如何提高连带销售

1、 如何提高连带销售 培训管理组 一个无关服装却值得思考的故事 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品， 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是 怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报 销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销 售情况。 “年轻人，今天完成了多少单买卖？” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十 至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？” “三十万” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的

2、？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩 ，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里 去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条 船，我便再带他选购了一部够马力的汽车” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百 货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？” 角 色 定 位 了 解 连 带 销 售 如带 何销 提售 高技 连巧 连 带 销 售 演 练 分 享 与 总 结 目 录 角 色 定 位 目 录 了

3、 解 连 带 销 售 如带 何销 提售 高技 连巧 连 带 销 售 演 练 分 享 与 总 结 我是谁？ 导 购营业员 导 购 营 业 员 主动了解和挖掘客户需要， 从而引导客户去满足需求， 引导顾客促成购买的过程 主动 专业 体现个人销售能力 传统的售货员，按照顾客的要 求提供所需要的商品，开单 被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧 了 解 连 带 销 售 角 色 定 位 目 录 如带 何销 提售 高技 连巧 连 带 销 售 演 练 分 享 与 总 结 在销售工作中你想过这些问题吗？在销售工作中你想过这些问题吗？ 顾客的需要你是否都满足了呢顾客的需要你是否都满足了呢? ? 是否还存在着销售机

4、会呢是否还存在着销售机会呢? ? 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售连带销售的各种的各种 方法，把你的生意做得更大一点呢方法，把你的生意做得更大一点呢? ? 什么叫连带销售？什么叫连带销售？ 如何提高连带销售？如何提高连带销售？ 连带销售的概念连带销售的概念 导购导购销售金额销售金额销售数量销售数量成交单数成交单数 小小A26001010 小小E39001510 连带率连带率=销售数量销售数量/成交单数成交单数 销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费 连带

5、销售：连带销售： 不是完全无目不是完全无目 的地推销某种的地推销某种 商品商品 深度挖掘顾客深度挖掘顾客 的潜在需求的潜在需求 有目的性地推有目的性地推 荐适合顾客的荐适合顾客的 商品商品 提升销售人员提升销售人员 的综合素质及的综合素质及 销售业绩销售业绩 能为顾客进行能为顾客进行 更满意的搭配更满意的搭配 。 连带销售的好处连带销售的好处 增加：增加：销售 赢得：赢得：产品多 元化的口碑 更方便：更方便：可短时 间内选购适合的 货品，省去日后 搭配的烦恼。 更优惠更优惠：若碰到 有促销活动 提升：提升：业绩与提成 体现：体现：个人能力 赢取：赢取：顾客信任 增加：增加：工作的满足 感和成就

6、感 得到：得到：上司的赞许 。 顾客顾客 个人个人公司公司 如带 何销 提售 高技 连巧 角 色 定 位 了 解 连 带 销 售 连 带 销 售 演 练 分 享 与 总 结 目 录 13 连带销售的基础连带销售的基础 了解自己的商品：知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列、基本库存等。 了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾 客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。 对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分 析出顾客的大多数需求。 真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需 求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。 连带销售的基本原则连带销售的基本原则 有主动关怀顾客的

7、服务心态。有主动关怀顾客的服务心态。 没有人规定顾客买单之后不能够再买单没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。 在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体倍受尊重的心理体 验，下次还有机会！验，下次还有机会！ 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。 如果顾客正常购买的金额是如果顾客正常购买的金额是10001000元，那么以正常的消费潜元，那么以正常的消费潜30%50%30%50%来来 计算，也就是大概还有计算，也就是大概还有300300元到元到500500元是我们基

8、本可以去开拓的空间。元是我们基本可以去开拓的空间。 客情是附加销售的基础，客情是附加销售的基础， 因此平常与顾客之间用心积累的信因此平常与顾客之间用心积累的信 任和情感会在关键时刻起到关键的作用任和情感会在关键时刻起到关键的作用 确定 成交 试 穿 介绍 商品 连带销 售时机 1 2 3 4 5 6 迎 宾 收 银 送 宾 收 银 连带时机迎宾 介绍商品试穿 目的品牌信息宣导 推销首选商品 推销配套商品 切入点 新品/促销活动的介绍 （新品上市、买赠、买 省、 折扣 ） 配套、专业系列 可搭配（鞋、包、饰品、或顾客 衣物） 切入时机顾客进门时顾客对首选商品感兴趣时顾客在试鞋/包/太阳镜照镜子时

9、 常用语言 “欢迎光临XXX，夏季 xx上市/ 满xx元赠xx一 个/ 满xx省xx/ 全场x折 起 ” “您看中的这件衣服有配套 裤子，您看！/您看中的这双 鞋可以搭配同系列的包，我 帮你试一下” “ 你可搭配这双鞋/ 包/ 太阳镜 看看效果” 当顾客试穿完，我 们可以为顾客顺手送上一件鞋包 太阳镜，并且微笑着告诉顾客： “小姐，您可以感受一下这样的 搭配，您要不要都没关系，我们 的产品都是成系列的、有相互呼 应的效果，您可以只要其中一件 。” 注意事项热情、真诚不要操之过急 引导顾客，让顾客照镜子看到整 体效果 迎宾 介绍 商品 试穿 连带时机确定成交推荐办卡送宾 目的推销配套、小件商品

