需求分析 拉动式选车[理论实操]

1、 1 2 潜在客潜在客 户跟进户跟进 展厅接待展厅接待 潜在客潜在客 户管理户管理 来电处理来电处理 成交用户成交用户 管理管理 需求需求 分析分析 车辆展示车辆展示 拉动式选车拉动式选车 异议异议 处理处理 成交成交 试乘试驾试乘试驾 交车交车 3 大众历史大众历史 公司简介公司简介 个人介绍个人介绍 产品介绍产品介绍 竞品信息竞品信息 保险资料保险资料 试乘试驾资料试乘试驾资料 分期付款资料分期付款资料 一条龙明细一条龙明细 媒体正面报道媒体正面报道 价格表价格表 饰品资料饰品资料 购车合同购车合同 潜在客户信息记录潜在客户信息记录 4 6 销售流程重点销售流程重点 接触客户 建立 融洽关

2、系 产品演示 试乘试驾 再回展厅 谈判 成交 交车 电话咨询和客户建立 融洽关系 认准客户感 兴趣的车辆 尝试成交和客户进行 双赢谈判 网络引导 收集潜在客 户基本信息 收集整个展 厅的交易量 情况 收集辅助的 客户信息 车辆展示 进行适当的 试乘试驾 过渡到谈判 阶段 留下继续跟进 客户的籍口 为每个客户 制订购买计 划 组织并进行 跟踪回访 为客户安排 财务（贷款） 和保险事宜 成交协议 交车 销售后跟踪 随机进入 7 面带微笑面带微笑，使对方在电话中能感受到热情，使对方在电话中能感受到热情 和友好和友好 58% 7% 35% 8 采用统一的问候语，采用统一的问候语，“您好，这里是上海大众

3、您好，这里是上海大众 公司，销售员在此为您服务！公司，销售员在此为您服务！” 用语中用语中 体现出上海大众品牌、企业名称、职务和姓名。并采体现出上海大众品牌、企业名称、职务和姓名。并采 用普通话。用普通话。 9 电话机旁随时备好纸、笔，便于记录电话机旁随时备好纸、笔，便于记录。 接听电话的原则接听电话的原则 10 12 销售流程重点销售流程重点 接触客户 建立 融洽关系 产品演示 试乘试驾 再回展厅 谈判 成交 交车 电话咨询和客户建立 融洽关系 认准客户感 兴趣的车辆 尝试成交和客户进行 双赢谈判 网络引导 收集潜在客 户基本信息 收集整个展 厅的交易量 情况 收集辅助的 客户信息 车辆展示

4、 进行适当的 试乘试驾 过渡到谈判 阶段 留下继续跟进 客户的籍口 为每个客户 制订购买计 划 组织并进行 跟踪回访 为客户安排 财务（贷款） 和保险事宜 成交协议 交车 销售后跟踪 随机进入 13 每个环节有每个环节有3个关键步骤个关键步骤 了解客户 绩效追踪 绩效提升 收集相关顾客的数据 通过销售流程来跟踪 顾客 有计划的跟踪电话 关键成功因素工具 跟进关键的销售促进 因素 销售顾问个人需要提 升领域 在具体领域一对一辅 导 简单且有目标的技巧 培训指导 客户信息卡 4项必备信息、交易 跟踪、回访电话计划 VMS工具 经销商表现看板 培训指导 再回展厅、试乘试驾、 电话咨询 个人成功计划

5、15 客户的喜好都无法掌握，客户的喜好都无法掌握， 无论做任何事业都无法成功无论做任何事业都无法成功. . 我们收集到哪些的信息我们收集到哪些的信息, ,有助于进行准确有助于进行准确 的的“需求分析需求分析”。 16 需求分析的要领需求分析的要领 17 以产品为导向，不以价格为导向以产品为导向，不以价格为导向 需求分析的内容需求分析的内容 19 20 22 23 24 概述：概述：PoloPolo劲情、劲取自上市以来，以她大气优美的造型、坚固的劲情、劲取自上市以来，以她大气优美的造型、坚固的 欧洲欧洲NCAP4NCAP4星级车身、优秀的操控和良好的经济性继续引领星级车身、优秀的操控和良好的经济

