信用卡大讲堂

1、GEN0190n.ppt1 信用卡大讲堂信用卡大讲堂 20122012年年0303月月 银行卡部银行卡部 信用卡大讲堂信用卡大讲堂 -信用卡部分信用卡部分 目目 录录 三、如何营销客户信用卡现场营销指引 二、如何寻找客户信用卡销售渠道指引 一、信用卡业务的意义一、信用卡业务的意义 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 目前，目前，很多网点的同事，对于信用卡很多网点的同事，对于信用卡 通常有以下几点认识：通常有以下几点认识： 1、信用卡只是一个产品，是一项任务。 2、信用卡不应该大规模发，发了也是帮卡 部在发卡。 3、发的越多，投诉也就越多，不如少发。 实际上，这些误解都是不了解信用卡业务造 成的。

2、 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 l1、信用卡是把客户引进中国银行的一 个敲门砖 它不仅仅是一张卡，而且是一个具有很长生命力的产品， 可以伴随客户的一生，可以24小时伴随着客户，让客户感 受着中国银行的服务。 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 l2、信用卡是客户关系维护的基石 大家通常的看法是：只要客户办理存 款、理财、贷款等业务就可以了，信 用卡对客户关系维护并没有多大影响。 真的是这样吗？ 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 l举例： 你能否想象你网点的部分存款、贷款客 户、代发工资客户每天都在使用其他银行的 信用卡，利用信用卡与其他银行日日夜夜发 生着联系，接受着他们的服务；通过把每月

3、的在我行代发的工资都转到其他银行信用卡 上来偿还透支。对于这样客户对我们的贡献 都会提高吗？忠诚度会上升吗？ 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 你能否想象你经过千辛万苦攻关成 功的财政零余额单位。他的员工整天 用的却是工行的财政公务卡来进行公 务支出和报账？大家的日常结算都使 用的是工行的信用卡？ 我我 很很 难难 受受！ 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 你可以想象一个和你关系貌似很好的VIP客 户，每天却是使用招行的信用卡吗？如果 你认为这没什么，那么，你可能过一段时 间就会留意到这个客户经常收到招行的营 销短信和营销电话，接受招行各种方式的 心理渗透和交叉销售，时间长了，这个客时间长了，

4、这个客 户的忠诚度或多或少都会下降，流失的风户的忠诚度或多或少都会下降，流失的风 险在加剧险在加剧。 。 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 l3、信用卡信用卡客户贡献度的链条客户贡献度的链条 信用卡作为一种产品与其它产品具有本质不 同： 其它产品一旦完成销售后就进入售后的服务 系统，生产商与消费者之间的关系会逐渐疏 远； 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 l而信用卡的金融服务是一个相对长期的过程。 信用卡产品通过银行批核后，银行与持卡人 的关系才开始逐渐紧密，银行围绕着持卡人 展开的营销活动与服务来黏住有价值的目标 客户。 l每个环节都给银行带来收入，消费、结算 带来中业收入，透支带来利息收入

5、， 年费带来中业收入。 信用卡业务的意义信用卡业务的意义 意义总结：意义总结： 信用卡不仅仅是一张卡，是一个承载个 人业务的重要平台。通过发行信用卡，获得 的是客户是客户，是客户的是客户的各各种信息种信息。 目前，很多商业银行都在建立一个十分 庞大的客户数据库，然后针对这些优质客户 进行消费行为分析从而进行精准的销售其他 产品。这种方式也是成熟商业银行（包 括工行、建行 招行等）最主要的信用卡盈利 模式、经营信用卡业务的目的。 目目 录录 三、如何营销客户信用卡现场营销指引 二、如何寻找客户二、如何寻找客户信用卡销售渠道指引信用卡销售渠道指引 一、发展信用卡业务的意义 一、如何寻找客户一、如何

6、寻找客户信用卡销售渠道指引信用卡销售渠道指引 （一）对公批量发卡渠道（一）对公批量发卡渠道 1、重点目标、重点目标 代发薪客户、公司类客户、行内客户代发薪客户、公司类客户、行内客户 2、营销顺序、营销顺序 先争取成为我行行内客户，再进行批量发卡。先争取成为我行行内客户，再进行批量发卡。 各部门分工协作，共同实现批量发卡。各部门分工协作，共同实现批量发卡。 产品及营销 方案策划 上门营销收表 后期协调 及跟进维护 P部门 R部门C部门P部门 梳理重点营销产品及方案梳理重点营销产品及方案 上门营销物料准备上门营销物料准备 结合其他业务，上门结合其他业务，上门 进行关系营销，获得进行关系营销，获得

