企业营销网络建设与管理新模式——ARS战略思考与推进

1、 ars战略选择的必然性战略选择的必然性 1、ars战略理念战略理念 larea roller sales (ars)是通过有组织的努力，是通过有组织的努力， 掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与 开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法市场第一的有效市场策略与方法 关键词：有组织的努力关键词：有组织的努力 掌控终端掌控终端 客户关系价值客户关系价值 滚动式培养与开发市场滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一冲击区域市场第一 概念要点概念要点 （1 1）有组织的努力）有组织的努力

2、l通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争 对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献 l有组织努力涉及四方面有组织努力涉及四方面 集中资源于关键区域与关键因素上集中资源于关键区域与关键因素上 反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行 速度。速度。 强化过程控制力强化过程控制力 营销队伍的建设与管理营销队伍的建设与管理 概念要点概念要点 （2）掌握终端而不是拥有终端）掌握终端而不是拥有终端 u从成本资源市场覆盖面风险战略发展从成本

3、资源市场覆盖面风险战略发展 等诸因素考虑，要通过等诸因素考虑，要通过ars战略掌握终端，提高战略掌握终端，提高 对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。 概念要点概念要点 （3）提升客户关系价值。）提升客户关系价值。 uars战略的本质，就是在分销的终端上构筑强战略的本质，就是在分销的终端上构筑强 有力的体系，深化与客户的关系，提升客户关有力的体系，深化与客户的关系，提升客户关 系价值。系价值。 概念要点概念要点 u（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。 （参见图一滚动式培育与开发市场示意图）。（参见图一滚

4、动式培育与开发市场示意图）。 我公司的力量我公司的力量 我公司经营我公司经营 的地域的地域 局部局部no.1 我公司的力量我公司的力量集 中集 中 力量力量 no.1 地域全局地域全局 局部局部no.1 集 中集 中 力量力量 扩大战果扩大战果 局部局部no.1 地域划分地域划分.重点进攻重点进攻 2、ars战略选择的必然性战略选择的必然性 l 时时代代与与市市场场环环境境变变化化迫迫使使企企业业进进行行新新 的的营营销销策策略略的的选选择择。 a 企企业业持持续续存存在在的的理理由由和和价价值值 b 客客户户经经营营力力与与客客户户关关系系价价值 值 c 市市场场份份额额质质量量与与顾顾客客

5、忠忠 l营销体系的三个基本转化营销体系的三个基本转化 深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系）深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系） 做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场）做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场） 职业化（营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到职业化（营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到 团队。）团队。） 2、ars战略选择的必然性战略选择的必然性(续续) 2、ars战略选择的必然性战略选择的必然性(续续2) l深化关系的两个基本点深化关系的两个基本点 为顾客创造价值为顾客创造价值 与顾客有效沟通与接触与

6、顾客有效沟通与接触 l在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客 l在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的 市场感觉与认识能力。市场感觉与认识能力。 l整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客 有限的接触时间内，取得最好的沟通效果，有限的接触时间内，取得最好的沟通效果， （顾问式与知识型营销。）（顾问式与知识型营销。） 2、ars战略选择的必然性战略选择的必然性(续续3) l做业务（短期行为）做业务（短期行为）做市场（未来的长期行为）做市场（未来的长期行为） l将市场的开拓作为渐

7、进的逻辑过程，注重市场的综合将市场的开拓作为渐进的逻辑过程，注重市场的综合 竞争优势竞争优势 l市场运作由广种薄收的粗放运作，转向以提高市场运作由广种薄收的粗放运作，转向以提高“单产单产” 为目标的精耕细作。为目标的精耕细作。 l由猎手转向种田的行家里手由猎手转向种田的行家里手 l整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲 堤。（渠道结盟与市场秩序的维护与管理）堤。（渠道结盟与市场秩序的维护与管理） 为什么必须成为区域市场第一为什么必须成为区域市场第一 区域市场区域市场no.1的六个方面的好处：的六个方面的好处： 1、能够建立绝对优势、能够建立

