我国中小企业进入模式分析与研究

1、本科论文AbstractWith the trend of reform and opening up and economic globalization .chinas small and medium sized enterprises have chosen internationalization strategy. They actively implement the “go out” strategy, which is the only way for Chinese enterprises to cultivate international influence. This

2、 paper focuses on the current situation of transnational operation of small and medium-sized enterprises, analyzes their entry mode, international marketing mode, competitive advantages and disadvantages and analyzes the conclusion of small and medium-sized enterprises internationalization and tackl

3、ing strategy .In order to minimize or eliminate the obstacles that small and medium-sized enterprises are encountered in the process of internationalization. Try to minimize the loss caused by risk to maximum the interests of the enterprises.Key words Marketing strategy, Entry mode, Competitive adva

4、ntages and disadvantages 目 录 1、背景研究：我国中小企业国际化现状与背景21.1 研究目的22、我国中小企业进入模式分析与研究32.1代工厂模式32.2间接出口模式32.3直接出口模式32.4直接投资模式（海外建厂）42.5特许经营模式42.6品牌兼并方式53、我国中小企业国际化营销模式分析63.1国际产品策略63.2国际市场价格策略63.3国际市场渠道策略63.4国际市场促销策略64、我国中小企业国际化的优势84.1集群化优势：84.2速度优势：84.3政府政策扶持85、我国中小企业国际化过程中的制约因素及其影响95.1家族式管理，管理十分混乱95.2人才制约95

5、.3产品技术含量低，创新的意识与创新的能力不强95.4缺乏全球化理念和国际经验导致决策风险较大96、解决方案116.1加大科研投入，使产品或服务达到国际标准116.2培养和引进国际化的优秀管理人才，并且建立科学的管理制度116.3建立相对科学的投资决策流程，完善可行性分析11参考文献15前 言2019年我国进出口总值45751亿美元，同比下降2%，其中出口24984.2亿美元增长0.5%，进口20768.0亿美元，下降3.8%，贸易逆差4215.2亿美元同比增长20.1%，中国自从改革开放和经济全球化之后，对外进出口业务以及从事国际化对外经营活动（主要指海外投资）投资率以及规模明显增长加快，但

6、目前我国进出口面临一系列挑战随着2019年度中美贸易战的全面开打，美国对于中国拟征收500-600亿美元关税且基本面向高新技术产品，包括华为中兴等高新技术企业，这对于中国高科技企业走入美国来说影响较为大，直接与间接影响都并存。研究本课题可以更好地提升我国中小企业国际化的进程，目前我国总体还处于出口劳动密集型产品，质优、价廉仍是中小企业的金字招牌，但我们与发达国家相比仍存在许多不足。目我国还属于国际化经营起步阶段。外国时事政策对于中小企业国际化进程都有着重大影响，因此应当与时俱进分析中小企业国际化进入模式及制约因素，并借鉴他方现有理论和实践成果为我国所用以促进企业国际化进程不断丰富和实践探索的持

7、续。关于本文主要采用的是文献研究法，通过调查网上，期刊，相关书籍来获取相关资料与知识。从而全面了解所要研究的问题以及更好地思考背后的本质并得出结论。其中借鉴了华为的国际化正确的公司治理国有企业董事会建设与公司治理结构研究等书籍与论文。 1、背景研究：我国中小企业国际化现状与背景随着改革开放的政策，我国中小企业已逐渐成为拉动国家经济不可或缺的力量，随着工信部统计截止2018年年底民营企业贡献了75%以上的创新成果。且我国中小企业创造的经济量总值占到全国GDP生产总值的百分之六十五以上，基本纳税额占据全国税收总额的一半以上。如此大规模的企业规模，在我国中小企业提供的商品、技术和服务出口约占中国总出

8、口值的60%，其中轻工业、纺织、服装、玩具、五金等行业的出口产品几乎全部由中小企业提供，中小企业对于国家经济增长和日益全球化的经济作用越来越重要。随着全球经济一体化的发展，越来越多的中小企业选择走出去，开拓自己的国际市场。企业之间的竞争对手从本国拓展到了全世界。地球村的概念越来越深入人心，随着工业化，产业化，规模化，产业结构调整等趋势，目前实现国际化是企业可持续发展的重要动力。随着中国制造到中国创造。中国的企业自加入世贸组织以来，逐步实现了与全球市场的对接。成为全世界最大的供应商，制造商但同时中国也面临巨大的竞争压力，与众多外资企业共同竞争。沃尔玛、家乐福、百盛、佳世客等众多外资巨头使得中国企