7、员工配卡机会或公司员工配卡机会或公司 驻点发卡资格。现场驻点发卡资格。现场 介绍和咨询受理工作介绍和咨询受理工作 可由卡部渠道经理协可由卡部渠道经理协 助处理。助处理。 由支行产品经理协调由支行产品经理协调 支行个金条线人员进支行个金条线人员进 行配合上门收表。行配合上门收表。 审批跟进、后续咨询投诉审批跟进、后续咨询投诉 处理等工作皆由渠道经理处理等工作皆由渠道经理 协调其他各部门共同负责协调其他各部门共同负责 处理。处理。 （二）理财配卡渠道（二）理财配卡渠道 1、新的白金卡年费政策、新的白金卡年费政策 精英版白金卡可以免首年年费（精英版白金卡可以免首年年费（800元），至尊版白金卡年费需

8、分元），至尊版白金卡年费需分 行副行长以上领导签字，可免首年年费（行副行长以上领导签字，可免首年年费（3600元）。精英版白金卡第元）。精英版白金卡第 一年刷卡（一年刷卡（10万积分）可冲抵次年年费，至尊版（万积分）可冲抵次年年费，至尊版（40万积分）可冲抵万积分）可冲抵 次年年费。次年年费。 2、功能升级、功能升级增值服务增值服务 南宁吴圩机场走南宁吴圩机场走VIP通道通道 医科大口腔医院医科大口腔医院VIP诊室诊室 2012年我们将会努力打造中银白金信用年我们将会努力打造中银白金信用 品牌品牌！ （五）网点拦截式发卡渠道（五）网点拦截式发卡渠道 1、核心原则：一句话开口营销、核心原则：一句

9、话开口营销+坚持就是胜利坚持就是胜利 “您好，最近我们中国银行做活动您好，最近我们中国银行做活动” 2、营销的时机选择问题、营销的时机选择问题 人流量大的时候人流量大的时候主要利用大堂渠道主要利用大堂渠道 人流量少的时候人流量少的时候主要利用柜台渠道主要利用柜台渠道 3、营销、营销必杀技必杀技现场营销指引现场营销指引 （待会慢慢道来（待会慢慢道来） 目目 录录 三、如何营销客户三、如何营销客户信用卡现场营销指引信用卡现场营销指引 二、如何寻找客户信用卡销售渠道指引 一、发展信用卡业务的意义 二、如何营销客户二、如何营销客户信用卡现场营销指引信用卡现场营销指引 必杀技必杀技营销四部曲营销四部曲

10、（一）介绍近期的促销活动（一）介绍近期的促销活动 话述：您好，最近我们中国银行做活动，只要您办理我行的信用卡，就可以参加话述：您好，最近我们中国银行做活动，只要您办理我行的信用卡，就可以参加 （二）介绍主推卡种的卖点（二）介绍主推卡种的卖点 话述：我们推荐您办理我行的话述：我们推荐您办理我行的*信用卡，这张卡的功能包括：信用卡，这张卡的功能包括： （三）介绍我行的优惠商户（三）介绍我行的优惠商户 话述：您除了可以享受以上优惠外，还可以在我行的很多优惠商户享受打折优惠，比话述：您除了可以享受以上优惠外，还可以在我行的很多优惠商户享受打折优惠，比 如：香江汇如：香江汇9折等折等 （四）赠送礼品（四

11、）赠送礼品 话述：最后，我们还将赠送您一份精美的礼品。话述：最后，我们还将赠送您一份精美的礼品。 （一）近期的营销活动（一）近期的营销活动 营销利器营销利器1：“加油刷卡选中行加油刷卡选中行 最高回馈最高回馈5%！” 2012年01月01日2012年03月31日期间（共3个月），每月刷中行信 用卡可积分交易满6笔，且可积分交易金额满3999元即为单月达标。任 意一月达标即有机会获得精美的礼品，达标月数越多，礼品节节升级， 活动期间3个月均达标即有机会获得最高礼品“双立人精美时尚厨具” （市场价值1500元）。： （一）近期的营销活动（一）近期的营销活动 营销营销利器利器2：“办卡就办中行卡办卡