8、绝对优势 u必须领先对手（约必须领先对手（约1.7倍）倍） u以倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥以倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥 优势优势 u控制区域市场主动权。控制区域市场主动权。 为什么必须成为区域市场第一为什么必须成为区域市场第一 2、使客户的忠诚感，信赖感完全不同、使客户的忠诚感，信赖感完全不同 客户只记住第一（客户只记住第一（no.1） u只有第一才值得信赖只有第一才值得信赖 u最有名的生产企业最有名的生产企业 u最有名的批发商最有名的批发商 u最有名气的商店最有名气的商店 为什么必须成为区域市场第一为什么必须成为区域市场第一 3、能降低费用，提高利润率、能降低费用，提

9、高利润率 u降低单位分销费用降低单位分销费用 u提高人员分销效率提高人员分销效率 u降低差错率降低差错率 u提高供货率提高供货率 u提高响应市场速度提高响应市场速度 u降低库存积压降低库存积压 l改善库存结构改善库存结构 l减少应收款减少应收款 u避免以压缩开支方式抵御价格战避免以压缩开支方式抵御价格战 为什么必须成为区域市场第一为什么必须成为区域市场第一 4有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。 深度分销，深化与顾客关系深度分销，深化与顾客关系 u 提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有 率）率） u提高市场份额

10、质量，稳定市场提高市场份额质量，稳定市场 u提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市 场速度）场速度） 为什么必须成为区域市场第一为什么必须成为区域市场第一 5易于及时获取更多更好的市场信息，快速易于及时获取更多更好的市场信息，快速 响应市场变化响应市场变化 u贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需 求。求。 u畅通信息，提高信息反馈速度畅通信息，提高信息反馈速度 u形成面向决策的信息系统。形成面向决策的信息系统。 为什么必须成为区域市场第一为什么必须成为区域市场第一 6有利于营销组织建设与队伍建设有利于营销组织

11、建设与队伍建设 u建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统 u销售平台的管理力的提高销售平台的管理力的提高 u业务人员的职业化与营销职业经理的开发。业务人员的职业化与营销职业经理的开发。 二、二、arsars战略的五大原则战略的五大原则 一、集中原则一、集中原则 二、攻击弱者与薄弱环节原则二、攻击弱者与薄弱环节原则 三、巩固要塞，强化地盘原则三、巩固要塞，强化地盘原则 四、控制大客户原则四、控制大客户原则 五、未访问客户为零原则五、未访问客户为零原则 三、三、ars战略要素战略要素 区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是区域市场、核心客户、终端网络、客户顾

12、问是 ars四个战略要素四个战略要素 区域 市场 核心 客户 终端 网络 客户顾问 区域市场区域市场 1切入点选择切入点选择 l我公司相对优势较强我公司相对优势较强 （已经成为第二或第三）（已经成为第二或第三） l易于成为第一（对手较弱）易于成为第一（对手较弱） l我公司相对优势较易发挥我公司相对优势较易发挥 2区域市场的划分区域市场的划分 l市场全面调研（全国到区域到城市的潜力环境市场全面调研（全国到区域到城市的潜力环境 竞争对手消费者产品等）。竞争对手消费者产品等）。 l市场分析预测区域目标定位市场分析预测区域目标定位 l区域市场地理划分区域市场地理划分 区域市场（续区域市场（续） 3重点

13、区域市场的选择标准重点区域市场的选择标准 例例 1：公司重点区域市场标准公司重点区域市场标准 例例2：公司深度分销重点区域市场选择标准公司深度分销重点区域市场选择标准 例例3：店面调查方案与表格：店面调查方案与表格 店面普查（扫街）店面普查（扫街） 天天音音公公司司重重点点城城市市区区域域选选择择标标准准 项项目目标标准准要要求求 市市场场潜潜力力人人口口多多购购买买力力强强通通信信消消费费比比例例高高 竞竞争争对对手手 蜂蜂星星东东信信等等 m 主主要要代代理理在在当当地地占占有有率率低低， nokia erricson 品品 牌牌 至至 少少 不不 强强 过过 motorola 关关系系网

