电子商务谈判策划书

1、商务谈判策划书 卖方小组成员： 余 杨 宋 周 谢 郑 叶 李向绍兴职业技术学院学院销售多媒体设备项目谈判计划书目录一.谈判主题3二.谈判团队组成3三.谈判前期准备3(一)本行业市场调查31.多媒体设备的供求情况（近两年）32.价格趋势33.我方企业背景4(二)谈判对手分析4(三).双方利益及优劣势分析5四、销售谈判方案5(一)、谈判议题的确定6(二)、谈判目标61.目标：62. 底线：7五、开局及谈判策略7(一).开局7(二).中期阶段7(三).休局阶段8(四).最后冲刺阶段（策略和分析）8六.准备谈判资料8七.制定应急预案9八、祝本次谈判圆满成功9一.谈判主题向绍兴职业技术学院销售本公司的

2、多媒体设备并建立长期合作关系二.谈判团队组成 主 谈：公司总经理 周 公司副总经理 叶技术人员：法律顾问 谢 秘书 杨 余 宋 营销部部长 郑 财务部部长 李三.谈判前期准备(一)本行业市场调查随着现代化教育技术的不断推广，多媒体教学成了教师和学生都欢迎的教学形式，越来越多的学校新建或改建多媒体教室。怎样选择多媒体教室设备，怎样用较少的投入建设一个功能良好的多媒体教室是很多学校关心的问题。1.多媒体设备的供求情况（近两年）年份20112012整体市场比重50.5%55%（同比增长4.5%）2.价格趋势多媒体销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年多媒体设备品牌销售量份额同比提升1

3、7%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。3.我方企业背景tcl集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：tcl集团（sz.000100）、tcl多媒体科技（hk.1070）、tcl通讯科技（hk.2618）。目前，tcl已形成多媒体、通讯、华星光电和tcl家电四大产业集团，以及系统科技事业本部、泰科立集团、新兴业务群、投资业务群、翰林汇公司、房地产六大业务板块。经过三十年的发展，tcl借中国改革开放的东风，秉承敬业奉献、锐意创新的企业精神，从无到有，从小到大，迅速

4、发展成为中国电子信息产业中的佼佼者。1999年，公司开始了国际化经营的探索，在新兴市场开拓推广自主品牌，在欧美市场并购成熟品牌，成为中国企业国际化进程中的领头羊。在发展壮大中，tcl确立了在自主创新方面的优势和能力：在tcl诞生了中国第一台免提式按键电话、第一台28寸大彩电、第一台钻石手机、第一台国产双核笔记本电脑等，很多具有划时代意义的创新产品。2011年tcl全球营业收入608.34亿元人民币，6万多名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。在全球40多个国家和地区设有销售机构，销售旗下tcl、thomson等品牌彩电及tcl、alcatel品牌手机。2011年tcl在全球各地销

5、售1086万台液晶电视机，4361万部手机。tcl集团旗下主力产业在中国、美国、法国、新加坡等国家设有研发总部和十几个研发分部。在中国、波兰、墨西哥、泰国、越南等国家拥有近20个制造加工基地。2011年tcl品牌价值达501.18亿元人民币，继续蝉联中国彩电业第一品牌。未来十年tcl将继续构建融设计力、品质力、营销力及消费者洞察系统为一体的三力一系统，将tcl打造成中国最具创造力的品牌。(二)谈判对手分析绍兴职业技术学院坐落于中国十大魅力城市古城绍兴，永和亭山，环境幽美，交通便利，是绍兴市花园式学校。学校地处绍兴，占地500余亩。得知绍兴职业学院扩大教学规模,提高教学水平,打算改善师生资源,欲

6、速购20套多媒体设备.大学是一块业务上需求量大的蛋糕,我方十分重视这次谈判.买方(对方)代表人：周琪深、仇德贵、胡圳、黄琪光、王森洁、黄江焕。(三).双方利益及优劣势分析我方利益：a、实现我方的利益最大化b、保持良好的客户关系，作为我们长期的合作对象。c、维护良好的企业形象，并为开拓广告公司的市场提高很好的对方利益：a、能以优惠于市场的价格购入大批电脑b、改善其硬件设施，提高工作效率。 我方优势：1、我公司占有国内多媒体设备销售市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨 大损失，我方拥有较强议价能力 2、 我方代理的品牌强势，是市场上主流品牌 3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用

7、情况，并提供维护和保修意见 4.良好的售后服务，质量过硬，价格适宜我方劣势： 1、 我方提供多媒体设备可能不能满足对方的需要 2、交易谈判前双方信息不对称，不清楚对方需要什么样的电脑，难以做准备 3、不能短时间内提供产品，需要和生产商协商 4、利润相对其他商家薄点，成本相对承担多一点对方优势： 1、 可能提出苛刻的要求 2、订购量大，有一定的议价能力 3、选择广泛，可以选择不同的经销商 对方劣势： 1、 不太了解多媒体设备方面的信息 2、想买我方代理的品牌的多媒体设备的话，只能通过我方3、想要的规格型号有些在其他店买不到四、销售谈判方案(一)、谈判议题的确定问题一：对方能接受怎样的价位？分 析