12、就办中行卡刷刷100送送50！” 活动期间，持活动范围内的中国银行信用卡激活并刷卡消费总额达100 元（含）以上的客户，即可获赠指定商场50元电子消费券，每名客户限 送一份。 重点推广的信用卡 长城环球通信用卡 环球精彩 一卡尽享 人民币自动购汇 支持全球交易单一人民币结算，即持卡人在境外发生的每笔交易（包括消费、 取现、退货、退税等交易），都将以记账日发卡系统当日汇率（遇到法定节 假日，将按前一工作日汇率）折算成人民币，记入客户人民币账户。 转入人民币账户的消费结欠仍可享免息期，支持灵活分期及账单分期； 客户只需用人民币偿还欠款，柜台将不再受理美元存入交易； 环球通卡持卡人可通过申请表、客服

13、电话等开通、关闭此功能； 客户可通过申请表、客服电话等开通、变更、取消卡通支付功能。 支付宝卡通支付 绑定支付宝账号，即刻体验 简单、安全、便捷的网上支 付! 我行航空联名卡、长城环球通信用卡开通此项功能； 客户可通过申请表、客服电话等开通、变更、关闭环球通卡的里程自动 兑换功能。 里程自动兑换 在每月账单日将卡片所有积分自动兑换 为指定航空公司（国航/南航/深航）的 航空里程，并自动划转至持卡人指定航 空公司的会员账号； 目标客户 u代发薪客户 u出国留学人员 u商务人士 u出境旅游客户 u网上购物爱好者 根据上述目标客群，配以相关产品卖点，提高销售成功率。 目标客户 代发薪客户 u批量发卡

14、，保证员工卡的配卡效率，简化流程。 u具备存贷合一的功能，员工可以作为工资卡存款有息，也可以当 作信用卡透支消费，享受免息还款期以及循环信用。 u安全短信包服务，支持实时短信提醒持卡人环球通卡发生的任何 存款、取款或转账交易，员工第一时间知晓工资或者各类报销到账 情况，安心、安全刷卡用卡。 u每位员工会收到月度对帐单，全面了解当月刷卡情况，轻松理财。 出国留学人员 u推荐子女办理附属卡，借助附属卡灵活交易管理、主附卡统一 还款的特点，实现对子女海外生活花销的日常控制以及还款，省 去频繁向国外汇款的麻烦。 u全球交易单一人民币结算功能让家长为子女还款变得更轻松， 无需再考虑购汇还款问题。 u持卡

15、人可以利用互联网卡通支付功能，在网上缴纳出国留学相 关申请费用。 目标客户 商务人士 u全球交易单一人民币结算功能让客户在国外轻松刷卡消费， 不必考虑货币兑换问题，同时免去购汇还款的麻烦，节约宝贵时间 u对于常出差，并且选择固定航空公司的商旅人士，可以新申请或告 知已有航空公司会员号（如国航、南航、东航等），我行即可将每月 获赠的积分自动兑换为该航空公司的里程 u我行特别为环球通卡客户提供海外紧急挂失，以及我行海外柜台紧 急补现等金融服务 u环球通卡提供的航空意外险、航班延误险、行李丢失险以及环球出 行保险，为客户带去更多保障。 目标客户 出境旅游客户 u长城环球通卡特别选定了若干个适合旅游的

16、国家和地区提供代办 签证服务。 u全球交易单一人民币结算功能让客户在国外轻松刷卡消费。 u我行特别为环球通卡客户提供海外紧急挂失，以及海外我行柜台 紧急补现等金融服务，以确保客户在国外的用卡安全和金融便利。 目标客户 网上购物爱好者 u具备卡通支付功能，使用支付宝密码即可在网上轻松完成购物， 更加方便网上交易；在网上购物还可以做分期付款，缓解年轻人的 资金压力。 u长城环球通信用卡可独立注册中行网银。 目标客户 重点推广的信用卡 中银白金信用卡 发卡时间 : 2 发卡数量: 1917 收益： 441 年 张 万 一组值得思考的数字 35 各分支行当前经营情况介绍 各分支行当前经营情况介绍 分支

