保险营销案例讲座一

1、保险营销案例讲座1 西安交通大学城市学院 李茂盛 保险常识 中途退保我能领取保险金吗？ 南日律师事务所：从1991年开始我继父为我 投了“子女婚嫁金保险”，我继父作为“投保人” 每年交60元的保险费一直至1997年。因1998年4 月我继父与我母亲离婚，从1998年至2005年的保 险费都是由我母亲交的，但一直未变更“投保 人”。现在我已20岁也不想再续交保险费，我向 保险公司要求提取保险金，但保险公司要求提供 我继父的身份证，我继父又不愿提供，我该怎么 办？如现在退保将由谁领取保险金？ “子女婚嫁金保险”是父母为子女将来婚嫁 做准备投的一种储蓄性保险，一般此种保 险合同是约定被保险人生存至2

2、2周岁的保 险单生效对应日，保险人按保险单所载金 额给付婚嫁保险金。在该合同有效期内， 投保人有权通知保险人解除合同，如投保 人已交足二年以上保险费的，保险人应当 按照合同约定支付保险单的现金价值；投 保人未交足二年的，保险人应当在扣除手 续费后，退还保险费。 因你未提供该保险合同，从你的来信所 反映的情况来看，因你继父与你母亲已于 98年离婚，因此从离婚生效之日起你继父 已与你解除法律上的父女关系，你继父对 你已不具有保险利益，又因你母亲续交保 费时并未更改投保人，因此该保险合同从 你继父与你母亲离婚生效之日起便已终止， 你母亲从98年至05年的续交保费行为应被 认为是无效的。但保险公司应退

3、还你母亲 所交的保费及银行同期存款利息，而且你 还可以主张91年至97年该保险单所获得的 现金价值。 因为父母为子女投保“子女婚嫁金保险”的 行为是一种赠与行为，又因为“子女婚嫁 金保险”不同于一般的人身保险，它带有 为子女储蓄的性质，因此由该保险单所获 得的价值应属于受赠与人（既此合同的被 保险人）。至于由谁去办理领取该阶段的 现金价值，须看该保险合同的具体约定。 法律规定 保险法第二十七条人寿保险以外 的其他保险的被保险人或者受益人，对保 险人请求赔偿或者给付保险金的权利，自 其知道保险事故发生之日起二年不行使而 消灭。 人寿保险的被保险人或者受益人对保 险人请求给付保险金的权利，自其知道

4、保 险事故发生之日起五年不行使而消灭。 保险索赔时效，是一种消灭时效，指 的是被保险人、受益人得知保险事故发生 后，其索赔权经过一定时间没有行使便依 法消灭。本条规定，人寿保险的索赔时效 期间为五年，人寿保险以外的其他保险， 其索赔时效期间为二年。 人寿保险指的是以被保险人的生命为保险标 的，以其生存或死亡为保险事故的保险，它具体 可分为死亡保险、生存保险、生死两全保险等类 型。人寿保险的显著特点是其长期性，其合同期 限一般在五年以上，甚至可以长达人的一生。本 条所指的“人寿保险以外的其他保险”其包括的 范围很广泛，包括人身意外伤害保险和健康保险， 还包括各类财产保险。只有正确理解了上述概念，

5、 才能准确把握您持有的保险合同适用的索赔时效 期间为多长。 投保的目的，就是希望在发生保险事故后能办理索赔并 得到保障，为什么要规定索赔权超过规定的时间不行使便 归于消灭呢？规定索赔时效的目的，是为了督促当事人及 时行使权利，同时稳定保险经济关系。被保险人、受益人 如不及时行使权利，一方面会使事故造成的损失不能得到 及时的补偿，影响生产生活的稳定，另一方面也不利于保 险合同争议的解决。如果在经过了漫长的时间后提出索赔， 查明事故的原因、性质及损失情况将非常困难，证据的灭 失将使保险纠纷无法得到合理公正的解决。此外，我国 民法通则已为请求保护民事权利统一规定了诉讼时效， 保险合同当事人行使索赔权