6、性继续引领 时尚，她漂亮的身影成为都市时尚与品位的代名词。时尚，她漂亮的身影成为都市时尚与品位的代名词。 亮点：亮点： 新一代新一代U U型前脸型前脸 25 26 16V-HLD16V-HLD智能逻辑控制系统智能逻辑控制系统 27 POLO劲情劲情 1.4L POLO 1.4L POLO劲情劲情 1.6L POLO 1.6L 功率功率 55kw/4750rp m 55kw/5000rp m 77kw/5600rp m 74kw/6000rp m 扭矩扭矩 130Nm/3750 rpm 126Nm/3800r pm 155Nm/3800r pm 145Nm/3800r pm 整备质量整备质量 1

7、127/11681100/11401143/11861155/1200 最高时速最高时速 172(MT)168 (AT) 171(MT)168(A T) 188(MT)182(A T) 182(MT)180(A T) FIT飞度飞度 1.3L 雪佛兰乐骋雪佛兰乐骋 1.4L 标致标致206 1.6L FIT飞度飞度 1.5L 功率功率 60kw/5700rp m 69kw/6200rp m 78kw/5750rp m 79kw/5800rp m 扭矩扭矩 116Nm/2800r pm 128Nm/4000 rpm 142Nm/4000 rpm 143Nm/4800r pm 整备质量整备质量 1

8、039/10631105/11151070/11001064/1087 最高时速最高时速 160(MT)156(C VT) 160(MT)155(A T) 185(MT)180 (AT) 170(MT)168(C VT) 28 29 30 31 32 概述概述：PASSAT领驭的造型特征是基于德国大众全新、变革性的造型理念设计而成。它把领驭的造型特征是基于德国大众全新、变革性的造型理念设计而成。它把 豪华车的庄重与运动车的激情元素完美地结合起来，整体造型在几何线条和机械质豪华车的庄重与运动车的激情元素完美地结合起来，整体造型在几何线条和机械质 感的气氛中交织，并成功运用人体美学，形成刚劲有力、

9、高贵非凡的整体风格，继感的气氛中交织，并成功运用人体美学，形成刚劲有力、高贵非凡的整体风格，继 续引领着汽车设计的时尚。续引领着汽车设计的时尚。 亮点：亮点：豪华动感外型（时尚设计）豪华动感外型（时尚设计） 专业解释专业解释 PASSATPASSAT领驭的造型特征是基于德国大众全新的、变革性的造型理念而设计，领驭的造型特征是基于德国大众全新的、变革性的造型理念而设计， 它把豪华车的庄重和运动车的激情元素完美的结合起来，整体造型在几何线它把豪华车的庄重和运动车的激情元素完美的结合起来，整体造型在几何线 条和机械质感的气氛中交织条和机械质感的气氛中交织, ,在美学和心理学的结合下，形成刚柔兼济、雍

10、容在美学和心理学的结合下，形成刚柔兼济、雍容 华贵的整体风格！华贵的整体风格！ 33 PassatPassat领驭拉动式选车话术领驭拉动式选车话术- - 第一方位第一方位 34 PassatPassat领驭拉动式选车话术领驭拉动式选车话术- - 第二方位第二方位 35 PassatPassat领驭拉动式选车话术领驭拉动式选车话术- - 第三方位第三方位 看事故图看事故图 36 PassatPassat领驭拉动式选车话术领驭拉动式选车话术- - 第三方位第三方位 外外视镜集成侧面转向灯视镜集成侧面转向灯+ +鲨鱼鳍天线（时尚设计）鲨鱼鳍天线（时尚设计） 37 PassatPassat领驭领驭 拉

11、动式选车话术拉动式选车话术- - 第四方位第四方位 38 PassatPassat领驭领驭 拉动式选车话术拉动式选车话术- - 第五方位第五方位 39 PassatPassat领驭领驭 拉动式选车话术拉动式选车话术- - 第六方位第六方位 40 概述：概述：TouranTouran自上市来就引起了全世界的轰动，马上受到专业人士和客户自上市来就引起了全世界的轰动，马上受到专业人士和客户 的一致好评，几乎席卷了所有的多功能车的奖项，很快成为家庭多用的一致好评，几乎席卷了所有的多功能车的奖项，很快成为家庭多用 途车中的热销车型，成为皇冠上的明珠。途车中的热销车型，成为皇冠上的明珠。 亮点：亮点： 奖