9、业所占市场的份额大大缩小。中国中小企业若想稳健可持续发展，必须在提升自己品牌价值，管理模式，产品的同时进军国外市场，实现国际化在全世界范围内提升自己的核心竞争力，以及自身品牌形象，品牌价值观念等，才可在日益激烈的市场竞争中处于不败的地位。1.1 研究目的我国中小企业在国际化的过程中与其他国家企业国家化过程有相似之处但又各有不同与不足。因此本文着力于探究我国中小企业国际化进入模式以及制约因素。找出与其他企业的差距，弥补不足之处，结合中国实际国情为广大中小企业国际化提出相应的整改方案与意见，以促进中小企业国际化进程，提高利润与知名度。2、我国中小企业进入模式分析与研究2.1代工厂模式在我国众多企业

10、当中，最有名的莫过于富士康为代表的专业代工厂，其不仅为中国品牌代工也为海外品牌代工，最著名的莫过于苹果公司。代工可分为OEM和ODM，OEM即按照品牌厂商的设计方案生产并交付合格产品。ODM则可理解为贴牌生产 ，即代工厂按照品牌商的要求设计，制造并交付最终产品。最后由委托厂即品牌商贴上自己的品牌，这对于代工厂有一定技术要求，必须具备较强的产品研发能力。我国大多数小微企业，中小企业是从OEM、ODM起家，手机行业的中国中小企业例如闻泰通讯、华勤、龙旗、天珑等共占据了全球手机ODM产业60%的份额。因此对于劳动力较为低廉，政策利好的中国中小企业来说代工厂模式往往是第一选择。2.2间接出口模式间接出

11、口模式是指将货物卖给国内出口商或委托出口代理商代理出口的模式。对于不少正处于起步阶段的中小企业来说，这种模式将大大减轻资金流压力以及风险，由于国外市场不同于国内市场，可能受外国政策、战争、自然灾害等不可抗力的影响较大，同时不用再另设相关渠道销售人员、面向国外的市场营销人员、客服等，节省人力成本与拓宽渠道的相关费用。只需要利用国内出口商或委托出口代理商的相关人脉资源，渠道资源等即可实现商品出口国外。但这种模式也会大大压缩产品的利润，不能实现产品对接外国客户，同时对于产品的流向以及具体价格走向难以控制，甚至不能控制。对于国外市场动态无法做出及时地响应，无法获知顾客对于本款产品的真实感受难以积累声誉

12、，因此采用间接出口模式的中小企业大多是零部件生产商或劳动密集型较低产品，亦或者是某些处于起步阶段的中小企业等。2.3直接出口模式直接出口模式是与间接出口模式相对应的出口模式，主要是指企业拥有自己的外贸部门进行出口，直接出口有利于企业摆脱对中间商的依赖，积累国际市场营销经验，提升自身产品在国际市场的知名度，逐步建立与海外市场的固定联系，培养自己的国际商务人才，建立自己的分销渠道，了解市场的动态变化与需求，熟悉各种产品的质量检验标准，当地政府的相应政策，并根据国际市场消费者的需求来组织生产。但同时也增加了相应的风险承担，一开始业务量可能较小无法形成规模经济，同时对于企业的报关、物流、报检等程序提出

13、相应的要求。根据普遍规律可知，规模越大的企业越倾向于直接出口，而规模越小的企业越倾向于利用中间商间接出口，换言之随着企业规模的提升，越来越倾向于降低间接出口和出口混合的模式而越来越多地采取直接出口模式。不过出口模式的选择也与其他许多因素相关，例如：本身产品的质量，企业的国际声誉，企业是否存在对外进口行为，法律法规的健全与完善等等都会影响进出口模式的选择。2.4直接投资模式（海外建厂）如前文所述，大多数中小企业成长期着力于间接出口，或采取混合出口模式，待资本累积到一定程度，能够实现规模化生产，资金链、渠道、当地政府力量都有一定积累后往往会采取直接投资模式。同时相较于前几年更看重海外尤其是东南亚等

14、国家低廉的劳动力相比，目前大多数企业更关心如何规避关税以及培育当地市场。为了应对欧美国家的反倾销反补贴政策，有些企业会选择海外建厂，由于东南亚以及东盟的一些国家的贸易协定具有相当大的关税优势，对美出口甚至可能是几乎0关税，例如泰国，其经商环境相对而言较为宽松自由，泰铢货币基本整体稳定，外汇可自由兑换这也为企业后续发展所需本金以及流动资金提供资金金融方面的支持，泰国与诸多国家存在海关关税互免条款或关税优惠条约，泰国产地证明可以中转出口特定地区和国家免税，印度免税，美国只需3%，且物流也相对而言比其他国家来说更方便便捷。目前主要有三种方式的海外建厂，一是直接收购兼并当地的生产企业；二是找当地没有工

