科威课件磋商与成交

1、 演讲：金雪岩演讲：金雪岩 20142014年年 9 9月月1717日日 磋商的基础磋商的基础 判断房东是否真的要卖判断房东是否真的要卖 判断客户是否真的要买判断客户是否真的要买 磋商与成交的步骤磋商与成交的步骤 报价 磋商谈判 签约成交 一、报价一、报价 1 1、帮助客户向业主报价、帮助客户向业主报价 2 2、与业主沟通客户报价、与业主沟通客户报价 1 1、帮助客户向业主报价、帮助客户向业主报价 注意：注意： 为买主估算过户需要的资金为买主估算过户需要的资金 提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现 他的购房目标他的购房目标 报价要符合实际报价要符合实际 报价

2、前与客户沟通本区域的房产交易情况报价前与客户沟通本区域的房产交易情况 收取适当数量的诚意金收取适当数量的诚意金 诚意金的定义：诚意金的定义： 诚意金是购买房屋的意向。 在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确 定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意 买方的购买条件 ，中介公司将诚意金转交给卖方， 此时诚意金性质就发生变化，自动转化成定金，诚 意金协议也自动转化为定金协议。定金协议对买卖 双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务， 否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签 订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金; 卖方如果不按协议的约定履行签买卖合同义务或不 出售的，应双倍

3、返还定金。 说服客户交诚意金 诚意金可以保证你的购房权益。 如果房东签收你的 诚意金后，诚意金自动转为定金，就算有其他客户出 的价格比你高，房东也不能反悔，否则就要双倍返还， 这对房东是一种经济利益上的制约。 诚意金是向房东表示您买房的诚意。 一般房东都很 忙，有了诚意金房东才会拿出诚意过来谈，这样成功 的谈成的几率会更高。 房东都是“见钱眼开”。 带着您的诚意金去跟他谈 条件或价钱，会有效得多。 付诚意金是向房东证明您有这个实力 。不是看 着玩，是真的要买房的，这样谈的效果会好一些。而 且还占领了先机主动权。 一般来说，房东都会把房子 挂在多家中介公司，谁先付钱就先跟谁谈或者卖给谁。 可以探

4、明房东的价格底线。 付诚意金后，房东 会以最诚意的心态来商谈价格，此时便可判断房东出 售此房的最低心理价位。 逼出经纪方100%的潜力。 一般来说，房产经纪 人每人手上都有几十上百个买房客户。不支付意向金， 他们很难相信你是诚意买房者，不会在你身上注入全 部的时间;交了诚意金，他们会把所有的时间放在你的 身上，全身心的帮你磋商你看中的房子。 借中介之手砍房东价格。 不支付意向金，中介人 员一般不会死砍房东价格，因为如果没有付意向金的 客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖掉，费力 不讨好;付了意向金，他们就会想各种办法达成成交， 以便成交后收取佣金。 抢到最便宜的房子。 任何时候市场上都有超便

5、宜 的房子，同样任何地方都有活跃的投资客，一旦看到 不错的房子，一定要尽快付意向，不然会被投资客抢 了先机，抢不到最便宜的房子。 买房子不仅仅只有价格一个因数，还有付款方式、 付款时间等多方面的因数，任何一项因数都有可能导 致最终的不成交，因此交诚意金我们还要签定斡旋协 议的。协议规定的期限内我们磋商不成功诚意金会一 分不少的退回给您的。 2 2、与业主沟通客户报价、与业主沟通客户报价 提醒业主您会帮助他实现目标。提醒业主您会帮助他实现目标。 适时概述出价协议适时概述出价协议 了解业主的反应了解业主的反应 促成决定促成决定 离开业主时，保持谨慎的乐观。离开业主时，保持谨慎的乐观。 掌握客户需求

