门店运营、开发管理

1、 一、门店开发管理一、门店开发管理 二、门店开业管理二、门店开业管理 三、门店运营管理三、门店运营管理 标标准 超市 门门店 百货货 商店 专卖专卖店 门门店 专业专业 门门店 大型 综综合 超市 仓储仓储式商 场门场门店 便利 店 连锁企业门店的类型连锁企业门店的类型 第一单单元 连锁门连锁门店类类型 一、超级市场的目标市场定位：一、超级市场的目标市场定位： 第一，可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，生鲜食品细分成果 蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营业面积设定分块租赁给 专业性供应商经营，并实行统一的标准化管理和一次性集中付款。 第二，在采购、配送商采用由专业供应商直送门店的办法，

2、以减少因 简历生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消化成本的现象。分店 达到一定规模和数量时，再建立生鲜食品配送中心，完成从统一采购、 统一加工到统一配送的完整供应链。 二、大型综合超市的目标市场定位：二、大型综合超市的目标市场定位： 第一、要积极学习国外大型商超的发展经验，在有空间的成熟开 设大型商超，特别是超大型综合超市。 第二、在空间区域上应与竞争对手保持距离，以免造成恶性竞争。 而对目标客户群要采取近距离发展战略，重点选择在20万人口左 右的居民区开设大型综合超市。 三、仓储式商场的目标市场定位：三、仓储式商场的目标市场定位： 第一，运用会员制度牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业 及机

3、关、学校等稳定的顾客群，而不必与大型综合超市争夺 一般的个体型消费者。 第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标 顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目标 市场定位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销的业 态性质。 第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择 目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不应 该仅以靠近居民区为第一选择目标。 四、便利店的目标市场定位：四、便利店的目标市场定位： 第一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应集中扩大 便利店在大城市的规模。 第二、把年轻人，特别是大学生、中学生和已经进入工作岗 位的年轻人作为最主要的目标客

4、户。 第三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店的策略。 第四，便利店目标市场的布店条件，首要的是人流而不是居 民区，两者结合当然是更好。 五、百货店的目标市场定位：五、百货店的目标市场定位： 第一、注重企业形象 第二、提供完善的服务 第三、保证优美的购物环境 第四、商品结构上注重引进名牌商品，注重消费潮流的引导 六、专营店的目标市场定位六、专营店的目标市场定位 第一、实现有限种类的专业化 第二、完善专业的商品销售服务 第三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式 第四、引导消费、创造需求 第五、可考虑批发、零售相结合 七、专卖店的目标市场定位：七、专卖店的目标市场定位： 第一、目标市场定位是突出

5、个性化 第二、保持信誉优势 第三、周到灵活的服务 第四、积极开展特许经营 第二单单元 门门店开发开发管理- 原则和预测原则和预测 门店的开发管理：门店的开发管理： 新建门店投资预测新建门店投资预测 1、列出投资项目明细，计算总投资； 2、参考其他类似商铺单位面积的投资计算总 投资 新建门店费用预测新建门店费用预测 包括： 人工费、房租、促销费、市场推广费、店 面装修费、水电费等等 第三单单元 门门店开发开发管理- 前期调查前期调查 商圈潜力调查商圈潜力调查 城市结构调查城市结构调查 商圈竞争店调查商圈竞争店调查 为什么首先要进行商圈调查？为什么首先要进行商圈调查？ 1 1、商圈潜力调查、商圈潜

6、力调查 就调查该地区内消费者生活状态的资料，了解 商圈范围内有多少人口、多大的潜在消费额、 人们的消费行为等，以确定其发展前景如何。 包括： 商圈人口调查与分析 商圈客流量调查与分析 潜在消费额调查与分析 顾客消费倾向分析 调查设定：调查设定： 1、顾客调查，包括住址、来点频率（次/周、次/月） 2、绘制商圈 3、计算商圈内的住户数 4、预算销售额； 5、划分商圈层次 2 2、城市结构调查：、城市结构调查： 地域 交通 繁华地段 各项城市机能 城市发展计划 3 3、商圈竞争店调查、商圈竞争店调查 商圈竞争店情况调查：商圈竞争店情况调查： 综合调查、商品能力调查、店铺调查、店铺 运营管理调查 饱

