第八章药品经营企业管理

1、第八章第八章 药品批发企业经营管理药品批发企业经营管理 本章重点：本章重点： 1、 2、熟悉药品物价管理与合同管理的基本内容熟悉药品物价管理与合同管理的基本内容 3、了解药品批发企业概念、类型、经营模了解药品批发企业概念、类型、经营模 式和组织架构式和组织架构 掌握药品批发企业计划与采购，药品批发销售，药品储存掌握药品批发企业计划与采购，药品批发销售，药品储存 与养护，药品运输的基本内容与养护，药品运输的基本内容 第一节第一节 概述概述 二、药品批发企业的必要二、药品批发企业的必要 性和作用性和作用 三、三、 药品批发企业设立和管药品批发企业设立和管 理规范理规范 一、药品批发企业一、药品批发

2、企业 的概念、特点和基的概念、特点和基 本任务本任务 一、药品批发企业的概念、特点和基本任务一、药品批发企业的概念、特点和基本任务 概念 药品批发企业是指从药品生产企业或其他药品批发药品批发企业是指从药品生产企业或其他药品批发 企业购进药品，供应给零售企业、医疗单位和其他药品企业购进药品，供应给零售企业、医疗单位和其他药品 批发企业用于转卖，或供应给药品生产企业用于生产的批发企业用于转卖，或供应给药品生产企业用于生产的 药品经营企业。主要由各级各类医药商业经营批发公司药品经营企业。主要由各级各类医药商业经营批发公司 组成，是地区之间、生产企业与零售企业之间药品流通组成，是地区之间、生产企业与零

3、售企业之间药品流通 的枢纽。的枢纽。 一、药品批发企业的概念、特点和基本任务一、药品批发企业的概念、特点和基本任务 特点 1.药品批发企业处于医药商品流通中的起点和中间环节。药品批发企业处于医药商品流通中的起点和中间环节。 2.销售对象是医药单位、其他批发商、医药零售商和企销售对象是医药单位、其他批发商、医药零售商和企 业等间接消费者；药品售出后仍处于流通领域。业等间接消费者；药品售出后仍处于流通领域。 3.交易有一定的数量起点，交易次数少、批量大，多以非交易有一定的数量起点，交易次数少、批量大，多以非 现金结算为主。现金结算为主。 4.对药品批发企业有严格的资格限制。对药品批发企业有严格的资

4、格限制。 5.对一些特殊药品垄断经营。对一些特殊药品垄断经营。 一、药品批发企业的概念、特点和基本任务一、药品批发企业的概念、特点和基本任务 基本 任务 组织适销对路的医药商品，促进生产发展，保障市组织适销对路的医药商品，促进生产发展，保障市 场供应，满足消费需要；组织医药商品分配、供应和及场供应，满足消费需要；组织医药商品分配、供应和及 时调运，合理储存医药商品，保持商品的正常流通，更时调运，合理储存医药商品，保持商品的正常流通，更 好地为零售企业和医疗单位服务；研究、总结推广科学好地为零售企业和医疗单位服务；研究、总结推广科学 的业务管理方式和方法，讲求最佳的社会效益和经济效的业务管理方式

5、和方法，讲求最佳的社会效益和经济效 益，不断提高业务管理水平。益，不断提高业务管理水平。 二、药品批发企业的必要性和作用二、药品批发企业的必要性和作用 必要 性 药品批发商是社会分工和商品发展的产物，药品批发商是社会分工和商品发展的产物， 它存在的必要性在于它有助于解决生产与消费它存在的必要性在于它有助于解决生产与消费 之间在时间、地点、数量、品种方面的矛盾，之间在时间、地点、数量、品种方面的矛盾， 节约社会劳动，提高营销效率。节约社会劳动，提高营销效率。 二、药品批发企业的必要性和作用二、药品批发企业的必要性和作用 作用 1.促进商品销售促进商品销售 2.促进医药商品生产，保证医药商品流通促

6、进医药商品生产，保证医药商品流通 3.合理储备商品，保证市场供应合理储备商品，保证市场供应 4.协调工商之间矛盾，简化交易关系协调工商之间矛盾，简化交易关系 5.融资功能融资功能 6.承担部分风险承担部分风险 7信息沟通信息沟通 8.提高服务质量和经济效益提高服务质量和经济效益 三、药品批发企业设立和管理规范三、药品批发企业设立和管理规范 修订的修订的中华人民共和国药品管理法中华人民共和国药品管理法第十四条规第十四条规 定开办药品批发企业，须经企业所在地省、自治区、直定开办药品批发企业，须经企业所在地省、自治区、直 辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给药