6、的焦点，密切捕捉成交信号掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号 把握客户心理的动态历程把握客户心理的动态历程 建立客户对你的信心建立客户对你的信心 对客户的需求了如指掌对客户的需求了如指掌 强调房子的优点，抓住客户的心理强调房子的优点，抓住客户的心理 对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法 议价有节，谨慎从事议价有节，谨慎从事 让教练成为你谈判的帮手让教练成为你谈判的帮手 1.现场磋商法现场磋商法 优势优势：客户动机明显，有决客户动机明显，有决 策权；趁热打铁并可快速成策权；趁热打铁并可快速成 交交 劣势劣势：双方或某一方易反悔；双方或某一方易反悔； 出

7、现后遗症出现后遗症 2.隔离磋商法隔离磋商法 优势优势：方便电话沟通；方便电话沟通； 不受场地限制节省时不受场地限制节省时 间间 劣势劣势：透明度不高；透明度不高； 防范心理较强防范心理较强 3.三方会谈磋商法三方会谈磋商法 优势优势：双方之间亲和力的诱惑；双方之间亲和力的诱惑； 容易确定目标；容易确定目标； 突出折衷方案突出折衷方案 劣势劣势：因价格差距较大；因价格差距较大； 增加谈判难度；增加谈判难度； 双方易带教练和朋友双方易带教练和朋友 二、磋商谈判二、磋商谈判 磋商谈判前准备：磋商谈判前准备： 谈判工具：税费清单、交易过户流谈判工具：税费清单、交易过户流 程、相关书面文件程、相关书面

8、文件 获取双方的信任获取双方的信任 经纪人足够的自信心经纪人足够的自信心 磋商谈判 谈判前的准确判断：谈判前的准确判断： 1 1、对于业主、客户强势与弱势的判断、对于业主、客户强势与弱势的判断 2 2、对于市场供求情况的判断、对于市场供求情况的判断 3 3、对于市场价格水平的判断、对于市场价格水平的判断 4 4、对于双方交易心态的判断、对于双方交易心态的判断 5 5、对于竞争对手工作进展的判断、对于竞争对手工作进展的判断 6 6、对于业主与客户双方认可程度的判断、对于业主与客户双方认可程度的判断 7 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 特别注意：特别

9、注意： 买卖双方面谈磋商前，应：买卖双方面谈磋商前，应： 1、分析、分析- 双方的心理（判断强弱势）双方的心理（判断强弱势） 2、摆正自己扮演的角色、摆正自己扮演的角色-居间人居间人 交易过程中价格的不断波动，主要来源于卖方心理的不 断变化。 导致卖方心理变化的因素： A、市场信息了解程度的变化（政策面/消息面） B、出售或出租心态的变化（需要资金或资金周转困难 解决） C、感情因素（对房源的感情） D、其他 二、磋商谈判二、磋商谈判 磋商谈判流程：磋商谈判流程： 相互引荐相互引荐 介绍目前的进展介绍目前的进展 做好记录做好记录 控制局面控制局面, ,避免争执避免争执 提出折衷方案提出折衷方案

10、 约定下次面谈约定下次面谈 二、磋商谈判二、磋商谈判 注意：注意： 1 1、多与业主进行沟通、多与业主进行沟通 2 2、尽量彰显客户的实力背景、尽量彰显客户的实力背景 3 3、时刻给予客户紧迫感、时刻给予客户紧迫感 4 4、自己起到润滑的作用、自己起到润滑的作用 5 5、所有双方承诺的条件均以书面为准、所有双方承诺的条件均以书面为准 6 6、对于客户不能一味的妥协、让步、对于客户不能一味的妥协、让步 7 7、掌握好让价格的尺度、掌握好让价格的尺度 二、磋商谈判 劝说业主接受客户的价格的技巧： 一旦接受价格可以： 不至于浪费时间去等下一个客户 可以按照计划进行下面的工作 结束了租房、售房的过程

