一个老业务员的自白.doc

1、一个老业务员的自白业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下期望对你有所关心1、业务员和客户谈天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的 话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时 候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，专门必须每天阅读报纸， 了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，如此我们在拜望 客户时才可不能被看成孤陋寡闻、知识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就专门大程度上取决 于他晚上那四个小时是如何样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看， 或者在埋怨，出去玩等。如此的业

2、务员没出息。一样的业务员去找客户应 酬，喝酒谈天。如此的业务员会有单，但我个人认为难有专门高的成就。 好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好打算等。如此的业务是一 个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后 还坚持看一个小时的书。我觉得如此的业务专门有出息，以后有机会能够 做老总。3、关于业务员本身。 专门多人觉得， 业务员最好身材高大， 英俊潇洒 业务员一定要口才好，能讲会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一 定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒， 啤酒千杯不倒。事实上我感受这些都不是重要的。就我个人而言，我身高 不到 160MM ，刚开

3、始跑业务时内心专门自卑，讲话都不流畅，更别讲口才 好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。但是勤能 补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的 弟弟厂里一跑确实是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就如此，我走 了三个月，客户也跑下了几个，但是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一 样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的生 活的，熬过后就能够了。因此业务的办公室在厂外 .关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考查业务员能否成功的最关键的三个 月，这三个月能够讲是阻碍了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面 对的确实是如何找到客户的咨询题，关于

4、如何样查找目标客户。一样来讲 新业务员进到一个新公司后，在熟悉到 1 个星期左右的产品知识就要自己 找客户去拜望了。如果开始没有业务经理或者老总提供客户资源的话，能 够通过以下方法去找客户。2、扫瞄聘请广告，就象在深圳， 深圳特区报每天都有大量的聘请 广告，还有南方都市报每个星期一都有聘请广告，我们能够通过阅览 的聘请广告来获得我们想要的客户。我们也能够去邻近的聘请市场看看， 一样的聘请市场会在门口贴出每天的聘请单位的名称和聘请工种我们也能 够通过他聘请的工种来分析他是做什么的，如此就能够找到我们要的客户 了。还有我们能够去一些大的工业区邻近转转，现在几乎所有的厂都招工， 也能够通过他们门口的

5、招工广告找到的。我们也能够上网看聘请网站，如 卓博聘请网等。从聘请广告中找的客户的好处是第一能够找到专门多新的客户，因为 有专门多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他， 那确实是捷足先登了。还有，一样有能力大量招工的厂家生意都比较好， 对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、黄页 ,一样公司都有专门多黄页的，如深圳黄页等。我们能够 按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的 行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到如此的黄页来收集 第一手资料。这些黄页在一样大的图书馆都有。能够拿个本子去那儿抄就 能够了。4、我们也要经常上街找客户，我们

6、去逛商场，我一样会到家电商场去 看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们能够记录下来， 回去上网找就能够了。我们能够通过商场的产品的销售来判定一个客户的 经营情形来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来进 展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插 头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都能够资源 共享，把好的客户都互相介绍，如此做到里面去一个客户就专门容易和省 心。而且我们的客户因为大伙儿互相看着，客户一有什么风吹草动 .大伙儿 能够提防，风险不就低专门多了吗。6、还有个最好的方法是客

7、户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业 务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋 友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他 们给你名单就好了，名单那儿都能够找到，最要紧是要让他帮你打个电话。 如果他帮你打了个举荐电话，好过你打 100 个电话。你以后就要紧服务好 他介绍的客户，然后也依次类推的让那个新客户介绍下去，那样你就能够 专门轻松的找到你的客户网络拉。因此我们是有专门多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。 业务员的身上不管什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这 三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都讲业务员有 8 个眼睛的

8、，也是 专门有道理的，生活中处处留心，就能够找到专门多商机 .关于打电话我们找到客户之后，第二个咨询题确实是要想着如何样打电话约客户 了。那个地点面也有一些细节的。注意一下就能够了。1、专门多人打电话都会遇到如此的情形。 客户还没有听完我们的介绍， 就讲不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你讲要去拜望他，他讲没 空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资 料和放到保安室给他，没用的。遇到如此的情形我开始就专门郁闷，后来 我就如此想，可能采购小姐今天一上班就给老总骂了，不快乐因此才拒绝 我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，因此不理我。没关系，我 下次再找你好了。我专

9、门多客户差不多上打了好多次电话才得到约见的， 有时确实是这么惊奇，采购小姐昨天还讲不要，今天再打就能够让你带样 品去见她了。因此生意的成功往往确实是看你坚持不坚持了。2、不管你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是依旧要想一想将要讲 的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就不记得了一 些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大伙儿都不行。 关于刚做业务的朋友最好用纸写下来。如此会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点， 。因为人站着的时候我感受注意力比 较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。 大伙儿不信试试看。 不管你刚刚受了多大的气，打电话

10、时最好带着微笑。 如此气氛比较轻松，客户会感受的到的。做业务本来确实是受气的活，但 是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平常的时 候要经常给他们打电话，聊谈天，咨询候咨询候也好。直到他一听到声音 就明白是我为止。最好能让他惦念着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不 能约了一次会后就希望别人能嫁给你。采购是专门健忘的，我们要持续的 提醒他.如何爱护客户1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法 是用钓鱼法。就像我们刚开始追女小孩时，难道我们会同时追几个女小孩， 然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到 成功吧。

11、我自己是如此跑业务的。我会选准一个行业，例如我要做耳机行 业，我会挑行业里的 3 个左右认认真确实去攻他，直到做到里面去为止， 以后其他的就专门好做了。如此等你在耳机行业里占到 80%的份额。我们 再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，专 门舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女小孩，大一点的告 诉我们的体会确实是 :胆大，心细，脸皮厚。事实上做业务就像追女小孩一 样的。2、据估量，有 80的业务之因此完成，是由于交情关系。现在竞争都 专门猛烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情形下，你要竞争过对 手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友