14、网络络与与邮邮电电等等主主管管部部门门关关系系较较好好已已有有客客户户网网 市市场场 品品牌牌形形象象天天音音通通信信在在当当地地有有较较好好品品牌牌形形象象与与知知名名度度 销销售售量量高高 业业绩绩 增增长长趋趋势势有有强强劲劲增增长长趋趋势势 营营销销队队伍伍 经经验验敬敬业业专专业业有有组组织织管管理理能能力力忠忠诚诚 受受过过 ars 战战略略培培训训，有有一一定定数数量量 要要素素 客客户户网网络络已已有有关关系系良良好好的的客客户户网网络络有有核核心心客客户户目目标标 商商品品物物流流懂懂物物流流擅擅长长控控制制存存贷贷成成本本库库存存结结构构合合理理 信信息息流流擅擅长长市市场

15、场调调研研与与信信息息反反馈馈与与响响应应 服服务务能能力力对对客客户户服服务务支支持持能能力力强强 价价格格依依赖赖开开发发客客户户时时价价格格依依赖赖程程度度相相对对来来说说低低 管管理理 财财务务控控制制资资金金流流分分析析财财务务控控制制严严格格无无违违纪纪先先例例 深度深度 分销分销 重点重点 地区地区 选择选择 标准标准 标标准准特特征征 销销货货状状态态 竞竞争争对对手手铺铺货货率率低低 我我司司铺铺货货率率接接近近或或不不低低于于对对手手 渠渠道道占占有有 竞竞争争对对手手掌掌握握的的经经销销商商联联盟盟较较弱弱 我我司司的的销销售售重重心心较较低低 品品牌牌地地位位 竞竞争争

16、对对手手品品牌牌知知名名度度、美美誉誉度度与与信信任任度度较较低低 我我司司产产品品的的消消费费偏偏好好较较明明显显 客客户户资资源源 竞竞争争对对手手对对客客户户的的支支持持力力度度较较弱弱 我我司司拥拥有有良良好好的的客客户户，以以及及良良好好的的客客户户关关系系 市市场场容容量量 市市场场容容量量较较大大 我我司司的的销销售售实实绩绩较较好好 市市场场潜潜力力 市市场场增增长长速速度度较较快快 人人口口多多且且收收入入水水平平增增长长较较快快 队队伍伍素素质质 有有若若干干具具有有深深度度分分销销经经验验的的要要员员 有有若若干干具具有有服服务务意意识识与与意意愿愿的的要要员员 管管理理

17、基基础础 商商品品物物流流畅畅通通，库库存存结结构构合合理理 冲冲流流货货现现象象较较少少，价价格格与与渠渠道道控控制制较较强强 信信息息反反馈馈及及时时 客客户户访访问问正正常常 财财务务运运行行状状态态正正常常 区域市场（续区域市场（续2） 4重点区域市场数据库的建立重点区域市场数据库的建立 l市场容量（现实的和潜在的需求量）市场容量（现实的和潜在的需求量） l消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好 等。等。 l竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经 营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等。营业绩、

18、经营特点、服务状况、员工素质等。 l经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、 服务状况、老极及员工素质等。服务状况、老极及员工素质等。 l零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本 资料等。资料等。 区域市场（续区域市场（续3） 5分析区域市场竞争趋势和市场变化。分析区域市场竞争趋势和市场变化。 l与主要竞争对手优劣势比较与主要竞争对手优劣势比较 l竞争趋势动态分析；竞争趋势动态分析； 6制定区域市场策略制定区域市场策略 品种、价格、服务等策略。品种、价格、服务等策略。 7市场资源配置、对业务系统运行全面

19、支持。市场资源配置、对业务系统运行全面支持。 区域市场（续区域市场（续4） 8区域目标责任体系的建立区域目标责任体系的建立 l区域目标管理（管理作风改变的重点与方向）区域目标管理（管理作风改变的重点与方向） l目标一致性。确定营销主线，确保营销主线上每目标一致性。确定营销主线，确保营销主线上每 个成员朝着一个共同的目标而努力。让部门按营个成员朝着一个共同的目标而努力。让部门按营 销主线的目标，确立各自的支持与服务性目标，销主线的目标，确立各自的支持与服务性目标， 所谓市场（客户）第一，成果第一，现场第一。所谓市场（客户）第一，成果第一，现场第一。 分分公公司司目目标标 营营销销区区域域目目标标

