第三章 创业机会

1、第3章 创业机会 3.1.1 机会、创意与创业机会 创业为何会与机会放在一起？ SWOT&五力模型 波思顿评价模型 STP模式 机会： 未明确的市场需求或未充分使用的资 源或能力。 创业机会的含义、分类和来源创业机会的含义、分类和来源 有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并 识别机会，然后创建新企业 而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现 实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它 不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识 别。机会识别一半是艺术，一半是科学。 我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！ 电梯间行销 创业者对创业构思、商业模式、公司组织 方案、市场战略、投资

2、者要求等进行的简 短概括说明 起源于利用投资人乘电梯期间扼要地跟他 说明自己的项目情况，并在电梯到达前引 起对方的兴趣。 3.1.2 创业机会 顾客需求？ 3.1.1 创业机会的含义创业机会的含义 创业机会是未明确市场需求或未充分使用创业机会是未明确市场需求或未充分使用 的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会， 其特点是发现甚至创造新的目的其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实手段关系来实 现创业租金，对于现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组产品、服务、原材料或组 织方式织方式”有极大的革新和效率的提高有极大的革新和效率的提高 。 大多数创业

3、者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛 的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商 机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能 够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生 活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值 潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创 业活动，例如互联网创业的例子。 3.1.3 机会的来源 1、技术变革 2、政治和制度变革 3、社会和人口结构变革 4、产业结构变革 德鲁克提出的机会的7种来源 彼得彼得 FF德鲁克关于创新机会来源的观点德鲁克关于创新机会来源的观点 任何使现有资

4、源的财富创造潜力发生改变的行为，都可称为创新。 意想不到的事情意想不到的事情 ( The Unexpected )( The Unexpected ) 意想不到的成功，意想不到的失败，意想不到的事件和外部变化 管理人员习惯于关注问题，却不去深究那些比预期干得更出色的方面 精心设计、审慎计划、严密实施的情况下遭受的失败 问题讨论：由于老龄化和计划生意，中国可能存在的新商业机会有哪些？ 不协调的现象不协调的现象 ( Incongruities )( Incongruities ) 实际情况与人们的主观判断或通常认识不一致 事物发展过程中内部节奏或逻辑上的不协调 问题讨论：开设网上购物商店有什么新的

5、卖点，开办“114在线”有无赚头？ 过程需要过程需要 ( Process Need )( Process Need ) 过程中存在“薄弱环节”或“缺失环节”，处于过程中的人们都知道 过程的需要到底是什么？ 4、产业和市场结构 5、人口变化 6、认知、意义和情绪上的变化 7、新知识 3.2 机会识别 影响机会识别的因素 （1）先前经验 （2）认知因素 （3）社会关系网络 （4）创造性 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 对于是什么因素导致一些人更善于识别出 有价值的创业机会，不少学者进行过研究， 下面是取得共识的四类主要因素 n 社会关系网络社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业机会

6、的有价值信息，个 人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会 关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更 有助于个体识别创业机会。 n 创造性创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机 会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多 趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和 业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是 准备、孵化、洞察、评价和阐述。 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 n 先前经验先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会， 这被称为走廊原理。它是

7、指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅 程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个 原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些 从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。 n 认知因素认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认 为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业 者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度 上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他 人对该领域内的机会更警觉。 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 创业者特征创业者特征 先前经验 认知因素 社会网络 创造

8、性 环境变化环境变化 经济变化 社会人口变化 技术变化 政治与制度变化 产业结构变化 产品、服务、原材料产品、服务、原材料 和组织方式等层面的和组织方式等层面的 差距差距 改进或创造目的-手 段关系的可能性 新产品、服务、新产品、服务、 原材料和组织原材料和组织 方式方式 创业机会的识别过程 机会识别过程 （1）准备阶段经验 （2）孵化阶段有意识 （3）洞察阶段“灵感” （4）评价阶段可行性 （5）阐述阶段商业模式 信息获取与分析 1、获取别人难以接触到的有价值信息 2、具备优越的信息处理能力 机会的分类 1、识别型、发现型和创造型机会 识别型机会是指市场中的目的-手 段关系十分明显时，创业家

9、可通过 目的-手段关系的连接来辨识机会。 发现型机会则指当目的或手段任意 一方的状况未知，等待创业者去进 行机会发掘。 创造型机会指的是，目的和手段皆 不明朗，因此创业者要比他人更具 先见之明，才能创造出有价值的市 场机会。 目标 手段 明确不明确 明确识别型机会发现型机会 不明确发现型机会创造型机会 2、问题型、趋势型和组合型机会 n 问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产 生的一类机会。 n 趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到 将来的潜力和机会。 n 组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务 等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机 会。 3