15、厂的合作伙伴，由合作伙伴来帮忙处理税收，申报增值税等相关税，且帮忙解决法律问题和当地政府政策等问题，而中国的中小企业与其合作。三是入住国家级的境外工业园区，例如上海的自由贸易趋等大型或中小型园区，这样在公司的注册、法律政策、员工住宿等方面都会提供相应的便利。不过也存在相当的风险，目前国际市场不稳定，随着中美贸易战的全面打响虽然中美已签订第二期的双边协议但国际上对此仍持观望态度。并随着疫情给世界经济带来的重大影响，世界经济的暂时停摆。且随着东南亚人力成本的上升较快，产业链并不十分完善，许多原材料当地并不供给仍需要从中国进口。除了最关键的成本要素，劳动人员素质，管理水平管理能力，以及产业链配套等内

16、容也是企业需要注意的。2.5特许经营模式海外特许经营是指企业（特许人）通过签订特许合同的方式，授权国外企业（受许人）使用本企业的工业产权（专利、专有技术、商标、商号、智力成果等）进行生产和商品销售，并向受许人收取许可费用或者收取一部分利润，分红的一种经营方式。特许经营实质上是分销产品和服务的方式。在我国海外特许经营模式并不十分常见，大多数是大型跨国企业例如，肯德基、麦当劳等但国内特许经营模式十分常见规模不断扩大，涉及零售、餐饮、酒店、教育、培训、娱乐、健身等等目前已经有超过600个连锁体系。例如青岛啤酒在各地建造啤酒厂通过特许经营的方式授权当地酒厂使用专利技术，商标并对酒厂资质进行定时定期评估

17、。以保证顾客享受到青岛啤酒的标准品质，在尽可能节约物流成本的前提下保证啤酒的供应。本国企业通过这种方式进入目标国际市场，可以扩大品牌的国际影响力，树立品牌形象，贸易壁垒较小，受到当地政府的青睐。但同时这种进入模式也存在难以完全控制加盟企业的风险，由于是跨国特许经营，受当地风土人情，文化不同的影响尤其在产品质量问题、管理水平问题、营销活动等方面难以完全控制，从而可能会影响企业正常运作。而且如果中途因各种原因授权许可协议停止，则企业有可能会增加一个潜在的了解企业内部优劣势的竞争对手。2.6品牌兼并方式即收购当地企业完成国际化，提升自身实力。典型例子如吉利汽车收购沃尔沃汽车。通过并购当地企业的方式控

18、制当地企业，这无疑是一种捷径。通过并购当地企业，中国企业可以合理合法规避贸易壁垒的限制，并且使得自身品牌的知名度上一个台阶。优秀的并购是双赢，可以多元发展将该企业产品作为自己产品的延伸，但要解决财务资源、人力资源、管理架构调整，无形资产资源等等方面。也存在较大的资金链危机，风险较为大，难以成功。3、我国中小企业国际化营销模式分析3.1国际产品策略受各国家风土人情，文化差异问题。我国中小企业势必要根据目标国家的受众特点结合自己品牌形象进行相应的产品改良，这样才可以避免与竞争对手针尖对麦芒的正面竞争。根据目标市场潜在顾客的特点开发适销对路的产品，必要时可在产品包装上下心思，例如百威啤酒在进军日本市

19、场时了解到目标群众是20至35岁的年轻人群体且对于美国文化非常热爱，公然在其产品上标明“世界最有名的高品质啤酒”可口可乐公司在其产品包装上根据中国不同城市特点绘制不同人物形象与标语。例如针对青岛市场的是手持冲浪滑板的男孩和帆船标志，并配上独特标语“青岛浪”无疑令人耳目一新且几年来结合网络营销紧贴年轻人审美与偏好，定制化私人的可口可乐取得巨大成功。注意到差异化并立刻反应，值得我国中小企业学习，中小企业尤其利用其速度优势灵活检测市场动态，向优秀企业学习，生产满足特定地区顾客需求的产品。3.2国际市场价格策略诚然，价格低廉质量好是我国制造业出口的主要优点，但面对西方各国日益严重的贸易保护策略，对中国

