淘宝集市C店运营计划书1

1、淘宝集市c店运营计划书1. c店的前期规划装修:首先人员配备齐全，主要是美工，前期工作量比较大，需要装修店铺和宝贝描述制作，工作量很大，具体的装修风格我们会根据行业的特性进行初步装修，具体细节最好不要有太多人干涉或者过问，因为只有市场数据才能决定最终的装修效果。具体的模块，和功能设置，我们部门人员也会根据淘宝的实际情况，和行业测算进行处理，不需要太多的人干涉其中，部门人员完全可以完成此项工作。首先选好库存宝贝，待上架宝贝，进行相关的图片拍摄和处理，进行产品的发货包装和吊牌的设计定型，进行前期的准备工作，店铺分析，对客服人员做一个比较系统的专业性较强的培训，发货：购置一台针式打印机，打印快递单，

2、售后电话线路要能拨打全国电话，方便联系买家，及时解决问题，提高客户满意度.发货包装内包含的内容包括：产品（可以放赠品）出厂包装，质检合格标签，吊牌，环保标识，给买家的一封信，快速建立品牌形象，需尽快拍好图片。1. 店铺精装修及产品上架规划(美工到位两周内完成)2. 宝贝标题优化（时刻进行）宝贝标题直接影响搜索排名，客户眼球，一个好的标题，带来的不仅仅只是流量，还是一个有效客户。(1) 淘宝规定宝贝的标题长度最长不能超过30个汉字，包含越多的关键字，被搜索到的概率就越大。在自己写宝贝标题的时候，我们尽量做到：把关键词夹带在宝贝标题里面. 通过这样，能提高你宝贝在搜索结果的出现率。(2) 影响商品

3、排名的关键因素有两个，分别是“剩余时间”和“是否推荐商品”这个因素，被划分为两个区段，无论剩余时间是多少，推荐商品的区段排名都在未推荐商品区段的前面，同一区段内，剩余时间越短，排名越靠前。例如：即便“羽绒内胆”下架了，如果它没有被勾选为橱窗推荐商品，他的排名还是比刚刚发布出来的橱窗推荐商品“羽绒内衣”会排在前面。（3）无关因素，排名先后与售出量、浏览量、价格、卖家好评率、先行赔付、所在地、商品页面的排版布局和单一关键字在商品名称中出现的先后顺序、次数等因素基本无关。例如“新款羽绒服 时尚羽绒服”为“时尚新款羽绒服”比较，在搜索“羽绒服”关键字的时候，前一种商品不会因为“羽绒服”关键字出现了两次

4、或者售出量多等因素而在搜索结果中排名靠前。3.增加店铺流量 1.浏览量：多渠道推广你的淘宝店铺以增加流量，比如淘宝直通车、博客、论坛、网站等。2.成交量：这里的成交量是实际成交量，刷出来的成交量如果过多的修改了宝贝价格是无效的。同等交易量的情况下，交易金额大的宝贝排名高于交易金额小的。例如两个卖家每周都成交一次，a成交价1块，b成交价1000，那么b的宝贝排名要高于a。3.信誉：信誉是淘宝站内搜索排名不变的规则，无论从买家还是排名的角度来考虑，信誉永远是第一位的，但是它的分值目前在不断下降。所有出现了很多刷信誉的团队去刷收藏。对于新卖家，淘宝有相应的扶持政策，即留出少量位子给新卖家。新推出店铺

5、保障服务里面又增加了【服务质量】。4.收藏：目前来说是人气排名最重要的一个因素（可能），因此也催生出众多刷信誉的团队5.好评率：不论是短期还是长期经营，100%好评对任何一个卖家都是至关重要的，为了以后的单子还是做好自己的每单生意“淘宝网人气宝贝排名”依次的重要性为：成交量 收藏人数 信誉 好评率 浏览量淘宝经过一定的权值计算后，给出了最终列表的顺序。并且这个顺序十分不稳定，顺序经常发生变化，这主要是由于商品浏览量的变化导致的。由此可以说明，浏览量对排名因素的作用高于其他因素。3. 淘宝商家应对的优化策略 （前三周完成）1、标题中关键词的充分利用总结一下标题这样写：“宝贝关键词一+宝贝关键词二

