1房源、客户开发技巧

1、欢欢 迎迎 参参 加加 河南省宅急购专题培训河南省宅急购专题培训 v人生格言： 只为成功找方法 没 有 做 不 到 的 只 有 想 不到的 房源房源、 客户开发客户开发 培培 训训 目目 的的 1.让经纪人了解房源、客户开发的重要性，并让经纪人了解房源、客户开发的重要性，并 掌握其开发的方法和技巧，为以后工作打好掌握其开发的方法和技巧，为以后工作打好 基础。基础。 2.帮助经纪人建立工作信心，端正心态，帮助经纪人建立工作信心，端正心态， 解答解答 房源、客户开发相关问题。房源、客户开发相关问题。 1正确的步骤； 2认识新员工的优点，针对其特长安 排工作； 3协助新员工养成随时汇报工作、与 上级

2、联络、与同事商量的习惯； 4不仅注重结果，还要注意工作过程、 方式方法，先求质量后求数量； 5使员工了解工作的严格性，不走样 地执行上级意图； 6培养员工的时间观念，尽量不给别 人增添麻烦。 如何进行实际操作训练如何进行实际操作训练 学会思考，少闹情绪 v情绪是一种能够在数小时、数日、甚至数周 内控制和影响人的心境和感受的心理状态。 v赶紧在心里默数数字，或者做深呼吸，这些 方法能有效地使你平静下来。 v要控制你的情感，这是你社交成功的必要心 理基础。 工作一段时间的跟踪训练工作一段时间的跟踪训练 这种跟踪训练可分为两种： 1、将员工进公司时因某种条件不具 备而没有施行的教育训练重新施 行，以

3、帮助员工弥补欠缺的知识 和能力； 2、从员工工作中反馈的情况、出现 的问题人手，对过去的训练计划 再作修正，调整训练内容。 去谈论他感兴趣的吧 v谈论别人感兴趣的话题。 v惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的， 教他怎样去得到。 v与人谈话时最佳反馈方式不是评论，而是作 描述性的回答，或是以简短的语言复述对方 的谈话。 把朋友的秘密锁在心里，钥匙扔 向大海 v朋友间必须是患难共济，那才说得上真正的 友谊。 v信用不是一朝一夕所能建立起来的，是平日 累积而成，由事实表现出来。 v为朋友保守秘密，尊重个人隐私，就是尊重 他人。 培训内容培训内容 第一章第一章 房源与客户开发的重要性房源与客户开发的

4、重要性 客户基础客户基础 房源、客户开发与房源、客户开发与“客户基础客户基础”之间的关系之间的关系 房源、客户开发的重要性房源、客户开发的重要性 第二章第二章 房源、客户开发的方法和技巧房源、客户开发的方法和技巧 接触客户的三种方法接触客户的三种方法 房源、客户开发的三种形式及具体方法、技巧房源、客户开发的三种形式及具体方法、技巧 第三章第三章 房源开发中遇到的问题及解决方法房源开发中遇到的问题及解决方法 房源与客户开发的重要性房源与客户开发的重要性 什么是客户基础？什么是客户基础？ v经纪人工作的目的是建立客户基础客户基础。不断的寻 找客户和业主，能够帮助我们建立起业务。 v我们的大部分时间

5、将用于建立和维护客户基础 上，而开发客户和房源则是不断地创建业务机 会从而扩大我们的客户资源。 v所谓客户基础：指有那麽一批人，他们在任何所谓客户基础：指有那麽一批人，他们在任何 时候，只要有不动产方面的需求，就愿意使用时候，只要有不动产方面的需求，就愿意使用 你的服务。你的服务。 房源与客户开发的重要性房源与客户开发的重要性 房源、客户开发与建立客户基础有什么关系？房源、客户开发与建立客户基础有什么关系？ 成交成交 房源房源客客 户户 （未成交）（未成交） 售后服务售后服务 保持联系建保持联系建 立良好关系立良好关系 树立专业形象树立专业形象 建立建立 个人品个人品 牌牌 客户基础客户基础