20、企业采取反倾销反垄断政策，开出天价罚单等等举措，我国中小企业在定价方面不可一味低价，甚至割让成本来占领市场这会直接导致企业之间的恶性竞争，在高度同质化的产品市场要想解决这个问题首先要想办法异质化，提升自身的产品核心竞争力。目前在定价方面我国中小企业主要还是采取以下三种方式：1、成本导向型:按照所生产产品的总成本来为商品价格定价2、消费者导向型：按照目标市场消费者收入程度、当地该类型产品均价、对于该产品的需要程度和消费能力等级来进行定价。3、产品概念营销模式定价型：例如苹果公司，其售价已经远远超过其成本以及普通消费者对于手机的消费水平，在于其售卖的是一种产品概念与情怀而不仅仅是其成本。我国中小企

21、业在国际化的过程当中应当在这三种产品价格策略当中根据自身实力，择一挑选，适合自己企业目前生产经营状况的模式。3.3国际市场渠道策略根据前文所展开的我国中小企业国际化进入模式可知，中国大多数企业在开始时由本国的出口代理商在转接给进口国的进口代理商，出口商与进口商之间的渠道太长，且利润经过层层剥削所剩无几。企业对于渠道的控制力度也较为弱。因此中小企业应根据自身的成熟程度，企业规模与产业结构等选择适合自己的销售渠道，尽可能地减少贸易摩擦规避关税与非关税壁垒等。3.4国际市场促销策略这里的促销（promotion）并不单单指促销的本意更有引起消费者的注意，提示其品牌的作用，例如体育营销即利用体育活动为

22、载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销手段，是市场营销领域中一个较为特殊的分支。根据百度百科可知，体育营销大体可包括两个方面一是指将体育本身作为产品来进行营销，另一种则是运用营销学的原理，以大型体育赛事作为载体进行的非体育产品推广和品牌传播的营销现象。目前大部分企业都是使用第二种营销手段，例如百威啤酒从1986年到2010年间百威啤酒已成功7次赞助了世界杯为与其高端形象相匹配百威还曾多次赞助一级方程式，并且曾在2010年2014年间成为三年的英格兰足总杯主赞助商，不难发现百威作为一家国际著名的高端啤酒生产企业，更偏爱赞助世界级的体育赛事例如NBA 世界杯、一级方程式等，除了与较大型赛事能够吸

23、引不同年龄段不同层次，甚至是不同国家的观众（潜在消费者）之外，更是因为体育赛事爱好者与啤酒爱好者有不约而同地重合，啤酒的主要受众群体即为男性群体而男性群体在观看体育赛事时跟愿意与三五好友相聚一起边看电视边喝啤酒。并且百威所赞助的体育赛事为国际顶尖与其品牌形象不约而同，加深人们对于百威啤酒的品牌印象。最后啤酒产品的特点与体育赛事的精神有所重合，都是充满激情。因此百威的啤酒营销非常成功，市场份额以及市场增长率都在此后大幅度上升。我国的中小企业也许由于资金问题无法赞助国际级的体育赛事，但这无疑为我们提供新思路，不仅只有广告、海报、印花、这几种现有的营销方案，我国中小企业需要重视此问题。利用网络营销口

24、碑营销甚至体育营销等方式来拓宽自己在国外市场的知名度与美誉度从而更好地进入外国市场实现国际化。4、我国中小企业国际化的优势4.1集群化优势：目前在我国某些沿海地区沿江，内陆等众多中小企业已形成不同种类企业集群，例如宁波出口关键零部件智能家电、模具产业集群慈溪市、家用小电器产业集群宁海县、文具产业集群义乌市、皮草批发售卖集群海宁市、即墨市小饰品出口批发等等。这些中小企业集群形成了各自的产业群落，发挥各自的优势其中大部分中小企业掌握了先进技术，还有些中小企业群落在尖端产业形成了主导地位他们分布集中，相互关联，具有良好的集群优势和发展前景。4.2速度优势：全球经济越来越要求企业能够及时反应市场的新需

25、求，新变化，新动态。而我国中小企业对待市场的反应较为迅速，更快地更新产品以及改善技术等从而获得优势在跨国企业连锁经营的情况下。同时中小企业由于其体量较小，经营方向不同于大型连锁企业等。能够更好地灵活变通带来相较于大公司而言更小的资金流压力，从而实现资源合理配置及时地进行资金转移和产品结构的调整，。因此中小企业速度方面具有较大优势。4.3政府政策扶持由于前文所提及，中小企业已经成为我国经济的顶梁柱，我国中小企业创造的经济量总值占到全国GDP生产总值的百分之六十五以上，基本纳税额占据全国税收总额的一半以上。我国政府采取了诸多举措例如:支持中小企业再贷款、针对中小企业所得税优惠、发展专项资金、支持小

