辛拉面的4P营销策略.ppt

1、辛拉面 4P营销 小组成员：赵阳阳、张艺欣、易小组成员：赵阳阳、张艺欣、易 茜、张泽燕、李云、李孟楠、阙茜、张泽燕、李云、李孟楠、阙 鸣晓、冯杨慧雯、田黎明鸣晓、冯杨慧雯、田黎明 v4P是营销学名词美国营销学学者麦 卡锡教授在20世纪的60年代提出 “产品、价格、渠道、沟通策略”4 大营销组合策略由即为4P。产品 （product） 价格（price） 渠道 （place） 促销（promotion）四个 单词的第一个字母缩写为4P。 辛拉面 一、产品营销策略 v对于像方便面这样一个比较成熟和 趋于饱和的市场，新品牌要想有所 作为，唯一的道路就是走差异化差异化路 线。产品本身的差异化和推广策略

2、 的差异化都可能带来新的机会。 v产品的产品的组合组合 v主要包括产品的实体、服务、 品牌、包装。它是指企业提供给目 标市场的货物、服务的集合, 包括产 品的效用、质量、外观、式样、品 牌、包装和规格, 还包括服务和保证 等因素。 v1、产品特征分析 v产品的质量：产品质量优，满意度高。 v产品的价格：6.9元每杯的主流价格， 优质优价。 v产品品种：香菇牛肉味,辣鲜,味重 乌龙面海鲜味,不辣,有海带等,面较粗,味 淡石锅拉面中辣等。 v包装：采用杯型容器，更方便消费者 冲泡和食用，吃起来既雅观又有时尚感， 而且分量与普通碗面相同，不必担心吃 不饱。其次，辛拉面在每个口味产品包 装设计上都反映

3、出此口味的地域文化特 征，“中国的书法和龙纹”，“四川脸 谱”，“日本合服上的花纹”，“台湾 版画”等都分别成为包装设计的背景元 素，让消费者在满足口腹之欲的同时也 能品位一番亚洲各地的风情文化。 v2、产品生命周期：处于导入期阶段，具有良 好的发展前景，但同时也面临先发产品的夹 击。 v3、产品品牌形象分析：相较于普通的方便面 产品，辛拉面因为产品概念的高屋建瓴而更 具有外来感和文化味，给消费者带来的不仅 是口腹之欲的满足，更是一种如临其境的消 费体验。 v4、产品定位分析：针对的消费群体是大学生 和白领人群。 v定价的定价的组合组合 v主要包括基本价格、折扣价格、 付款时间、借贷条件等。它

4、是指企 业出售产品所追求的经济回报。 二、定价营销策略 v影响企业对产品定价的因素很多，其中 最基本的因素是成本，它规定了价格的 下限；市场需求或顾客对企业产品独特 特点的评价，它规定价格的上限；竞争 者产品的价格和替代品的价格，它确定 了在最高价格和最低价格之间企业产品 的标价点。另外，消费者心理、偏好因 素也会给定价造成影响。 v同样的产品，后来的辛拉面总能本 着“以有限的资源创造超值销量” 的标准，在考虑市场份额的同时， 尽可能以较低的价格给消费者以最 大的实惠，因此受到欢迎。 v在价格策略上，康师傅采用差别定价策略，在价格策略上，康师傅采用差别定价策略， 不同地区不同消费人群不同产品形

5、式价位都不同地区不同消费人群不同产品形式价位都 不相同。针对小孩子的小虎队干脆面仅售五不相同。针对小孩子的小虎队干脆面仅售五 角钱，而外出旅行的桶装面价位稍高些，并角钱，而外出旅行的桶装面价位稍高些，并 且在不同的地区不同口味的中端价位方便面且在不同的地区不同口味的中端价位方便面 价位也略有差别。价位也略有差别。 v分销的组合分销的组合 v地点通常称为分销的组合, 它主 要包括分销渠道、储存设施、运输 设施、存货控制, 它代表企业为使其 产品进入和达到目标市场所组织, 实 施的各种活动, 包括途径、环节、场 所、仓储和运输等。 三、分销营销策略 v 辛拉面产品面市初期，拥有完善的价格体系以 及

6、良好的利润空间，而其渠道管理较为原始，实行 区域经销制，基本上一个城市一家经销商。要求经 销商必须有20万的专款运作本品，款到发货，年终 完成相应的销量得到相应的返利 。同时进行阶段性 进货激励，并邀请邀请各地经销商参加上市定货会。 注重大区域制，鼓励经销商做大，给予渠道充分的 利润，渠道管理的概念较弱、管理粗放，物流也比 较简单。 v 2.“躺销”。销售渠道策略注重大区域制，鼓 励经销商做大； v给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗 放管理，订单少而固定，物流 v简单；市场空间大，无窜货现象。 v 3.渠道变革。经销商订货会下放各城市，邀请经 销商下级客户参加 v；重点城市成立营业所

7、，业务人员开发市内二批与 郊县分销商客户；分产品或渠 v道由至少两家经销商来经营；成立销售管理部门， 对经销商进行筛选、淘汰，制 v定经销管理的报表，建立和完善客户档案；掌控渠 道，路线管理。 v依据城市分级（根据其市场表现会受到区域人口、 人均GDP及居民可支配收入等因素的影响，根据以 上三大要素，结合方便面年人均消费包数、本品人 均消费额、以及本品在市场中的竞争地位来设定城 市开发潜力等级：H、M、L。）和80/20销售原则， 将辖区（以区为单位）进行分级，并在区内将客户 分级，例如分为三级A级（最重要）、B级（重要）、 C级（次重要），按照级别的经营价值进行优先顺 序开发和人力的架构，这

8、样可以做到投入相当于 20%的人力和财力，反而能够得到80%以上的产出， 这样可以很好的规避在投入上的风险，并可以得到 较大回报和很好的掌控通路。 v在分销策略上，辛拉面开始实施“通路精耕”策略， 在全国45个城市设销售分公司与发货仓库，同时扩 建完善了其物流系统，以放射性网络有效的连接生 产厂、仓库、批发商与零售商，以建立起顺畅通达 的销售网络。在此之前，辛拉面已先后在全国的各 个大区相继建立了12个生产基地（公司）和30个营 业部，加上遍布全国各地的分销商和零售商，辛拉 面方便面已拥有了开拓农村市场的渠道通路。辛拉 面渠道建设最成功之处在于其采取了就近设厂，减 少配送成本，快速抢占市场的策略。 四、促销营销策略 v促销组合促销组合 v促销组合是指企业利用各种信 息载体与目标市场进行沟通的传播 活动, 包括广告、人员推销、营业推 广与公共关系等等。 v在促销策略上，辛拉面通过产品创新和广告 突破的模式，持续资源的投入把 “乌龙面海 鲜味”打造成了企业的声誉产品，获得了大 量的利润。 v而现如今，为了配合各地不同口味面的促销， 辛拉面又打造了新的创意策略。根据制定特 色的广告策略，表现出个地方系列口味的 “地方特色”，从眼耳鼻舌身意六大感官出 发，与当地民风充分融合，取得消费者感情 上的共鸣，得到消费者的心理认同。在小范 围内，辛拉面还采取了分众传播策略，如为 了提升