第二章 货物运输市场

1、LOGO 第二章第二章 货物运输市场货物运输市场 学习目标：学习目标： 理解运输需求与运输供给的含义理解运输需求与运输供给的含义 了解运输需求与运输供给的分类了解运输需求与运输供给的分类 掌握运输需求与运输供给的影响因素掌握运输需求与运输供给的影响因素 理解货运市场的含义及作用理解货运市场的含义及作用 Company Logo 需求的定义需求的定义 u西方经济学中的需求西方经济学中的需求 一种商品的需求是指消费者在一定时期内一种商品的需求是指消费者在一定时期内 在各种可能的价格水平在各种可能的价格水平愿意愿意而且而且能够能够购买该商购买该商 品的数量。品的数量。 Company Logo 运输

2、需求运输需求与与运输供给运输供给是构成运输市场的两个基本方面。是构成运输市场的两个基本方面。 运输需求运输需求是运输供给的原因，而是运输供给的原因，而运输供给运输供给则是则是运输需求运输需求的的 基础。基础。 所谓所谓运输市场运输市场，其实质是运输需求方（买主）和运输供给，其实质是运输需求方（买主）和运输供给 方（卖主）相互作用并共同决定运价和运输数量的机制。方（卖主）相互作用并共同决定运价和运输数量的机制。 市场机制的自行调节，使供给和需求形成规律性的运动，市场机制的自行调节，使供给和需求形成规律性的运动， 出现某种量价关系的均衡状态，即出现某种量价关系的均衡状态，即市场均衡市场均衡。 但随

3、着时间的推移、生产的发展，供给与需求条件按各自但随着时间的推移、生产的发展，供给与需求条件按各自 的规律在发生变化，这种量价关系就要被打破，从而向新的的规律在发生变化，这种量价关系就要被打破，从而向新的 均衡推进。均衡推进。 下面用一个比喻来说明运输需求与运输条件和运输价格的下面用一个比喻来说明运输需求与运输条件和运输价格的 关系。关系。 Company Logo 运输方式运输方式 骡马小路 马车大道 简易公路 等级公路 0 运输需求运输需求 a a）运输条件对运输需求的影响）运输条件对运输需求的影响 运输费用 D D 0 0 运输需求运输需求 b b）运输费用对运输需求的影响）运输费用对运输

4、需求的影响 Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo u运输量：运输量：是运输需求与运输供给、服务水平相是运输需求与运输供给、服务水平相 互作用的结果，即在现有运输能力下所实现的互作用的结果，即在现有运输能力下所实现的 运输需求。运输需求。 Company Logo 运输需求、运输供给、运输量与潜在运输需求之间的关系图运输需求、运输供给、运输量与潜在运输需求之间的关系图 运输需求运输需求 运输供给运输供给 运输量运输量 潜在运输需求潜在运输需求 Company Logo Compa

5、ny Logo Company Logo Company Logo 二、基于空间的货物运输需求分类二、基于空间的货物运输需求分类 u（一）地区内的货运需求（一）地区内的货运需求 u（二）地区间的货运需求（二）地区间的货运需求 u（三）过境货运需求（三）过境货运需求 Company Logo 运输需求的特点运输需求的特点 个别需求的异质性个别需求的异质性 广泛性广泛性 部分替代性部分替代性 时间与空间的不平衡性时间与空间的不平衡性 规律性规律性 多样性多样性 派生性派生性 Company Logo 自然资源分布的不平衡性自然资源分布的不平衡性 国与国之间的关系、国国与国之间的关系、国 家内部的政

6、治情况、国家内部的政治情况、国 家的经济体制与经济立家的经济体制与经济立 法法 首先，不同产品厂外运量首先，不同产品厂外运量 不同；其次，不同产品利不同；其次，不同产品利 用某种运输方式的产运系用某种运输方式的产运系 数不同；第三，不同产业数不同；第三，不同产业 对货运需求在量上及质上对货运需求在量上及质上 的要求是不同的（如货运的要求是不同的（如货运 强度，重工业轻工业强度，重工业轻工业 服务业）服务业） Company Logo Company Logo 人口因素人口因素 u人口增长快，必然引起粮食、油料、副食品、人口增长快，必然引起粮食、油料、副食品、 日用工业消费品等供应的增加，从而引

