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文档简介

1、孙 静 开发顾客资源是整个营销过程的 重要环节。在找到营销目标后才可以开展 电话沟通、上门拜访、直至交易达成。 拥有了丰富的顾客资源就如同拥 有了一座自己的宝藏，宝藏的潜力是无限 1顾客资源 一、了解信息进行目标顾客定位 目标顾客范围：所有中老年人和有需求的人。 目标顾客定位：4多2少钱多、病多、知识 多、保健意识多、负担少、关怀少 了解开发顾客资源计划和目标： 三、没有顾客是必须放弃的 “未来是无法预知的事实” 不管顾客的理念是对是错，也不管顾客接受的程度 是多是少，只要存在就有可能成为销售成功的顾 客！ 四、培训自己的素质。 五、寻找自己的利益点。 以顾客的利益为自己的最大利益。 六、掌握

2、推销的方法。 七、顾客是需要被教育的。 通过科学知识普及 通过老年组织协会 通过公共场所 通过公开出版物 通过合作联盟 通过当前顾客 通过攀亲带故 通过其它方法 2确定会址 3邀请顾客 4会前演练 实战彩排 5战前预备会 时间：7：2012：30（夏季） 会址：事务所会议厅（或医院会议室、宾馆会议室） 晨会：7：207：30 入场：7：307：55 5战前预备会 6迎宾签到 7领位入场 注：应送到科普员所在位置上，别总把“顾客”两个字放在嘴边 8调查预热 9会议开场 要不断创新，有别于它 吸引全场顾客的注意力 10推介专家 11情绪调动 12专家讲座 13游戏活动 14产品优势 注：知己知彼，百战百胜 15有奖问答 16典型病例 17优惠政策 利用一切可以利用的契机 18健康检测 19专家咨询 20促销 20促销 20促销 20促销 20促销 21销售 22开单把关 23送客 送往和迎来同样重要的原因

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