7、品经营药品经营 许可证许可证，作为该企业到工商行政管理部门办理经营药，作为该企业到工商行政管理部门办理经营药 品登记注册的前置条件，无品登记注册的前置条件，无药品经营许可证药品经营许可证的，不的，不 得经营药品。得经营药品。 三、药品批发企业设立和管理规范三、药品批发企业设立和管理规范 1.具有依法经过资格认定的药学技术人员具有依法经过资格认定的药学技术人员 2.具有与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设具有与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设 施、卫生环境施、卫生环境 3.具有与所经营药品相适应的质量管理机构或者人员具有与所经营药品相适应的质量管理机构或者人员 4.具有保证所经营药

8、品质量的规章制度具有保证所经营药品质量的规章制度 申办 条件 第二节第二节 药品批发企业类型、经营模式和组织架构药品批发企业类型、经营模式和组织架构 二、我国现阶段药品批发二、我国现阶段药品批发 企业的经营模式企业的经营模式 三、三、 药品批发企业组织管理药品批发企业组织管理 架构架构 一、一、 药品批发企业类型药品批发企业类型 一、一、药品批发企业类型药品批发企业类型 药品药品 经销商经销商 其所具有以下优势：其所具有以下优势： 1.经营优势经营优势 2.资金优势资金优势 3.经营设施优势经营设施优势 4.信息优势信息优势 药品药品 代理商代理商 1.产品代理产品代理 采购代理采购代理 销售

9、代理销售代理 2.区域代理区域代理 全国总代理全国总代理 地区总代理地区总代理 按照不同的经营模式运作，可分为：按照不同的经营模式运作，可分为： 二、我国现阶段药品批发企业的经营模式二、我国现阶段药品批发企业的经营模式 、 经营模式经营模式覆盖范围覆盖范围特点特点举例举例 跨地域物流配送跨地域物流配送 主要模式主要模式 医院、商业调拨医院、商业调拨 、药店终端、药店终端 企业客户网络广泛，资金实力雄企业客户网络广泛，资金实力雄 厚，品种齐全，配送能力强厚，品种齐全，配送能力强 国药集团国药集团 九州通九州通 医院医院“快批快批”模模 式式 零售企业、农村零售企业、农村 市场，乡镇卫生市场，乡镇

10、卫生 院及诊所院及诊所 低成本，低毛利，现款、现货、低成本，低毛利，现款、现货、 现价交易现价交易 区域性销售模式区域性销售模式公司经营规模不大，主要在区域公司经营规模不大，主要在区域 内配送，在区域内有良好的客户内配送，在区域内有良好的客户 关系关系 各地的区域性医药公各地的区域性医药公 司司 新药代理模式新药代理模式有总代理和区域代理有总代理和区域代理 一般有专业学术推广队伍或非处一般有专业学术推广队伍或非处 方营销队伍，市场开拓能力较强方营销队伍，市场开拓能力较强 ，需承担一定风险，需承担一定风险 三、药品批发企业组织管理架构三、药品批发企业组织管理架构 药品批发企业组织管理架构，是指药

11、品企业经营管理模式和药品批发企业组织管理架构，是指药品企业经营管理模式和 企业领导制度的表现形式。企业领导制度的表现形式。 药品批发企业是一个有经营目的经济组织实体，企业内部分药品批发企业是一个有经营目的经济组织实体，企业内部分 工细致，管理工作复杂，既要处理购、销、调、存之间的关工细致，管理工作复杂，既要处理购、销、调、存之间的关 系，又要处理人、财、物之间的关系，还要处理本企业之间系，又要处理人、财、物之间的关系，还要处理本企业之间 的关系。因此，企业内部必须要有一套符合国家要求，适应的关系。因此，企业内部必须要有一套符合国家要求，适应 市场经济规律，适合内部管理制度的组织机构，以组成完善

