团购三方盈利及核心竞争力

1、谈团购网站如何为商家提供可持续营销、我们一直在举那么一个例子：如果用图形来描述现在的网络营销渠道的话，他应该是一个金字塔的形状：最顶部的应该是宝洁一样的大公司，他们可以在新浪、搜狐等这种大门户上投放广告；处在中游的是大部分中小企业，他们可以通过百度或者谷歌的搜索引擎增强自己的知名度；而对于更多的本地小商家，他们没有有效地渠道可以用来做互联网推广。而团购这种方式正是用社会化媒体的传播力量来帮本地 商家做互联网营销，利用已畅通的渠道做服务，给消费者和商家牵线搭桥。对于消费者来说，他们最终看的还是性价比和高折扣，消费者本身是很难通过一次团购消费就建立对商家的品牌认知的。现在的团购流程是：浏览-购买-

2、消费-评价-结束，这是一个线性的、不可循环的流程，大多数消费者是消费一次就走，然后在团购网站上寻找下一家优惠到足够吸引他去消费的商家；而对于一个不以捞一把就走为目的的商家，是期望通过组织团购来吸引消费者、并将其转化为固定消费者的；so对于组织团购的商家而言，和他们的投入（期望）相比，他们能够收获的果实并不多。（对于捞一把就走或者成本极低的商家来说，团购的确是个增加销量的好办法，只要做足够多次数的团购，便能挣到足够多的钱，本文所指的商家，如无特殊说明，都是指期望通过互联网进行持续营销以期待长期成长的商家）那么，怎样才能把这个线性的流程变成可循环的流程呢？答案就是：做后续支持，利用先发优势黏住商家

3、，才能黏住消费者。从将团购用户转化为固定消费者的角度讲：目前团购网站除了聚集较多的人然后“卖给商家”外，便再没有后续的、对商家的支持了，而团购用户转化为固定用户的比例极低，所以商家参加一次团购的投入远远大于其预期回报（特别是长期回报）。在前面我们提到：对于消费者来说，他们最终看的还是性价比和高折扣，消费者本身是很难通过一次团购消费就建立对商家的品牌认知的。这儿有个问题需要问读者，如果您通过团购发现这家店的饭菜非常可口，服务非常之给力，您还会来么？您的回答我不知道，但是我的答案是“会，肯定会”，只要原价我能接受，或者这个商家再有优惠活动、但其价格在我的消费能力之内。而现有的情况是，即使你还想来，

4、抱歉，我们没有其它的渠道可以告知你我们有优惠或者其它活动了，即没有了后续的刺激消费的行为，那么一次团购能够带来的效果当然弱很多。也就是说，团购，只是开始，仅仅是开始，后续的工作，还可以有很多。对于商家来说，利用淡季、闲时做促销并及时通知消费者“我这儿有优惠啦”，不是更好么？对于消费者来说，我上次参加团购的商家很给力，我还想去，这时候恰好他们又搞活动，不也是更好么？从营销渠道的角度讲：目前的团购，是以具体的服务/商品为展示单位的，比如美团网的首页，展示了此时此刻正在进行服务（或商品）团购。其实这种以服务（或商品）为单位的展示并不是符合团购最初的定位的，还记得我们在互联网营销渠道金字塔底部的是什么

5、么？是本地小商家。所以从网站产品结构上讲，这个以服务（或商品）为单位的展示方式，转变为以商家为展示单位会不会更好一些呢？（此处只是指产品结构，而从产品的外在展示形态上来讲，用户看到的页面主体，主要还是服务/商品）而从seo的角度，这也是可行的我们一起来以这次团购的商家“达美乐比萨”为关键词，在百度中进行搜索，得到的搜索结果：可以看到，这次团购在搜索结果中的排名很靠前，搜索其他团购的商家，情况也大体如此甚至更好。我的意思，你明白么？团购这种基于现有社会化网络的新的电子商务模式，是一种能够天然的产品无数外链的、十分有利于seo的好模式，利用的足够好，一能为团购网站打造一个基于真实消费评价的平台（远

