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文档简介

完整拜访流程 ？ 你是如何拜访的？ 拜访前要有哪些准备？ 心智演练 拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备 完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始 以医生感兴趣话题寒暄开始 （天气、股票、家人、新闻。） 开场白切忌罗嗦，繁杂 适当时机引导切入今天拜访目的 发现问题的重要手段 探询 以询问的方式切入主题 开放式问题，引导客户说出自己的想法和 观点 拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听 聆听三要三不要 要有反馈、有回应 （动作、语言） 要能够抓住客户观点 的关键点给予重复 要赞美客户。 不要走神，不要只是 在听 不要不停的转换话题 不要随意的打断客户 拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议 遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与 其争论 详细了解客户不同观点产生的原因 缓冲，再缓冲客户的观点 慢慢引导客户接受自己的观点 有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少 最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交 成交结果要与客户进行约定 （约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等） 回顾 完整的拜访流程完整的拜访流程 拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交 熟能生巧，多多演习！ 你的

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