6、+属性+其它” 属性可以是产品特征，材料等。找准长尾词作为精准关键词。2、标题关键字的分割没有一个标点符号，完全不断句，虽然有利于增加被搜索到的概率，但是会让买家看得很辛苦甚至厌烦，所以，少量而必要的断句是应该的。而且断句符号的选择也是门学问，经过测试，在使用半角逗号的情况下，搜索引擎认为逗号的两边完全是不同的词句，进而硬性割裂；而使用其他一些符号比如/.或者是半角空格，虽然标题看上去有断句，但搜索引擎在处理的时候会按照紧密排列规律，忽略这些特殊符号的存在。第二种标题除了增加字数以外，还有改进的余地，那就是把中间的半角逗号全部替换为/符号，如此一来，本来搜索“家园火星湖”时因为逗号分割而不被搜

7、索出来的标题，由于/被忽略也将能够被搜索出来。这样，不仅在标题上断句分明使人一目了然，而且在搜索时等同于没有断句的情况。正确的使用符号是“/”“|”“空格”“+”等都可以。3.宝贝上架时间优化网购物的人最多的是晚上的时间，而且是 20：00 22:00 这个时段的人会稍多一些，特别是双休日的这个时段，人就更多了。那么我们在发布商品的时候，尽量选择在这个时段发布，特别是在周末的20：00 22:00时段发布。比如，我们宝贝上架时间选择在:一个周六的晚上20:00一般宝贝的上架期间是7天，那么在一周以后的周六，宝贝的剩余时间就只有一天了，在同类商品不是很多的情况下，你的宝贝排名就可以稍微靠的前一些

8、了。再赋予，有好的标题，你这个宝贝的点击率就上去了。我们可以通过围绕主要关键词来构造同一个商品不同名称进行发布，只要保证这些不同的名称，对应的是相同一个产品就可以了，从而避免一个宝贝7天的长时间，才排名靠前的问题。当然，你再利用这点的时候，内容要构思的巧妙一些，要不还是会被判为重铺货，被删除。4.工作安排 1. 推广部 （一周内全部命名完，四天做分析，三天命名）1）根据行业分析，用户搜索习惯，淘词，搜索排行榜等，按照产品的风格，类型，制定相对应的关键词，做好淘宝标题。注意：有些人一味在标题中写上现在的热词，如“2011夏季新款”。但是这样搜索出来的排名是按照人气宝贝的，除非自己的宝贝已经人气很

9、高了。要不然的话，可以用，热词+长尾词+属性。2）根据店铺进行的促销活动，或者搜索的词的变化而及时进行调整。即，后期维护。2.客服负责。1）根据上网高峰期分时段进行宝贝上架。注意，应把握产品是当时的热销产品，有一定的吸引力，把宝贝分成三组，分别是：上午10点-12点，下午15点-17点，晚上20点-23点这三个时间段，然后分成7天每天在此时间段均匀上架。因为产品是属于2030岁的青年人衣着，可以选择上班购物的高峰时间段。2）上传之后做好及时登记，即，什么产品什么时候下架这些，下架之后要上传什么？以便以后继续上架宝贝第二，宝贝内页优化 宝贝的描述，好的宝贝描述包括宝贝的类别选择，应该越详细越好。

