房地产团购营销方案(新)1

1、房地产团购营销方案(新)正烽房地产代理团购营销方案 计划概要：为了更好的服务大众，为广大购房者争取更多的权利，提供更加舒适的房子，正烽房地产代理公司本着“以人为本”的服务精神，诚心给人们搭建了一个实现共赢的平台，竭尽全力把微笑带给您，把实惠送给您，把美好生活献给您。 我公司经验丰富、人脉深厚，可保证活动组织的各项公关，正烽房地产，我们最自信的舞台。 房地产市场背景、现状及发展趋势分析1、全国房地产市场简析近年来，国家宏观经济形势良好，国际金融危机冲击最坏的时期已经过去，今年经济形势好于去年，这又对房地产市场起到促进作用，2010年将继续实施适度宽松的货币政策，继续把促进经济平稳较快发展作为经济

2、工作的首要任务，保持宏观经济政策的连续性和稳定性，在此背景下，有些专家指出，房地产市场出现大幅调整可能性不大。2、房地产团购优劣势分析2.1、优势分析房产团购对消费者是有利的。第一，团购可以团结购房人的力量，争取可以争取的有利的补充协议，可以集中购房人的资源，降低成本。有众多购房人的参与，可以获取更多的关于开发商以及和房屋相关的信息，确保正确决策。第二，可以加深购房人之间的联系，对后续维权和业主委员会建立有很大作用，还有助于建设一个其乐融融的社区人文环境。第三，团购者可以成立非正式的业主监理会，在交房前就相关问题随时与开发商沟通，从而督促开发商的工作。团购的购房者不仅可以取得价格上的优惠，而是

3、可以在诸如物业、环境、配套设施等其他问题上获得更多的权益保障。2.2、劣势分析组织团购难以建立相互的信任感，参与者往往会怀疑组织者的目的，再者买房人品味 共建互惠舞台2、 推广理念：贵胄 宅第 恭迎君临天下3、 策划理念：以大众为本，以集体利益为先4、 公司logo：待定5、 公司地址：天地人宾馆与颖华大厦之间 目标客户群分析1、 目标客户定位从梅城新县城的实际情况出发，并通过对梅城新县城房地产市场的综合分析，我们认为本案的主流目标客户群可定位为三类2、 目标客户群细分分析一类目标客户：新一代的国家公务员、金融、it、教育、新闻媒介工作者；此类消费群体多为梅城中高层次工作人员或中高收入行业人士

4、，他们有固定的经济收入来源、工作相对稳定。因梅城新县城目前正处于高速发展之中，老城区目前住房基本上已饱和，随之房价又贵，他们正需寻求更好更实惠的生活空间。二类目标客户：二次置业者或私营业主；这类客户有一定的经济收入，多为私营业主，私营业主预知梅城新县城的房价发展趋势，愿提前入市者；二次置业者也是本类消费群体之一，他们多为居于市内，但对目前的住房不是很满意，有想通过现有住房的租赁或出售来换取新房的欲望。三类目标客户：普通及中低工薪阶层；主要为市内一般的工薪阶层，以工资为主要收入，工作相对稳定，现代化的生活社区（梅城新县城）是他们所向往的理想生活方式。 公司品牌营销推广策划1、 营销推广准备期在宣

5、传方面着重强调团购住房的优势，让目标客户切身感受到团购所带来的好处，让客户们感觉我们公司是真心站在他们的立场，替他们争取更多的权利，替他们省更多的钱。1.1、 现场广告：1.11售楼资料，能容纳相关楼层图片和文字，为目标客户进一步了解周围楼层的销售情况，跟楼价走势；1.12宣传折页，关于我公司的服务理念跟工作模式，及相关目标客户操作模式；1.13在揭牌仪式中，在接待中心内外喷绘广告和展板，印制相应的公司名片，方便目标客户联系，培养工作人员相应的业务知识，并养成微笑服务，办公室周围也应挂一幅关于周围楼层信息的地图，便于目标客户浏览，开展售后服务平台，让客户们感觉我们公司有着相应的一套管理措施，建