12、关 系。如此谁还能抢走你的单？因此你把时刻花在什么地点，你就得到什么。 因此讲交情是个宝。3、一定要热情，热情能够感染客户的。可能我们有专门多业务员刚开 始会专门热情，但是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往 日的热情，有时候感受反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一 笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染 力。4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发觉客 户就像我们发觉一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到 订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才能够认认真确实过生活。 因此我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做

13、的专门大。一见钟情 而结婚的新奇感过后专门难坚持的。我们都应该给点时刻客户和我们。互 相考察一下信用，服务等等 .关于成交1、专门多业务员开始做业务的时候，往往冲劲专门大，找到客户，送 了样品，报了价就不明白如何办了，往往前功尽弃。事实上你应该持续的 咨询他，你哪个单什么时候下呀，持续的咨询他，明白有结果为止。事实 上，采购确实是等我们咨询他呢。会哭的小孩有奶吃。就像小孩不哭，我 们如何明白他饿了呢？因此我们要要求客户购买。然而， 80的业务员都 没有向客户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要赶忙与客户约好下一个见面日期，如果 在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时刻，以后要想与

14、这 位客户见面可就难上加难了。3、我的感受是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件 业务工作需要与客户接触 5 至 10 次的话，那你不惜一切也要熬到那第 10 次倾听购买信号如果你专门用心在听的话，当客户已决定要购买时，通 常会给你暗示。倾听比讲话更重要。做业务确实是：以成交为目的而开展的一系列活动。尽管成交不等于 一切，但没有成交就没有一切。关于收款1、做业务不要爱面子。 业务做下来了， 到收款的时候， 专门多人会想， 我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感受不行意思。因此就专门少追款 或者追几次没追到就不追了。事实上我们也是要拿到货款才有提成拿呀。 欠债还钞票，天经地义的，如果你

15、给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。 我一样追款，不是求他安排，而是讲。 * 先生，你星期 3安排货款给我， 我哪天下午去拿。他有时会讲哪天不行，那我就讲，那就星期二罗，他往 往就讲星期三行了。2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。例如 他之前和谁做的业务，也确实是你的竞争对手是谁，明白了这一点你就能 够报价和做出计策。了解客户什么原因会想和你做生意。如果是别人不肯 供货给他，那我们就能够要求他做现金。他确信会赖帐。如果是对手的缘 故，例如质量不行，价钞票高，服务不行。你就能够作相应的计策去应对 他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就明白如 何做了。3、

16、预防客户的拖款最好的方法是和客户成交之前的调查。我们要认确 实考察客户的一切信息，包括他的职员工资水准，发工资准时否，厂房是 自己的依旧租的，老总是那儿的。生产的东西是在中国卖依旧外销。最好 是要认识客户的一些老供应商，如此能够向他们了解客户的的信用情 形。书嘛，多看看是有必要的，平常抽空去书店看看，书店关于业务方面 的书专门多的人与人接触要进行交流与认识，这就需要有良好的沟通品质。沟通的 目的确实是在认识、交流的过程中让自己和对方相处感受专门好。作为业 务员，如何有效地进行沟通，是专门重要的环节。沟通一方面是与客户沟 通，另一方面是与自己公司沟通。一、有效地与客户沟通我们要紧产品是脱箱造型机

17、，这种设备是适用于一般中、小型铸造企 业。设备技术来自台湾，这种设备与往常国产造型设备相比，具有投资较 小，设备使用灵活，较为轻便，真正的省工、省时、省力的小型铸造设备。 从往常的笨重固定式到现在的轻便可移动式。在与客户沟通时，要阐明自 己设备的优势。在与客户交往的时候，应该意识到你并不是他唯独供应商。在互联网 时代的今天，销售市场是何等之大，客户在了解你的设备信息同时，也会 找到其他类似的供应商，因此要抓住机会，主动与客户沟通交流 ,。要认真了解客户所想要的信息，如果客户提供给你的信息是对你的设 备感爱好，觉得你的设备能为他制造价值，或者他对你的设备不是专门了 解，需要你为他提供关心等信息，

18、这差不多上较好的反应，这时我们要学 会倾听，尽可能不要去打断对方讲话，等到他停止的时候，再发表自己的 意见。更好的方法是持续地让客户发言，愈保持倾听愈握有操纵权。在沟 通过程中， 80%是倾听，其余 20%是讲话，而在 20%的讲话中，咨询咨询 题又占 80%，针对咨询咨询题而言，愈简单明确愈好，答案非是即否，并 以态度和缓的语调为之，那么一样人同意程度都极高的。在与客户沟通过程中，不宜直截了当指出对方的错误，即使对方是错 误的。因此，要让与你沟通的对方不失立场，同时也能够让他以另一种角 度来衡量情况，让他自己决定什么是好是坏，因为凡事无对错，只是适不 适合你而已。如果你要表达不同客户的见解时，要用“专门赞同同时”的模式。 如果并不赞同对方的方法，但依旧要认真倾听他话中的真正意思，不要直 截了当讲：“你如此讲是没错，但我认为”，而用“我专门感激你的意见, 我觉得如此专门好，同时我有另一种看法，来互相研究讨论一下，到底什 么方法对此更好”，如果用前者，有可能让沟通的桥梁中断。销售是一个双 赢的过程，我们在与客户沟通的时候，也要站在客户立场，想客户所想， 急客户所急，尽量为客户节约，让他用最小的投资来获得更大的利润！相信天下没有永久拒绝的客户，今天他没有同意你，也并不代表是永 久拒绝。不要舍弃，适时进行第二次、第三次的交流与沟