20、 业业务务员员目目标标 营营销销公公司司整整体体目目标标 分分解解 分分解解 分分解解实实现现 实实现现 实实现现 么么做做）行行为为目目标标： 营营销销公公司司总总经经理理 区区域域总总监监 分分公公司司经经理理 业业务务主主管管 l 提提高高响响应应市市场场的的速速度度 l 提提高高市市场场占占有有率率 l 提提高高市市场场竞竞争争地地位位 l 提提高高品品牌牌价价值值 l 提提高高销销售售收收入入 l 降降低低销销售售成成本本 l 加加强强贷贷款款回回收收 l 加加强强核核心心客客户户联联系系 l 加加强强员员工工队队伍伍战战斗斗力力 l 提提高高销销售售收收入入 l 降降低低销销售售费

21、费用用 l 加加强强贷贷款款回回收收 l 提提高高员员工工满满意意度度 l 提提高高销销售售收收入入 l 加加强强贷贷款款回回收收 l 提提高高客客户户满满意意度度 l 业业务务主主管管（业业务务员员） 结果目标（做什么）与行为目标（怎么做）行为目标结果目标（做什么）与行为目标（怎么做）行为目标 核心客户核心客户 1核心客户的价值核心客户的价值 核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络， 具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有 现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户现实和未来的意义的客户。寻找

22、并维持与核心客户 的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市 场第一关键所在。场第一关键所在。 核心客户（续）核心客户（续） 2核心客户的选择与确立核心客户的选择与确立 l分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户 （经销商）对我公司的实绩销售贡献；（经销商）对我公司的实绩销售贡献； l对责任地区的主要客户进行对责任地区的主要客户进行abc分类，根据销分类，根据销 售额实际贡献排序，确定售额实际贡献排序，确定a、b、c三类客户三类客户 （重要客户、次要客户、普通客户）。（重要客户、次要客户、普通客户）。 核心客户（

23、续核心客户（续2） u核心客户标准核心客户标准 参见天音合广核心客户标准参见天音合广核心客户标准 u核心客户分级核心客户分级 a级客户：即目标客户级客户：即目标客户 b级客户：潜在核心客户级客户：潜在核心客户 c级客户：待推进客户级客户：待推进客户 天天音音公公司司核核心心客客户户标标准准 标标准准要要求求 形形象象商商誉誉经经营营资资格格有有 ci 好好合合法法经经营营无无不不良良纪纪录录 当当地地实实力力排排名名13 名名 发发展展战战略略以以拓拓展展实实业业长长期期发发展展为为出出发发点点 资资本本实实力力背背景景实实力力强强有有流流动动资资本本有有一一定定背背景景 领领导导人人质质素素

24、高高创创业业型型眼眼光光长长远远不不拘拘小小利利 零零售售连连锁锁店店规规模模 2 2 为为一一般般， 5 5 为为高高级级， 8 8 为为特特级级 周周边边关关系系与与主主管管部部门门社社区区关关系系良良好好 环环境境位位置置有有一一定定档档次次位位置置好好 销销售售能能力力 5 5 台台天天店店（参参考考，各各地地不不同同） 人人员员质质素素专专业业敬敬业业理理念念事事业业型型价价值值观观 服服务务质质量量标标准准热热情情导导购购型型低低投投诉诉 物物流流体体系系严严格格严严密密合合理理库库存存成成本本 业业务务流流程程清清楚楚严严密密数数字字记记录录化化 信信息息系系统统清清楚楚数数字字

25、记记录录化化 对对 motorola 产产品品认认可可欢欢迎迎以以销销售售正正品品为为主主 对对天天音音通通信信认认可可乐乐于于合合作作 核心客户（续核心客户（续3） u核心客户的确立核心客户的确立 协作持续发展协作持续发展 发展客户群发展客户群 考核评估定级，确定目标考核评估定级，确定目标 沟通说服确定沟通说服确定 客户顾问指导服务客户顾问指导服务 核心客户（续核心客户（续3） 3核心客户关系深化核心客户关系深化 l核心客户利益与义务核心客户利益与义务 l核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） l核心客户的维护（业务促进与感情沟通）核心客户的维护（业务促进与

