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文档简介

1、 目标顾客 产品 地点 促销 价格 人口/经济环境 技术/自然环境 政治/法律环境 社会/文化环境 营销中介 竞争者 供应者 公众 组织系统 信息系统 计 划 系 统 控 制 系 统 国际营销中的另外两个 power public relation 行业分析 个性化需求分析 定制化方案分析 服务支持能力 分析 客户规划分析 竞争分析 中国电信的大客户管理六步分析法中国电信的大客户管理六步分析法 行业细分市场的特性需求 行业细分市场宏观分析 关键成功因素 固定通信市场份额比较 网络资源管理优劣比较 营销效果优劣势比较 细分市场中按客户重要程度再细分 关键客户的电信需求变化 业务需求 关键购买要素

2、 在各领域可能提供的解决方案 方案的可行性评估 方案的实施 技术方案形成流程 订单执行能力评估 客户支持能力评估 对客户的影响程度 营销规划 沟通方案设计 关键成功因素 产品 新产品原有产品 市 场 原有市场 新市场 原有市场 新市场 原有产品 新产品 原有相关产品 需求升级 需求延伸 市场开发 需求维持 立刻行动立刻行动 创造条件、灵活善变创造条件、灵活善变 准备充分、适时推出准备充分、适时推出 近期中期方案 （6个月1年内） 远期方案 （1年以上） 7 11 1 2 3 13 14 16 9 6 5 15 12 17 10 18 4 8 给消费者 带来的利 益 我们能够比竞 争者做得更好 的方面 企业定位 需求现状问题 期望 我们能解决 我们能解决 得更好 给客户带来 的

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