6、自不应例外。 保险索赔时效期间，自被保险人、受 益人知道保险事故发生之日起计算。民 法通则关于时效中止与中断的规定，在 保险索赔时效中同样适用。 主持人提示 索赔请求受法定的时效期间限制， 保险事故发生后，被保险人、受益人应及时主张 权利，避免因时效届满而导致索赔权依法消灭。 时效期满后，如保险人继续予以理赔的，其理赔 行为具有法律效力。需要注意的是，报案与索赔 是不同性质的行为，如果保险条款分别对其规定 了期限要求的，被保险人、受益人应受其约束。 根据国家保监会的批复，保险条款中关于索赔时 限、通知期限的规定，不是一种时效规定，而是 当事人约定的一项合同义务。但保险条款的此类 约定不得与法律

7、关于诉讼时效的强制性规定相抵 触。 投保人万一没有按时缴纳保险费怎投保人万一没有按时缴纳保险费怎 么办？么办？ 2006-07-20 来源： 法易 这种情况只出现于采 用分期缴纳保险费的投保人身上。保险合同要求 投保人按期履行交纳保险费的义务，但是，投保 人因各种原因也许不能按时缴纳保险费。为了不 致使保险合同效力中止，保险人在保险费交纳期 限到期后，允许投保人在一段时间内交纳所欠的 保费，这段时间即为宽限期。在宽限期内，保单 效力仍然有效，宽限期一般为60天。 在宽限期内被保险人发生保险事故，保险人依 然负保险责任，但要从给付的保险金中扣除尚未 缴纳的保险费及利息。 汽车保险常识介绍汽车保险

8、常识介绍 在汽车保险中，什么叫第三者？ 在保险合 同中，保险公司是第一方，也叫第一者； 被保险人或致害人是第二方，也叫第二者； 除保险公司与被保险人之外的、因保险车 辆的意外事故而遭受人身伤害或财产损失 的受害人是第三方，也叫第三者。 在 汽车保险中，选择险种有什么限制？ A、第三者责任险是必须投保的险种，是 公路法规定的强制保险。在验车、新 车领牌照等方面都要检验是否投保第三者 责任险。其它险种都是自愿投保的险种。 B、全车盗抢险、车载货物掉落责任险、风 档玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自 燃损失险、 新增加设备损失险是车辆损失 险的附加险，必须先投保车辆损失险后才 能投保这几个附加险种。

9、 C、车上责任险（指车上人员，即司机 乘客）是第三者责任险的附加险，必须先 投保第三者责任 险后才能投保车上责任险 （指车上人员，即司机乘客）。 D、投保不计免赔特约险，必须首先同 时投保车辆损失险和第三者责任险。 投保人与被保险人是否必须一致？如果不一 致有什么影响？ 在汽车保险中，投保人是指 办理保险并支付保险费的人；被保险人是指受保 险合同保障的汽车的所有者（即行驶证上载明的 车主）。 如果车主为自己的汽车投保，则投保人与被保险 人是一致的；如果其他人为不归自己所有的汽车 投保，则投保人与被保险人是不一致的。这两种 情况都是保险公司允许的。 投保人与被保险人不一致会产生两方面影 响： 一

10、方面，被保险人不负交保险费 的义务，该项义务由投保人承担，即谁投 保谁交保险费。 另一方面，车辆发生部分损失时，可由 投保人向保险公司索赔；车辆全部损失时 （如车辆被盗抢、碰撞中车辆报废等）， 必须由被保险人向保险 公司索赔，投保人 没此项权利。在投保人与被保险人一致的 情况下，则没有以上两方面的区别。 案例一丈夫开车碾死妻子丈夫开车碾死妻子 保险公司保险公司 赔赔3万万 丈夫开车上坡时，妻子在后边推车，结果 车子后退碾死了妻子。失去妻子的丈夫刘 吉明在悲痛之余，将保险公司告上法庭索 赔保险费。6月28日，这起保险合同纠纷经 重庆市云阳县人民法院调解，被告中国人 民财产保险股份有限公司云阳支公