7、起对货日用工业消费品等供应的增加，从而引起对货 运需求的增加。运需求的增加。 Company Logo Company Logo 货运需求的阻抗货运需求的阻抗 u货主做出运输决策的前提条件时假定货主是有理性的货主做出运输决策的前提条件时假定货主是有理性的 经济实体，其运输需求仅在最低单位经济实体，其运输需求仅在最低单位广义运输成本广义运输成本 （运费和非货币费用项目的总和）小于目的地消费需（运费和非货币费用项目的总和）小于目的地消费需 求价格与始发地生产供应价格的差额时才会产生。求价格与始发地生产供应价格的差额时才会产生。 Company Logo u 广义运输成本包括：运输成本、时间成本、存

8、储成本。广义运输成本包括：运输成本、时间成本、存储成本。 运输成本运输成本由一定的运输方式运送每单位（体积或重量）货物的费用、由一定的运输方式运送每单位（体积或重量）货物的费用、 货运量以及运输里程决定。货运量以及运输里程决定。 在途时间在途时间从两个方面构成货运成本。首先与由于货物本身的保存期从两个方面构成货运成本。首先与由于货物本身的保存期 （如水果、鲜花、蔬菜）或货物本身具有的时效性（如报纸、时装、（如水果、鲜花、蔬菜）或货物本身具有的时效性（如报纸、时装、 杂志）等特点有关。其次与运输途中货物所占用资金的机会成本有关。杂志）等特点有关。其次与运输途中货物所占用资金的机会成本有关。 存储

9、成本存储成本与所存储的货物性质、货物本身的价值与年平均存储水平有与所存储的货物性质、货物本身的价值与年平均存储水平有 关。关。 Company Logo 第二节第二节 货物运输供给货物运输供给 Company Logo 一、运输供给的基本概念一、运输供给的基本概念 运输供给是指在一定时期内，一定价格水平下，运输生产运输供给是指在一定时期内，一定价格水平下，运输生产 者愿意而且能够提供的运输服务。者愿意而且能够提供的运输服务。 运输供给必须具备两个条件，即运输生产者运输供给必须具备两个条件，即运输生产者出售运输服务出售运输服务 的愿望的愿望和和生产运输服务的能力生产运输服务的能力，缺少任一条件，

10、都不能形成，缺少任一条件，都不能形成 有效的运输供给。有效的运输供给。 Company Logo 一、运输供给的基本概念一、运输供给的基本概念 运输供给包含如下运输供给包含如下五五方面内容方面内容: 1. 运输供给量运输供给量 运输工具的运输能力，说明承运货物和旅客的数量与规模。运输工具的运输能力，说明承运货物和旅客的数量与规模。 2. 运输方式运输方式 指水运、铁路、公路、航空和管道五种不同的运输方式。指水运、铁路、公路、航空和管道五种不同的运输方式。 3. 运输布局运输布局 运输基础设施在空间的分布和运输工具和设备的配备状况。运输基础设施在空间的分布和运输工具和设备的配备状况。 4. 运输

11、经济管理体制运输经济管理体制 为指导运输业发展而建立的运输所有制结构、运输企业制度、为指导运输业发展而建立的运输所有制结构、运输企业制度、 运输资源配置方式、以及相应的政策和法规等。运输资源配置方式、以及相应的政策和法规等。 5. 运输价格运输价格。 Company Logo 二、货物运输供给的构成二、货物运输供给的构成 u一、运输基础设施，如铁路、公路、航道、管道等运一、运输基础设施，如铁路、公路、航道、管道等运 输线路及车站、机场、港口；输线路及车站、机场、港口； u二、运输设备，如车辆、船舶、飞机等能够在一定运二、运输设备，如车辆、船舶、飞机等能够在一定运 输线路上运行，并能在站、港、场

12、等合适的地点停靠输线路上运行，并能在站、港、场等合适的地点停靠 的运输工具。的运输工具。 Company Logo 整体性整体性 一定的一定的 公共性公共性 短期价格短期价格 弹性较大弹性较大 运输生产的运输生产的 时空差异性时空差异性 三、运输供给的特点三、运输供给的特点 运输供给运输供给 的特点的特点 外部性与成外部性与成 本转移性本转移性 部分可部分可 替代性替代性 1.运输基础设施的整体性；运输基础设施的整体性； 2.运输移动设备的整体性运输移动设备的整体性 运能储存相当大，运能储存相当大， 可随时调整运量，可随时调整运量， 运输供给可在短运输供给可在短 期内随价格的变期内随价格的变