12、市场经济规律，适合内部管理制度的组织机构，以组成完善 的管理体系，协调各流通环节的正常运转，实现企业的经营的管理体系，协调各流通环节的正常运转，实现企业的经营 目标。目标。 概念 三、药品批发企业组织管理架构三、药品批发企业组织管理架构 1.中心性原则中心性原则 即搞好医药商品的流即搞好医药商品的流 通，取得经济效益通，取得经济效益 2.有效性原则有效性原则 即使组织机构的规模与其承担的任务相适即使组织机构的规模与其承担的任务相适 应应 3.合理幅度原则合理幅度原则 即一名领导能够有效地直接指挥和监督即一名领导能够有效地直接指挥和监督 下级人员的人数界限下级人员的人数界限 设置 原则 三、药品

13、批发企业组织管理架构三、药品批发企业组织管理架构 药品批发企业的职能部门，是指药品批发企业药品批发企业的职能部门，是指药品批发企业 中具体执行和完成各项工作任务的基本职能组织，它中具体执行和完成各项工作任务的基本职能组织，它 行使着药品批发企业的基本职能。一般情况下，以企行使着药品批发企业的基本职能。一般情况下，以企 业内部设置职能部（组）来实现。业内部设置职能部（组）来实现。 概念 职能部门设置职能部门设置 职能 三、药品批发企业组织管理架构三、药品批发企业组织管理架构 形式 划分 药品批发企业 经营性部（组）管理和服务性部（组） 1.按照职能不同分为：采供部、 销售部、新药推广部、调拨部等

14、 2.按客户地域范围不同分为：省 内销售部、省外销售部、市内销 售部等 3.按照客户性质不同分为:商业调 拨部、医院纯销部、零售销售部 一类是与商业经营有直接联系 的管理活动，如：市场部、商 品部、投标办公室、财务部。 储运部、物价、医保等 另一类是没有直接联系的，如： 行政、人事、劳资、保卫、后 勤等 三、药品批发企业组织管理架构三、药品批发企业组织管理架构 设置模式设置模式 直线制职能制 直线职能制直线制职能制 从属从属 关系关系 由企业经理直接领导工作人员，不由企业经理直接领导工作人员，不 设专门的职能机构，自上而下形成设专门的职能机构，自上而下形成 直线式的垂直领导关系直线式的垂直领导

15、关系 在企业内部按专业分工设置若在企业内部按专业分工设置若 干管理职能部门。在经理的领干管理职能部门。在经理的领 导下，各职能部门按其分工主导下，各职能部门按其分工主 管范围，直接领导企业各部门管范围，直接领导企业各部门 活动活动 以经理对业务部门的直线领以经理对业务部门的直线领 导主体，同时发挥职能部门导主体，同时发挥职能部门 指导参谋作用的管理机构形指导参谋作用的管理机构形 式式 特点特点 领导从属关系简单，权责明确，指领导从属关系简单，权责明确，指 挥统一，信息沟通快，决策迅速解挥统一，信息沟通快，决策迅速解 决问题及时，工作效率高。适用于决问题及时，工作效率高。适用于 规模小，业务简单

16、稳定的组织规模小，业务简单稳定的组织 专业分工细，管理深入，但是专业分工细，管理深入，但是 多头领导，各部门下达指令有多头领导，各部门下达指令有 时相互矛盾，使业务部无所适时相互矛盾，使业务部无所适 从，工作效率低从，工作效率低 现在企业一现在企业一 般不采用般不采用 把企业分成两类，一是经理把企业分成两类，一是经理 实行直线式垂直领导的经营实行直线式垂直领导的经营 业务管理机构：另一是协助业务管理机构：另一是协助 经理进行管理工作的机构经理进行管理工作的机构 在在 大、中型企业广泛应用大、中型企业广泛应用 第三节第三节 药品批发企业经济合同和物价管理药品批发企业经济合同和物价管理 二、二、

17、药品批发企业的物价管药品批发企业的物价管 理理 一、药品批发企业经济一、药品批发企业经济 合同管理合同管理 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 经济合同除了具有一般合同所具有的的特征经济合同除了具有一般合同所具有的的特征 外，其还具有以下法律特征：外，其还具有以下法律特征： 1.经济合同是平等主体间的合同经济合同是平等主体间的合同 2.经济合同是为实现一定经济目的的合同经济合同是为实现一定经济目的的合同 3.经济合同是明确当事人相互之间的权利义务的合经济合同是明确当事人相互之间的权利义务的合 同同 药品批发企业合同，是指法人之间在药品批发流通领域为实现一药品批发企业合同，

