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文档简介

1、TO：林忠、王洪博DATE： 2001-8-15FROM :陈顺虎RE :部分涂料公司营销模式分析分析项目迪诺瓦 STO-DINOV A嘉宝莉TERRACO严品专业生产中咼档咼固含量 建筑涂料（固含量58%以上）：丙烯酸内外墙涂料，丙 烯酸外墙高弹性涂料，硅树脂 复合外墙涂料专业提供外墙保温系统EIFS,以生产聚酯木器漆为主，兼 生产内外墙建筑涂料，建筑 涂料中：内墙涂料为主（内 墙以醋丙和聚乙烯醇涂料为 主）、外墙以中固含量丙烯 酸涂料为主（固含量48%以上）专业生产厚浆型建筑涂 料（固含量超过90%， 弹性砂浆、真石器 等）、墙面整平材料、 瓷砖粘结剂、防水涂 料。专业提供外墙保温系统 E

2、IFS价格中高档价格聚酯漆：中档价格建筑涂料 外墙涂料中档价格内墙涂料 低档价格中咼档偏咼价格服务好一般中等应用技术注重不注軍一般研发技术强，在德国有研发中心般，但比较注重，有工程 师俱乐部，工程师收入比较 咼，一般年收入在10万元以 上强，在爱尔兰有专门研 究技术的公司销售方式以分销商为主，注重分销商管 理和培训，分销商素质一般比 较咼分销分销商大都为原办事处人 员，注重油漆工培训，分销 商素质较低分销与直销并存，分销 为主，分销商素质一般销售管理总部在上海，以出差方式管理 外地分销商，在北京和广州建 有办事处，按订单管理总部在新会，在四川建有办 事处，总部在江门，在广州和 深圳建有办事处区

3、域市场重点区域：华东、北京、111 东、湖南、福建坎重点区域广东、四川非重 点区域：东北、西北重点区域：四川、重庆、福 建、江苏、浙江、山东次重 点区域：上海、北京、西 安、湖南、湖北、西安非重 点区域：广东、东北、西北（西安除外）、华北其他地 区重点区域：广东非重点 区域：福建目标客户机构使用者消费者为主、机构使用者为 辅策略为消费者为辅，而 机构使用者目前为主要 收入来源销售额目刖超过1亿主要品牌超过2亿集团总收入约45亿其中建筑涂料销售超过6目前收额超过2万千万经营年限超过5年超过10年不到1年货款政策信用额度与信用账期管理铺底新分销商现款交易现款父易，直销有账期 支持返利政策根据年销售额给勺价格优惠根据销售额年终给与扣占 八、根据每批进或额度给与 价格支持业务员管理业务员素质普遍比较咼，公司 注重培训和管理，固定收入较 高。业绩提成较低业务员注重业绩，固定收 入 低，业务员主要收入来源业 绩提成部分项目业务员没有工资， 完全靠业绩提成体现个人价 值业务员固定收入低，采 取高提成方法评价外企管理模式，

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