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文档简介

1、 合格准主顾的条件合格准主顾的条件 n有经济能力有经济能力 n有决定权力有决定权力 n有寿险需求有寿险需求 n身心健康身心健康 n容易接近联络容易接近联络 谁更容易成为我们的客户谁更容易成为我们的客户? ? 1 1、认同人寿保险、认同人寿保险 2 2、特别孝顺、特别孝顺 3 3、经济比较宽裕、经济比较宽裕 4 4、非常喜欢小孩、非常喜欢小孩 5 5、有责任感、有责任感 6 6、筹备婚事或刚结婚、筹备婚事或刚结婚 7 7、夫妻感情好、夫妻感情好 8 8、喜欢炫耀身份、喜欢炫耀身份 9 9、理财观念很强、理财观念很强 1010、注重健康保障、注重健康保障 11 11、创业不久风险高、创业不久风险高

2、 1212、家中刚遭变故、家中刚遭变故 1313、家有重病或久病不愈、家有重病或久病不愈 1414、最近刚贷款买房、最近刚贷款买房 1515、特别关心下属及员工、特别关心下属及员工 1616、在效益良好的企业里工作、在效益良好的企业里工作 谁更容易成为我们的客户谁更容易成为我们的客户? ? n随机拜访随机拜访 n 销售销售 n市场调查市场调查 n网络销售网络销售 n 同事同事 同行同行 同僚同僚 同好同好 同乡同乡 同学同学 我与亲朋我与亲朋 方法二方法二 介绍法介绍法 认同你认同你 认同寿险认同寿险 交友广泛交友广泛 有影响力有影响力 客户特征客户特征 地点地点 开拓方式开拓方式 产品需求产

3、品需求 个人特点个人特点 n 收入收入 n 年龄年龄 n 职业职业 n 婚姻状况婚姻状况 n 认识时间长短认识时间长短 决定高品质准客户的因素决定高品质准客户的因素 nA A级（级（8585分以上）：基本条件甚好，签单机会最分以上）：基本条件甚好，签单机会最 高的准客户高的准客户 nB B级（级（65-8565-85分）：基本条件良好，善加培养即分）：基本条件良好，善加培养即 可挤身可挤身A A级级 nC C级（级（45-6545-65分）：基本条件尚可，须加强培养分）：基本条件尚可，须加强培养 nD D级（级（4545分以下）：基本条件较差，须耐心长期分以下）：基本条件较差，须耐心长期 培养培养 客户类别分析客户类别分析 一个优秀

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