做好此次农民工的手机银行营销活动， 实现与个金业务联动发展； 二是进单位， 各支行可通过走访已代 发单位，结合中间业务、团办信用卡业务联动发展电子银行；三 是进校园， 充分利用总行新发行的青年卡与各高中等校院、 青年 创业园、电商产业园等沟通联系，宣传我行电子银行产品，并推 广信用卡、信贷等产品；四是进社区，充分利用社区与商圈的有效结合，联合第三方服务公司，电视台，针对社区开展定期营销活动，重点推荐电子银

3、行、银行卡、理财产品等，提高我行综合 服务营销能力。2、通过 ETC项目实现差异化营销 细分六大类市场客户，采取差异化营销策略：（1）以我行卡类优质客户为突破口，按照支行个人营销系 统和市分行提取的有效数据，针对支行金卡、白金卡、钻石卡类 客户进行 ETC宣传营销，利用 ETC三个特点：省时（快速通过， 不用排队）、方便（绿卡绑定，缴费、存取，消费几不误） 、实惠 （通行费实行折上折，即 9.5 折），做好加办工作；（2）针对公司类客户可做集中推荐。凡在我行公司业务系 统办理业务的公司客户， 均可推荐。 这类客户使用 ETC可以按月 打印通行费票据 ,特别是针对车辆较多的企业、 单位、集体用户

4、 , 可以集中一次性打印 , 减少日常通行费报销的程序 , 提高单位管 理的规范性和工作效率 , 吸引单位用户办理 ETC;（3）对商贸类客户进行筛选推荐。针对商贸类客户利用对 支付结算工具的安装、回访、维护等时机进行宣传推荐，这类商 户利用我行易汇通卡的绑定， 在享受星级优惠政策的同时， 通过 信用卡或借记卡的绑定，实现 ETC费用自动扣划，省时省力，方 便快捷；（4）对申请信用卡类客户可集中宣传推荐。对于在我行申 请办理信用卡客户， 可推荐信用卡做为 ETC业务绑定关联卡， 实 现一卡两用，即享受信用卡各项优惠的同时， 便于高速费的结算， 同时也增加了借记卡的关联业务。（5）结合我行车贷业

5、务，进行推荐。利用客户在我行办理 车辆贷款的同时，集中推荐。（6）做好商圈客户的 ETC业务营销工作。利用商圈客户在 叠加不同产品的同时，加办 ETC业务，利用商圈各种优惠政策， 提高商圈客户的用卡率， 起到提高交易量， 形成沉淀资金的目的。3、通过商贸市场项目带动储蓄业务发展2015 年商贸市场项目， 累计发展 POS、商易通商户 1144 户； 形成沉淀资金 3443.94 万元，取得了一定的效果， 但也存在市场 开发不透彻、联合营销效率低、市场竞争力优势不明显等问题。 在 2016 年我们将在有效解决以上问题的同时，继续以结算类商 户为重点开发对象，通过 POS收单、商易通、易汇通卡等结

6、算工 具，结合多家第三方收单机构开展联合营销活动， 有效占领商户 市场、新增更多的沉淀资金。主要通过以下几个方面的措施： （1）同银联商务将联合开展“ 2016 年邮储银行首季联合收 单市场营销”活动。重点目标客户放在资金流量大的成规模市场， 房地产、汽车、珠宝行业，重点企业客户等，本活动主要内容是 将联合营销的商户，将商户刷卡手续费中收单分润的20%以礼品等形式直接奖励给营销支行和客户经理， 来调动其营销优质客户 的积极性。2）利用鲶鱼效应，再与在人行备案的收单机构合作，利用 支付公司装机时间更短、手续更简便、费率更灵活、奖励力度更 大的优势（每营销一户奖励 100 元），针对商贸客户开展专

7、项营 销活动，以达到进一步占领市场的目的。（3）利用我行个人客户营销系统，做好客户管理营销工作。 通过支行个人营销系统对客户的系统维护加办， 有利于对现有存 量客户的资产管理与分析， 易于针对商贸类客户群采取开放型理 财、基金、贵金属等产品的叠加，提高客户粘度。优秀案例： 建设大街支行针对重点市场坚持不懈的持续营销， 取得效果 显著，目前该支行已开发蔚庄批发市场商户 65 户，其中布放 POS20部，商易通 45部，滞留资金约 1000 万元。主要做法有： 一是定期到市场调研走访、 营销公关， 二是为蔚庄批发商户在支 行开设绿色通道， 优先办理业务； 三是坚持做好后续跟踪服务回 访工作，建立良