18、是指法人之间在药品批发流通领域为实现一 定的经济目的，明确相互权利义务关系的书面协议，即是以经济活动定的经济目的，明确相互权利义务关系的书面协议，即是以经济活动 为内容的契约。为内容的契约。 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 1. 经济合同是密切产销关系，促进药品流通经济合同是密切产销关系，促进药品流通 的重要手段的重要手段 2. 经济合同是落实商品流转计划，完成经营经济合同是落实商品流转计划，完成经营 任务的工具任务的工具 3. 经济合同是改善经营管理，提高经济效益经济合同是改善经营管理，提高经济效益 的有效途径的有效途径 药品批发企业合同的作用药品批发企业合同的作用

19、 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 标的标的 即所要达成的目的即所要达成的目的 数量和质量数量和质量 其是标的的具体化其是标的的具体化 价格价格 履行的期限（包括履行期限和有效期限）、履行履行的期限（包括履行期限和有效期限）、履行 方式和履行地点及结算方式方式和履行地点及结算方式 违约责任违约责任 药品批发企业合同的主要条款药品批发企业合同的主要条款 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 原则：原则： 1.遵守法律、符合政策遵守法律、符合政策 2.平等互利、协商一致、等价有偿平等互利、协商一致、等价有偿 程序（即双方协商的过程）：程序（即双方协商的过

20、程）： 1.要约要约 即当事人向另一方提出签订经济合同的建议即当事人向另一方提出签订经济合同的建议 2.承诺承诺 即受约人完全接受订立经济合同的提议即受约人完全接受订立经济合同的提议 药品批发企业合同的签订药品批发企业合同的签订 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 代订经济合同（即委托代理）相关条件：代订经济合同（即委托代理）相关条件： 1.代理人必须事先取得委托单位的委托证明代理人必须事先取得委托单位的委托证明 2.代理人必须根据被代理人的授权范围订立经济合同代理人必须根据被代理人的授权范围订立经济合同 3.代理人必须以委托单位的名义订立合同代理人必须以委托单位的名义订

21、立合同 药品批发企业合同的签订药品批发企业合同的签订 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 确认无效合同的依据：确认无效合同的依据： 1.主体的合格性主体的合格性 2.内容的合法性内容的合法性 3.意思表示的真实性意思表示的真实性 4.形式、条款的完整性形式、条款的完整性 药品批发企业合同的签订药品批发企业合同的签订 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 履行原则：履行原则： 1.全面履行原则全面履行原则 即按双方规定的时间、方式、标的、即按双方规定的时间、方式、标的、 地点、价格、数量、质量等全面承担义务地点、价格、数量、质量等全面承担义务 2.实物履

22、行原则实物履行原则 即按照合同标的实际履行即按照合同标的实际履行 3.协作履行原则协作履行原则 即合同当事人要共同完成规定任务即合同当事人要共同完成规定任务 药品批发企业合同的履行药品批发企业合同的履行 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 具备下列具备下列条件条件之一者，允许变更和解除经济合同：之一者，允许变更和解除经济合同： 1.当事人双方经过协商同意，而且不因此损害国家利益和影响国家计当事人双方经过协商同意，而且不因此损害国家利益和影响国家计 划的执行划的执行 2.订立经济合同所依据的国家计划被修改或取消订立经济合同所依据的国家计划被修改或取消 3.当事人一方由于关闭

23、、停产、转产而确实无法继续履行合同当事人一方由于关闭、停产、转产而确实无法继续履行合同 4.由于不可抗力或当事人虽无过失但有无法防止的外因，致使经济合由于不可抗力或当事人虽无过失但有无法防止的外因，致使经济合 同无法履行同无法履行 5.由于一方违约，使经济合同履行成为不必要由于一方违约，使经济合同履行成为不必要 药品批发企业合同的变更和解除药品批发企业合同的变更和解除 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 变更和解除经济合同的程序：变更和解除经济合同的程序： 1.变更和解除经济合同必须双方达成协议，商议的过变更和解除经济合同必须双方达成协议，商议的过 程与签订合同的过程相同

24、。协议未达成之前，原程与签订合同的过程相同。协议未达成之前，原 经济合同仍然有效经济合同仍然有效 2.变更和解除经济合同的协议应采用书面形式变更和解除经济合同的协议应采用书面形式 药品批发企业合同的变更和解除药品批发企业合同的变更和解除 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 经济合同违约的条件：经济合同违约的条件： 1.要有违约行为要有违约行为 2.要有违约过错，包括故意和过失要有违约过错，包括故意和过失 3.要有损害事实要有损害事实 4.违约行为与损害事实间有因果关系违约行为与损害事实间有因果关系 承担违约责任的方式承担违约责任的方式 1.违约金违约金 2.赔偿金赔偿金

