苏三说——零售顾客分析PPT学习教案

1、会计学1 苏三说苏三说零售顾客分析零售顾客分析 n 告诉销售人员：“你不用讲了，让我认真 了解一下，我满意就会买。”销售人员只 需根据其关心的问题加以解释，就比较容 易成交。 第1页/共28页 言语上多称赞，尽量使其放松，寻求相互 之间的共同点，排除顾客的紧张，做他 （她）们的好朋友。 第2页/共28页 n沟通方法：在介绍过程中，一定要强调气 氛的营造，销售人员懂得运用气氛，突出 产品的新奇，让顾客兴奋起来，便能轻易 成交。 第3页/共28页 对这类顾客要有礼貌，推荐产品要条理分 明，解说得体，不能吹得漫无边际，也不 必太过小心、紧张。 第4页/共28页 子，拍马屁可以肉麻一些，来引诱刺激其

2、购买欲。比如“哇！这么成功，买这些对 你真是一点都不成问题！”“我一看你就 知道你非常成功，所以特别向你推荐，这 对你是没有任何问题的。” 第5页/共28页 “ 什么不买”，对方也许会因为心理被看穿 而失去辩解能力，反而有可能导致谈出真 话，然后再根据实际情况对待。 第6页/共28页 示赞同，并鼓励其多说。顾客在得意时不 知所措，此时销售人员应幽默地说：“看 来你对这些产品很了解。”“你讲得非常 棒！”等，然后问“你打算买多少呢？” 这是一个机会。 第7页/共28页 销售人员吵闹。 n沟通方法：不要与她争论，尽量 用亲切的态度与其交流，避免给 对方造成心理压力，多注意观察 其反应，选择时机进行

3、推荐，言 语不宜重，语速不宜快，始终以 关心的讲话方式为主，主动与她 交朋友。 第8页/共28页 n 自己是一个专家，对其介绍时一定要注意 所说的第一句话，态度要诚恳认真，但应 理智，不要过于兴奋，可以适当的提及自 己的一些生活或家庭等问题，缓和一下气 氛，让对方稍有点松懈，再有礼节性进行 推销。 第9页/共28页 n沟通方法：不要急于推销，一定要掌握好 对方的思想，煽动其心情，引起好奇心， 使他（她）感兴趣，然后进行简单精要的 产品介绍，让她自己仔细了解。 第10页/共28页 第11页/共28页 点头示意、记清面容（以免下次接待时忘 记）、优先接待、快速结算、快速成交。 第12页/共28页

4、性就很大。除了耐心之外，还需要较强的 说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易 采取否定的态度，但他们对条件好的交易 不会抵抗。只要销售员提出能打动顾客的 购买诱因，就可以成交。 第13页/共28页 第14页/共28页 第15页/共28页 第16页/共28页 第17页/共28页 第18页/共28页 难应付的一类。 n接待技巧：对这类顾客，销售员 要先问、多问。要根据其穿着与 举动，判断出其对哪类产品感兴 趣，然后设计他感兴趣的问话。 交谈时，注意顺从他的性格，轻 声慢语地进行说服。 第19页/共28页 n n特征：这类顾客比较挑剔，对 于销售员介绍的产品不认可。 尽管你介绍的都是真实情况， 他也认

5、为你是在说谎骗人。 n接待技巧：不要加以反驳，不 应抱有反感，更不能带“气” 来对待顾客。而要耐心地和他 沟通，这是最好的办法。 第20页/共28页 第21页/共28页 n接待技巧：对于此类顾客，普 遍的产品介绍不能奏效，必须 设法让他们情不自禁地想买产 品。因此，销售员必须煽起顾 客的好奇心，使他对产品发生 兴趣。然后，他就会乐于倾听 产品的介绍，销售员才可以展 开最后进攻。 第22页/共28页 第23页/共28页 敏感，喜欢购买新颖、流行的 产品，往往是新产品的第一批 购买者。购买具有明显冲动性， 易受外部因素影响，易受广告 宣传的影响。 n接待技巧：销售员要迎合此类 顾客的求新、求奇、求美的心 理进行介绍，尽量向他们