如何进行需求分析

1、Document NO.: Rosary Consultant 2008 1 1 需求整理和分析过程需求整理和分析过程 需求收集解释原始数据 整理需求 （过滤、分类） 需求排序需求分析结果 Priorities 4 1 3 2 5 初始需求列表 需求收集、需求分析工作不是一次性的过程，是按一定的节奏循 环进行，初始需求列表也是会不断刷新 Document NO.: Rosary Consultant 2008 2 2 解释原始需求解释原始需求 高层交流 访谈纪要 投标需求 问题报告 标杆对比 准入标准 正式需求 需求分析的第一步是解释原始需求，各种源头来的需求，经 过进一步提炼，才能形成规整有

2、效的正式需求。 Document NO.: Rosary Consultant 2008 3 3 过滤原始需求过滤原始需求 信息过滤 各种来源的 信息 真正的需求 请求 咨询问题 通知 Document NO.: Rosary Consultant 2008 4 4 分类原始需求分类原始需求 p按$APPEALS方法分类：八个维度 p按四象限分类：紧急重要需求、不紧急重要需求、紧急不重要、不紧急不 重要； p按BSA法进行分类：基本需求、满意需求、魅力需求 Document NO.: Rosary Consultant 2008 5 5 采用客户采用客户$APPEALS进行分类进行分类 公司产

3、品包公司产品包 竞争对手产品包竞争对手产品包 $. 价格（价格（Price） A.可获得性（可获得性（Availability） P.包装（包装（Packaging） P. 性能（性能（Performance） E. 易用性（易用性（Ease-of-use） A. 保证（保证（Assurances） L. 生命周期成本（生命周期成本（Life cycle costs） S. 社会接受程度（社会接受程度（Social acceptance） 价格价格 wt: .172 可获得性可获得性 wt: .031 包装包装 wt: .094 性能性能 wt: .252 易用易用 wt: .079 保证保证

4、 wt: .289 生命周期成本生命周期成本 wt: .030 社会接受程度社会接受程度 wt: .053 $APPEALS * *客户客户$APPEALS也代表了客户的购买标准。也代表了客户的购买标准。 Document NO.: Rosary Consultant 2008 6 6 $APPEALS各维度的内涵各维度的内涵 维度维度内涵内涵 价格这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来 要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。 可获得性这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程。例如：让客户有他自己 的方式)。用这个标准来要求供应商时

5、，要考虑在整个购买过程的优秀程度。 包装这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。 性能这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。 易用性这个要素描述了交付的易用属性。 保障这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。 生命周期成 本 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。 社会可接受 性 这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考 虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社 会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用 Document NO.: Rosary Consultant 2008 7 7 $

6、APPEALS要素展开要素展开 Document NO.: Rosary Consultant 2008 8 8 采用采用KANO模型进行分类模型进行分类 客户满意度 客户不满意度 很好的执行 很差的执行 Kano模式 在需求排序和取舍上，需要充分考虑到需求的级别，哪些属于基本需求？哪些属 于魅力需求？哪些属于满意需求？ Document NO.: Rosary Consultant 2008 9 9 采用采用“需求四象限原则需求四象限原则”进行分类进行分类 需求的重要紧急程度需要从竞争分析、客户要求、投标、承诺等进行分析 Document NO.: Rosary Consultant 200

7、8 10 10 需求排序：价值工程在需求分析中的应用需求排序：价值工程在需求分析中的应用 V = F C V:Value F:Feature/Function C:Cost V=价值 F=特性/功能 C=成本 影响V的因素：特性/功能、价格（成本）、包装、购物环境、生命周期成本、品牌、 可用性、售后服务等等 Document NO.: Rosary Consultant 2008 11 11 价值工程在需求分析中的应用价值工程在需求分析中的应用 价值 成本 高价值需求 中价值需求 低价值需求 Document NO.: Rosary Consultant 2008 12 12 $APPEALS

8、方法识别价值需求方法识别价值需求 P包装 P性能 E易用性 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度 $价格 A可获得性 15% 10% 25% 5% 5% 20% 10% 10% Document NO.: Rosary Consultant 2008 13 13 客户视角的客户视角的需求群分类需求群分类 p（Price）价格 pA（Availability）可获得性 pP（Packaging）包装 pP（Performance）性能 pE（Easy of use）易用性 pA（Assurances）保证 pL（Life cycle costs）生命周期成本 pS（Social accepta