25、3.继续履行继续履行 4.直接责任者个人的责任直接责任者个人的责任 药品批发企业合同的变更和解除药品批发企业合同的变更和解除 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 经济仲裁，实质当事人双方在经济活动中对有经济仲裁，实质当事人双方在经济活动中对有 关的经济权利和经济义务发生争执，请第三者依关的经济权利和经济义务发生争执，请第三者依 照法律或协议作出具有约束力的裁决。照法律或协议作出具有约束力的裁决。 仲裁机关是国家工商行政管理局和各级工商行仲裁机关是国家工商行政管理局和各级工商行 政管理局设定的经济合同仲裁委员会。政管理局设定的经济合同仲裁委员会。 经济合同的仲裁经济合同的仲

26、裁 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 原则：原则： 1.实行一次裁决原则实行一次裁决原则 2.当事人权利平等、地位平等的原则当事人权利平等、地位平等的原则 3.以法律和合同条文规定的权利、义务为判断依据，实事求是，公正合理以法律和合同条文规定的权利、义务为判断依据，实事求是，公正合理 4.简介调节为主，仲裁为辅的原则简介调节为主，仲裁为辅的原则 5.申请仲裁的时效原则，应从其知道或应当知道权利被侵害之日起一年内申请仲裁的时效原则，应从其知道或应当知道权利被侵害之日起一年内 提出提出 经济合同的仲裁经济合同的仲裁 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理

27、经济合同仲裁案件的管辖：仲裁机关之间受理经济合同经济合同仲裁案件的管辖：仲裁机关之间受理经济合同 纠纷案件的分工和权限，叫做仲裁管辖。纠纷案件的分工和权限，叫做仲裁管辖。 这种管辖范围的分工，通常是根据地域、争议金额、影这种管辖范围的分工，通常是根据地域、争议金额、影 响的范围等因素决定响的范围等因素决定 经济合同的仲裁经济合同的仲裁 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 不同仲裁机关的管辖有以下分工：不同仲裁机关的管辖有以下分工： 1.地域管辖：除法律有特殊规定之外，经济合同纠纷案件，一般由合同履地域管辖：除法律有特殊规定之外，经济合同纠纷案件，一般由合同履 行地或者合同

28、签订地的仲裁机关管辖，执行有困难的可以由被诉方所在行地或者合同签订地的仲裁机关管辖，执行有困难的可以由被诉方所在 地的仲裁机关管理地的仲裁机关管理 2.级别管辖：根据案件影响大小和金额多少，分县级、地级、省级仲裁机级别管辖：根据案件影响大小和金额多少，分县级、地级、省级仲裁机 关和国家工商行政管理局经济合同仲裁机关四等管辖关和国家工商行政管理局经济合同仲裁机关四等管辖 3.移送管辖：上下级可以相互移送办理案件移送管辖：上下级可以相互移送办理案件 4.指定管辖：出现多个被诉方和争议时，由最先收到申诉书的仲裁机关受指定管辖：出现多个被诉方和争议时，由最先收到申诉书的仲裁机关受 理理 经济合同的仲裁

29、经济合同的仲裁 一、药品批发企业经济合同管理一、药品批发企业经济合同管理 经济合同仲裁程序：经济合同仲裁程序： 1.递交仲裁申请书（包括申请人、被诉人递交仲裁申请书（包括申请人、被诉人 名称、名称、 地址、申请的理由和要求）地址、申请的理由和要求） 2.案件的取证和保全措施案件的取证和保全措施 （保全措施包括：终止合同的履行，查封、（保全措施包括：终止合同的履行，查封、 扣押货物，停止运输，变卖不易保存的货扣押货物，停止运输，变卖不易保存的货 物，保存价款等物，保存价款等) 3.案件的案件的 调节和仲调节和仲 裁裁 4.裁决的执裁决的执 行行 二、药品批发企业的物价管理二、药品批发企业的物价管

