招商谈判策略及技巧.doc

1、招商谈判策略及技巧主力店是项目的领头羊， 也是业态内号召力较强的商家， 因此， 对他们的招商是项目招商成 功的关键。第一部分：准备工作阶段： (10 15 天 )1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；2、确认主力店商家类型；3、主力商家的初步接洽工作；通过电话推介、 资料传真， 上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况， 试探 商家的初步反应， 确认意向并作好跟进工作， 把握机会推动进展， 争取进入实质性谈判阶段。4 、主力商家的筛选工作：一般会从众多的主力商家中筛选出2 3 批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批 3 4 家主力商家；在谈判

2、开始进行后，将重点 与一线主力商家谈判， 二线和三线主力商家作为后备谈判对象， 保持谈判工作的连续和不间 断。第二部分：谈判实际操作阶段：( 2 6 个月)1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下， 双方就具体合同条款进行谈判， 并将已 经达成共识的合同条款记录。2、开始进入正式谈判阶段在确定了主力商家的进驻意向之后， 我方确定谈判人员， 在与主力商家联系确定谈判时间和 谈判地点之后，开始第一轮的谈判。3、主要合同条款谈判（意向书）主要物业条件谈判，内容包括：A、总平面设计：包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；

3、 组织好交通流线， 保证车流、 人流 与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉， 各自出入方便； 满足商家的营运要求，停 车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。B 、建筑、结构及装修：包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5 米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶 梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般 要求在 350kg/mC、电气；包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视 墙面；电话信号覆盖等。D 、给排水：E

4、 、空调及通风排烟F 、消防G、燃气管道H 、质量保证I、主要机电设备及建筑材料品牌J、其它租金谈判，内容包括：A、 免租期（一般要求一年以上， 2 3 年左右）；B 、租赁期限（合同内约定的承租期）；C 、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）；D 、租金数目（一般是采用扣点的形式）；E、租金递增（一般年递增 3% 5% ）;F 、物业管理费4 、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多本阶段谈判时间较长，一般需时 26 个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根 据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2 个月的时间；而且在谈判过程中不稳定因素较多， 有时会因为一个或几

5、个合同条款没有能够满足商家或发 展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。第三部分：合同签定及进场阶段 通过谈判协商后， 与达成共识的主力商家签定正式合同， 确立合作关系； 在签定正式合同后， 推动至进场装修的阶段， 落实工程进度， 与发展商及商户之间的工程协调 （包含带装修方案 的概念店等）， 争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。 总体保证进度的情况 下，以统一开业为目标。第四部分：主力商家谈判原则和注意事项1. 一对多原则争取与 3 4 家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标， 在同期洽谈的过程中， 将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，

6、 激发主力 商家竞争意识， 增加商户之间的紧迫感， 加快谈判的进度， 以实现最好的出租条件和品牌最 好的商家进驻为目标；2. 意向书优先原则在合同谈判阶段， 尽量让客户先出具“意向书”， 努力促成长期洽谈的目的。 在过程中应合 理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；3. 踏勘优先原则在确定确定看现场以后， 一定要安排好现场接待， 尽量争取与商家同车考察， 在考察市场的 同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介， 同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。4. 持续联络原则根据行业经验， 主力店商家谈判具有较多不确定性，

7、因此，与其沟通、 协商一定要长期坚持， 并保持定期的沟通与交流。第五部分：主力商家谈判技巧1. 开诚布公：在谈判过程中， 谈判双方均持诚恳、 坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点， 客 观地介绍己方情况， 提出要求， 以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、 友好地氛围中达 成协议。2. 主力店优先：与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中， 可将初次报价提高， 在余后的谈判中予以较大让步， 以体现对主力商家的重视， 使其产生洽 谈的兴趣。3. 高层介入： 为体现对主力店商家的重视， 可以适当的洽谈阶段， 由代理公司高层出面与其洽谈主要条件 及通报项

8、目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。4. 长期关注： 时刻关注商家情况， 定期联络， 关注其每个工程条件的问题， 并重点进行解决。由于商家的 情况千变万化， 随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败， 因此必须对号召力强的 主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕， 顺利开业，这部分工作才 告完成（还有持续跟进的联络问题）。5. 休会策略 : 当在谈判进行中发生谈判出现障碍， 当时无法妥善解决的情况时， 我方应适时提出暂时休会， 这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策， 促进谈判的顺利进行。 休会策略如果运 用得当，能起到调节谈判人员的精力、