13、动而增减，但长动而增减，但长 期价格弹性较小期价格弹性较小 运输需求与运输运输需求与运输 供给在时间、空供给在时间、空 间的差异性造成间的差异性造成 的空载行驶的空载行驶 一，大量的公共一，大量的公共 资本；二，给全资本；二，给全 社会提供搭社会提供搭“便便 车车”的机会的机会运输方式之间的运输方式之间的 替代，并且是有替代，并且是有 条件的替代条件的替代 正外部性和负外正外部性和负外 部性；部性；”拥挤成本拥挤成本” 和社会公众承担和社会公众承担 的成本的成本 Company Logo 讨论影响运输供给的因素，必然联系到运输需求，讨论影响运输供给的因素，必然联系到运输需求， 因为供给与需求是

14、密切相关的，影响运输需求的一因为供给与需求是密切相关的，影响运输需求的一 些因素同样影响运输供给，它们是：些因素同样影响运输供给，它们是： Company Logo 国家或地区的经济状况是运输供给发展的基本条件，也是影国家或地区的经济状况是运输供给发展的基本条件，也是影 响运输供给的决定因素。响运输供给的决定因素。 经济发展一方面导致更大的运输需求，另一方面，也使投巨经济发展一方面导致更大的运输需求，另一方面，也使投巨 资建设运输线路、站场设施及购置运输工具成为可能。资建设运输线路、站场设施及购置运输工具成为可能。 从经济发展状况分析研究运输供给实质上是探索资源的合理从经济发展状况分析研究运输

15、供给实质上是探索资源的合理 配置和有效运用问题。配置和有效运用问题。 在今日中国的许多地方，即使目前尚未有一定规模的需求存在今日中国的许多地方，即使目前尚未有一定规模的需求存 在，但进行运输建设的呼声很高。在，但进行运输建设的呼声很高。 “经济要腾飞，运输须先行经济要腾飞，运输须先行”已成为共识。已成为共识。 运输建设成了改善投资环境的重要部分，而经济发展又为运运输建设成了改善投资环境的重要部分，而经济发展又为运 输供给的发展提供了契机。输供给的发展提供了契机。 Company Logo 各国政府一般都对运输业实行不同程度的干预，其中，运输各国政府一般都对运输业实行不同程度的干预，其中，运输

16、政策是影响运输供给的重要政治因素。政策是影响运输供给的重要政治因素。 运输政策是一个国家的政府为发展运输而制定的准则，是经运输政策是一个国家的政府为发展运输而制定的准则，是经 济政策的组成部分。济政策的组成部分。 运输政策的制定要从经济、政治、军事以及国际社会等许多运输政策的制定要从经济、政治、军事以及国际社会等许多 因素考虑。不同国情的国家在各自发展的不同时期，都制定出因素考虑。不同国情的国家在各自发展的不同时期，都制定出 不同的运输政策。如在不同的运输政策。如在航空运输航空运输发展初期，许多国家政府都实发展初期，许多国家政府都实 行行保护和扶持政策保护和扶持政策，以加速航空业的发展。，以加

17、速航空业的发展。 远洋远洋航运航运也是如此。据联合国贸发会的调查表明，在被调查也是如此。据联合国贸发会的调查表明，在被调查 的主要航运国家中，各国政府无一例外地对本国的航运业实行的主要航运国家中，各国政府无一例外地对本国的航运业实行 保护和扶持政策，或是给以财政方面的支持，或是通过行政和保护和扶持政策，或是给以财政方面的支持，或是通过行政和 法律手段保护本国航运企业的利益，这无疑为运输供给能力的法律手段保护本国航运企业的利益，这无疑为运输供给能力的 增加提供了有力的支持。增加提供了有力的支持。 Company Logo 有时，为了抑制某种运输供给的过快增长，政府采取一定的有时，为了抑制某种运输