30、理 药品批发企业物价管理，是指药品批发企业通过制定物价管理制度，药品批发企业物价管理，是指药品批发企业通过制定物价管理制度， 明确物价管理任务，对不同种类的医药产品，采取不同的价格管理办法，明确物价管理任务，对不同种类的医药产品，采取不同的价格管理办法， 从而达到促进生产，调节供需，定价合理，提高效益的目的。从而达到促进生产，调节供需，定价合理，提高效益的目的。 加强医药物价管理加强医药物价管理 1.有利于国民经济又好又快发展有利于国民经济又好又快发展 2.有利于兼顾国家、集体和个人利益，有效满足公众用药需求有利于兼顾国家、集体和个人利益，有效满足公众用药需求 3.有利于对药品市场进行监督，促

31、进医药经济良性发展有利于对药品市场进行监督，促进医药经济良性发展 药品批发企业的物价管理的意义药品批发企业的物价管理的意义 二、药品批发企业的物价管理二、药品批发企业的物价管理 药品批发企业的物价管理药品批发企业的物价管理 任务： 1.认真贯彻执行国家物价方针政策、法令法规，制定医药商品价格管 理的规章制度 2.根据物价管理权限，合理制定调整由本企业掌握的医药商品价格 3.经常进行调查研究，搜集和分析物件资料，预测医药商品供求情况， 根据市场情况和国家政策，几时调整医药商品价格 4.积极参与国家医药商品销售价格的制定工作，及时、准确地向有关 部门反映医药物价工作情况与问题，提出解决问题的建议

32、5.打击利用价格欺诈和其他价格违法活动 二、药品批发企业的物价管理二、药品批发企业的物价管理 药品批发企业的物价管理药品批发企业的物价管理 医药商品价格构成： 1.生产成本 2.流通成本 3.国家税金 4.企业利润 药品价格体系： 1.药品出厂价 2.药品批发价 3.药品零售价 二、药品批发企业的物价管理二、药品批发企业的物价管理 药品批发企业的物价管理药品批发企业的物价管理 药品差价是指药品由于购销环节的不同而形成的价格差额，具体包括进 销（购销）差价、批零差价 1.药品进销差价药品进销差价=药品批发价药品批发价药品出厂价药品出厂价 顺加定价法 进销差率进销差率=进销差价进销差价/批发价格批

33、发价格100% 批发价格批发价格=出厂价格出厂价格（1+进销差率）进销差率） 销进差率=进销差价/批发价格100% 出厂价格=批发价格（1进销差率） 销价倒推法 二、药品批发企业的物价管理二、药品批发企业的物价管理 药品批发企业的物价管理药品批发企业的物价管理 药品差价是指药品由于购销环节的不同而形成的价格差额，具体包括进 销（购销）差价、批零差价 2. 批零差价额批零差价额=零售价格零售价格批发价格批发价格 顺加批零差率 批零差价率批零差价率=进销差价进销差价/批发价格批发价格100% 不含税零售价不含税零售价=批发价批发价（1+批零差率）批零差率） 含税零售价含税零售价=批发价批发价（1+

34、批零差率）批零差率） （1+增值税率）增值税率） 二、药品批发企业的物价管理二、药品批发企业的物价管理 药品批发企业的物价管理药品批发企业的物价管理 药品批发企业的物价管理制度药品批发企业的物价管理制度： 1.商品编号制度 2.商品价格登记制度 3.商品价格通知制度 4.商品价格联系制度 5.商品价格资料积累制度 第四节第四节 药品批发企业计划与采购管理药品批发企业计划与采购管理 二、二、 药品批发企业采购业务药品批发企业采购业务 管理管理 一、药品批发企业计划一、药品批发企业计划 管理管理 一、药品批发企业计划管理一、药品批发企业计划管理 药品批发企业计划管理概念药品批发企业计划管理概念 药

35、品批发企业计划管理，就是应用计划职能对药品药品批发企业计划管理，就是应用计划职能对药品 企业的经济活动进行管理，即运用一系列计划，进行企业的经济活动进行管理，即运用一系列计划，进行 组织监督、控制、调节企业活动，以达到既定目标的组织监督、控制、调节企业活动，以达到既定目标的 管理制度和方法。管理制度和方法。 这种系列性计划，指的是管理者利用有层次的计划这种系列性计划，指的是管理者利用有层次的计划 结构，分期将任务目标作出系统安排，使人、财、物结构，分期将任务目标作出系统安排，使人、财、物 合理结合，逐步实现企业的经营目标。合理结合，逐步实现企业的经营目标。 一、药品批发企业计划管理一、药品批发