6、立以搬家公司、装修服务于一体的系统，给客户提供一种可以值得信赖的信息。1.2、 户外广告：在梅城显著位置人群聚集之处或主要的交通干道设置单立柱（例如：巨幅形象广告），此类广告受众面广，但也费用大，也可利用宣传单形式，在人群众短时间 情系正烽团购潮流”1.35公司内部设计如1.13，也可请些舞狮的来制造些人气，请有关领导为此说话，请梅城记者摄影，并报道公司的启动仪式，提高知名度，让更多人知道这间房地产公司；1.4公司的每一位人员都需要佩戴一个工作证，统一着装，并门口设立咨询点。地点：正烽房地产门口时间：待定参加人员：待定所需物资：气球 三角旗 舞狮人员 工作证 目标客户登记表 1.13所提出的材

7、料 宣传单 嘉宾胸花礼仪小姐配戴用的红带 购物袋 接待组 矿泉水 主持人一位 奖品 横幅 1.41活动流程：1、主持人讲话；2、领导致辞；3、揭牌仪式；4、舞狮表演；5、公司负责人讲话6、有奖竞猜环节（游戏待定）1.42、人员安排为了使启动仪式顺利举行，特成立启动仪式工作小组，小组 设组长1名，组员*名，并设立接待组、签到组、咨询组、宣传组， 各小组成员分工如下：1、组长：全面负责，统一指挥，检查监督，衔接，协调各方面工作2、组员： 待定 1、5 准备购房所需1、 购房须知（见附表一）；2、 详细价格表（见附表二）；3、 楼书（见附表三）；4、 认购书（见附表四）；5、 正式合同（见附表五）；

8、6、 交房标准（见附表六）；7、 物业管理内容（见附表七）；8、 物业管理公约（见附表八）；9、 团购委托合同（见附表九）。 1、6费用预算1、礼仪小组2、充气拱形门3、嘉宾胸花4、鞭炮5、餐费6、装饰品购买费7、宣传单制作费8、音响、话筒租用费9、舞狮队10、礼品11、花篮12、横幅13其他费用2、营销推广发展期为迎接国定假日五一，五一是人们销售较旺的阶段，为树立正烽公司的品牌形象，要抓住这次的国庆长假，激发起人们买房的欲望，尤其是团购买房的优势，重点宣传公司的服务理念“用心 品味 搭建互惠舞台”，并争对此次五一，加大宣传公司的正面品牌形象，进一步达到深入民心的影响，并制定相应方案。2.1、

9、为形成轰动效应，分点派发传单，拉出巨大横幅，吸引行人的眼球，形成一种大家共同来抢购的氛围。口号：购房省10万元？快加入“正烽地产”万人团购活动 活动形式：主要是分点派发宣传单，并分点设立咨询点所需物资：宣传单 梅县新县城相关楼层的报价单（图片）及报价趋势 购房用户需知 公司的简析 购物袋 太阳伞 桌子 矿泉水 目标客户登记表（联系号码）3、营销推广后期（待定）正烽房地产团购形式1、团购方式1.1、欲购房者可选择先去开发商找好房子，并咨询报价，来我公司咨询并登记日期，形成一个团购形式，由我公司派出人员去与此谈判，由众多人的力量迫使让开发商降低价格并获取更多的权利；1.2、欲购房者也可选择直接来我