10、宝贝图片当然是清晰的好，宝贝的文字描述要明确，能让消费者一看就懂，不能太过于含糊，更不能出现拍前联系这样的字样。宝贝描述应该含有产品的特色，另附上高清图片。宝贝描述，文字优化宝贝模特实拍效果展示图在宝贝描述里面添加材质细节图片观察同行卖家宝贝文案及细节描述提高客服服务质量，增加客户满意度。培养客户粘性消费内页优化需要团队齐心协力，一起负责。如果意见不合等，也做不出效果。图片+描述+服务=成单第三，店内活动 当看见首页促销的活动比同款产品便宜很多的时候，难道还不行动吗？工作安排：1）主题：中秋未至，时尚先行，把美丽时尚送给她推广方式：1. 对以前的老客户进行维护，对活动的时间，产品，用旺旺进行通

11、知。通知的时候，尽量不要写得太广告，可以写，“亲，上次你买的那款衣服感觉怎么样呢？现在有另外一款风格类似的在做促销。”带上链接，灵活运用。2.淘宝社区发帖宣传，带上自己的连接，帖子可以以软文形式，也可以以当下比较热门的话题，或者用以产品的属性为话题都可以。回帖子，帮助买家答疑（侧重买家）， 通过发贴id 引流到店铺，报名参加社区促销活动，争取社区首页免费广告位。3.加入促销帮派，争取免费帮派推广资源。建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页。淘宝促销帮【官方】，促销频 道(官方)等帮派，负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名。负责官方客情关系梳理，增加活动选中机率。4.设置vi

12、p会员，购买产品即可加入会员。会员在以后购买可以享受9.5折优惠。5.买就送，买满多少包邮。让客户在基本购买上再加上其他产品。6. 搭配套餐 ：将首页的几种商品组合在一起，设置成套餐销售。提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率。需要了解产品的合理搭配，设置优惠套餐 店铺购买转化率7.站外引流，直通车，淘宝客，淘宝官网活动。（详情参考以下内容）产品选择：选择利润较高，人气较旺的宝贝。2.）主题：买家秀让已经购买产品的买家穿着宝贝拍照加上描述投到 公司邮箱，如，照片和描述做得很好的可以有奖励，奖励根据店家做决定。一来，到时候，图片可以加在淘宝描述里，二来，鼓励了顾客的积极性。客服配合

13、：1. 配合企划部安排，积极回复顾客问题，做好及时跟进。2. 根据企划部给的各大论坛网址，积极发帖第四 淘宝直通车 直通车，精准关键词才是有效客户工作安排：1.选择宝贝，必须是热销宝贝，有一定的成交量，评价，图片清晰，描述细致，还要是店家利润比较高的产品。推广宝贝的图片：一张图尽量只放1件商品；图片背景最好是纯色背景，不要用花背景；不要试图展示商品的多角度而使用拼图；加水印会影响图片效果的，图片那么小，不要怕被盗；不要给图片加边框，本来空间已经很有限了，不要浪费它。推广宝贝的标题：文字简单明了；标明商品卖点；点明商品优势；注明销售记录。2.数据分析，从产品搜索的下拉框，淘宝搜索排行榜，淘词，推

14、荐的相关词，淘宝直通车首页，编辑宝贝页面，竞价词管理适合产品的热词。3.根据产品的属性分析用户群体，找用户群问问搜索习惯等，掌握好买家的搜索习惯和购物心理，挑选适合产品的做关键词。4.分析客户上网购物时间，选择投放时间和地区。因为是钱包，无年龄限制以投放时间可以是早上9点到11点半，下午3点到5点半，晚上8点到2点。5.设置类目出价，适当降低高流量高价格关键词的出价，控制消耗占比。添加更多相关度较高，但价格较低的关键词。定期调整无点击关键词。6.选择的竞价词一定要和商品相关，不能因为某些词是热门词而选择它，选词一定要选择跟商品有直接关联的关键词。7.选择热词，客户的是对你有兴趣才去点击的，点击