36、企业计划管理 药品批发企业编制计划的依据药品批发企业编制计划的依据 1.国家制定的路线、方针和政策国家制定的路线、方针和政策 2.医药市场发展变化趋势医药市场发展变化趋势 3.企业经营的历史资料和对前期计划执行情况的分析企业经营的历史资料和对前期计划执行情况的分析 一、药品批发企业计划管理一、药品批发企业计划管理 药品批发企业编制计划的程序药品批发企业编制计划的程序 1.上级下达编制计划的通知上级下达编制计划的通知 2.编制计划草案编制计划草案 3.计划的审批下达计划的审批下达 自上而下自上而下 自下而上自下而上 上下结合上下结合 一、药品批发企业计划管理一、药品批发企业计划管理 药品批发企业

37、编制计划的方法药品批发企业编制计划的方法 基本方基本方 法法 综合平衡法综合平衡法根据比例发展规律，对企业和企业内部各项计划指标之间在数量上确根据比例发展规律，对企业和企业内部各项计划指标之间在数量上确 定比例关系，以保持平衡的一种计划方法。定比例关系，以保持平衡的一种计划方法。 辅辅 助方法助方法 定额法定额法利用已经确定起主导作用的指标和有关先进可靠的定额来确定计划指利用已经确定起主导作用的指标和有关先进可靠的定额来确定计划指 标。标。 固定比例法固定比例法以已形成的各项经济指标之间的比例关系为基础，结合计划期的变动以已形成的各项经济指标之间的比例关系为基础，结合计划期的变动 因素来推算计

38、划指标。因素来推算计划指标。 动态关系法动态关系法以历年发展的动态趋势或平均增长速度为基础来推算计划指标。以历年发展的动态趋势或平均增长速度为基础来推算计划指标。 比较法比较法与同单位可比时期同类指标或外单位同类指标相对比与同单位可比时期同类指标或外单位同类指标相对比 一、药品批发企业计划管理一、药品批发企业计划管理 药品批发企业编制计划的执行、调整、检查和总结药品批发企业编制计划的执行、调整、检查和总结 执执 行行 药品批发企业计划一般是年度计划，但是为了保证计划的顺利实现，应当把任务分解。以日保月药品批发企业计划一般是年度计划，但是为了保证计划的顺利实现，应当把任务分解。以日保月 ，以月保

39、季，以季保年。，以月保季，以季保年。 调调 整整 一般采取分级管理的原则，由原批准计划的单位审批，没有审批之前，仍按原计划执行。年度计一般采取分级管理的原则，由原批准计划的单位审批，没有审批之前，仍按原计划执行。年度计 划的调整时间，一般最晚应在第三季度前进行，不能年终再要求调整。划的调整时间，一般最晚应在第三季度前进行，不能年终再要求调整。 检检 查查 通常有三种：通常有三种：1.统计报表检查统计报表检查 2.会议检查会议检查 3.实地检查实地检查 总总 结结 主要有以下几个方面：主要有以下几个方面：1.计划完成进度情况；计划完成进度情况； 2.各项计划指标完成和未完成的程度及主客观原因各项

40、计划指标完成和未完成的程度及主客观原因 ； 3.各主要指标本期实际比上年同期实际增减程度及其原因各主要指标本期实际比上年同期实际增减程度及其原因 ； 4.国家有关方针政策的贯彻执行情国家有关方针政策的贯彻执行情 况况 ； 5.计划期内医药市场变化的特点及今后的发展趋势；计划期内医药市场变化的特点及今后的发展趋势；6.计划执行过程中采取的措施、办法、计划执行过程中采取的措施、办法、 成功的经验以及存在的问题等成功的经验以及存在的问题等 二、药品批发企业采购业务管理二、药品批发企业采购业务管理 医药商品采购概念医药商品采购概念 狭义的医药商品采购，包括进货合同的签订和履行狭义的医药商品采购，包括进

41、货合同的签订和履行 过程。过程。 广义的医药商品采购，还应包括医药市场调查、分广义的医药商品采购，还应包括医药市场调查、分 析、预测、购进计划编制等有关内容。析、预测、购进计划编制等有关内容。 二、药品批发企业采购业务管理二、药品批发企业采购业务管理 医药商品采购的原则医药商品采购的原则 1.以需定购以需定购：即采购要以需要或者说销售为前提，：即采购要以需要或者说销售为前提， 这是医药商品采购最基本的原则。这是医药商品采购最基本的原则。 2.注重质量注重质量 3.注重效益注重效益 4.互惠互利互惠互利 二、药品批发企业采购业务管理二、药品批发企业采购业务管理 医药商品采购的要求医药商品采购的要