10、、模仿型、改进型和突破型机会 外部环境中的创业机遇 如何选择长期高收益行业机会？ 俗语“三百六十行，行行出状元” “行业行业”（Industry,产业）泛指产业）泛指 所提供的产品或服务类似而竞相满足所提供的产品或服务类似而竞相满足 同类顾客需要的企业群体。同类顾客需要的企业群体。 共有多少行？360行够么？ 识别机会的常见方法 1、新眼光调查 2、通过系统分析发现机会 3、通过问题分析和顾客建议发现机会 4、通过创造获得机会 三、三、创业机会的比较与评估创业机会的比较与评估 创业机会多多，特别是转型中创业机会多多，特别是转型中 的创业机会多多，但必须经过认真的创业机会多多，但必须经过认真 的

11、比较和科学的评估。的比较和科学的评估。 一个好的创业机会必须满足以下几个条件：一个好的创业机会必须满足以下几个条件： 它必须代表一种渴望的未来状态 它必须是可以实现的 它必须处在一个持续放大的机会窗之下 创业机会容量的比较和评估创业机会容量的比较和评估 市场规模市场规模 成长率成长率 持续时间持续时间 产品或服务市场的渗透率和占有率产品或服务市场的渗透率和占有率 渗透系数高，占有率大于渗透系数高，占有率大于20%，机会较大，机会较大 创业机会的生命周期，以及当前处在的生命创业机会的生命周期，以及当前处在的生命 周期的阶段周期的阶段 关键是搞清成本有没有优势、离未来成熟关键是搞清成本有没有优势、

12、离未来成熟 距离还有多远！距离还有多远！ 注意不要进入行业集中度、进入壁垒较高的 区域。 市场集中度市场集中度 业业 绩绩 经营业绩与集中度之间的关系图经营业绩与集中度之间的关系图 100% 0% 创业机会获利性的评估准则创业机会获利性的评估准则 一个好的创业机会必须符合下述财务特征： 在明确定义的细分市场上，在最初几年中， 销售额可以持续成长，税后利润大于15% 顾客需求是重复发生的； 存在学习经验曲线效应，成本持续可控； 最迟三年内企业内部产生的现金流和收益 达到盈亏平衡，并可以支持企业的成长； 企业具有战略性价值，容易退出。 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的

13、创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因 素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、 个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指 标。 行业和市场 市场容易识别,可以带来持续收入。 顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。 产品的附加价值高。 产品对市场的影响力高。 将要开发的产品生命长久。 项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。 市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。 市场成长率在30%50 %甚至更高。 现有厂商的生产能力几乎完全饱和。 在五年内能占据市场的领导地位，达到20 %以上。 拥有低成本的供货商，具有成本优势。 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架

14、蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素 经济因素 达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下。 盈亏平衡点不会逐渐提高。 投资回报率在25 %以上。 项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。 销售额的年增长率高于15 %。 有良好的现金流量，能占到销售额的20%30 %以上。 能获得持久的毛利，毛利率要达到40 %以上。 能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10 %。 资产集中程度低。 运营资金不多，需求量是逐渐增加的。 研究开发工作对资金的要求不高。 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架：收获条件与竞争优势 收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义

15、。 存在现有的或可预料的退出方式。 资本市场环境有利，可以实现资本的流动。 竞争优势固定成本和可变成本低。 对成本、价格和销售的控制较高。 已经获得或可以获得对专利所有权的保护。 竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。 拥有专利或具有某种独占性。 拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。 拥有杰出的关键人员和管理团队。 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架：管理团队、致命缺陷与个 人标准 管理团队 创业者团队是一个优秀管理者的组合。 行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。 管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。 管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。 致命缺陷问题

16、不存在任何致命缺陷问题。 个人标准 个人目标与创业活动相符合。 创业家可以做到在有限的风险下实现成功。 创业家能接受薪水减少等损失。 创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大 钱。 创业家可以承受适当的风险。 创业家在压力下状态依然良好。 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架：理想与现实的战略差异 理想与现实 的战略差异 理想与现实情况相吻合。 管理团队已经是最好的。 在客户服务管理方面有很好的服务理念。 所创办的事业顺应时代潮流。 所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。 具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。 始终在寻找新的机会

17、。 定价与市场领先者几乎持平。 能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。 能够允许失败。 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 刘常勇的创业机会评价框架 市场评价 是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。 依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。 分析创业机会所面临市场的规模大小。 评价创业机会的市场渗透力。 预测可能取得的市场占有率。 分析产品成本结构。 回报评价 税后利润至少高于5%。 达到盈亏平衡的时间应该低于2年。 投资回报率应高于25%。 资本需求量较低。 毛利率应该高于40%。 能否创造新企业在市场上的战略价值。 资本市场的活跃程度。 退出和收获回报的难易程度。 四、创业机会陷阱的规避和防范四、创业机会陷阱的