11、避免维护房产的费用 大脑得到放松 二、磋商谈判 劝说客户提高价格预算的技巧： 分析业主房产的优势 分析业主房产需求度较高 分析业主房产价格低于市场水平 分析业主售房产心态 了解客户的需求心态 不买便宜的，只买占得到便宜 二、磋商谈判 合同谈判注意： 合同是谈好条件后的实质性步骤 谈合同时经纪人必须在场 避开双方合同文字的纠缠 没有完全的公平合同 1. 摸清市场走向（平时注意积累相关资料数 据） 2. 判断磋商买卖双方中的弱势方（根据市场/ 心理，联合强势攻弱势） 3. 尽量避免买卖双方直接面谈（先背靠背解 决大的争议，最后再面对面进行最后磋商 细节上的分歧） 4. 心理拉锯战（买卖方之间、顾客

12、与经纪人 之间） 5. 没有不可能的事，不要给自己设限 收集信息（信息越充足，越能把握双方心理， 判断强弱势，有效制订谈判方针） 制订标准(成交价格、底价、心理价位、可妥协 的因素。） 达成妥协（设计妥协步骤，还价步骤） 1. 得寸进尺 2. 权威的力量 3. 白脸+黑脸（当一方是两个或以上的人时） 刚开始要求的只是一点点，然后在整个过程中，越 加越多的一个过程。 什么情况下得寸进尺法容易获得成功？ 1、刚刚结束买卖心情很好时，会很容易轻而易举 答应一些条件； 2、好不容易将整件事情解决时，不会再因为一点不会再因为一点 小事，再回头重新讨论所有的事项；小事，再回头重新讨论所有的事项； 尽量避免

13、让步的可能，客户提出一些得寸进尺 的要求的时候，首先要予以立刻地对抗，让客户知道， 他提的这个要求不是非常合理；（注意说话的方式： 态度礼貌，立场坚定） 如果在真的没有办法的时候，尽可能降低一些 客户的要求，比如说付款方式啦，办理时间的紧凑啊 等等，把主题引开； 告诉客户如果我们要答应他的这个条件的时候， 客户必须要增加一些其它的费用，打消客户得寸进尺 的念头。 应对方法：应对方法： 在谈判遇到僵局时，借口要跟 老婆/父母商量，或问律师等，将话 题引开。 通常有两个人以上的人都可以扮演黑白 脸，一个人脾气比较急燥，总是想走，而另 外一个会非常有礼貌，非常有绅士地跟对方 在谈，当那个脾气急燥的人

14、离开以后，而那 个扮演白人都还会继续留下来耐心跟对方谈。 角色的力量（个人魅力） 虔诚的力量（真诚可信） 权威的力量（专业权威） 1、假定成交法假定成交法 假定对方同意的前提下，问接下来 的行动。 2、双项选择法、双项选择法只给两个选择，而且这两个选择都 是你需要的。 3、连环提问成交法、连环提问成交法引导对方说出你要的答案 4、旁敲侧击法、旁敲侧击法试探对方的成交意图 时间少的一方，通常是输家。 时间越充裕的一方，越有利，可以作为谈判的筹 码来用。 结案技巧 结案技巧就是当我们说完该说的话之后，我们 就应该闭嘴，不要再说话了。例如：当我们在 解释完合同，最后还问他还有其他疑问吗？ 在结案的时

15、候我们就只需把手指在合同该签的 地方，递笔给他，态度坚决，不要看他，不说 话，一直等到他签完字为止，这就是我们的结 案技巧。 磋商成功是水到渠成的事磋商成功是水到渠成的事 随时随地都做好结案的准备随时随地都做好结案的准备 磋商成交的结果不是按照其中某一方的磋商成交的结果不是按照其中某一方的 要求行事，而是在双方之间达成新的协议，要求行事，而是在双方之间达成新的协议， 新的平衡。新的平衡。 正确的方法正确的方法 磋商！磋商！ 为了各自的目标！为了各自的目标！ 达成一致！达成一致！ 共赢！共赢！ 培训过后讲师所说的培训过后讲师所说的100 %100 %的内容中的内容中 大约大约 80 %80 %被说到被说到 大约大约 60 %60 %被听到被听到 大约大约 40-50 %40-50 %三小时后还被记住三小时后还被记住 大约大约 20