42、求 1.以市场调查周密为前提以市场调查周密为前提 2.以适销对路为根本以适销对路为根本 3.以周密采购计划为保证以周密采购计划为保证 二、药品批发企业采购业务管理二、药品批发企业采购业务管理 医药商品采购渠道医药商品采购渠道 1.从国内医药生产企业收购从国内医药生产企业收购 2.国外进口国外进口 3.从其他营销企业调入从其他营销企业调入 二、药品批发企业采购业务管理二、药品批发企业采购业务管理 医药批发企业的药品采购方式医药批发企业的药品采购方式 1.计划收购计划收购 2.订购和选购订购和选购 3.代批代销代批代销 4.代理经营代理经营 5.招标采购招标采购 6.网上采购网上采购 7.委托加工

43、委托加工 二、药品批发企业采购业务管理二、药品批发企业采购业务管理 医药批发企业医药批发企业采购部门采购部门岗位设置和主要工作内容岗位设置和主要工作内容 岗位岗位工作内容工作内容 采购经理采购经理 1.确定药品采购方式；确定药品采购方式； 2.选择供应商选择供应商 3.对首营单位和首营品种，按照审核内容进行审核对首营单位和首营品种，按照审核内容进行审核 4.采购人员考核培训采购人员考核培训 5.协调采购与其他各部门关系协调采购与其他各部门关系 采购员采购员1.编制药品采购计划编制药品采购计划 2.确定采购渠道和供应商确定采购渠道和供应商 3. 签订购销合同签订购销合同 4.开单开单 5.药品交

44、货药品交货 6.货款结算货款结算 7.清查索赔清查索赔 8.建立购销记录建立购销记录 9.合同管理合同管理 第五节第五节 药品销售管理药品销售管理 二、医药商品销售的基本二、医药商品销售的基本 原则原则 三、三、 销售部门岗位设置和主销售部门岗位设置和主 要业务内容要业务内容 一、一、 医药商品销售的概医药商品销售的概 念与特点念与特点 一、医药商品销售的概念与特点一、医药商品销售的概念与特点 医药商品销售的特点医药商品销售的特点 一、一、 产品特殊产品特殊 使用和消费特殊使用和消费特殊 经营环境和市经营环境和市 场特殊场特殊 1.病患者使用药物的间接性病患者使用药物的间接性 2.一定时空范围

45、内的应急性一定时空范围内的应急性 3有特定消费对象有特定消费对象 1.经营责任重大经营责任重大 2.市场竞争激烈市场竞争激烈 3.市场的随机因素多市场的随机因素多 4.营销的集约程度高营销的集约程度高 1.理化性能特殊理化性能特殊 2.适用对象特殊适用对象特殊 3.作用时效特殊作用时效特殊 4.医药商品更新速度快医药商品更新速度快 二、医药商品销售的基本原则二、医药商品销售的基本原则 1.合法性原则合法性原则 2.安全性原则安全性原则 3.真实性原则真实性原则 4.有效性原则有效性原则 5.社会性原则社会性原则 6.经济性原则经济性原则 7.适用性原则适用性原则 8.稳定性原则稳定性原则 三、

46、销售部门岗位设置和主要业务内容三、销售部门岗位设置和主要业务内容 业务规范业务规范 市场开拓市场开拓 售后服务售后服务 药品销售员药品销售员 三、销售部门岗位设置和主要业务内容三、销售部门岗位设置和主要业务内容 客户的确立和开发客户的确立和开发 销售计划的制定与销售计划的制定与 分解实施分解实施 销售市场的建设销售市场的建设 销售经理销售经理 第六节第六节 药品物流管理药品物流管理 二、药品储存与养护原则、二、药品储存与养护原则、 任务和主要工作任务和主要工作 三、三、 医药商品运输管理任务、医药商品运输管理任务、 内容和运输业务程序内容和运输业务程序 一、一、 药品物药品物 流概流概 述述 一、药品物流概述一、药品物流概述 物流的概念是在发展中形成的，即物流是：物品从供应地物流的概念是在发展中形成的，即物流是：物品从供应地 向接受地的实体流动过程；根据实际需要，将运输、储存、装向接受地的实体流动过程；根据实际需要，将运输、储存、装 卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施 有机结合。有机结合。 物流的主要目标是对产品实体的有效流