15、进去的都是潜在客户。优点：展示率高。 缺点：费用高。选择属性词，长尾词。 优点：费用低，客户群体搜索精准。 缺点：展示率低。第五 淘宝官方活动申报 活动促销是引流，是以后的回头客工作安排策划部根据客户产品，和店家沟通，定期申报 淘宝活动。淘宝活动有：1.淘宝客 要求：1.）设置商品选择当季热销商品。 2.）选择图片漂亮，清晰的。 3.）选择有比较高销售记录的商品。 4.）尽量设置比较高的佣金比例。起初，产品要是不是很惹人注目的话，淘宝客可以选择在威客网发布任务，让别人看见之后，网赚也赚佣金。2.聚划算 店铺要求：商城店：店铺综合动态评分4.5分及以上，“宝贝与描述相符”项4.5分及以上。宝贝要

16、求：原则上要求单个报名宝贝的数量在1000件及以上（部分情况可酌情降低）做好sns关联销售，保证货源充足，注意打包速度，发货速度等。参与聚划算的商家，很多在一天之内销量猛增，但是也在一天之内差评如潮，原因是质量不过关，物流速度慢，态度差，还有就是恶意买家。淘宝官网活动还有，天天特价，淘宝试用，淘画报等，根据产品和卖家做决定。店外推广 （一周内注册好相关网站账号） 第一， 软文营销没有响亮的品牌，也要有深入人心的名称。软文不是官方文件，可以根据产品选择一些比较时尚的话题，或者情感的话题。如，开头可以这样：“毕业那么多年了，我一直用着七匹狼的牌子，说不清为什么，只是一种感觉吧。.”通常这样的软文会

17、潜移默化的植入阅读者心理，可以选择在一些比较热门的博客上面发表。第二，博客营销积累人气，在博客中尽量写一些跟产品相关的东西，但是不要看上去太广告。也可以写上一些笑话，随性发挥，带上连接即可。第三，论坛发帖在论坛上面有几个小号，一边发，一边回，回到要有技巧，也要有围观的。争取帖子被人看见。第四，知道问答百度知道，天涯知道，搜搜知道，爱问知识人等都可以进行问答。可以用几个账号同时进行。回答不要带上连接，否则会被人发现。可以这样写“我比较喜欢有质感的钱包，现在在淘宝上面根本就买不到，大家钱包在哪里买的呢？”答“我钱包都在淘宝上面买的，我喜欢长款钱包，真皮的，拿在手里很舒服。”追问：“淘宝那个店啊？我

18、怎么在淘宝看不见什么好的呢？”答“我在淘宝商城搜的，我知道淘宝商城的质量比较有保障。”追问：“淘宝商城的东西好贵啊，比别的店家贵好多啊。”答“不会啊，我买的一件也就是一百多，我是买青年人穿的，质量还可以。”追问；“你是哪家店啊。”答“我晚上回家的时候给你看看，在家里的电脑。xx旗舰店。”最后，可以这样，“好的，谢谢，我买了，果然挺不错的。”第五，口碑宣传口碑是最好最快最直接的宣传。特别是亲人，朋友，好的卖家，就是能深入人心。第六，微博营销现在火爆的就是微博，微博怎么正确的营销呢？其实在有一定粉丝的基础上，微博上传图片，标题可以是，晒晒我的钱包。感兴趣的人必然会跟着追问，这样的话，就潜移默化的推

19、销了一个品牌。第七q群营销q群营销需要很长的时间，但是效果还算可以，我们可以适当的加一些跟自己产品类似的群。如，卖的是品牌皮具的产品，那么我们可以加一些这样群体的群，就像，外贸群，站长群，这些都是80的活动群。选择自己擅长的领域，在群里积极的和别人解答问题，适当的推出自己的产品。 羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂

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24、蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂

25、薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀

26、薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁

27、蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁

28、蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿

29、蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀

30、螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀

31、蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈

32、莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿

33、蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿

34、葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇

35、蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈

36、薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆

37、薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇

38、虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇

39、蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅

40、蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅蒅蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅袄膅蚃羁膃膄莃螄聿膃薅罿肅膂蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇虿虿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