17、行 截至7月31日个人高端客 户总数 截至8月31日白金卡 发卡（张）配卡率 营业部2,635993.76% 财富管理中心543972.22% 邕州支行9,6521361.41% 城北支行4,012741.84% 埌东支行3,7621834.86% 桂林分行7,3713925.32% 柳州分行5,3271382.59% 北海分行5,243871.66% 玉林分行3,792441.16% 梧州分行3,694561.52% 贵港分行4,099320.78% 百色分行1,344312.31% 河池分行1,46570.48% 钦州分行1,802744.11% 防城港分行2,205894.04% 来宾支

18、行52020.38% 崇左支行5911.69% 凭祥支行417153.60% 宾阳支行46200.00% 横县支行32000.00% 武鸣支行25700.00% 贺州支行63050.79% 合计59,12215042.54% 36 白金卡的卖点 功能与服务介绍 u 特色金融服务 u 增值服务 37 特色金融服务礼遇 功能与服务介绍 p超长免息宽限期 l中银白金信用卡提供20天-50天的免息还款期； l同时设置最长9天宽限期，即虽然账单上显示了一个到期还款日D日，但最晚D+9日还款，仍然 不会产生利息。但二月份因天数问题，宽限期可能只有7到8天； l自动还款客户的扣款时间仍为账单上显示的到期还款

19、日的前一天； p大额授信 灵活调整 l中银白金信用卡提供最低5万元，最高200万元的初始授信额度； l若客户认为初始授信额度偏高，风险较大，可致电客服进行向下调整。 p双倍积分 永久有效 l持白金卡消费可享受双倍积分礼遇，且积分永久有效； l部分商户类型不累积积分，如房产类、汽车类、批发类、公益类、公共事业类等； p众多费用 银行买单 l白金卡提供多项免费金融服务，包括挂失手续费、补卡换卡手续费、补制对账手续费、制卡加 急处理费等； p网点VIP 通道 l持中银白金信用卡至境内中国银行网点柜台，享受VIP绿色通道的尊贵礼遇； 功能与服务介绍 p异地存取款 免收手续费 l中银白金信用卡客户，持本

20、人名下任意长城人民币借记卡在境内中国银行网点柜台办理异地 存取款业务，可享受免收手续费的尊贵礼遇； p紧急补现 l中银白金信用卡持卡人因卡片丢失或损坏等其他原因在境内不能正常使用时，网点可提供紧 急补偿现金服务，每日即可获得现金2000元人民币，并承诺在最短时间内将新卡邮寄至指定地 点（详细流程及业务要求参见“中银白金信用卡国内紧急补现操作流程”）； p72小时挂失保障 l中银白金信用卡独享挂失前72小时盗刷保障。如持卡人发现卡片遗失或被盗，只要及时致电 客服办理挂失，可无须承担挂失手续办妥前72小时，和挂失生效后任何冒用损失，全部由银行 承担； p欺诈侦测 电话提醒 l我行强大先进的欺诈侦测

21、系统，如果发现有可疑交易，将及时主动与持卡人电话确认卡片是 否遗失或被盗，第一时间确保客户用卡安全； p交易短信 条条免费 l中国银行为所有持卡人免费提供所有交易的实时交易短信通知、转账还款结果提示，无交易 门槛，确保持卡人随时掌握交易情况； 功能与服务介绍 40 相关增值服务 功能与服务介绍 白金卡相关增值服务介绍 增值服务项目增值服务项目至尊版（至尊版（年费年费3600）精英版（精英版（年费年费800） 机场贵宾机场贵宾 国际机场(免费3次）/国内机场 无限次国内机场（免费3次） 体育休闲体育休闲 12次免费练球、12次免果 岭/优惠价预定/10场精英赛优惠预定、10场精英赛 医疗健康医疗

22、健康 专家预约挂号、全程陪医、全 面体检、健康咨询健康咨询 救援服务救援服务 不限次免费路边维修/不限次数远程拖吊/救援后续服务（提 供酒店住宿、报销出租费用、异地取车相关费用） 高额保险高额保险 1000万航空意外险、航空延误 险、行李丢失险、72小时失卡 险、购物保障险 1000万航空意外险、72小时 失卡险 精选优惠商户精选优惠商户品牌酒店集团、名品名店、特色餐饮、高级俱乐部、高尔夫 特色旅游特色旅游特色旅游线路设计、全程出行保障 白金秘书白金秘书 全球紧急救援、紧急挂失卡和补现、旅游咨询、翻译、法律 援助 白金卡相关增值服务介绍 服务项目服务项目服务简介服务简介 路边快修路边快修 1、

