销售技巧培训适合各类销售PPT学习教案

1、会计学1 销售技巧培训适合各类销售销售技巧培训适合各类销售 第1页/共101页 第2页/共101页 第3页/共101页 第4页/共101页 第5页/共101页 第6页/共101页 第7页/共101页 第8页/共101页 第9页/共101页 建立客户关系建立客户关系 甄选客户甄选客户 拜访客户拜访客户 销售员的主要工作示意图销售员的主要工作示意图 第10页/共101页 第11页/共101页 第12页/共101页 第13页/共101页 第14页/共101页 第15页/共101页 第16页/共101页 第17页/共101页 第18页/共101页 第19页/共101页 第20页/共101页 第21页/

2、共101页 第22页/共101页 第23页/共101页 第24页/共101页 第25页/共101页 第26页/共101页 第27页/共101页 第28页/共101页 第29页/共101页 第30页/共101页 第31页/共101页 第32页/共101页 第33页/共101页 第34页/共101页 第35页/共101页 第36页/共101页 第37页/共101页 第38页/共101页 停顿 重述 异议 确认 异议 处理 异议 确认 满意 第39页/共101页 第40页/共101页 第41页/共101页 第42页/共101页 第43页/共101页 第44页/共101页 第45页/共101页 第46

3、页/共101页 第47页/共101页 第48页/共101页 第49页/共101页 第50页/共101页 第51页/共101页 第52页/共101页 第53页/共101页 初次拜访初次拜访 问候及自我介绍 概述利益 拜访目的 拜访时间 再次拜访再次拜访 问候客户 回顾 拜访目的 拜访时间 第54页/共101页 第55页/共101页 第56页/共101页 第57页/共101页 第58页/共101页 第59页/共101页 隐藏需求隐藏需求 客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题， 对销售而言，都是隐藏需求。 客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们 把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中

4、，由于销 售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客 户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很 高。 第60页/共101页 明显需求明显需求 客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并 且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动， 这就是明显需求。 现在我们对需求有了进一步的了解除了隐藏需 求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存 在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问 题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。 第61页/共101页 第62页/共101页 第63页/共101页 第64页/共101页 第65页/共101页 第66页/共101页 第67页/共101页 第68页

5、/共101页 第69页/共101页 第70页/共101页 第71页/共101页 第72页/共101页 第73页/共101页 第74页/共101页 第75页/共101页 第76页/共101页 一个钉子和一个国家一个钉子和一个国家 如果一匹战马缺少了一个钉子，很可能就会使这匹战马的一条腿受到损伤， 不能跑得更快；由于这匹马不能跑得更快，可能战场的有关信息就不能及时传递到 将军的手里；由于将军得不到战场的消息，可能就会做出一个错误的判断，导致整 个战斗的失败；这场战斗的失败又会影响到整个战役，使整个战役也失利，那么整 个战役的失败就可能使一个国家从此消亡。 这个著名的假设很有启发意义SPIN提问方法

6、就是使客户意识到正如一 个小小的钉子可能关系到一个国家的命运一个小小的问题，有可能会给客户带 来非常严重的后果。只有当销售员这样提问的时候，客户才有可能真正地产生购买 行动。用SPIN技巧可以使客户的需求变得非常重要、非常迫切，从而使客户说出这 样一句话“好吧，我现在就买”。 第77页/共101页 第78页/共101页 第79页/共101页 第80页/共101页 第81页/共101页 第82页/共101页 第83页/共101页 第84页/共101页 第85页/共101页 第86页/共101页 第87页/共101页 第88页/共101页 第89页/共101页 第90页/共101页 第91页/共101页 第92页/