26、感情沟通） l支持核心客户支持核心客户 核心客户（续核心客户（续4） l服务核心客户服务核心客户 参见参见公司核心客户全面服务支持系统公司核心客户全面服务支持系统 l核心客户的考核分级核心客户的考核分级 参见参见公司核心客户考核分级标准。公司核心客户考核分级标准。 l核心客户群的发展核心客户群的发展 公 司 资 源 市 场 环 境 客 户 顾 问 核 心 客 户 信息流信息流：市场信息分享：市场信息分享/信息流建设流信息流建设流 通通/信息反馈信息反馈/专项市场调研协助专项市场调研协助 商流商流：价格：价格/订货订货/风险分担风险分担/促销促销/推广推广/ 广告广告/售后服务售后服务/零售网络

27、改进零售网络改进/员工培训员工培训 物流物流：采购流程及评估控制采购流程及评估控制/存活管理存活管理 流程及成本控制与销售支持流程及成本控制与销售支持/配送流程配送流程 资金流资金流：收入控制：收入控制/费用成本控制费用成本控制/资资 金流管理金流管理/财务分析预测决策财务分析预测决策/资金安全资金安全 天音公司核心客户全面服务支持体系 天音公司核心客户考核分级标准天音公司核心客户考核分级标准 标标准准a 级级b 级级c 级级 形象商誉经 营资格 有一定的 ci好 合法经营无不 良纪录 形象不够统一 好合法经营 不统一一般 合法经营 实力排名12 名23 名35 发展战略以拓展实业长期 发展为

28、出发点 以现有店铺利润 为出发点 以唯利是图为出 发点 资本实力背景实力强有流动 资本有一定背 景 实力一般有流 动资本背景模 糊 实力小有流动 资本无背景 领导人质素高创业型眼 光长远不拘小 利 高守业型做 人讲究品格 一般品格感模 糊 零售连锁规模852 周边关系与主管部门社 区关系良好 与主管部门社 区关系一般 与主管部门社 区关系模糊 环境位置有一定档次位 置好 一般位置好一般一般 经过业务往来与细心考察，按照以下标准对客户群进行经过业务往来与细心考察，按照以下标准对客户群进行“考核考核”分分 级：级： 天音公司核心客户考核分级标准（续）天音公司核心客户考核分级标准（续） 标标准准a

29、级级b 级级c 级级 销销售售能能力力5 台天店（参 考，各地不同） 3 台天店（参 考，各地不同） 1 台天店（参 考，各地不同） 客客户户质质素素敬业理念事业型 价值观 敬业事业型敬业 服服务务质质量量接近标准严密合 理库存成本 严格严密合理 库存成本 严格严密合理 库存成本 物物流流体体系系严格严密合理 库存成本 严格严密合理 库存成本 严格严密合理 库存成本 业业务务流流程程清楚接近严密大 部分采用数字记录化 清楚数字记录化清楚 信信息息系系统统清楚接近数字记录 化 清楚一般 对对 motorola认可欢迎以销售 正品为主 认可欢迎以销售 正品为主 认可欢迎主要以 销售正品为主 对对天

30、天音音通通信信认可乐于合作认可乐于合作认可乐于合作 终端网络终端网络 1终端网络组织形态终端网络组织形态 l建立贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系。建立贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系。 l网络的航空港建设网络的航空港建设 l客户经理制与产品经理制客户经理制与产品经理制 终端网络终端网络(续续1) 2终端的分布终端的分布 u根据根据2:8法则，在任何地区市场上，约法则，在任何地区市场上，约20的的 零售商（或客户）主导着约零售商（或客户）主导着约80的销量。通过的销量。通过 市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流 量较大的终端零售商纳入我公司的版图，