9、nce）社会接受程度 Document NO.: Rosary Consultant 2008 14 14 竞争分析看需求的客户价值竞争分析看需求的客户价值 Document NO.: Rosary Consultant 2008 15 15 分析差距，分析差距，找到重点改进维度找到重点改进维度 客户为什么认为我们比 较差，X有哪些我们可 以借鉴，X表现就十全 十美了吗？能否超越他 们？ 客户认为我们哪些地方做 的比较好，X针对我们的 优点会有哪些改进措施， 这些措施对我们的威胁如 何？还能做的更好吗？ Document NO.: Rosary Consultant 2008 16 16 $A

10、PPEALS差距分析范例差距分析范例 分析差距了解什么对客户是最重要的、采取什么行动以满足客户的需求从而改善竞争地位分析差距了解什么对客户是最重要的、采取什么行动以满足客户的需求从而改善竞争地位 这个点（在这个点（在$APPEALS$APPEALS雷达图轴上最外的点）的位置是雷达图轴上最外的点）的位置是 在这个市场细分中的客户认为在保证这个维度上的需在这个市场细分中的客户认为在保证这个维度上的需 求被理想地满足了。求被理想地满足了。 这是在这个市场细分中的客户感觉到这是在这个市场细分中的客户感觉到 的本公司的交付在保证维度方面满足的本公司的交付在保证维度方面满足 程度与他们的理想满足程度之间的

11、程度与他们的理想满足程度之间的 $APPEALS$APPEALS差距。差距。 这是在这个市场细分中的客户感觉到的竞争对手这是在这个市场细分中的客户感觉到的竞争对手 的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满 足程度之间的足程度之间的$APPEALS$APPEALS差距。差距。 $APPEALS$APPEALS差距分析（对每个市场细分）差距分析（对每个市场细分） 在这个市场细分中保证保证这个维度对客户而言 是最重要的维度 为什么我们的客户认为竞争对手在保证保证这个 维度非常好地符合他们的需求。 为什么我们的客户认为我们在保证保证这个维度 上没有和竞争对手

12、一样好地符合他们的需求？ 为什么我们和竞争对手在保证保证这个维度上都 无法完全理想地满足客户的需求？ 除了保证保证以外我们还应该分析哪些其他 的维度差距？ As 自自身身 CO $Price wt: .172 Availability wt: .031 Packaging wt: .094 Performance wt: .252 Ease of Use wt: .079 Assurances wt: .289 Life Cycle Costs wt: .030 Social acceptance wt: .053 自自身身COMPETITOR Document NO.: Rosary Con

13、sultant 2008 17 17 $APPEALS 分析案例：和友商在细分市场上的得分对比分析案例：和友商在细分市场上的得分对比 从得分看到，从总体竞争力来看，我司弱于友商从总体竞争力来看，我司弱于友商1，强于友商，强于友商2，哪些方面是差距， 可通过雷达图来进行对比分析。 加权需求要素我司评分 友商1友商2 我司加权友商1加权友商2加权 15%价格（15%）95 61.350.750.9 10% 可获得性 （10%）5670.50.60.7 5%包装（5%）97 70.450.350.35 25%性能（25%）78 51.7521.25 5%易用性（5%）87 80.40.350.4 1

14、0%保证（10%）66 70.60.60.7 20% 生命周期成 本（20%）57911.41.8 10% 社会可接受 性（10%）7850.70.80.5 100%加权和 6.756.856.6 Document NO.: Rosary Consultant 2008 18 18 $APPEALS 分析案例分析案例：分析结果分析结果- -确定优势和劣势确定优势和劣势 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 价格（15%） 可获得性（10%） 包装（5%） 性能（25%） 易用性（5%） 保证（10%） 生命周期成本（20%） 社会可接受性（10%） 我司评分 友商1评分 友商2评分 价格、外