10、挖掘最后需求 补救失误 切入点可搭配衣物、小件商品 补零、凑足金额未能推销成功商品 切入时机顾客确定购买首选商品时 计算出顾客结账金额时顾客往店外走时或停顿时 常用语言 “您再买128元就可以送 xx啦/ 您要是搭配一 款 杏色花瓣纹的包包就更有 女人味了” “您还有其他需要买的吗/ 您还差42元就能送xx了/ 您 还差110元就可以省50元了/ 你还差60元就可以成为我们 VIP会员了，VIP可以” 您刚才配得那条裤子/内搭效果 真好，这是我们的畅销款卖得 很快，再来可能就卖没了；刚 才配的那双鞋子真的很适合您 ，而且现在刚好有优惠活动很 划算，您今天不买真可惜啊” 注意事项 真诚、赞美 不

11、要给顾客强迫感 真诚提醒、不要给顾客强迫 感 真诚提醒、不要压迫顾客 送 宾 确定 成交 收银 提升连带率的方法提升连带率的方法 寻找互搭互配 利用促销 不失时机 为顾客去多补零 新款、主推积极推 朋友、同伴不忽略 勤展示多备选 奖励考核机制 连带销售话术连带销售话术说服点说服点 1 1、不算多买，只是提前买。、不算多买，只是提前买。 “如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好 而已，所以这叫做提前买而不是多买了。而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” ” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这

12、是一个节省费您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费 用的最佳决定！（用的最佳决定！（如果如果 是有促销、打折的状况下可以使用是有促销、打折的状况下可以使用）” “其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也 不多了，机会真的很难得呀！不多了，机会真的很难得呀！” 连带销售话术连带销售话术说服点说服点 2 2、一起买更划算、一起买更划算 “机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意 的产品，的产品， 趁着这难得

13、的机会一起买下来多划算（实惠）！趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！” ” “ “难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节省下（实惠）！节省下 来的钱买饰品配衣服多好呢！来的钱买饰品配衣服多好呢！” ” 连带销售话术连带销售话术说服点说服点 3 3、难得碰到自己喜欢的、难得碰到自己喜欢的 “其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不 一定买的到，一定买的到， 总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产品，多所以要碰上

14、自己喜欢的产品，多 难得呀！难得呀！” ” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！ （如果是有促销、打折的状况下可以使用如果是有促销、打折的状况下可以使用）” “有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分， 所以缘分到了，所以缘分到了， 碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！” 连带销售话术连带销售话术说服点说服点 4 4、数量有限、数量有限 “您看上的这套，卖得非常好，您看上的这套，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早

15、不如现在我们店里就剩下这套了，来得早不如 来的巧，您运气真好！来的巧，您运气真好！” ” “ 我们每个款式的数量都不多，我们每个款式的数量都不多， 您今天喜欢的，明天就不一定有了，所您今天喜欢的，明天就不一定有了，所 以我建议您，以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能 为力了！为力了！” 连带销售话术连带销售话术说服点说服点 5 5、周期原理、周期原理 “人如果每天精神都紧绷着，人如果每天精神都紧绷着， 不不 用多久肯定就出事儿了。用多久肯定就出事儿了。 衣服也衣服也 一样，如果没有给到到纤维休息一样，如果没有给到

16、到纤维休息 恢复的时间，恢复的时间， 那么产品寿命也会那么产品寿命也会 比较短，比较短， 所以多买一套替换着其所以多买一套替换着其 实是一种省钱的办法！实是一种省钱的办法！ ” ” “多买一套，多一套衣服轮着换，多买一套，多一套衣服轮着换， 让让 衣服也休息休息，这样产品的寿命可以衣服也休息休息，这样产品的寿命可以 用的更长一些，这跟男人打领带一个道用的更长一些，这跟男人打领带一个道 理，为什么男人要有好几条领带替换着理，为什么男人要有好几条领带替换着 用呢？用呢？ 一方面是为了搭配衬衫，一一方面是为了搭配衬衫，一 方方 面就是要让领带休息一下，恢复一下，面就是要让领带休息一下，恢复一下， 领

17、带的寿命才会长！领带的寿命才会长！” “不同的心情穿不同的衣服，不同的心情穿不同的衣服， 不不 仅生活上有变化，心情上也有变仅生活上有变化，心情上也有变 化，多好呀！化，多好呀！” “同样的衣服或是同样的风格穿久同样的衣服或是同样的风格穿久 了也会腻的，多两套替换一下，经了也会腻的，多两套替换一下，经 常换换心情！常换换心情！” 连带销售话术连带销售话术说服点说服点 6 6、节省时间和精力、节省时间和精力 “现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上， 等等 忙的时候还要为了买衣服忙的时候还要为了买衣服/ /鞋鞋/ /

18、包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！” ” “现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！” 7 7、积分或者会员、积分或者会员vipvip资格资格 “我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配），我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配）， 另一方面刚好就另一方面刚好就 可以帮您申请一张可以帮您申请一张VIPVIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xxxx折的优惠，多折的优惠，多 划算呀！划算呀！ ” ” “您这次的消费差不多已经可以成为我们的您这次的消费差不多已经可以

19、成为我们的VIPVIP了了, ,就差一点点就差一点点 ，要不您看，要不您看 一下还有什么产品适合您一下还有什么产品适合您, ,这次成为会员以后您过来都可以有这次成为会员以后您过来都可以有xxxx折的优惠，折的优惠， 更划算了！更划算了！ 您是要看个您是要看个.还是还是？” “您看您就差几十块就可以办您看您就差几十块就可以办VIPVIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成 为我们的为我们的VIPVIP，确实是除了您现在买的外套之外，确实是除了您现在买的外套之外， 刚刚您犹豫的那件也非刚刚您犹豫的那件也非 常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？” 连带销售话术连带销售话术说服点说服点 连 带 销 售 演 练 了 解 连 带 销 售 角 色 定 位 如带 何销