26、微文化企业、针对小微企业贷款项目、缓解中小企业融资难融资贵等项目。并且政府针对中小企业出口专门在出口退税、出口补贴、报关、物流等方面采取许多举措，真正实施走出去战略。5、我国中小企业国际化过程中的制约因素及其影响无疑，我国企业在国际化过程中面临许多机遇与挑战，其中不乏许多制约成功的因素，总结起来可分为以下几点5.1家族式管理，管理十分混乱在我国某些东部沿海地区，大多数中小企业是家族式管理，公司企业内部并没有非常完善的管理机制以及奖惩措施即使有也会存在执行不到位的现象，这种管理方式会导致企业内部管理混乱，员工工作积极性差，无法吸引人才企业也就不可能持续健康发展。因此这种管理方式是难以适应当前的国

27、际经营环境。对于决策指定的科学性以及可执行性来说都大打折扣。中小企业必须完善公司内部管理机制体系，对于家族成员分配其到合适岗位尽可能地克服家族式管理的缺陷等。5.2人才制约众所周知，21世纪人才是企业最宝贵的资源，而我国中小企业由于经济体量小，并以制造业为主加之并没有国际化的管理体系和体制。很难吸引到非常优秀的人才，且大多数中小企业都缺乏现代人力资源管理的概念。企业普遍缺少精通外语、了解国际市场、熟悉海外直接投资操作的优秀跨国经营管理人才。且我国中小企业跨国经营中存在组织功能不健全。管理制度与国际普遍通行规则不匹配等情况。这些客观问题的存在严重阻碍了我国企业跨国经营的发展，此外还缺少有效的惩奖

28、机制和监督制约机制等受此影响，这使得一定数量的外派经理管理人员与技术人员的积极性将大打折扣，会出现主动性不高，责任意识差等等问题。5.3产品技术含量低，创新的意识与创新的能力不强众所周知，目前大型跨国企业如苹果公司、华为公司的国际化进程，很大程度上是由于其独一无二的技术优势进而形成壁垒阻挡他人进入该领域。依靠高科技产品和技术密集型产品。高技术产品将引领时代的方向与发展步伐，这对于跨国企业来说至关重要。而我国中小企业在此方面较为落后，加之国内产品专利保护法律法规不尽完善许多企业无技术优势，且技术创新的意识不强，我国目前大多数企业尽管跨国经营、投资范围较广涉及的行业较多，但是其主要是以资源开发初级

29、制造业为主，高新技术产业才刚刚起步。5.4缺乏全球化理念和国际经验导致决策风险较大中国大多数跨国企业尤其是跨国中小企业缺乏对于全球化的真正认识了解，缺乏对国际经营大环境以及对投资区域、投资项目等详实的可行性分析，加之家族化管理企业，往往会导致盲目决策贸然行动或者是盲目跟风投资越来越同质化缺少异质化，并且没有形成准确的市场定位和强大的核心竞争力同时由于资金链并不十分完善与健康往往最终会导致企业倒闭，而这无疑加大了中小企业跨国经营的风险，的确我国企业跨国经营目前尚处于初期发展阶段，海外投资规模较小抗风险能力较弱。中小企业应当通过各种渠道或不同的方式积极向其他优秀跨国公司学习先进的管理手段，积累国际

30、化经营的经验。6、解决方案6.1加大科研投入，使产品或服务达到国际标准我国跨国经营的中小企业目前仍旧利用自然资源、依靠人口红利带来的价格优势来参与国际市场竞争，依旧缺乏创新意识以及创新能力。如我国高新技术行业的CPU和操作系统依然被英特尔、苹果、谷歌、微软等公司牢牢把控，我国尚未有任何企业掌握核心技术。只有注重科研投入技术创新增大研发的力度。并且通过例如技术引进，与外国进行技术交流等来消化吸收并实现技术的升级，建立和完善企业的技术创新系统。不断地提高科技水平和创新能力，只有这样方可在激烈的国际竞争当中，博得一方地位。6.2培养和引进国际化的优秀管理人才，并且建立科学的管理制度毫无疑问的是，人力资源是企业的第一资源，对于人才的管理应当胜过对企业其他资源的管理与维护，但是长久以来我国大多数跨国中小企业对于海外业务人员的培养不够重视，这导致不少海外业务人员愤而离职甚至有不少人转而投向竞争对手行业。直接导致中国跨国企业的经营业绩没有达到预期值。因此培养和引进专业技能扎实、精通英语或其他外国语言、通晓相关法律的综合型管理人才是中国企业海外经营成功的必要条件之一。同时企业内部要采取有效的奖惩机制。完善招聘用人机制，建立科学的管理制度，为国际化储备人才，以减少不合理的人才流失。6.3建立相对科学的投资决策流程，完善市场可行性分析海外市场充满机遇与挑战，诚然