15、观是我们的优势，生命周期成本、可获得性、功能、质量 还有改进空间，因此这些方面都应该是要优先改进的。 Document NO.: Rosary Consultant 2008 19 19 $APPEALS 分析案例：分析案例：差距定量分析及需求优先级排序差距定量分析及需求优先级排序 加权 需求要素 我司 评分 友商1 评分 友商2 评分 我司 加权 友商1加 权 友商2 加权 差距分 析 加权差 距 优先级 排序 15%价格（15%）9 561.350.750.930.457 10%可获得性（10%）567 0.50.60.7-2-0.23 5%包装（5%）9 770.450.350.3520

16、.16 25%性能（25%）7 851.7521.25-1-0.252 5%易用性（5%）87 80.40.350.4005 10%保证（10%）6 670.60.60.7-1-0.14 20% 生命周期成本 （20%）57911.41.8-4-0.81 10% 社会可接受性 （10%）7850.70.80.5-1-0.14 通过和标杆的对比，找到投入产出比最大的改进项进行改进。 Document NO.: Rosary Consultant 2008 20 20 设置需求组权重的意义与原则设置需求组权重的意义与原则 l设置权重的意义：设置权重的意义： 目的是为了将来对各个需求小组进行量化排序

17、，从而把握更重要和紧急 的需求。权重的设置，清楚地知道细分市场客户的统一声音，哪些需求是 客户比较关注的，哪些需求又是客户不重视的，权重反映细分市场内在的 需求规律。 l权重设置的原则：权重设置的原则： l用百分数来表示各个维度的权重； l所有维度的权重之和为100%； l基于对客户访谈或问卷调查的评估，并依靠团队讨论以决定权重； l对于初步的权重结果，可以通过抽样调查的方式，向参与访谈的客 户进行确认，以了解客户是否认同这个结果； Document NO.: Rosary Consultant 2008 21 21 设置需求设置需求群权重的方法（群权重的方法（$APPEALS$APPEALS

18、为例）为例） P包装 P性能 E易用性 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度 $价格 A可获得性 15% 10% 25% 5% 5% 20% 10% 10% Document NO.: Rosary Consultant 2008 22 22 AHP:层次分析法（层次分析法（AnalyticHierarchyProcess） p分层展开，如：需求群、子需求 p每一层次的项目数量最佳效果5个，最多9个 p两两比较、经过计算得到需求群、子需求的权重数据 需求群1需求群2 需 求 1 1 需 求 1 2 需 求 1 3 需 求 1 4 需 求 1 5 需 求 2 1 需 求 2 2 需 求 2 3

19、 需 求 2 4 需 求 2 5 权重1 权重2 子需求权重1子需求权重2 第一步：建立矩阵第一步：建立矩阵 功能功能价格价格性能性能服务服务 功能功能 价格价格 性能性能 服务服务 Document NO.: Rosary Consultant 2008 24 24 第二步：量化第二步：量化重要性重要性 p同等重要：1分 u列和行有同等的影响 p中等重要：3分 u经验和判断中，行比列更重要一点 p比较重要：5分 u经验和判断中，行比列更重要一些 p非常重要：7分 u行是非常重要的，并由实践证实 p极其重要：9分 u行是极其重要的 第三步：填写比较结果第三步：填写比较结果 功能功能价格价格性能

20、性能服务服务 功能功能1593 价格价格12 性能性能1 服务服务231 第四步第四步: :相对重要性计算相对重要性计算 功能功能价格价格性能性能服务服务 功能功能1593 价格价格0.2120.5 性能性能0.110.510.33 服务服务0.33231 合计合计1.648.5154.83 第五步：归一化第五步：归一化 功能功能价格价格性能性能服务服务 功能功能0.6080.5880.6000.621 价格价格0.1220.1880.1330.103 性能性能0.0680.0590.0670.069 服务服务0.2030.2350.2000.207 合计合计1.001.001.001.00 第六步：绝对第六步：绝对权重权重计算计算 功能功能价格价格性能性能服务服务 绝对权绝对权 重重 功能功能0.6080.5880.6000.6212.417 价格价格0.1220.1880.1330.1030.476 性能性能0.0680.0590.0670.0690.262 服务服务0.2030.2350.2000.2070.845 合计合计1.001.001.001.004.000 第