椰果购销谈判方案

1、椰果购销谈判方案谈判己方谈判对方迈号宝城食品厂香飘飘食品有限公司谈判三题以合理价格与香飘飘食品有限公司达成椰果购 销协议谈判期限2011年11月21日至2011年 11月23日谈判地点省市迈号区（县）宝城食品厂会议室（其它场所）谈判人员己 方姓名职责部门及职务燕萍谈判组长总经理，是谈判的负责人， 起着决策和领导作用。汪建涌技术人员技术部主任，负责椰果的 加工、质量保障方面的事。袁恝靓商务人员销售经理，负责货物的价 格、数量、交货方式等事。屠方圆财务人员财务部经理，负责分析和 计算谈判条件所带来的利、人王佳利法律合同专员，负责对合同的人员审核及对谈判中合同条款 的解释。对 方佳麒谈判组长采购经理

2、，是谈判的总负 责人，管理谈判组成员， 协调谈判组成员意见。陆盛技术人员技术部经理，负责商品包 装、货物验收等条款的谈 判,并配合商务人员对谈 判货物的价格进行分析。林小琴商务人员采购副经理，负责采购数 量、价格、交货方式保险 的谈判，配合谈判组长做 好对外联络工作。高丹燕财务人员财务部负责人，负责货款、 运输费、保险费的支付条 款谈判，分析、计算谈判 条件变化带来的利益。林春燕律员 法人法律顾问，负责对方经济 组织及谈判代表的合法资 格审查、合同文本的准备、 违约责任、纠纷处理等方 面。谈判目 标最优期望目标1通过与香飘飘公司合作，进入椰 果市场；2、成为其独家供货商，价格不低于 市场行价；

3、3、价格：压缩椰果价格为每吨14600丿元。4、合同时间不少于5年。可接受目标1、与香飘飘公司合作成功，成为其 椰果的供货商。2、 压缩椰果价格为每吨14200 -14600 元3、合同时间为1年以上。最低限度目标1与香飘飘公司合作成功，成为其椰 果的供货商。2. 压缩椰果价格为每吨14200元3. 合同时间为1年以上。一、开局开场阶段策略：营造融洽和谐的气氛。在 我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力, 重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户；我 谈判基 们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面 本策略 作出了哪些贡献。在做人员介绍时，重点是让 对方相信我方的技术负责人是椰果方面的专 家。二

4、、交易磋商阶段报价：我方此次谈判的主要目的是进入省 椰果市场，考虑报价因素和此次谈判对市场的 价格影响，我们第一次按略高于市场平均价格 报价，为后面的谈判留下足够的空间。议价：重点强调我方提供的椰果对香飘飘 奶茶提升产品市场形象的积极作用，因为这是 对方最关心的。同时展示我方的技术资料及产 品，证明我公司椰果的优良品质。让步：售后服务方面可做比较大的让步。 为了做好香飘飘奶茶这个“样版”用户，即使 对方不要求，在服务方面我们也应该是不遗余 力的。价格：小幅度递减策略付款条件：先款后货，如对方提出先货后款，就以本公司不开先例为由阻止对方；交货期限为五天，当对方提出小于五天的 交货期，向对方说明本

5、公司要增加投入，因此 要提高价格。如出现僵局，可暂时休会，局中和议。三、结束阶段：1、不管谈判结果如何，我们始终都应该保 持积极的态度，显示我方的诚意。要与对方谈 判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现双 方关系紧。2、明确最终谈判结果，出示会议记录和合 同本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。3、拿出相关的资料，合同，证件，签订协 议合同。11月20日 我方迎接香飘飘食品 有限公司谈判代表并安排其住宿，下午 带其参观我方参观企业，重点参观椰果 生产车间，了解椰果的制作过程与卫生 通则议情况。并设晚宴程11月21日 带领香飘飘食品有限公司谈判代表在本地旅游谈判议程11月22日正式谈判9:00

6、11:30议题：椰果的品种、质量、规格、包装、订货数量、交 货方式、供货价格及支付方式。11:45:12： 45 工作餐13:0016:00 议题：货物验 收，提出异议、违约责任。11月23日上午 对争议的问题进 行磋商，达成一致。并签订协议。11月23日下午 欢送香飘飘食品 有限公司谈判代表细则议程1、谈判资料：已方的企业公司部 资料(规模、经营状况、技术水平、员 工素质、资质信用、产品和品种规格、 价格等)、以主谈判员发言为准。2、状况估计和对策(1) 如果出现谈判僵局，可暂时提出休局，然后具体情况具体分析，作出 相应的取舍策略。(2) 如果对方提出的条件咼于我方 底线，以维护双方长远利益与它方私下 谈判，在双方共赢的前提下，做出适当的让步。3、发言策略：沉着冷静、深思熟 虑。4. 谈判时间策略安排：独家供货商 这点多谈，价格细谈。5谈判人员更换：每个谈判员有关 于自己这一块的时候，把握住每次的机 会。谈判风险1对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯 在价格上让步，我方必须发挥自身优势使其做 出让步。2、谈判中对手可能会对我方米取各种手段 和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持 头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地 调整谈判策略，千万不能自乱阵脚。谈判费 用费用项目金额（元）合计