18、供给的过快增长，政府采取一定的 限制措施。限制措施。 如近年来某些城市如近年来某些城市出租汽车的运输出租汽车的运输供给增长迅猛，导致城市供给增长迅猛，导致城市 交通拥挤日益严重，地方政府相应采取一定措施抑制这种过快交通拥挤日益严重，地方政府相应采取一定措施抑制这种过快 的供给增长，防止道路阻塞情况的进一步恶化。的供给增长，防止道路阻塞情况的进一步恶化。 Company Logo 科学技术是推动社会发展的第一生产力，也是推动运输业发科学技术是推动社会发展的第一生产力，也是推动运输业发 展的第一生产力。新型运输工具的出现、运输工具性能的重大展的第一生产力。新型运输工具的出现、运输工具性能的重大 改

19、进，无一不是科技进步的结果。科学技术对于提高运输生产改进，无一不是科技进步的结果。科学技术对于提高运输生产 效率、降低运输成本、提高运输服务质量和生产的组织管理水效率、降低运输成本、提高运输服务质量和生产的组织管理水 平等起着重要作用。平等起着重要作用。 例如，以蒸汽机发明引发的第一次科学技术革命使运输业进例如，以蒸汽机发明引发的第一次科学技术革命使运输业进 入了机器运输时代；第二次科学技术革命产生了内燃机火车和入了机器运输时代；第二次科学技术革命产生了内燃机火车和 轮船，之后出现了汽车、飞机等现代运输工具，形成现有的五轮船，之后出现了汽车、飞机等现代运输工具，形成现有的五 种运输工具；计算机

20、和通讯技术的发展使铁路运输实现了信号种运输工具；计算机和通讯技术的发展使铁路运输实现了信号 技术电子化、列车和编组站实现自动控制；轮船、汽车、飞机技术电子化、列车和编组站实现自动控制；轮船、汽车、飞机 采用卫星导航和无人驾驶。因此，科学技术发展极大地促进了采用卫星导航和无人驾驶。因此，科学技术发展极大地促进了 运输的发展，使运输供给能力和水平出现史无前例的巨大增长。运输的发展，使运输供给能力和水平出现史无前例的巨大增长。 Company Logo 除了以上从宏观经济的角度来分析的因素外，从除了以上从宏观经济的角度来分析的因素外，从微观经济微观经济角角 度来看，影响运输供给的因素还有度来看，影响

21、运输供给的因素还有运价、运输成本运价、运输成本等。等。 运价因素运价因素的影响体现在运输服务价格、运输服务成本、运输的影响体现在运输服务价格、运输服务成本、运输 的相关市场的价格等方面。运价是影响运输供给的重要因素。的相关市场的价格等方面。运价是影响运输供给的重要因素。 在其他因素不变的情况下，运价同运输供给量呈在其他因素不变的情况下，运价同运输供给量呈同增同减同增同减趋势趋势 引起引起运输成本运输成本变动的因素很多，主要是生产要素价格和生产变动的因素很多，主要是生产要素价格和生产 技术状况。生产要素价格上涨，必然导致运输成本的增加，使技术状况。生产要素价格上涨，必然导致运输成本的增加，使 运

22、输供给减少；生产技术的进步则意味着运输能力的提高或运运输供给减少；生产技术的进步则意味着运输能力的提高或运 输成本的降低，其结果是能够在运价不变的情况下，增加运输输成本的降低，其结果是能够在运价不变的情况下，增加运输 供给量。供给量。 Company Logo Company Logo 一、货物运输市场的含义一、货物运输市场的含义 u狭义的货物运输市场是指为完成货物的空间位移而提供吨位狭义的货物运输市场是指为完成货物的空间位移而提供吨位 的场所，即货主、运输业者及运输代理者进行承、托运交易的场所，即货主、运输业者及运输代理者进行承、托运交易 的场所。的场所。 u广义的运输市场是指包括有关在交易

23、中所产生的运输经济活广义的运输市场是指包括有关在交易中所产生的运输经济活 动和经济关系的总和，既包括运输营业场地，也包括运输产动和经济关系的总和，既包括运输营业场地，也包括运输产 品的生产者和消费者之间、运输能力供给和运输需求之间、品的生产者和消费者之间、运输能力供给和运输需求之间、 运输部门和其他部门之间的经济关系，还包括运输市场结构、运输部门和其他部门之间的经济关系，还包括运输市场结构、 运输市场机制、运输市场调节和管理以及企业在运输市场的运输市场机制、运输市场调节和管理以及企业在运输市场的 经营等。经营等。 Company Logo 二、运输市场的主要特征二、运输市场的主要特征 u（一）