11、司一次 性赔给原告刘吉明保险金3万元。 2005年5月，刘吉明到中国人民财产保险股份 有限公司云阳支公司为自己的货车承保了“第三 者责任险”和“车上人员责任险”险种，其中 “第三者责任险”的保险金额为5万元。 同年12月7日，刘吉明开车去煤厂拉煤，他拉着 满满（超载）一车煤回到家门口的江口镇新华村 时，由于装载太重，车子始终开不上去。于是， 刘吉明喊来同村的村民和妻子李世春来推车，结 果车子在起步时熄火反而向后退去，将正在推车 的李世春碾倒在车轮下，当场死亡。后经交警部 门认定，刘吉明应对此次事故负全部责任。 处理完妻子的丧事后，刘吉明找保险公 司索赔。保险公司以死者系其家庭成员拒 绝给付赔偿

12、。通过诉讼，刘吉明最终获得 了3万元赔偿。 案例二该份保险合同是否有效案例二该份保险合同是否有效 张某为丈夫李甲向保险公司投保了两份安 康人身保险及一份附加住院医疗险，受益 人为其女儿李某。今年元月，张某的丈夫 因急性肺炎、呼吸衰竭而死亡。李某向保 险公司提出索赔申请，保险公司却以李甲 有嗜酒史多年，而投保人在投保时未如实 告知为由拒绝赔付。李某遂向法院提起诉 讼，要求保险公司支付身故保险金20000元、 住院医疗保险金1800元。 本案的争议焦点是两份保险合同的效力。 根据保险合同的诚信原则，投保人在订立 合同时应当将与被保险人有关的重要事项 如实告诉保险人，故意隐瞒事实，不履行 如实告知义

13、务，足以影响保险人决定是否 同意承保或者提高保险费率的，保险人有 权解除保险合同，对已经发生的事故，既 不负赔偿责任，也不退还保险费。 保险公司提供的格式条款中当事人需要申明的事 项十分繁杂，但不是所有的事项都是重要事项， 不同性质的保险，重要事项也不相同，一般认为 人身保险的重要事项主要是年龄和健康状况等， 投保人在投保时故意隐瞒严重的心脏病及癌症、 精神病等对健康状况有重大影响的疾病应当如实 告知，不如实告知，保险人可以解除合同，其他 的一些可能影响健康的习惯，一般也应当告知， 但它不属于重要事项，不告知并不必然导致合同 解除的法律后果，只有在被保险人发生与此相关 不利状况时，可以免除和部

14、分免除保险人的赔偿 责任 如果将保险公司提供的格式条款中所有的 事项都作为重要事项，对保险相对人来说， 显然是不公平，而且在对格式合同的条款 是否属于重要事项的理解时，双方有异议 的，应当作出不利于格式合同的提供方的 解释。 在现实生活中，由于投保人对保险知识知 之甚少的原因，一般都是在保险业务员的 指导下填写保险公司提供的保险合同，有 的甚至只是签了自己的名字，而业务员在 利益驱动之下，为了促使保险合同的订立， 只要不是原则问题，一般不会申明，即对 格式申明事项都打勾为“无”，这些部分 无效的瑕疵条款并不影响其他部分的内容 有效和保险合同的成立，只有在该无效条 款的情况下引起保险事实发生时，

15、才对保 险公司不发生效力。 本案中，被保险人李甲有无饮酒史，并不属于 投保人应当告知的重要事项，投保人张某投保时 未申明，不足以影响保险人决定是否同意承保或 者提高保险费率，从而影响保险合同的成立。况 且保险公司在对保单回访、复核时应当有能力查 明李甲的饮酒史情况，并作出是否承保的判断， 但保险公司未能行使自己的职责。合同签订之后， 保险期内，被保险人李甲的死亡与未申明的饮酒 史没有直接的因果关系，而是因急性肺炎、呼吸 衰竭而死亡。因此，保险公司应当按合同履行保 险义务，支付相应的保险金 案例三心理需求是制胜关键案例三心理需求是制胜关键 大部分的投资顾问并不清楚客户真正想要 什么，一个典型的顾