6、比点评网那种未和真实交易挂钩的评价体系有价值的多），赚足足够流量；二能为商家建立网上店铺，黏住商家，通过网络面向消费者做持续的互联网营销，而一旦商户在美团这个平台上扎根，那么我们能够做的就更多（同行业数据、用户行为分析）。以上为我这两天的一些思考，我个人的意见是，团购网站应该尽可能早的认识到将运营主体从服务/商品转到商家的重要性，以上观点仅供参考，欢迎大家拍各种砖。 眼下，团购消费成为了购物新时尚，越来越多的青年消费者都选择网上团购电影票、娱乐休闲、打折购物等，团购网站的广告效应也令商家向往，甚至有部分团购网站开始涉足传统广告媒体所占据的宣传业务，自称为“新媒体”。此时我们会考虑，如此廉价的团

7、购产品，网站和商家又是如何获取利润实现互利双赢的呢?团购导航协助商家盈利运作随着最近几年网络的发展，淘宝、卓越、当当等购物网站早已立足于一方，而自从去年新兴的电子商务模式网络团购从海外引进中国，从此进入了“团购”时代。所谓团购，就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。随着越来越多的团购网站诞生，如何宣传推广争抢地盘则是各个商家绞尽脑汁，想尽一切策略所要做的工作，由此，团购导航诞生了。像团800、好123团购导航、114团购导航等这些国内

8、知名团购网导航顿时成为诸多团购网网站提交的宣传平台。商家可以借用团购导航的高人气获取更多的展示，消费者则可以通过团购导航一站式购买多家团购产品。很大程度上团购导航起到不可替代的作用。对于商家来说，一次好的团购，不仅可以在短时间内提高其销售额，起到促销的作用;最主要的是，商家利用团购网站这样的宣传平台，在一个符合自身消费特点的人群中得到了高度集中的传播，为其带来了持续的客流，更能增加网友对商户的关注度，使更多人通过商户页面的大量点评熟悉和了解商户，其品牌效应不可忽视。许多团购网站也因此应接不暇，业务极为繁忙。一时之间，团购全面盛兴起来。商家团购网站的赢利点在哪不管做什么买卖，首先目的是明确的，那

9、就是要赚钱。没有人愿意去做亏本买卖。作为一种新的推广方式，商家的团购往往只会做一段时间，根据运营量的多少，适当分配。团购消费品从利润差价上又分为两类经营：第一：餐饮、ktv、电影等利润较高的行业就采用薄利多销的方式，以微利换取相当可观的广告效应。第二：对于一些利润相对较低的的行业，就采取“赔钱赚吆喝”的手法，在未来几个月内迅速消化掉运营亏损的成本。通过团购方式的推广会带来大量的回头客，对于商家来说也是一种有价值的投资。团购消费买得多价钱就便宜，这似乎是毋庸置疑的常识，但其实这只是现象，不是规律，而现象无论多么普遍，也未必会延伸到新的领域，后者只有弄清了背后的道理才能确定。网上团购风风火火，人们

10、的关注集中在两个方面：团购网站，团购消费体验者。而提供服务的主体，即商家似乎被无意中忽略了。无疑，团购网站需要回答所征集商家一个常规问题：这一切之后，我的利益是什么？有一个标准答案：企业总是需要一些营销费用，有关效果付费，现在不是依据点击付费，也不是依据回馈电话付费，是具体的消费体验者。但是有经验的经营者明白，营收的主要来源，还在于一些硬需求，比如说，在某座大楼的地下一层开设一个咖啡馆，那么多数顾客还是来源于这座大楼的办公人员，或者是基于他们工作上的一些往来。至于吸引其他顾客，当然可以尝试，但是很多时候，收入不足以弥补营销成本。消极的方面还包括，可能对他的价格体系有一定的影响。老顾客指出，我们