8、好的口碑，以点带面，以老客户介绍新客户发展 营销；四是通过组织营销， 叠加电子银行、 手机银行、 小额贷款、 商务贷款、 星级优惠客户的加办等措施， 让客户感到实惠和同时 也感觉结算非常方便，增加客户粘度。适用于永年、市内支行、 魏县等有较大规模市场的支行。馆陶支行特惠商户采取“商圈驿站”新模式，该支行以县域 支行为中心，以一定服务半径为范围，以社区居民、商户、小微 企业及其上下游商家为主要服务对象， 组建商圈驿站。 由支行充 当“商圈驿站”管家的角色，本着共建、共管、共享、共赢的原 则，以“便民、惠民服务”为核心，以“帮扶、支持商家”为主 线，提高银、商及双方客户的 “黏度”和贡献度， 实现

9、三方共赢。 该支行优先发展的客户主要有： 1、优先发展已安装我行 pos 客 户：由于该部分客户与我行已经有往来关系， 更容易发展该部分 商户成为我行特惠商户， 争取的优惠力度空间更大， 有利于开展 好此次营销的初步工作； 2、要尽可能多得涵盖日常生活中的各 个行业，吃（餐饮、酒店） 、住（酒店、宾馆） 、购（服装类、超 市类）、娱（ ktv 、电影院、健身）等等。 3、为确保商户素质， 各营销人员要优先发展市场占有率高、 知名度高、 口碑好且行业 排名靠前的商户。并通过后期的各项渠道宣传； 商家店庆，邮储银行协助宣传； 我行推出抢购型理财、 国债等业务， 将在第一时间通知特惠商户； 商户有贷

10、款需求， 商户可自愿形成贷款联保小组或者由我行人员 推荐形成联保小组；建立微信公众订阅号，定期发布优惠信息； 进行商圈的日常管理、客户投诉、商户意见归集和汇总，定期召 开碰头会，加深合作及了解等形式，提升商圈知名度和声誉度。4、通过产品联动项目提高客户质量 市分行定期向省分行提取未加办手机银行的信用卡、 信贷客 户数据，通过对信用卡及信贷客户加办、渗透情况的数据分析， 得出在组合营销方面还有所欠缺。 支行可通过以下几项措施加大 组合营销力度： 一是对调取的信用卡客户数据进行筛选分析， 通 过推广人信息筛选出团办单位客户， 利用无线终端或移动展业上 门团办。同时对信用卡散客，可通过开展的 1元汽

11、车、 1 元观影 活动，结合短信平台， 通知客户到网点加办手机银行并参与活动； 二是对调取的信贷客户， 通过电话回访、 还款提醒、 礼品赠送等 方式通知客户来网点办理手机银行业务； 三是结合手机银行新增 功能，对消费和商务贷款客户营销时， 推荐客户通过手机银行自 助提交贷款申请、 设置放款时间以及申请提前还款等操作， 实现 客户线上自助办理业务， 提高业务办理效率。 四是对开办一手房 项目的支行， 在开办的同时以手机银行查询余额、 还款方便等吸 引客户办理，进一步拓宽客户群体。（二）开展三项营销活动1 、农民工手机银行专项营销活动 随着农民工返乡大潮的到来， 今年我行将继续以农民工手机 银行免

12、费转账为切入点， 开展专项营销活动。 一是通过印制宣传 海报及折页在网点、 集市、农村等农民工较集中的地方进行张贴、 发放，提高活动宣传力度； 二是利用无线终端、 移动展业等设备， 实现上门团办，批量开卡加办电子银行，提高办理速度，减轻网 点柜面压力。 三是结合乡情卡产品特点及优势， 鼓励农民工办理， 并开通跨行资金结算功能，进一步提高我行沉淀资金。2 、电子渠道理财、基金销售竞赛活动 为进一步提高我行电子渠道理财、 基金销售占比， 提高综合 绩效分值， 首季将针对电子渠道理财、 基金销售情况开展竞赛活 动。一是组织网点学习电子银行购买理财、基金操作培训会，确 保每个员工都能熟练掌握； 二是对