24、运输产品既有空间上的广泛性，又有具体位移（一）运输产品既有空间上的广泛性，又有具体位移 的特定性的特定性 u（二）运输市场出售的不是实物产品，而是不具实物（二）运输市场出售的不是实物产品，而是不具实物 形态、不能储存、不能调拨的运输劳务形态、不能储存、不能调拨的运输劳务 u（三）运输产品生产和消费过程不可分离的特征对运（三）运输产品生产和消费过程不可分离的特征对运 输产品或运输服务质量提出了特殊要求输产品或运输服务质量提出了特殊要求 u（四）运输供给中存在大量的联合产品或共同产品（四）运输供给中存在大量的联合产品或共同产品 u（五）运输市场曾经被认为容易形成垄断（五）运输市场曾经被认为容易形成

25、垄断 空间上的广泛性是指运输空间上的广泛性是指运输 产品进行交换的场所交织产品进行交换的场所交织 成网；位移上的特定性是成网；位移上的特定性是 指只有相同货物在相同起指只有相同货物在相同起 运终到地点且有相同服务运终到地点且有相同服务 质量的运输，才是相同的质量的运输，才是相同的 运输产品。运输产品。 Company Logo 三、运输市场上的竞争主要形式三、运输市场上的竞争主要形式 u（一）自有运输与公共运输的竞争（一）自有运输与公共运输的竞争 u（二）不同运输方式之间的竞争（二）不同运输方式之间的竞争 u（三）同一运输方式内企业之间的竞争（三）同一运输方式内企业之间的竞争 Company

26、Logo 货运市场货运市场 Company Logo 公路货运市场公路货运市场 为承方、托方提供运输服务的地点或场所为承方、托方提供运输服务的地点或场所 “ “专线运输专线运输”特指公路货运市场内专门从事某特指公路货运市场内专门从事某 一线路的货运经营者一线路的货运经营者 Company Logo 公路货运市场的分类公路货运市场的分类 自发形成的公路货运市场自发形成的公路货运市场 物流园区式的高标准公路货运市场物流园区式的高标准公路货运市场 Company Logo 公路货运市场的构成公路货运市场的构成 Company Logo 公路货运市场的构成公路货运市场的构成 作业区作业区 办公室办公室

27、 装卸台装卸台 结算区结算区 货车货车 货车货车 货车货车 运输档口示意图运输档口示意图 Company Logo 公路货运市场的构成公路货运市场的构成 公路货运市场从业者运营构成：公路货运市场从业者运营构成： u业主业主 u大型第三方物流公司开设的专线大型第三方物流公司开设的专线 u运输公司开设的专线运输公司开设的专线 u个体户开设的专线个体户开设的专线 u个体货车司机个体货车司机 货运市场的货运市场的 开发投资人开发投资人 提供综合物流服务提供综合物流服务 数量多、规模小数量多、规模小 数量更多、数量更多、 规模更小规模更小 Company Logo 公路货运专线的分类公路货运专线的分类

28、省内专线省内专线 省际专线省际专线 （支线运输）（支线运输） （干线运输）（干线运输） Company Logo 我国公路货运市场的现状我国公路货运市场的现状 u运营车辆结构不合理，技术状况较差运营车辆结构不合理，技术状况较差 u货运市场设施简陋，生产效率低货运市场设施简陋，生产效率低 u专线经营者粗放经营，运输组织化程度低专线经营者粗放经营，运输组织化程度低 u缺乏主导公路运势市场的大型运输企业缺乏主导公路运势市场的大型运输企业 u信息化程度不高信息化程度不高 Company Logo 我国公路货运市场的发展对策我国公路货运市场的发展对策 u货运市场建设应统一规划货运市场建设应统一规划 u完

29、善法律体系，加强行业管理完善法律体系，加强行业管理 u实施计重收费实施计重收费 u培育大型公路货运物流企业培育大型公路货运物流企业 u建设大型社会公共信息平台，优化货运市场货建设大型社会公共信息平台，优化货运市场货 源与车辆资源配置源与车辆资源配置 Company Logo 货运市场营销货运市场营销 货运市场营销基础知识 货运营销实务 揽货操作技能 Company Logo 货运市场营销基础知识货运市场营销基础知识 2 案例导读案例导读 2 市场营销含义市场营销含义 2 货运市场营销货运市场营销 Company Logo 案例导读案例导读 做好货代不仅仅是把货物安全准时送到客户指做好货代不仅仅

