大型软件项目销售方法及注意事项

1、胜者，先胜而后战；胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。败者，先败而后战。 目标与战略坚定 前途光明，道路曲折 1、不因小胜而张狂； 表演心态害死人！ 2、不因挫折而气馁； 有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。 3、不因诱惑而动摇。 壁立千仞，无欲则刚 世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力 向上跳，却永远登不上高峰。向上跳，却永远登不上高峰。 方法与角色清晰： 报幕报幕 演员演员 导演导演 角色角色芭蕾舞团：芭蕾舞团： AttentionAttention： 唤起注意唤起注意 InterestInterest： 引起兴趣引起兴

2、趣 DesireDesire： 唤起欲望唤起欲望 MemoryMemory： 加深形象加深形象 ActionAction： 产生购买产生购买 方法方法AIDMAAIDMA： 项目流程： 信息信息 收集收集 客户信息搜集客户信息搜集 客户电话联系客户电话联系客户初次拜访客户初次拜访销售推进销售推进 目标目标 预期 时间时间 商务谈判商务谈判 客户情况了解客户情况了解 系统初步介绍系统初步介绍 资料提供资料提供 拜访安排拜访安排 管理理念介绍管理理念介绍 系统整体介绍系统整体介绍 客户规划了解客户规划了解 感情交流感情交流 下步安排下步安排 产品演示产品演示 业务需求业务需求 方案建议方案建议 公

3、关活动公关活动 方案交流方案交流 总体讲解总体讲解 说服高层说服高层 确定合作意向确定合作意向 实施规划实施规划 价格讨论价格讨论 报价确定报价确定 合同细节确认合同细节确认 法律程序法律程序 合同签定合同签定 阶段一：获取定单资格要素阶段一：获取定单资格要素 阶段二：获取定单赢得要素阶段二：获取定单赢得要素 流程中的三大纪律： 1）绝不轻易攻击对手！绝不轻易攻击对手！ 2）不对中层押宝不对中层押宝 3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子出价要晚，价格和付款方式必须一揽子 谈妥谈妥 流程中的八项注意： 一）客户背景（一）客户背景（8大要素）大要素） 二）项目背景二）项目背景 三）客户组织关系三

4、）客户组织关系 四）客户的业务需求四）客户的业务需求 五）竞争对手的情况五）竞争对手的情况 六）项目状况六）项目状况 七）资金状况七）资金状况 八）八）4W （5W1H） 详情一详情一 详情二详情二 详情三详情三 详情四详情四 详情五详情五 详情六详情六 详情七详情七 详情八详情八 1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。 2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的 ERP软件情况。软件情况。 3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财）企业的

5、销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财 务趋向。务趋向。 4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所机数量、所 用服务起的用服务起的 品牌及操作系统、工作站。品牌及操作系统、工作站。 5）企业的主要市场，在行业中的地位。）企业的主要市场，在行业中的地位。 6）主要业绩）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式 7）财务软件现状，将来如何替换）财务软件现状，将来如何替换 8）是否用了）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分软件，若是，需了解：软件涵

6、盖范围（财务、生产、分 销、物流）；软件来源（销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信套装软件、合作开发、自行开发）、上次信 息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改），已使用多久，现在），已使用多久，现在 维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明 显问题？维护有无明显问题。显问题？维护有无明显问题。 一、客户背景： 返回返回 内部：内部： 来自内部组织方面的原因，来自内部组织方面的原因， 来自操作的原因。来自操作的原因。 二、项目背景： 外部

7、外部：来自竞争方面的原因来自竞争方面的原因 来自政府的原因来自政府的原因 企业进行信息化的原因企业进行信息化的原因 返回返回 三、客户组织关系： 上下左右的关系查清楚上下左右的关系查清楚 具体负责人是谁，其背景如何？（适时要具体负责人是谁，其背景如何？（适时要 出个人联系方法）出个人联系方法） 企业组织关系图：企业组织关系图：IT部长、专家组、总经部长、专家组、总经 理、各部门领导各起什么作用。构筑出关理、各部门领导各起什么作用。构筑出关 系图。系图。 市府、省府、省科委各起什么作用。市府、省府、省科委各起什么作用。 隐藏关系隐藏关系 返回返回 四、客户的业务需求： 1）在企业的经营中遇到影响