23、更换备胎；2、搭电服务；3、送油服务（每次免费限送5公升）；4、其他 可在30分钟内完成的不更换配件、不解体的维修服务。 道路救援道路救援若车辆故障无法现场排除，拖带至最近的4S服务店或修理厂商 困境救援困境救援 当客户车辆因脱离正常行驶环境（如坠入沟渠、落水等）而无法通过现场快修 或拖带服务手段脱离困境时，可实施救援。 其他服务其他服务 1、派送汽车备用钥匙；2、车务提醒；3、交通事故应对咨询；4、医疗救援咨 询及协调 续程或等待维修续程或等待维修 服务服务 1、故障地在居住地情况下：提供出租车服务（最多3天，每天不超过100元） ；2、故障地在异地的情况下：安排住宿（最长期限为3天，最高酒

24、店标准 为4星）或提供继续原定行程/回家的交通费用，并可以安排取车服务（报 销相关费用） l增值服务单项服务说明-救援服务 白金卡相关增值服务介绍 项目项目最高保额最高保额 航空意外险航空意外险1000万元 航空延误险航空延误险500元/四小时（单次不得超过1000元，累计最高保额为3000元） 行李丢失险行李丢失险1000元/次（累计最高保额为3000元） 失卡险失卡险失卡前72小时单次2万元（累计最高保额为5万元） 购物保障险购物保障险5000元 l增值服务单项服务说明-高额保险 功能与服务介绍 总行于月日起正式调整积分兑换年费 政策。将现有至尊版白金卡兑换次年年费所需 积分由万下调为万，

25、精英版白金卡兑 换次年年费所需积分由万下调为万。 白金卡客户服务贵宾专线 4006695569通过手机致电直 接识别客户。 怎样发白金卡 2011年白金卡授信及年费指导政策 一、目标客户 二、授信及年费政策 三、授信风险防范要求 2011年白金卡授信及年费指导政策 一、目标客户主要包括（但不限于）： 1、纳入我行个人金融三级财富管理体系的客户； 2、我行公司板块重点企业的中高层管理人员； 3、党政机关、事业单位副处级（含）以上人员、社会知 名人士； 4、其他具有一定经济实力、对我行存款、贷款、结算、 银行卡等业务的发展有重要影响和贡献的个人。 2011年白金卡授信及

26、年费指导政策 二、授信及年费政策 （一）三级财富体系客户 1、客户界定：指在我行个人资产达到三级财富管理体系认定标准的客 户。 2、进件渠道：填写中银白金信用卡客户资料说明表，提供我行系统打 印的客户资产情况（理财经理签字），客户经理所在的机构负责人 签字或加盖公章确认。 3、授信政策：对于未提供其他资产证明的情况，在我行个人金融资产 近三个月内的月均余额达到20万以上，授信额度可按其个人金融资 产的20%（不低于白金卡产品最低授信额度）授信，在我行的个人 金融资产存续期少于三个月的，授信额度不高于50万，存续期超过 三个月的，可根据具体财力，按不超过白金卡产品最高额度200万授 信。 4、年

27、费政策：授信额度50万以下，至尊版、精英版可免首年年费；授 信额度50万（含）以上原则上不减免年费。 2011年白金卡授信及年费指导政策 （二）营销类白金卡客户（低风险） 1、客户界定：营销类白金卡客户（低风险）主要指在我行资产 未达到三级财富客户标准，但对我行业务的发展有重要影响的党政机 关或事业单位副处级以上人员、公司板块重点企业中的中高层管理人 员、社会知名人士等。 2、进件渠道：按推荐渠道进件，由各行高级经理以上人员推荐。 3、授信额度：初始信用额度不低于5万元，授信额度原则上最高 不超过50万元，如需超出50万元额度，须提供申请人在我行资产证明 文件，并按照总行规定出具。 4、年费政