7、和指数分析：饱和指数分析： 某地区购买某类商品的潜在顾客数 某地区每位顾客平均购买额 某地区经营同类商品商店营业总面积 城市商圈人口数量： 待选商铺 连锁门店的选址标准与条件？连锁门店的选址标准与条件？ 第四单元第四单元 门店开发管理门店开发管理- - 连锁门店选址连锁门店选址 标准标准 第五单元第五单元 门店开发管理门店开发管理- - 怎么样做到成功怎么样做到成功 选址？选址？ 成功案例分析： 市场调查场调查和信息资资料的收集： 包括人口、经济水平、消费能力、发展 规模和潜力、收入水平、以及前期研究商 圈的等级和发展机会及成长空间 对对不同商圈中的经济进经济进行评评估： 包括人流测试、顾客能

8、力对比、可见度 和方便性的考量等，以得到最佳的位置和 合理选择。在了解市场价格、面积划分、 工程物业配套条件及权属性质等方面的基 础上进行营业额预估和财务分析，最终确 定该位置是否有能力开设一家麦当劳餐厅。 商铺铺的投资资 是一个既有风险、又能够带来较高回报 的决策，所以还要更多地关注市场定位和 价格水平，既考虑投资回报的水平，也注 重中长期的稳定收入，这样才能较好地控 制风险，达到投资收益的目的。 一、商圈的划分与选择一、商圈的划分与选择 1、划分、划分商圈 2、选择商圈、选择商圈 肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以 在商圈选择方面也是一样的。有些地方同一条街的两边，一边 是

9、麦当劳另一边是肯德基。同时，商圈的成熟度和稳定度也非 常重要。比如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址，将 来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定会会等到商圈成熟稳稳 定后才进进入 二、聚客点的测算与选择二、聚客点的测算与选择 第六单元第六单元 门店开业管理门店开业管理- - 准备工作及时间准备工作及时间 安排安排 时间时间安排：在门门店选选址时时同步进进行 时间时间安排：人员员招聘完毕毕，在店面开开始 装修时时可以进进行培训训 时间时间安排：配货货前做好此项项工作，可以在拿货货、 配货货上进进行调调整修正 时间时间安排：因订购订购物流需要 较长时间较长时间，可选择选择在门门店装 修时进时进

10、行 时间时间安排：预计开业预计开业前20天，根据之前收集到天，根据之前收集到 的店铺信息、市场调查等内容，给予合适的营的店铺信息、市场调查等内容，给予合适的营 销以及活动策划方案销以及活动策划方案 第七单元第七单元 门店开业管理门店开业管理- - 开业一般程开业一般程 序序 门店开业管理原则门店开业管理原则 门店筹备程序门店筹备程序 门店的开业管理原则：门店的开业管理原则： 门店开业筹备的一般程序：门店开业筹备的一般程序： 1 1、确定经营方针、确定经营方针 1010、简历商品管理和营业管理制度、简历商品管理和营业管理制度 2 2、指定经营计划、指定经营计划 1111、制定年内销售计划、制定年

11、内销售计划 3 3、进行店铺功能分割、进行店铺功能分割 1212、制定年内采购计划、制定年内采购计划 4 4、内部装修、内部装修 1313、制定广告宣传计划、制定广告宣传计划 5 5、安置设施、安置设施 1414、招聘人员、招聘人员 6 6、制定商品策略、制定商品策略 1515、培训职员、培训职员 7 7、采购商品、采购商品 1616、确定短期预算、确定短期预算 8 8、陈列商品、陈列商品 1717、开业仪式准备、开业仪式准备 9 9、建立营运系统和组织体系、建立营运系统和组织体系 1818、其他补充事宜、其他补充事宜 软软件设设施准备备 1、专卖店日常 营运表格 2、专卖店产品 定位陈列规划