10、公司咨询周围的房子，由我公司带你去寻找你心目中的房子并登记日期，形成一个团购形式，由我公司派出人员去与此谈判，由众多人的力量迫使让开发商降低价格并获取更多的权利；1.3欲购房者也可向我公司描述所需房子的环境、周围情况等，由我公司找寻房子，找寻好后带领客户去看房子，觉的与理想的差不多后便可登记日期，形成一个团购形式，由我公司派出人员去与此谈判，由众多人的力量迫使让开发商降低价格并获取更多的权利；2、团购优惠服务2.1、可以享受开发商的打折优惠，并可会客户们从开发商手中争取更多的权利（例如：物业管理）。2.2、可以享受由我们公司提供的搬家业务、房子装修和房子设计的五折优惠。2.3、可以免费享受我们

11、公司的售后服务（1.1、1.2）体系。2、收费方式 2.1、客户跟开发商谈的价钱，而开发商始终不降价，如果您加入我们公司的团购计划，签订委托协议书，如果我们公司能够为您谈到9折优惠，那么我们公司将按另外替您省下的钱的10%来收取（例如：谈的价钱是40万，您加入我们公司的团购计划，由我们公司派人去与开发商谈判，最终9折成交，即您只需付给开发商40万*90%=36万，那么我们公司将替您省下的4万元中抽取10%，即40000*10%=4000元），并可享受我们公司提供的搬家、房子设计和房子装修的优惠。2.2、假如您已经加入我们公司的团购计划，但对房子不是很满意，退出此次的团购计划，您只需交纳120元

12、，签订会员协议书，便可成为我们公司的会员，我们公司会根据您所描述房子的情况（比如符合条件的新房、二手房），及时把房产信息反馈给您，如果符合的话，我们公司会利用团购的优势将代您去谈判，替您省下一笔钱，并同样可以享受团购优惠服务的搬家、房子设计和房子装修的优惠。 正烽房地产销售策略售前阶段：主要营销工作如下，尽可能多地了解客户的需求；扩散与房地产有关的积极信息，向身边的潜在客户传播房产信息，最大可能地与客户沟通，进而做到为客户“量体载衣”。售中阶段：加强对房产反馈信息的分析，对每一阶段的营销策略进行检讨修正，获取房地产代理最大的利润，并降低房地产代理的运营风险。售后阶段：争对每个成交的客户，要重视

13、客户服务工作，通过在现实客户中树立优秀形象和良好的口碑，有效的传达有益于正烽房地产代理的正面信息 1、 开展售后服务体系1.1、可以五折优惠帮助客户搬迁房子，搬家时可替客户买相应的小礼物赠送周围的邻居，因为搬家时毕竟会吵住他们的作息，皆大欢喜，可以为留下公司良好的口碑跟好的印象，也算是完美收场；1.2、开展房地产咨询服务台，方便让住户就住户有关问题或权利问题提出解决建议，体现公司“用心 品味 搭建互惠舞台” 的服务理念；1.3、根据客户登记的信息，录入电脑，每个特别的日子（例如：客户的生日、过年.）可发信息，表示问候，可帮助公司树立良好口碑，也可体现公司“以人为本”的服务精神。 2、 团购问题

14、解决方案2.1、购房者怀疑组织者（我公司）的目的利用公司的品牌策略，树立良好口碑，在社会上树立良好的形象，应阶段性的举行公益活动或向社会宣布：某阶段凡是在我公司委托购房者，将相应的所得的50%，捐送给某福利院或资助大学生等相关的有助于树立公司形象的活动，以消除购房者的怀疑态度。2.2、在买房时如何解决 2010年3月26日 蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈

15、莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈

16、羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿

17、肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁

18、袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁

19、袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂

20、袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀

21、羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀

22、罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁

23、羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿

24、肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿

25、肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀

26、腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈

27、螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿

28、螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿

29、衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇

30、袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈

31、袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆

32、羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆

33、羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇

34、肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅

35、肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅

36、肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆袃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈蒆羁膅芄蒅肃莁薃蒄螃膃葿薃袅荿莅薂羈膂芁薁膀羄虿薁袀芀薅薀羂肃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚅螀肈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蝿肂膂薁蝿螁羅蒇螈袄膁蒃螇肆羄荿螆螅艿芅螅