加盟商专业沟通及管理技能

1、 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 1：利润率下降 2：产品生命周期严重缩短 3：产品同质化 一、正确认识厂商关系 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 1：充分沟通 2：长期合作 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 1：业务管理者 2：企业品牌使者 3：企业感应器 4：加盟商顾问 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 核心： “以我为主，共生共荣” 二、加盟商的专业沟通技能 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 1 1、情感沟通技能 1）：“

2、双赢”思想 2 2）：“共鸣”技能 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 3 3）：转换两个思考角度 厂商换位 主雇换位 4 4）：厘清思维技能 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 2 2、谈判技能 逻辑对称 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 （一）、加盟商管理的难点 1、贯彻公司的经营理念、企业文化 2、落实公司的营销政策 3、增强加盟商对企业的归属感 三、区域市场管理 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 （二）：加盟商管理核心： “合作伙伴的顾问” 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 （三）

3、、加盟商的分类管理 1、分类指标 经营业绩 信用状况 管理能力 市场意识 从业口碑 合作意愿 上进心 匹配性（历史、目前） 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 2、分类的方法与工具 矩阵法 关键指标考核法 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 加盟商分类矩阵图 A B 关键标准 权重 评分加权分数 评分加权分数 经营能力 年销售额 所属区域市场份额 市场份额增长率 年利润率 仓储配送能力 售后服务能力 财务状况 总计 1.0 市场信誉度 回款速度（周期） 合同完成情况 市场口碑 总计 1.0 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 将“产品

4、语言转化为营销语言” 1、F 3、U （四）、推广管理F-U管理 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 （五）、业务队伍组建、管理协助 1）：队伍规划 A：结构定位 B：特点 个性搭配 性别组合 内外权衡 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 2）：招聘 （1）.招聘目的 招到合适人才 宣传公司 激励应聘人员 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 （2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 3）：队伍激励方法 （1）：激发强烈意愿 （2）：塑造明确共同目标

5、（3）：建立快乐文化 （4）：持续正面激励 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 1 1、店面销售流程、店面销售流程 1 1）、主动等待，捕捉机会）、主动等待，捕捉机会 A A：核心目标核心目标 A）：吸引顾客 B）：发现机会 （六）、店面专业销售管理 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 2 2）、接近顾客，创造契合）、接近顾客，创造契合 A A：核心目标核心目标 A）：寻求共鸣 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 3 3）、探询顾客，挖掘需求）、探询顾客，挖掘需求 A A：核心目标核心目标 A）：使需求“急迫” 管管 理理 工工 程程

6、 专专 家家 版权所有 不得翻印 4 4）、立体展示，固化需求）、立体展示，固化需求 A A：核心目标核心目标 A）：引导需求 客户最重要的需求客户最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 5 5）、化解异议，建议购买）、化解异议，建议购买 A A：核心目标核心目标 A）：促进 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 6 6）、临门一脚，关闭成交）、临门一脚，关闭成交 A A：核心目标核心目标 A）：成交 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 7 7）、顾客赠言，超越期望）、顾客赠言，超越期望

7、A A：核心目标核心目标 A）：超越期望 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 1）、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 2）、销售预测 沉淀概率 销售预测 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 3）、销售能力持续改善 最差环节 持续提升（个人/门店/区域/公司） 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 1、培训的意义： 1)：提升加盟商素质 2)：增强加盟商对企业的归属感 （七）、加盟商的培训 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 2、培训方式、内容、对象 培训体系“5T模型” 知本力 制度标准 （Touchstone) 课程内容 （Text) 培训实施 （Training) 完善工具 （Tool) 测试考核 （Test) 管管 理理 工工 程程 专专 家家 版权所有 不得翻印 逸马国际