8、利润的三个）在企业的经营中遇到影响利润的三个 问题。（总经理、项目负责人）问题。（总经理、项目负责人） 2）企业的成功目标。（外部、内部目标）企业的成功目标。（外部、内部目标） 3）痛苦链的编织（）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。法则的核心）。 返回返回 五、竞争对手的情况 1）对手公司的情况？）对手公司的情况？ 2）对手方案是如何做的，有何新意？）对手方案是如何做的，有何新意？ 3）对手报价多少？包含哪些内容？）对手报价多少？包含哪些内容？ 4）企业中谁支持对手？）企业中谁支持对手？ 5）支持的理由？）支持的理由？ 知己？知彼？双盲？知己？知彼？双盲？ SWOT分析：根据不同的竞争对手、突

9、出不同的特点分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点 返回返回 六、项目状况 1. （未列项）有兴趣（未列项）有兴趣 2. （为）列项调研（为）列项调研 3. 列项申报列项申报 4. 已列项（批准）已列项（批准） 5. 选型调研选型调研 6. 选型论证选型论证 7. 准备采购准备采购 前期简单了解供应商筛选 返回返回 七：资金情况 3）资金状况：）资金状况： 资金申请资金申请 资金已批资金已批 资金到位（资金到位（%） 1）项目金额）项目金额 2）资金来源）资金来源 返回返回 八： 4W （5W1H） When 抓住关键时刻 Who 找到关键人 Where 在适当地方 What 做到关键事 W

10、hy 原因、目的 How 如何去做 返回返回 流程中的其它事项： 见面三分亲；见面三分亲； 太多使人烦！太多使人烦！ 每次见面有新礼物！每次见面有新礼物！ 给下次见面埋下伏笔！给下次见面埋下伏笔！ 项目要有线人项目要有线人 CALL HIGHCALL HIGH 把握客户心态把握客户心态 注意引导，直巷赶猪注意引导，直巷赶猪 突出介绍整体优势突出介绍整体优势 1）理念卖点、）理念卖点、2）公司卖点）公司卖点 3）方案卖点）方案卖点(商务卖点商务卖点,技术卖点技术卖点) 4）服务卖点、）服务卖点、5）个人卖点）个人卖点 6）价格卖点（同高端对手竞争用）价格卖点（同高端对手竞争用） 买买 不买不买

11、买别人的买别人的 理性：理性： 质量、价格、服务、质量、价格、服务、 需求、功能、方便需求、功能、方便 感性：感性： 印象、关系、友情印象、关系、友情 附：客户的心态 二、八销售策略 1、集中兵力打歼灭战、集中兵力打歼灭战 2、战略上：以少胜多、战略上：以少胜多 战术上：以多胜少战术上：以多胜少 （1）球场上：）球场上：10打打1 （2）销售上：团队合作，车轮大战）销售上：团队合作，车轮大战 （3）公）公 司：集中力量胜司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等、金蝶等 80%80%力量攻击力量攻击20%20%目标目标 二、八销售准则 抓住关键时刻抓住关键时刻 找到关键人找到关键人 在适当地方

12、在适当地方 做到关键事做到关键事 重点突破，重点突破，80%80%精力干精力干20%20%工作工作 最后的商务谈判： 目的即将达到，合同即将签定；目的即将达到，合同即将签定； 这是盼望已久的事；这是盼望已久的事； 大脑变的焦急大脑变的焦急（人之常理）人之常理）。 清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。 于是你就开始激动了，于是你就开始激动了， 接受了那些接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接 受的条款受的条款。 尤其是一些前所未有的大项目。尤其是一些前所未有的大项目。 怎么办？怎么办？ 动用你的上级吧，他们有丰富的经验。动用你的上级吧，他们