31、完成量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成 整体概念上的终端网络分布的方案设计。整体概念上的终端网络分布的方案设计。 终端网络终端网络(续续2) 3终端的联系与提升终端的联系与提升 l终端的联系。终端的联系。 在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终 端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司 的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补 货为特征的初始网络。货为特征的初始网络。 终端网络终端网络(续续3) l网络维护网络维护 终端覆盖网络的维护关键点，把握我公司核心终端覆盖网络

32、的维护关键点，把握我公司核心 经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础。经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础。 这个共同基础就是增加销量或销售收入。业务这个共同基础就是增加销量或销售收入。业务 员（客户顾问）必须承担责任，按一个个特定员（客户顾问）必须承担责任，按一个个特定 零售商期望的目标销量或销售收入，指导他们零售商期望的目标销量或销售收入，指导他们 疏通进货通道，促进产品销售流量。疏通进货通道，促进产品销售流量。 终端网络终端网络(续续4) l网络的巩固网络的巩固 零售终端网络巩固的关键，在于让一个个零售零售终端网络巩固的关键，在于让一个个零售 商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。这

33、取商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。这取 决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的 盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断 提高询访客户的质量。提高询访客户的质量。 终端网络终端网络(续续5) l网络的提升网络的提升 向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终 端网络的经验与规范，由核心客户依靠自己的端网络的经验与规范，由核心客户依靠自己的 队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与 支持，客户顾问在继续指导与帮助核心客户的支持，客户顾

34、问在继续指导与帮助核心客户的 同时，围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于同时，围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于 零售终端，并与网络零售商保持联系。零售终端，并与网络零售商保持联系。 终端网络终端网络(续续6) 4终端网络管理终端网络管理 l终端网络管理的三条线：终端网络管理的三条线： 助攻线助攻线助攻线助攻线主攻线主攻线 推推 广广 线线 服服 务务 线线 业务经理业务经理 业务员业务员 导购员导购员 终端网络终端网络(续续7) l终端网络的管理要素（天音合广管理要素示例）终端网络的管理要素（天音合广管理要素示例） 1）零售覆盖）零售覆盖 2）ci形象形象 3）组织机构）组织机构 4）人力资源

35、）人力资源 5）物流系统）物流系统 6）业务流程）业务流程 7）信息系统）信息系统 8）市场策划（市场调研、广告策划、促销策划）。）市场策划（市场调研、广告策划、促销策划）。 9）价格管理）价格管理 10） 服务质量服务质量 11） 商品管理商品管理 客户顾问（业务员）的管理客户顾问（业务员）的管理 1营销人员的职业化营销人员的职业化 l从业余选手到职业选手从业余选手到职业选手 l顾问销售员，工程师销售员顾问销售员，工程师销售员 2客户顾问的选拨与培训客户顾问的选拨与培训 l公司客户顾问的选拨标准。公司客户顾问的选拨标准。 l公司客户顾问的培训内容公司客户顾问的培训内容 标准要求 公司工作年限

36、 6 6 个个月月 工作经验丰丰富富。本本公公司司半半年年以以上上，本本行行业业 1 年年以以 上上（最最好好） ，市市场场营营销销管管理理类类行行业业 2 年年以以上上 业务能力强强。沟沟通通谈谈判判创创新新能能力力强强 个性品质好好。正正直直诚诚恳恳公公正正上上进进 敬业精神强强。以以公公司司利利益益为为重重 业绩个个人人目目标标完完成成情情况况较较好好 心态良良好好。以以公公司司与与个个人人共共同同发发展展为为出出发发点点 业务流程熟熟悉悉。熟熟知知规规定定操操作作流流利利 客户网络有有一一定定客客户户网网络络关关系系良良好好 组织协调强强。有有 5 人人以以上上团团队队管管理理协协调调经经验验 管理能力有有一一定定管管理理能能力力。魄魄力力分分析析总总结结 远远见见 零售业务有有充充分分了了解解。最最少少应应该该实实习习过过。 财务情况无无不不良良业业绩绩有有资资金金流流物物流流工工作作经经验验 个个人人发发展展计计划划有有在在公公司司长长期期发发展展的的个个人人设设想想 天音公司客户顾问的选拔标准天音公司客户顾