8、：我们的目标是每套多媒体设备以26000-40000元售出。我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。问题二：运输方式、运输费用、交货地点、交货时间的确定分 析：由于我方本身产品质量明显优于其他卖家，而且在价格方面已作出了大的让步，已是血本价，还有丰厚的保修条件，交货地点可以为对方储存室、也可以为我方仓库，但我方不承担运输途中的运费，并且运输途中不是有我方原因造成的损失不承担责任。由于我方不承担运输途中的运费，因此运输方式的选择可以采纳对方提出的方法问题三：验货时间、方式的确定分 析：我方可以在交货之后给予1

9、0天的验货期。可以有我方和对方人员共同对电脑的质量、性能等进行检验，也可以由对方人员进行检验，发现其中存在质量等不满足协议要求的问题，由对方提出，经我方确认。如确实存在有关问题，我方可以换货，但不赔偿损失，但可以负责换货过程中发生的运费。我方可以在交货之后给予10天的验货期问题四：关于保险问题的讨论。分 析：因天灾（水灾、火灾、地震、雷击、台风等）、因不可抗拒外力或人为之操作之使用不慎造成的损害，自行拆装、修理、计算机病毒所造成的问题及故障我方不承担免费保修责任。对方在送修前务必将储存设备内的资料先自行备份，我方仅负责产品的检修及维护，对于送修过程中因任何因素造成资料的遗失，我方不予负责。人为

10、损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的，我方不予免费质保，但可以提供相关服务，由此产生的费用由对方承担。软件故障不属于我方维修范围，但我方可以根据我方提供的软件母盘，对需要软件维修的电脑进行服务，所需费用由对方提供问题五：付款期限和付款方式的确定分析：对方应在产品交付时支付全部货款，如支付确有问题的，对方可以在订立合同之日起首付货款的40%-60%，具体支付标准由双方共同协商，其余款项于两个月内支付完毕。(二)、谈判目标1.目标： 1.最理想目标：双方协议以每台2600040000元销售20套多媒体设备。维修服务时间为22.5年。2.可接受目标：双方协议以每台2500040000元销售2

11、0套多媒体设备。维修服务时间为2.53.5年。3.最低目标：双方协议以每台2400040000元销售20套多媒体设备。维修服务时间为3.54.5年。目标可行性分析：作为性价较好的产品，我方以低于市场价的价格向绍兴职业技术学院销售20套多媒体设备，为我们更长远的合作取得基础。对于绍兴职业技术学院来说是有利的。而保修服务时间我们不会作出更多的让步，因为我方公司本身就有一套很完整的服务机制。其一，三个月内出现问题包换全新的；其二，一年内出现问题负责包换有问题部件，并送上价值100元左右的相关礼物；其三，23之间出现问题负责维修。这些足以是公司产品最好的保障，所以我方公司不再予以更高的保修时间。2.

12、底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限、支付方式。 （2）建立长期合作友好关系 五、开局及谈判策略(一).开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方品牌的巨大优势还有我们的经销市场的较高的市场份额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关可以选择不同经销商的对策： 1） 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2） 摆事实策略：提出我方市场占有率，并且强调我方的对厂商的议价能力，对其进行反驳。 (二).中期阶段1）红脸白脸策

13、略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格，交货期的定位上转移到售后服务及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以利用折扣来换取其它更大利益； 4） 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5） 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

14、握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (三).休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 (四).最后冲刺阶段（策略和分析）方案一把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。从而占据一定的主动权。方案二我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。方案三埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。提出我方即将进军互联网的新领域，前途很好。不忘最后的获利，同时

15、可适时要求对方给与我方相应的优惠。方案四明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。六.准备谈判资料1 主控桌 套 1 组合式，钢木结构，pvc封边， 2 教师计算机 套 1 p43.0，512mddr，80g硬盘，17寸纯屏 3 系统控制软件 套 1 gyc-790n 4 教师耳机话筒组 副 1 佳禾790m 5 主录音机 台 2 gyc -568型 6 教师转椅 张 1 狄诗牌，五轮升降 7 主控制箱 主控制箱 套 1 广育专用 主控电源 套 1 广育专用 学生电源 套 1 广育

16、专用 视频分配器 套 1 广育专用七.制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方爽快接受我们对于交货期的要求，愿意延长，但对价格表示异议 应对方案 就单价进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、服务待遇等利益。2、对方使用市场自由策略，声称可以选择其他供应商或者品牌不能满足其需求，拒绝我方的提议。 应对方案 了解对方情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响