12、标 准 3、店面系统调 试 1、专卖店开业 活动策划 2、产品准备 3、财务备用金 准备 4、相关执照办 理 1、人员招聘（专 卖店人员配置根据 店面类型划分） 2、新店人员培训 资料（企业文化、 服务标准、产品知 识等） 前期筹备筹备工作： 中期筹备筹备工作： 追踪筹备筹备工作 1、专卖店日常 营运表格审核 （开业前5日） 2、制定专卖店 开业销售目标及 开业部署 1、专卖店开业 活动项目落实 （开业前1周） 2、确认专卖店 收货地址、收货 人、联系电话及 发货时间 1、人员招聘进度 跟进（开业前5日） 2、人员培训（开 业前1个月） 后期筹备筹备工作： 落实筹备实筹备工作 1、货品核对完

13、成（活动礼品、 POP、货品等） 2、专卖店产品 陈列 确认所有设备设 施正常使用 1、所有人员到位 2、专卖店清洁卫 生完成 开业当开业当日 早会 1、确认所有人 员了解当日目标， 鼓舞士气 2、了解当日活 动内容及服务重 点 1、各岗位员工 工作分工明确 2、员工仪容仪 表及精神状态饱 满 1、后续事宜安 排 2、了解开业流 程 开业当日工作安排：开业当日工作安排： 营业 1、检查专卖店 所有工作并做相 关安排 2、跟进各岗位 工作进度 1、及时了解跟 进销售指标达成 状况，适时进行 调整 2、各部门工作 及时沟通 第八单元第八单元 门店运营管理门店运营管理- - 什么是运营？什么是运营？

14、 什么是运营？什么是运营？ 运营管理涵盖企业运作过程中的方方面面，包括供应链、产品质量、 生产、销售与营销、安全与健康以及环保等。运营经理运用诸如绩效 评估、流程图、最佳实践信息和标杆管理等方法发现问题，并找出解 决这些问题的最佳方法。 确定总体目标确定总体目标 确定总体思路确定总体思路- - 销销售利润润 品牌推广 人员员提升 围绕总体目标，制定运营管理思路，围绕总体目标，制定运营管理思路， 如：店面业务，产品质量，市场形象、如：店面业务，产品质量，市场形象、 人员培训，门店推广和监控，成本控人员培训，门店推广和监控，成本控 制制 1000万人民币销售利润, 占有5%以上的市场份额, 成为

15、引领中国汽车售后市场发展的企业 较完善的系统产品品类，5000个库存单位, 成为中国汽 车空调系统品类完整、规格齐备的产品领先的企业 10家直营店和100 家加盟店, 1500个授权服务机构，在 汽车空调系统产品中成为中国覆盖面最广的网络领先企 业 200多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划， 打造售后市场汽配业的”黄埔军校” 作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中 国汽车售后市场文化资源领先的企业 09年上海直营店的销售额60万. 举例：某家汽车空调系统连锁门店举例：某家汽车空调系统连锁门店 - - 运营目运营目 标标 充分发挥自身拥有生产工厂的优势和客户基础，凸现”吉士

16、达”金星”自有产品品牌的优势.实现研发、生产、直营三 位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品 牌影响和规模优势。 所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场 形象、人员培训、终端推广和监控，以及成本控制。 直营业务直接促成产品销售； 产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持； 塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位； 人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人 力保障。 监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。 运营思路：运营思路： 运营管理过程要紧紧抓住八个环节：运营管理过程要紧紧抓住八个环节： 信息、计划、沟通、执行、成本、连锁、考核和激励。 连锁门店工作的核心是现金流，现金流是评估直营销售业 绩的根本依据。 连锁门连锁门店核心是什么么？ 第九单元第九单元 门店运营管理门店运营管理- - 运营管理目标