28、策：授信额度50万以下，至尊版、精英版可免首期 （三年）年费；授信额度50万（含）以上原则上不减免年费。 2011年白金卡授信及年费指导政策 （三）营销类白金卡客户（高风险） 1、客户界定：营销类白金卡客户（高风险）主要指在我行资产 未达到3级财富客户标准，但属于我行重要营销对象的中、小私营企 业主和个体工商户。 2、进件渠道：按推荐渠道进件，由各行高级经理以上人员推荐， 并由发起机构出具需对该客户发白金卡的详细情况说明（需加盖机 构公章）。 3、授信额度：初始额度不低于5万元，授信额度原则上最高不 超过30万元，如需超出30万（含）额度，须提供申请人在我行资产 证明文件。 4、年费政策：授信

29、额度50万以下，至尊版、精英版可免首年年 费；授信额度50万（含）以上原则上不减免年费。 2011年白金卡授信及年费指导政策 （四）已持卡消费大客户 1、客户界定：年均消费达到等值人民币5万元（含）以上（购车、购房、 大额零售交易除外），开立账户半年以上，无不良个人信用记录的我行 中银信用卡产品、国际卡产品或准贷记卡产品的主卡持卡人。 2、进件渠道：按总行三级财富体系客户配发白金卡申领文件简化标准执行 ，需提供所持卡片卡面复印件及最近一期对账单（显示信用额度）或由 我行出具的交易流水凭证（显示消费或积分情况）。 3、授信政策：对于未提供其他资产证明的情况，客户授信额度按以下标准 执行： （1）

30、最低额度为5万； （2）若原卡额度大于5万，则白金卡额度可维持现有额度不变，但最高不 超过人民币50万； （3）若客户年消费额较高，可按照年消费额40%的比例进行增额，但最高 不超过人民币50万。 4、年费政策：授信额度50万以下，至尊版、精英版可免首年年费；授信额 度50万（含）以上原则上不减免年费。 2011年白金卡授信及年费指导政策 （五）本行员工 1、全辖高级经理以上人员（不含区分行行领导）： 进件渠道：按推荐渠道进件； 授信额度：初始额度一般不低于10万元，授信额度原则上最高 不超过50万元，如需超出50万元额度，须提供在我行的个人金融资 产证明文件。 年费政策：开立精英版或至尊版，

31、可免首期（三年）年费。 2011年白金卡授信及年费指导政策 2、全辖主管、副主管及同级人员： 进件渠道：按推荐渠道进件，申请对象主要为公司、个金、营业 部等业务拓展部门主要负责人、各级支行行长等对外营销人员。 授信额度：授信额度原则上最高不超过30万元，如需超出30万元 额度，须提供在我行的个人金融资产证明文件； 年费政策：开立精英版或至尊版，可免首期（三年）年费。 2011年白金卡授信及年费指导政策 3、一般员工： （1）因业务营销需要(如公司客户经理、理财经理)需办理白 金信用卡的一般员工，须通过推荐渠道，由各行高级经理以上人 员推荐，授信额度原则上不超过15万元，如需超出15万元额度，

32、须提供在我行的个人金融资产证明文件。 年费政策：精英版可免首期（三年）年费，至尊版可免首年 年费。 （2）无特殊业务营销需要的一般员工白金卡申请，其进件渠 道、授信政策、年费政策参照三级财富客户渠道进件执行。 GEN0190n.ppt55 信用卡大讲堂信用卡大讲堂 -商户收单部分商户收单部分 一、支行网点开展收单业务的意义 意义意义 （一）、增加对公客户数量获得对公存款余 额! 、商户签约要求开立对公帐户作为结算帐户， 商户销售款项通过客户刷卡交易可流入我行帐 户获得存款余额。 南宁市数据: 2010年收单额:75亿 2011年1-4月收单额: 33亿 、为方便商户的财务管理可向其推广网银业务 。 （二）、推广POS业务，可作为维系客户 关系的有效工具。 在我行开户的商户一旦被其他商业银行 抢先安装了POS机，有可能连同帐户、存 款一并流失。 反之，我行可利用推广POS机获取客户 。 建议对重点商户一并推广财务POS系统 。 意义意义 （三）、发展收单业务可获得中间业 务收入。 我行对商户发生的刷卡消费交易按一 定的百分比收取交易手续费，支行网点拓 展或推荐的商户所获的交易手续费每月下 划给支行。 二、开展收单业务的办法 （一）确定目标客户。 1、存量客户挖掘 2、守株待兔（送上门的 ） 3、主动出击对周边商户进行营销 （二） 与区分行银行卡部客