十种常见病关联销售培训-感冒用药

1、十种常见病关联销售培训十种常见病关联销售培训 - - 感冒用药关联销售感冒用药关联销售 培训目的培训目的 - - 了解和掌握感冒用药关联销售技巧了解和掌握感冒用药关联销售技巧 培训内容培训内容 - - 情景模拟情景模拟 - - 标准话术标准话术 情景模式一：情景模式一： 顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里没有，店里没有， 店员需推荐其他商品店员需推荐其他商品 。 情景模拟情景模拟 “您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是* * * *， 我们建议您可以我们建议您可以* * * * *” 举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：举例：

2、当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：“您说您说 的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患 感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方 氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒引氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒引 起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（抗病毒治流起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（抗病毒治流 感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。你如感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。你如 果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜百服咛，果您白天要开车或进行高空作业，

3、也可用日夜百服咛， 它有相同的功效。它有相同的功效。” （流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻（流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻 易的下结论）易的下结论） 标准话术标准话术 -1-1 “您说的药您说的药/ /产品成分是产品成分是* * * *，我们店里有，我们店里有* * * * *， 成份和您说的药成份和您说的药/ /产品完全一样，质量好，价格更实产品完全一样，质量好，价格更实 惠。惠。” 举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为： “您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药 成分是氨酚烷胺

4、，我们店里有氨酚烷胺成分是氨酚烷胺，我们店里有氨酚烷胺 胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好价格更实胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好价格更实 惠。惠。” 标准话术标准话术 -2-2 “您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是 要买要买* * * *功能的产品，我们有功能的产品，我们有* * * *，它的效果也，它的效果也 相当不错，而且价格更加实惠。相当不错，而且价格更加实惠。 举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为： “您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感 冒，我们

5、建议您可以用冒，我们建议您可以用四季感冒胶囊四季感冒胶囊，治疗感冒，治疗感冒 特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更 加实惠。加实惠。” 标准话术标准话术 -3-3 标准话术标准话术 -4-4 “您患的是您患的是* * * *感冒，西药能快速缓解症状，同感冒，西药能快速缓解症状，同 时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地 帮助身体抵抗病毒，比如帮助身体抵抗病毒，比如* * * * *，就有不错的抗，就有不错的抗 病毒效果。病毒效果。” 例如：例如：“您患的是风热感冒，西药能迅速缓解症您患的是风热感冒，西药能迅速

6、缓解症 状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助 身体抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就身体抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就 有不错的抗病毒效果。有不错的抗病毒效果。” 标准话术标准话术 55 “您发烧么？如果病症明确无其它不适，您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.538.5度以下度以下 可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有 * * * * *，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果 体温在体温在38.538.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表

7、？度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？ 我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。 （或针对支付能力较弱顾客（或针对支付能力较弱顾客“我们有我们有* * * * *体温计，使用安体温计，使用安 全方便全方便”。）。） 举例：举例：“您发烧么？如果病症明确无其它不适，您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.538.5度以度以 下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等， 我们这有退热贴，用于物理降温，效果不错，安全我们这有退热贴，用于物理降温，效果不错，安全 无副作用；如果体温在无副作用；如果体

8、温在38.538.5度以上，可用药物降温。家度以上，可用药物降温。家 里有没有体温表？我们的电子体温计，测量方便快里有没有体温表？我们的电子体温计，测量方便快 捷，您可以购买一支回去捷，您可以购买一支回去” 标准话术标准话术 -6-6 “经常感冒者要大量补充经常感冒者要大量补充VCVC，能够帮助身体迅速，能够帮助身体迅速 提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力， 我们这里的我们这里的* * * * *，口味好，服用方便，您，口味好，服用方便，您 可以买一瓶回去，服用一段时间。可以买一瓶回去，服用一段时间。” 举例：举例：“经常感冒者感冒了要大量补充经常感冒者感冒

9、了要大量补充VCVC，能，能 够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对 抗病毒的能力，我们这里的维生素抗病毒的能力，我们这里的维生素C C咀嚼片，咀嚼片， 口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去， 服用一段时间。服用一段时间。” 标准话术标准话术 -7-7 “经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳， 帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗 病毒的能力，我们这里的病毒的能力，我们这里的* * * * *，口味好，口味好， 效果明显，您可以买一些回去，服用一

10、段效果明显，您可以买一些回去，服用一段 时间。时间。” 举例：举例：“经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、 牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力，牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力， 加强身体对抗病毒的能力，我们这里的加强身体对抗病毒的能力，我们这里的惠惠 普生普生 乳清蛋白粉乳清蛋白粉，口味好，效果明显，您，口味好，效果明显，您 可以买一些回去，服用一段时间。可以买一些回去，服用一段时间。” 标准话术标准话术 -8-8 “经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸， 能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体能够帮助身体迅速提高

11、免疫力，加强身体 对抗病毒的能力，我们这里的对抗病毒的能力，我们这里的* * * * *，服用，服用 方便，增强免疫力效果明显，您可以买一方便，增强免疫力效果明显，您可以买一 些回去，服用一段时间。些回去，服用一段时间。” 举例：举例：“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、 氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力， 加强身体对抗病毒的能力，我们这里的加强身体对抗病毒的能力，我们这里的惠惠 普生普生 -胡萝卜维他命软胶囊胡萝卜维他命软胶囊，服用方便，服用方便， 增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，增强免疫力效果明显，您可以买一些回

