第七章 提升销售技能

1、第七章第七章 解析财务报表解析财务报表 学习目标学习目标 1. 阅读损益表 2.审阅资产负债表以确定企业的财务战略 3.使用资产负债表等以分析资产、负债和 所有者权益的关系 4.利用损益表进行财务比率分析 5.计算投资收益率 6.利用损益表进行“相同规模”分析 7.使用速动比率、流动比率和负债率以分 析资产负债表 引导案例：引导案例： 问题：李红莉在创业吗？问题：李红莉在创业吗？ 主要内容和要求主要内容和要求 1. 阅读损益表 2.审阅资产负债表以确定企业的财务战略 3.使用资产负债表等以分析资产、负债和所有 者权益的关系 4.利用损益表进行财务比率分析 5.计算投资收益率 6.利用损益表进行

2、“相同规模”分析 7.使用速动比率、流动比率和负债率以分析资 产负债表 三个基本的财务报表，反映了企业的经营状况情 况。 损益表 现金流量表 资产负债表 一、一、损益表反映的是什么损益表反映的是什么 1 1、损益表损益表的构成的构成 损益表显示了收入（销售）和费用（成 本）之间的差额是盈利还是亏损。 1. 1. 收入收入：销售数量单位销售价格 2. 2. 产品销售成本产品销售成本：销售数量单位产品销售成本 3. 3. 毛利润：毛利润：销售金额产品销售成本 4. 4. 其他变动成本其他变动成本：销售数量单位其他变动成本 5. 5. 边际贡献边际贡献：销售金额合计变动成本合计 6. 6. 固定运营

3、成本固定运营成本： USAIIRDO合计 7. 7. 税前利润税前利润：边际贡献固定成本合计 8. 8. 税金税金：利润20%（估计） 9. 9. 净利润（净亏损）：净利润（净亏损）：税前利润税金。 2 2、双底线双底线 “最终结果（底线）是什么？”它是指损益表 的最后一行，这一行显示了企业是盈利还是亏 损。 另一条底线。那就是：你的企业实现了自身的 使命没有？ 二、二、资产负债表反映的是什么资产负债表反映的是什么 资产负债表是一个显示企业资产、负 债及企业净值的财务报表。 净值是企业资产和负债之间的差额， 也被称为所有者权益。 1 1、资产负债表资产负债表的构成的构成 企业的资产负债表了解企

4、业的财务战略 资产负债表资产负债表（纵向编排） 资产资产（企业拥有物品的价值） 现金 存货 资本设备 其他资产 总资产总资产 负债负债（企业必须偿还的债务，包括应付票据） 短期负债 长期负债 所有者权益所有者权益（资产与负债差额，显示了企业的资本金额） 负债及所有者权益合计负债及所有者权益合计 2 2、资产负债表等式资产负债表等式 资产负债净值 （所有者权益或资本或净值。在资产负债表左边） 所有者权益是在资产负债表上体现的企业所 有者拥有的企业价值。 如果资产大于负债，净值为正。 如果资产小于负债，净值为负。 资产负债表显示了通过负债或权益得到的资产资产负债表显示了通过负债或权益得到的资产 企

5、业拥有的全部所有物都是通过负债或权益获 得的。因此，全部资产的总额必须等于负债和 所有者权益之和的总额。 如果一个项目是通过债务融资获得的，那么， 贷款就是负债 如果一个项目是使用所有者的自有资金购买的 ，那么，这就属于权益融资 3 3、资产负债表说明企业如何融资资产负债表说明企业如何融资 资产负债表是一个非常好的检查企业融资的工 具，它清楚地显示了负债融资和权益融资的关 系。 过度依赖权益融资，当其他所有者控制了超过 50%的公司股权时，他们可能会在决策中坚持 自己的决策，这样，创业者最终会失去对公司 的控制。 过度依赖债务融资，当企业无法满足偿债要求 时，创业者可能会被银行或者其他债权人接

6、管 公司。 三、三、财务比率反映的是什么财务比率反映的是什么 可以利用损益表和资产负债表计算财 务比率。 通过比较不同时期的企业绩效并将企 业绩效与行业标准进行对比，可以了解企 业的实际经营状况并采取相应的战略改善 目前的状况。 1 1、 损益表比率损益表比率 计算损益表比率只需要将损益表每一行 项目金额除以销售金额再乘以100即可得到。 将每一行项目表达为销售额的百分比，这样 可以更容易地找出项目之间的联系。 采用此方法分析损益表可以清楚理解损 益表的每一个项目是如何影响企业利润的。 而检验损益表可以让你更容易地采取不同方 法改善你的企业。 2 2、投资收益率投资收益率 投资收益率投资收益率

