淘宝童装运营计划

1、淘宝童装运营计划 淘宝童装运营计划 广州众川信息科技有限公司2012-8-17 一、童装市场调查：随着国内消费水平的提高，低档童装的市场变得非常有限，中高档童装逐渐深受欢迎；主要体现在名牌童装占据市场大量份额，同时消费者在选购童装时也越来越注重名牌。童装生意经济效益较高，面对的人群也是一些较高素质人群，经营难度及强度较小；同时童装经营者较多，童装品牌也是鱼龙混杂，经营竞争较为激烈，因此要做好充分的准备，迎接不一样的挑战竞争环境介绍：因为进入门槛较低，经营童装店者较多，但大多数生意都很普通，只有极少数的商家能成为顶尖代表，并不是资金情况限制，而是经营服装进货特别需要有判断力，需要商家对款式、颜色

2、、价格、消费心理、有一个准确的洞察力，同时还需要有很好的促销能力。 二、童装市场研究：首先做童装市场分析：童装是必需品，同时也是重复性消费比较高的商品。一是宝宝长得快，需要不断更换;二是亲朋好友送礼品时经常会选择衣服;三是逢年过节时衣服更是不可少的物品;四是童装款式多样，容易激起妈妈们的购物欲望。其次要了解童装行情。一般情况下童装利润比较高，一般4、5折进货，8折销售也还有近40%的利润，还有就是童装品种多，消费1 者无法做明显的价格对比，商家容易掌握主动权。 再次就是了解童装市场的购买力。童装销售初步估计生日一套、六一节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平

3、均100元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和服装品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高。最后就是经营之道。这个应该在平时多注意学习，也可以在不断的经营中学习，多学习多积累。 三、店铺装修：首先，店名要起个有特色而且好记的，让买家清晰了解你是卖什么的。其次设计个美观的logo是不可少的，要凸显个性与时尚，紧密结合服装的特色。店铺的装修风格也要与商品风格一致，可以找淘宝上做得比较好的一些童装店铺作为参考。区域的分配要合理，对于新品要摆在吸引眼球的位臵，特价区实现每月更新，各种公告、活动的阐述、图片的设臵要有吸引力，可以向同类目品牌店铺学习。商品描述周围最好有其他相关商品的链接，吸引

4、买家关注。服装的图片最好找与风格一致的童装模特拍摄，照片力求清晰，美观，可以在拍后进行ps以达到引起买家购买欲望。 四、营销策略1.商品策略既然顾客主要是80后和90后，那么商品主要特点就是时尚，商2 品种类要丰富。针对不同群体，将商品进行分类，系统做好各种服装的分类处理好服装的摆设，把新上架的商品放在店铺的最前面同时要以独特的方式出现在顾客的眼前。每天保证有商品上架，与厂家保持联系准确地了解有关商品的描述，选择上网次数最多的时间上架宝贝。2.价格策略初期做网店，赚的是信誉和客流量，所以，要在同类型服装保证质量的前提下在价位上做到比别家稍低，这样才容易吸引顾客的注意。3.店铺推广策略店铺装修完

5、成之后，为了吸引买家注意，迅速提高信誉度，可以搞一些产品秒杀活动。达到一定信誉度可以通过淘宝直通车和钻石展位引流，参加一些淘宝官方活动。可以经常在论坛中参与讨论以及经验分享；和其他卖家交换友情链接；在遇到节日的时候要实现准备好做节日活动的货品，争取做到每个活动都不要放过；还有根据情况抢购社区广告位。4.促销策略开辟一块特价区，定期对一些衣物进行折扣价出售，节日期间实行两件包邮等政策来促进销售；对于有些衣服进行搭配减价出售；给已经购物的买家赠送小礼品；经常上传1到3件宝贝作为拍卖的商品规定一个适当的价格，运费承包；实行限时购买策略，对一些与淘宝上比较热卖的类似商品规定一个短促的时间吸引购买。3

6、五、业务管理1.进货渠道既然要保证服装的低价位，在进货渠道上要选择大型批发市场。同时要保证服装质量和销量，应当选择几家大的批发商或者直接选择联系厂家直接取货，保持长期供货的合作关系，最好可以实现按销量对产品进行多退少补的协议。保证商品的供应，每周一次的供货是必要的。2.物流管理在商家自己产品得到保证的情况下，物流就是第二代表了。包括物流送货速度、对货物保持情况、物流人员服务态度，物流价格。因此选择一家服务满意周到，网点广阔的物流公司很重要。主要以申通快递、ems特快、圆通和中通为主，目前在服务方面都有待提高。同时，店面的发货人员也要做到及时有效。3.服务管理（1）保证客服人员阿里旺旺的全天在线

7、，及时接收买家询问信息。（2）客服人员要做到态度和蔼，有耐心，细心解答问题，只有好的态度才会使买家对该店铺存好感。（3）对于售出商品也要做到售后服务，只要是应当承担的责任都要及时去解决，帮助买家减少不必要的麻烦才有机会获得认可和好评。六、支付方式在淘宝平台，使用支付宝交易方式。4 七、财务分析定期进行分析结算，进行战略计划的调整，应对政策和市场。广东三川智传整合营销服务机构广州众川信息科技有限公司联系qq：251915565网址：telfaxdd:广州天河区黄埔大道西39号瑞达大厦5 芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈

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16、蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂

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18、肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇

19、羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄

20、羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂

21、袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿

22、螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄

23、螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁

24、蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿

25、肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆

26、羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄

27、袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁

28、袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈

29、蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆

30、蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃

31、肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁

32、羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆

33、罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃

34、袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薄蝿芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅节蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节莆蚈蝿膈莆螁羅肄莅蒀螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅肁膁莁薇