16、问通常会说：投资结 果。事实上，一位优质、理性的客户，是 不会轻易被产品的利益所左右，能影响他 的，是产品和服务能否满足他的心理需求。 对大多数家财万贯的富豪来说，管理资产 一直是最头痛的问题。根据调查显示，这 些人关心如何保存资产更甚于如何把让钱 生钱，因为管理财产实在是复杂、且吃力 不讨好。 因此，如果你不事先探究清楚客户的需 要，你只拿投资结果对他们推销你的服务， 结果可想而知。一般的股票经纪人通常在 二十九岁上下、极富冲劲、且没有很庞大 的资产；而美国的百万富豪一般为五十七 岁的企业家，他们保守、注重家庭观念， 毕生已花了大部分的时间在赚钱。这两种 人无法擦出火花的原因往往在于：前者以

17、 为客户只在乎投资结果；后者真正想要的， 却是安全感。 客户的需求 管理资产的方式有很多，而每一种方式都 要从客户的心理需求着手，才能吸引这群 富翁到你面前，并留住他们。 投资组合管理：多数投资人并不了解 投资组合的真正意义，所以你可以解释资 产配置和投资组合的好处：不但能减轻客 户的压力、带给他们安全感；而且由一名 可信赖的专家来管理全部的财产，客户更 能方便掌握情况。 税务规划：没有人喜欢缴税，不幸的 是，钱赚得越多，要缴的税也越多。所以 你要能为他们保留更多口袋例的钱，不过 前提是，要让他们感到公平。 财务规划：通常客户会希望有个明确 的目标和按部就班的计划，所以你的规划 要让他们感觉到

18、投资的命运掌握在自己手 中，并不是由你摆布。 遗产规划：富有的准客户通常会做比较长远 的规划，他们不只希望把财产留给下一代，更企 盼永续经营、名垂青史，所以遗产规划是最能吸 引他们的服务。在这当中，你要为他们简化繁琐 的财产问题，同事考虑其对家人的责任，让客户 感受到自己在家族里的重要性。 退休规划：多数投资顾问都以为，退休规划 是为了怕退休没钱而做；然而事实上，客户恐惧 的是寄人篱下。所以你应该给他们一个经济独立 的退休生活。 抵抗通货膨胀：这一辈的企业家都已见识过 通货膨胀的破坏力，他们绝对期待你提出不受通 货膨胀影响的策略，好让他们可以夜夜安枕。 对服务的期待 客户最后会离开原本的顾问，

19、大多不是因为 投资结果不佳，而是因为服务变差。一旦客户心 理上对你产生排斥，就很难再挽回他们。 客户真正期待的是和一名值得信赖的 财务专家建立起长久的关系，他能了解他 们的目标、重视他们的问题、帮助他们得 到他们想要的。 在营销过程中，记得把焦点放在心理 需求上。告诉客户你能按照他的风险承受 度、投资目标设计产品；你能将赋税压力 降至最低、增加他的净收入；但你能保证 他会有一个经济自主的退休生活。 并告诉他，你会为他排除通货膨胀的影响； 让子子孙孙都知道有个像比尔盖兹一样的 传奇祖先；你的策略会让他简化更多繁琐 的事情，让他空出更多时间，投注在自己 有兴趣的事情上。 要达到有效行销，你必须先掌