6、（业务资源）（业务资源） 质量服务 房源与客户开发的重要性房源与客户开发的重要性 1）房源和客户是成功交易的基础 2）房源、客户相互吸引 3）有效且充足的房源是支撑业绩的关键性指 标。 4）客户是实现业绩的资源保证； 5）拥有优质房源即抓住了成交的主动性； 6）房源开发能力是经纪人的基本能力要求， 并是新经纪人了解郑州房产市场和积累工 作经验的最直接方法。 房源、客户开发的相关房源、客户开发的相关 方法和技巧方法和技巧 接触客户的三种方法：接触客户的三种方法： 接触接触 信函接触信函接触 面谈接触面谈接触 接触接触 v优点优点 v缺点缺点 v 接触要点接触要点 信函接触信函接触 优点优点 缺点

7、缺点 信函接触的要点信函接触的要点 面对面接触面对面接触 优点优点 缺点缺点 面对面接触的要点面对面接触的要点 开发房源或客户时，无论是开发房源或客户时，无论是 接触接触 还是信函接触，我们的目的是：还是信函接触，我们的目的是： 争取一次面谈的机会争取一次面谈的机会 房源、客户开发的相关房源、客户开发的相关 方法和技巧方法和技巧 房源开发的三种形式：房源开发的三种形式： vA 人际关系法人际关系法 vB 客户介绍法客户介绍法 vC 目标市场营销法目标市场营销法 A、人际关系法、人际关系法:是指利是指利 用你现在所认识的人、用你现在所认识的人、 进行客户开发的一种进行客户开发的一种 方式。方式。

8、 同事同事 同乡同乡 同邻同邻 同族同族 同好同好 同学同学 专业人士专业人士 特点：业主或客户信任配合，易获得独家委托。我特点：业主或客户信任配合，易获得独家委托。我 们可以通过自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基们可以通过自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基 础。础。 返回返回 B、客户介绍法：是指通过与现有客户、客户介绍法：是指通过与现有客户 或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，或顾客保持长期联系，建立忠诚关系， 透过这些客户透过这些客户介绍其他客户的方法介绍其他客户的方法 . v成功获得客户介绍的途径成功获得客户介绍的途径 以上可以看出：要想成功获得客户介绍前提是首先要想成功获得客户介绍前提

9、是首先 建立客户基础建立客户基础 。 客户业主客户业主 经纪人经纪人 建 立 亲建 立 亲 密密 关关 系系 客户客户 基础基础 介 绍介 绍 推荐推荐 客客 户户 房房 源源 建立客户基础需要做到建立客户基础需要做到 v积极开发客户和业主积极开发客户和业主 v向客户提供质量服务；向客户提供质量服务； v 始终保持与你相关人的接触；始终保持与你相关人的接触； v树立你的专业形象；树立你的专业形象； v不断地在你工作中进行投资；不断地在你工作中进行投资； v与同事搞好合作关系。与同事搞好合作关系。 返回 C C、目标市场营销法、目标市场营销法， 即即 选定某个市场部分，在选定某个市场部分，在 这

10、个市场部分中不断地这个市场部分中不断地 传达店面及个人信息传达店面及个人信息, 从而建立客户基础。从而建立客户基础。 v1 陌生拜访陌生拜访 v2 DM派单派单 v3 媒介资源媒介资源 v4 相关部门相关部门 v5 询询 问问 v6 “求购求购” 条条 v7 猎取、刺探、蹲守猎取、刺探、蹲守 v8 定点开发定点开发 v9 随机宣传随机宣传 v10 装饰公司装饰公司 v11 与开发商联盟与开发商联盟 v12 社区活动社区活动 获得和业主见面的机会获得和业主见面的机会 v在在 里是谈不成生意的。里是谈不成生意的。 开发到房源信息后的第一开发到房源信息后的第一 步就是获得和业主见面的步就是获得和业主见面的 机会，获取更多的信息为机会，获取更多的信息为 以后房源营销作好准备。以后房源营销作好准备。 同时和业主约好见面时间、同时和业主约好见面时间、 地点。询问并索取多种联