12、去， 服用一段时间。服用一段时间。” 情景模式二：情景模式二： 顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，店里有, , 店员仍需尽量尝试导购店员仍需尽量尝试导购ABAB商品。商品。 情景模拟情景模拟 “您说的药成分是您说的药成分是* * * *，我们店里有，我们店里有* * * * *，成份，成份 和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。” 举例：顾客指名品牌药举例：顾客指名品牌药A A感康。感康。“您说的药成分您说的药成分 是氨酚烷氨，我们店里有氨酚烷胺胶囊，是氨酚烷氨，我们店里有氨酚烷胺胶囊， 成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实成份和

13、您说的药完全一样，质量好，价格更实 惠。惠。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4 4、5 5、 6 6、7 7、8 8。 标准话术标准话术 情景模拟情景模拟 情景模式三：情景模式三： 顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，店里有， 如果顾客执意要自己选的品牌药，如果顾客执意要自己选的品牌药， 不要忘记关联销售！不要忘记关联销售！ 标准话术标准话术 “这是您的药。这是您的药。” 不要忘记关联销售！不要忘记关联销售！话术见情景模式一话术见情景模式一 之之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 情景模式四：情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药。

14、顾客告知症状，问吃什么药。 情景模拟情景模拟 “您患的是您患的是* * * *感冒，西药，比如感冒，西药，比如* * * *，能快速，能快速 缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药， 能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如* * * * *， 就有不错的抗病毒效果。就有不错的抗病毒效果。” 例如：例如：“您患的是风热感冒，西药，比如氨酚您患的是风热感冒，西药，比如氨酚 烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配 一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒， 比

15、如抗病毒口服液，就有不错的抗病毒比如抗病毒口服液，就有不错的抗病毒 效果。效果。” 标准话术标准话术 情景模式五：情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者无顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。理由地不采纳推荐药品。 情景模拟情景模拟 “相同或类似成分的药还有相同或类似成分的药还有* * * * *，价格更加实，价格更加实 惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。” 例如：向顾客推荐了氨酚烷胺胶囊，例如：向顾客推荐了氨酚烷胺胶囊， 顾客嫌贵。顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有其他氨相同或类似成分的药还有其他氨 酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，酚

16、烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障， 您也可以考虑买这种。您也可以考虑买这种。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4 4、 5 5、6 6、7 7。 标准话术标准话术 情景模式六：情景模式六： 顾客直接索取低价常规药顾客直接索取低价常规药 （如：速效伤风胶囊）（如：速效伤风胶囊） 情景模拟情景模拟 “您说的药在这里。您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式不要忘记关联销售！话术见情景模式 一之一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 标准话术标准话术 情景模拟情景模拟 情景模式七：情景模式七： 当顾客是老年人时当顾客是老年人时 标准话术

17、标准话术 “如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选 用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安 全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是* * * *感感 冒，您不妨使用冒，您不妨使用* * * * *，它具有不错的抗病毒，它具有不错的抗病毒 效果。效果。” 例如：例如：“如果您患有心脑血管方面的病，我如果您患有心脑血管方面的病，我 建建 议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能 够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。 因

18、为您患的是风热感冒，您不妨使用维因为您患的是风热感冒，您不妨使用维C C 银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。” 支付能力强的表现：支付能力强的表现： 1 1、指明索取价格在、指明索取价格在1010元以上的品牌药；元以上的品牌药； 2 2、对于病理自述清晰如：、对于病理自述清晰如：“我头疼发烧，大我头疼发烧，大 概是得流感了概是得流感了 。” 3 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露卫生，说话音量的高低，这些都

19、可以透露 出顾客的支付能力。出顾客的支付能力。 顾客支付能力判断顾客支付能力判断 症状症状 人群人群 风热感冒风热感冒 风寒感冒风寒感冒 流行性感冒流行性感冒 支支 付付 能能 力力 强强 西药治标产品：银得菲、复方西药治标产品：银得菲、复方 氨酚脘胺胶囊、复方氨酚脘胺氨酚脘胺胶囊、复方氨酚脘胺 片、桑菊感冒片、银黄胶囊片、桑菊感冒片、银黄胶囊 感冒灵颗粒、复方感冒灵颗粒、复方 氨酚脘胺片氨酚脘胺片 复方氨酚脘胺复方氨酚脘胺 胶囊胶囊 中成药治本产品：双黄连软胶中成药治本产品：双黄连软胶 囊、抗病毒口服液、双黄连口囊、抗病毒口服液、双黄连口 服液、夏桑菊颗粒、银翘解毒服液、夏桑菊颗粒、银翘解毒

20、 片片 风寒感冒颗粒、感风寒感冒颗粒、感 冒清热颗粒、小柴冒清热颗粒、小柴 胡颗粒、清热解毒胡颗粒、清热解毒 口服液口服液 板蓝根颗粒、板蓝根颗粒、 羚羊感冒片羚羊感冒片 其他搭配产品：其他搭配产品： 体温计、蛋白质粉、零星多种维生素泡腾片、成人维生素体温计、蛋白质粉、零星多种维生素泡腾片、成人维生素C C咀嚼片、咀嚼片、 牛初乳、牛初乳、胡萝卜素、氨基酸片、氨基酸口服液胡萝卜素、氨基酸片、氨基酸口服液 、复合氨基酸软胶、复合氨基酸软胶 囊囊 支付能力弱的表现：支付能力弱的表现： 1 1、留连于货架前，不说话，在货架下三层、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药；找药； 2 2、直接询问、直接询问“我有点感冒，吃什么药？我有点感冒，吃什么药？” 之之 后对于