11、也要求享受网上团购类似的优惠，常年优惠。会有一个自然而然的想法是，商品的交叉补贴，或者啤酒很便宜，小点心却不打折。但是那么做，消费者不是赢家，团购网站肯定是输家。如果说，商家小有获利，那么意义也不大。团购网站的运营者必须要认识到，团购业务对你来说是一个梦想，但是对传统商家来说不是，对中小服务企业的经营者来说，如果有梦想，也早已被市场现实冲刷得无影无踪了。需要换一个思路：比如说，一个葡萄酒经销商，他在团购网站上发起了一项活动，一次红酒的品鉴会，除去知识的分享之外，参与者还可以品尝小杯特罗普隆-蒙多之类的。通常类似活动可以收个一二百元，但是经销商可以以8元的标价推广。当然，这里的关键在于，商家并不

12、靠那么一次团购获益，而品鉴会有一定的规模特征，重要的是，一些体验者可能有兴趣，即便不在这一次，商家有机会卖出整瓶的红酒，也可能获得一个对此越来有兴趣的顾客。类似的商业机会其实普遍，比如说，团购网站偶尔会有洗牙促销，其实可以低至0.8折，牙齿护理机构固然在这件事情上吃力不讨好，但是有机会收集更多需要矫正的牙齿，牙齿矫正可能需要数万元。关键是需要重新定义商家的服务。仅就具体现象，现在团购网站的创业者们，最大的不足，还不在于他们对线下业务的陌生，而是缺乏原本他们以为熟悉的sns特征。人是生活在社会现实中的，同其他人的联系是生活的一部分，因此增加用户间的横向互动，就会使网上团购这一行为变得具有附加值，

13、而不仅仅是注册用户同商家之间的中介而已。具有类似消费的人，实际上也会彼此有认同感。比如说一个参与洗牙活动的小伙子，在过程中认识到一个新朋友，他们之间有了网上的联系，在决定是否矫正牙齿的时候，他会询问她，她当然回答：我以为是必要的。再回到上一个结论，关键是需要重新定义商家的服务，那么谁来帮助商家重定义服务，当然是团购网站。举一个实际的例子：比如一家餐馆，在团购网站上发起了一项活动，诸如打折的午间商务套餐。于是一些消费者前来光顾，问题不在于人们来光顾，问题在于如何让他们下次来，并且以不打折的价格消费。如果再给他们打折券，只意味团购价格的严肃性不足。合理的思维是，适时向顾客推广外卖服务，既然他们已经

14、感受到商家整洁的环境，及时的上菜，那么同样环境下的外卖也值得尝试。当然，外卖服务腾出了堂食的空间，这很重要。推广一下下午茶是另一个思路。不再涉及店铺租金，只要提供少数简单的食品及红茶，事实上，下午时间可能是真正的商务客，价格敏感性低，也可能是好的生意。中小服务型企业的优势是，更具有灵活性，经营者可以根据市场现实作出积极的调整，这种调整一直在进行中，现在他们有了理想的合作伙伴。团购网站不应该妄自菲薄，创业者实际上起到一个帮助传统服务企业进入互联网时代的责任。绝不是，递上一份关于团购网站的介绍，然后反反复复计较具体的折扣。需要更深入了解商家的需求，将这一经验逐渐积累。同商家商量着推出一些，三方共赢

15、，同时商家有足够积极性的活动。无疑，这属于核心竞争力。 蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄

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21、蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆

22、螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄

23、蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁

24、肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈

25、罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆

26、袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃

27、袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁

28、螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈

29、蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆

30、蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀

31、羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈

32、羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅

33、袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇羇膇螆蚀芅膆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蚀袄羃芄荿蚇衿芃薂袂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂荿蚁螂膀莈莀羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇蚁膃莃蕿袆聿莃蚂虿羅蒂莁袅袁蒁蒄蚈腿蒀薆袃膅葿螈蚆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄膁薇螁袀膁虿羆艿膀葿蝿膅腿薁肅肁膈蚃袇