12、项奖项 1)1)德国德国“金方向盘奖金方向盘奖” （汽车界的（汽车界的OSCAROSCAR） 2)2)德国汽车大奖第一名（独占熬头）德国汽车大奖第一名（独占熬头） 3)3)德国德国20032003年度桂冠车型（冠军中的冠军）年度桂冠车型（冠军中的冠军） 4)4)英国英国20042004年度紧凑多功能车（年度紧凑多功能车（MPVMPV的冠军）的冠军） 5)5)日本日本20042004“年度进口车大奖年度进口车大奖”。（日本人也花钱买品质）。（日本人也花钱买品质） 国际性的奖项，尤其是欧洲的奖项最能说明一辆车的好坏。国际性的奖项，尤其是欧洲的奖项最能说明一辆车的好坏。 41 42 43 44 45

13、 47 销售流程重点销售流程重点 接触客户 建立 融洽关系 产品演示 试乘试驾 再回展厅 谈判 成交 交车 电话咨询和客户建立 融洽关系 认准客户感 兴趣的车辆 尝试成交和客户进行 双赢谈判 网络引导 收集潜在客 户基本信息 收集整个展 厅的交易量 情况 收集辅助的 客户信息 车辆展示 进行适当的 试乘试驾 过渡到谈判 阶段 留下继续跟进 客户的籍口 为每个客户 制订购买计 划 组织并进行 跟踪回访 为客户安排 财务（贷款） 和保险事宜 成交协议 交车 销售后跟踪 随机进入 48 49 路狭小， 人车少 ，但需 注意弯 路瞬间 会车的 安全，尽 量不要 超出自 己的车 道 制动能力 、各档 变

14、换、 综合测 试 乡间小路 Turbo需事先说明， 发动机 、胎噪 较大风噪、稳 定性大桥路 视路面状 况，20km/h- 40km/h舒适性、 通过性颠簸路 宜慢速通 过，20km/h- 40km/h电子安全 配备、 抗湿滑 能力泥泞湿滑 路 同上转向性能 、抗侧 倾能力 、操控 性 急转弯路 FF前置前驱及Turbo的车70km/h以上过弯必须 松油门， 并需经 过专门 训练后 才可高 速过弯 转向性能 、抗侧 倾能力一般弯路 小排量、 小马力 、扭力 的车试 乘人不 宜太多负重、发 动机扭 力、操 控性爬坡路 遵守高速 公路时 速限制中高速巡 航能力 、超车 、 风噪、隔 音 高速路 急

15、刹车时 前后各200米内无 人车机 慢车、 左右 无人、动 物、车 等 0100公里加速能力、 急刹车 制动能力 快速路 市区交通 复杂易 出车祸 、小心 驾驶、 时间不 宜太久 发动机起 步、加 速、前 中段动 力性、灵 巧性、 市区变 换车道 市区路况 注意事项测试重点十种路线 50 车型车型突出的优点突出的优点忌禁的缺点忌禁的缺点 展厅无法阐述的展厅无法阐述的 亮点亮点 选择路线选择路线避免路线避免路线 Passat1.8TPassat1.8T 宽扭距、低中高速段的 再加速及高速巡航能力、 整体操控及行车的稳定 行、制动性能 无底盘（奥迪C级豪华车底 盘）EDS、发动机性能， 悬挂、刹车

16、 快速路、高速路、 一般弯路、过桥路 大颠簸路（建议到小颠 簸路：如鹅卵石路） Passat2.0Passat2.0 低转速动力强劲、特适 合城市工况、制动性能 转速3000转以上 明显放缓，160公 里/小时发动机噪 音较大 底盘、刹车、发动机性 能、悬挂 市区路、快速路、 过桥路、乡间小路 大颠簸路（建议到小颠 簸路：如鹅卵石路） Touran1.8TTouran1.8T 发动机后劲十足，直线 加速性好，6速自动变 速器，转向性能、刹车 性能，噪音小，抗颠簸， 音响系统 无6速自动变速器，电子转 向，音响，刹车制动， 电子油门，发动机，四 速连杆后悬挂 市区路、转弯路、 快速路、高速路、湿滑 路、乡间小路 大颠簸路（建议到小颠 簸路：如鹅卵石路） Touran2.0Touran2.0 中途加速能力，6速自 动变速器，转向性能， 刹车性能，音响，噪音 小，抗颠簸，行车稳 无6速自动变速器，电子转 向，音响，刹车制动， 电子油门，发动机，四 速连杆后悬挂 市区路、转弯路