20、握客户的心理过程： 步骤一找出产品或服务的哪一点，能引发他们的兴趣。 步骤二他们想要这项产品或服务的理由。 步骤三他们的心理需求。 你会发现，即使客户第一眼会被产品的好处所吸引， 真正促成购买的，还是能否解决他们心理需求。 客户心理剖析 安全感：安全感才能让他们愿意作长期的投资。 经济自主：通常经济自主的需求，会比快 速致富更让他们信服。 简化程序：要简明扼要地解产品，太复杂会让他 们产生压力。 增加净资产：当你帮助客户做到这点，他们不只 能从中获得成就感、增加经济上的安全感，会觉 得选择你是个正确的决定。 害怕错误：向客户保证你可以帮他们避开 错误和损失，排除因买高卖低所导致的挫 折感。 案

21、例四案例四 一起证据引发的保险诉讼一起证据引发的保险诉讼 2001年6月，某地一政府机关为其在职职工 向保险公司投保了团体人身意外伤害保险， 保单中约定，投保单位每一位职工主保险 额为20万元，附加意外医疗保险额为1万元。 2002年2月23日，被保险人谢某在一家酒店 因意外情况导致颅脑严重损伤，24日被送 往医院抢救，3月22日因伤势过重不治身亡。 事后，谢某母亲作为受益人向保险公司提 出理赔申请，要求赔付身故保险金20万 元。 经保险公司理赔人员调查，发现在被保险 人住院病史中，现病史一栏记录有患者约 10小时前酒后摔伤头部，供述人为徐某， 并注明较可靠。另外，在该院的出院小结 中也再次记

22、录患者因酒后摔倒导致颅脑严 重损伤死亡.保险公司遂以被保险人属酒后 摔倒所致事故，属保单中的责任免除范围， 作拒赔处理。受益人对此不服，诉诸于法 院。 原告（受益人）对保险条款没有异议，只 是认为该病史中关于现病史的陈述并非谢 某本人亲自所述，而是由别人传闻再转述， 认为其不能作为证据。 被告（保险公司）认为，病史中关于被保 险人酒后摔倒的描述虽来自于他人的转述， 但当时情况是被保险人被送至医院时已经 昏迷不醒，所以要求其入院时向医生口述 病情显然是不现实的，且医生在作病史记 录时特别注明，病史来源较可靠。 另一方面，在医院的所有记录中都写明酒 后摔倒所致外伤，因此被告认为，医院的 记录虽然是

23、转述而来，但根据上述情况可 以判断，医院的记录是客观和真实的，能 反映当时的实际情况，所以，证据具有证 明力，被保险人情况属保单中的责任免除 范围。 法院认为，根据医院的病史资料记载，谢某是 酒后摔伤头部入院，也即是被保险人谢某摔倒与 其饮酒过度有因果关系，该病历记录是谢某受伤 后第一次入院的记录，虽然并非谢某本人亲自陈 述，一般情况下也能客观反映患者当时的实际情 况，包括当时病情、致病原因等。而且该证据是 被告依法定程序申请法院调查所取得的，取得程 序合法，在原告没有其他证据推翻该证据的情况 下，法院对该证据的效力予以确认。 根据最高人民法院关于民事诉讼证据的 若干规定，被告已就其是否存在责

24、任免 除事由完成了其举证责任，而原告没有反 驳证据推翻该病历资料，原告应就此承担 举证不能的法律后果。据此，被告以其有 免责事由为由主张不承担支付保险金的责 任有充分事实及合法依据，原告要求被告 支付保险金无理，法院不予支持。 这个案例的焦点集中于住院病史中的主诉、 现病史、既往病史等主观病史，从法律证 据的角度而言，是否具有证明力？能否作 为理赔决定的依据？ 证据的证明力只证 明证据记载的事实信息，这种事实可能是 真实事实，也可能是虚假事实。证据的证 据效力指具有被法庭采纳作为裁判依据的 法律资格。 在这个案例中，病历资料作为间接证据最 终被法院认可，实际上就是因为保险公司 遵循了证据原则，提供了充分的证据。在 保险纠纷的处理和诉讼中，对于从医疗机 构中获得的病历记录，特别是主诉、现病 史、既往病史等主观病史证据效力问题， 应该按照相关法律法规的规