13、网点购买理财的客户， 要以礼 品赠送形式鼓励客户通过手机银行购买体验，提高客户购买欲 望；三是通过短信平台发送电子渠道专属理财产品信息， 扩大电 子渠道专属理财产品宣传力度；四是定期通报，总结经验，亮点 复制，提高全行电子渠道理财、基金销售占比，提高替代率。3、“ATM自助交易享好礼”活动 为减轻支行柜面压力，更好地发挥自助设备降本增效作用， 提高 ATM交易分流率， 各支行要按排专人负责， 对所有进入网点 办理业务的客户进行引导分流宣传。通过 LED，大堂经理介绍等 方式，组织客户可通过 ATM设备办理存款、取款、转账等交易， 交易成功后， 持交易凭条即可获得一次抽奖机会， 由网点人员为 中

14、奖客户现场兑奖。 市行也将定期对网点分流情况进行通报。 通 过此种抽奖方式调动客户自主使用机具的积极性，提高分流率。三、全力做好四种卡的宣传营销，实现精准营销。 为全力做好旺季业务发展， 充分借助银行卡的发放工作， 提 高储蓄沉淀资金。在充分分析乡情卡、金辉卡、青年卡、易汇通 卡四种产品特点及优势后，将外出务工人员、老年人、学生及青 年、商贸类客户作为重点的营销对象。 一是通过向省分行提取四 种卡的适用人群， 找到潜在客户群体， 结合产品功能及资费优惠， 营销活动等措施， 有针对性的开展营销及宣传工作。 二是将四种 卡的适用人群、优势、具体营销措施及方法进行细化整理，帮助 指导支行做好旺季营销

15、工作， 促进储蓄业务发展， 提高活期沉淀资金。（一）针对有一定资产规模的中老年群体发放的金晖卡 金晖卡免收卡工本费、年费和小额账户管理费、免收养老 金借记卡年费； 金晖卡每月可免费办理 2 笔异地取款业务。 可针 对当地社会保障机构、 福利机构、 企事业单位养老金等进行针对 营销。养老金代发较多的中华、 峰峰等支行可通过征集养老志愿 者、开设服务专区、定期开展抽奖活动、建设社区服务站等专属 服务，通过我们人性化的、 温情化的服务把我们认为低端的客户 转变成优质客户、稳定的客户。（二）针对青年客户群体发放青年卡 免收青年卡卡工本费；免收青年卡小额账户管理费；免收青 年卡年费。亲情账户与青年卡间的

16、行内异地转账选择青年卡扣收 手续费的， 每月免收前 3 笔行内异地手续费。 无论青年卡作为转 出方还是转入方的预约转账， 只要选择青年卡扣收手续费的， 每 年免收前 12 笔行内异地（含跨省、省内异地）预约转账手续费。各支行尤其是市内支行可根据校园一卡通、 助学金、 学生补 助和奖学金代发、 助学贷款等来充分营销中高等院校， 还可针对 线下特色商圈建设、消费信贷客户群体、公益活动、投资理财创 业讲座、读书会活动、小动物保护协会等重点营销青年创业群体、 消费群体和社会公益群体客户等。 通过青年客户群体的占领来进 一步改善我行整体客户结构，提高消费类客户的占比。（三）针对务工和农村客户群体发放乡情

17、卡由乡情卡转出的预约转账， 选择乡情卡扣费的， 每年免收前 12笔行内异地手续费；乡情卡每月前 2 笔行内异地存、取款手 续费免费；免收卡工本费、年费和小额账户管理费；针对跨国劳 务务工人员，手续费低廉，提供现钞和账户综合服务，享受点差 优惠，为客户降低汇率风险。通过与当地社会保障部门、 劳务公司和各企事业单位和包工 头等增加沟通，增加发卡量；定期与乡村干部沟通，并尽可能的 将乡村干部发展为我行客户，往往会起到拉一带十的示范作用， 有助于拓展村内其他客户。在网点针对外出务工客户提供优先、 优质的网点服务体验。 有条件的网点要推出特色服务， 设立外出 务工客户专属通道。（四）针对商贸类客户群体发放易汇通卡 易汇通卡是针对商贸类客户发行的主题借记卡。 是我行针对 商贸客户群体、 POS、商易通、公司业务客户、商贸类贷款客户 等重点推广的借记卡产品，该卡具有星级服务（替代了华商联 盟），根据易汇通卡流动资产余额（包括活期余额、 “日日升”理 财产品金额之和） ，可手工评级，减免跨行手续费。四、做好 ATM等自助设备动态管理工作。对每一台设备交易情况做阶段性对比分析， 通过末位淘汰制 对长期低效设备和所在区域采取限期整改、 设备调整、 合理撤并