7、是用企业的净利润除以创业 项目启动投资，是将净利润表现为创业投资 的百分比形式。 投资收益率衡量的是：财富是如何随时 间变化而变化的，它是一个有关成长的比率。 3 3、销售利润率销售利润率 销售利润率销售利润率是净收入除以销售额得到的百分 比。这是衡量企业利润率的一种重要方法。 销售收益率也被称为边际利润边际利润。 4 4、相同规模分析相同规模分析（财务比率分析财务比率分析） 运用财务比率将让你更容易地比较不同月 份、不同年度的损益表，即使各期的销售金额 有所不同。百分比可以让你比较不同的报表， 就好像它们是具有“相同规模”的。 当费用/销售比率用于表示费用占销售的 百分比时，这个比率被称为运

8、营比运营比。 运营比表示有多少销售收入被用于费用支 出。你可以用运营比与行业内其他企业进行对 比，比较企业所发生的费用。 5 5、流动比和速动比流动比和速动比 流动性流动性就是企业将资产转变为现金的能力 流动比流动比流动资产除流动负债流动资产除流动负债 速动比速动比现金现金+ +有价证券除流动负债有价证券除流动负债 6 6、负债比率负债比率（显示债务与权益的关系显示债务与权益的关系） 负债比率负债比率 全部负债除全部资产全部负债除全部资产 负债比率负债比率描述的是企业的债权人为企业提 供了多少资金。 7 7、运营效率比率运营效率比率 比率分析你企业的运营效率 回款期比率 应收账款周转率 存货周

9、转率 案例分析案例分析 极致创业教育有限责任公司 Michael Simmons和Sheenal Lindahl于2005年毕业于纽 约大学，是EET的创建者。 Michael学的是管理和营销专业，Sheenal学的是传播专 业，他们在2003年成立了极致创业教育有限责任公司。在 Michael完成了“学生的成功宣言”一文后，他们计划成立 一家出版社。但是经过深思熟虑的分析之后，他们把关注的 焦点转到了“极致创业循环赛”。经过8个月的精心准备， 他们成立了自己的公司。在编制了大量的融资计划和全面分 析目标市场后，Sheenal建议：“如果你想在没有足够投资 的情况下创业，那么你要先从小做起，这

10、样你就可以在降低 风险的同时运营你的企业。”因此，他们缩小了项目的规模 ，他们认识到进入创业细分市场才是最可行的。 EET是第一个全国性的大学生创业巡回赛。这个巡回赛 欢迎任何学科领域的学生参赛，而活动赞助者会因为学生参 与和媒体报道而获益。每一场巡回赛都包括如下活动：青 年创业者主题演讲；研讨会；建立社会网络；与当地的企 业家进行小组讨论，进入虚拟的创业孵化器。 EET需要投入大量资金。例如，专门用于接送演讲者和 巡回赛项目经理的31英寸Winnebago房车、创业巡回赛横幅 、技术设备、登记注册费等。每一场巡回赛都至少需要三 位演讲者，而且，其中两位演讲者必须不是EET的工作人员 。公司需

11、要为每一位演讲者支付相关费用，包括旅费。EET 要对活动组织方提供包括电话会议和赛事问答等赛前支持 。活动组织方可以访问EET的网站，找到宣传海报和传单、 参与者参赛感悟以及活动注册信息等。学校负责宣传、举 办场地和活动茶点等。EET每个学期都会编写和印刷包括演 讲者简历在内的巡回赛项目活动手册。极致创业教育公司 的总部在纽约，在这里，公司可以得到创业教育国家基金 会的帮助和支持。公司内部除了Michael和Sheenal外，其 他的员工主要采取的是合同聘用制。公司的收入主要来自 于赞助机构和活动支持者的赞助费。 为了能够让活动成功地进行下去，Michael和Sheenal定期对 公司的关键绩效指标进行评估。每周的评价重点是预算和实 际绩效。活动评价的内容主要是参与学生的数量、学生和赞 助者对活动的评价、预算执行情况等。每个学期的关键指标 是重复参加的学生比率、推荐率、活动数量和收入水平。 Sheenal解释道：“我们评估的是那些对我们成长有意义而 且能够在我们时间和财务能力范围内所能衡量的指标。 ”2007年，Michael和Sheenal建立了一个强有力的咨询委员 会以审查公司的财务绩效