30、是把货物安全准时送到客户指 定位置，还包括业务信息的随时查询和交流、网定位置，还包括业务信息的随时查询和交流、网 上代理、为客户搭建国际货运政策平台、货运流上代理、为客户搭建国际货运政策平台、货运流 程介绍服务等。程介绍服务等。 IDEA Company Logo 货运市场营销基础知识货运市场营销基础知识 目标消费者目标消费者 顾客导向顾客导向 协调的整体营销协调的整体营销 市场营销市场营销 (Marketing)是是 与市场有关的与市场有关的 一切人类活动一切人类活动 。即以满足人。即以满足人 类的需求和欲类的需求和欲 望为目的，通望为目的，通 过市场变潜在过市场变潜在 交换为现实交交换为现

31、实交 换的活动。换的活动。 盈利能力盈利能力 市市 场场 营营 销销 核核 心心 内内 容容 Company Logo 选择市场选择市场 领域领域 进行市场进行市场 分析分析 进行市进行市 场细分场细分 选择选择 目标市场目标市场 确定目标市确定目标市 场需求要项场需求要项 确定市场营销运确定市场营销运 行中的价格政策行中的价格政策 与策略与策略 促销方案促销方案 的选择的选择 市场营销的市场营销的 运行与反馈运行与反馈 渠道政策渠道政策 与策略与策略 市场营销流程市场营销流程 Company Logo 分析市场机分析市场机 会会 确定市场营确定市场营 销组合销组合 选择目标市选择目标市 场场

32、 市场营销活市场营销活 动的管理动的管理 货运市场营销货运市场营销 货运市场营销管理过程货运市场营销管理过程 Company Logo 货运市场营销货运市场营销 货运市场的货运市场的 产生产生 货运市场供货运市场供 需特征需特征 货运市场营销概述货运市场营销概述 供给特征供给特征 需求特征需求特征 Company Logo 货物市场需求特货物市场需求特 征征 货运需求的派生性货运需求的派生性 总体需求的潜在性总体需求的潜在性 运输产品的非储存性运输产品的非储存性 运输能力储存的必要性运输能力储存的必要性 运力使用的不充分性运力使用的不充分性 货物市场供给特货物市场供给特 征征 Company

33、Logo 货运营销实务货运营销实务 2客户需求分析客户需求分析 2 竞争者分析竞争者分析 2企业竞争策略企业竞争策略 Company Logo 客户需求分析客户需求分析 客户需求特点分析客户需求特点分析 l客户需求发展变化性客户需求发展变化性 l客户需求的多层次性客户需求的多层次性 l客户需求的可诱导性客户需求的可诱导性 l货运市场客户的分散性货运市场客户的分散性 Company Logo 客户需求分析客户需求分析 客户需求层次分析客户需求层次分析 l基本需求，即港到港基本需求，即港到港(Port to Port)(Port to Port)的服务方式的服务方式 l标准需求，即门到门标准需求，

34、即门到门(Door to Door)(Door to Door)的服务方式的服务方式 l增值服务增值服务(Increase in Value Service)(Increase in Value Service) l理想的需求，即物流服务理想的需求，即物流服务(Logistics service)(Logistics service) Company Logo 影响客户需求的基本因素影响客户需求的基本因素 l经济因素经济因素运价运价 l社会文化因素社会文化因素 l运送质量因素运送质量因素 客户需求分析客户需求分析 Company Logo 竞争者分析竞争者分析 识别货运企业的竞争者 确定竞争者的目标 明确主要竞争对手 估计竞争者的优势及弱点 建立竞争情报系统 Company Logo 企业竞争策略企业竞争策略 市场主导者市场主导者 市场挑战者市场挑战者 市场跟随者市场跟随者 市场利基者市场利基者 市场利基者市场利基者(Market Nicher)(Market Nicher)也被称为市场补缺者，是指选也被称为市场补缺者，是指选 择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以择某一特定较小之区隔市场为目标，