9、控制进程、缓和谈判气氛的作用。6. 谈判礼仪：谈判人员应当讲究衣着和介绍顺序，熟悉握手和交换名片礼仪。（一）仪容仪表艺术出入谈判场合者，应当讲究仪容仪表艺术。俗话说： “佛要金装，人要衣装。 ”整洁、美 观的服装和大方的仪表不仅可以美化一个人的外表， 而且也反映出着装者的个性、 审美情趣 和文化品味等。 一位仪表整洁的谈判者， 能给谈判对手留下良好的第一印象； 而一位衣冠不 整的谈判者，不仅有失身份，而且会给人邋遢的感觉，还易被谈判对手轻视。因此，谈判者 应重视服饰。穿衣服不一定要讲究穿品牌驰名、款式时髦、质地优良的高级服装， 但着装应 合体、合适、合意。以下分别介绍一下男士和女士着装规范：1

10、、 女士的仪容仪表标准：女士的仪容仪表标准同样刀包括女士的发、发型发式、女式的面部修饰、女士的着装、 女士的丝袜及皮鞋的配合，以及女士携带的必备物品等。女士的发型发式应该保持美观、大方，需要特别注意的一点是，在女士选择发卡、发带 的时候， 它的样式应该庄重大方。 女士在正式的谈判场合面部修饰应该以淡妆为主， 不应该 浓妆艳抹，也不应该一点妆也不化。女士着装，需要注意的细节是：干净整洁。女士在着装的时候需要严格区分女士的职业 套装、晚礼服及休闲服，它们之间有本质的差别。着正式商务套装时，无领、无袖、太紧身 或者领口开的太低的衣服应该尽量避免。衣服地款式要尽量合身。女士在选择丝袜以及皮鞋的时候，需

11、要注意注意的细节是：丝袜的长度一定要高于裙子 的下摆。皮鞋应该尽量避免鞋跟过高或过细。2、 男士的仪容仪表标准男士的发型发式标准是干净整洁，要注意经常修饰、修理。头发不应该过长，前部和头 发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不要长过西装衬衫的领子的上部， 头发不要过厚，鬓角不要过长。男士在面部修饰方面要注意每天要进行剃须修面以保持面部清洁；要随时保持口气清 新，不要带有香烟味、酒气等刺激性气味。男士的着装以西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜。一般情况下，杜绝穿夹克衫， 或者西装与高领衫、 T 恤衫或毛衣搭配，这些都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深 色的为主，避免穿着有格子

12、或者颜色艳丽的西装。 如果穿的是双排扣西服，要扣好纽扣；若是单排两个扣子，一般只扣上扣；若是三个扣 子，则扣中扣。穿单排扣西服也可以不扣扣子。打领带的时候，衬衫的所有纽扣，包括衬衫领口、袖口的纽扣都应该扣好。领带的颜色 要和衬衫、 西服颜色相互配合， 整体颜色要协调， 同时要注意长短配合，领带的长度正好抵 达腰的上方或有一两公分的距离，这样最为适宜。在穿西服打领带的衣着情况下，一般要配以下皮鞋，杜绝出现运动鞋、凉鞋或布鞋，皮 鞋要保持光亮、整洁。同时袜子的颜色应该以深色为主，同时要避免出现比较花的图案。另外，不宜在西服衣裤铁兜内放太多太沉的物品，以免显得鼓鼓囊囊，不雅观。（二）握手礼仪握手是目

13、前世界上大多数国家人士见面时相互致意的普通方式之一。 谈判双方人员会面 和离别时， 一般以握手作为友好的表示。 因此，谈判人员切不可忽视握手礼，而应遵守握手 的规矩。1、 宾主握手 主人应向客人先伸手，以表示欢迎。在机场、宾馆或会谈室接待来宾，不论对方是男士 还是女士， 主人都应先伸手。但在离别时，作为主人则不必先伸手，以免有催促客人赶快离 开之嫌。2、 男女握手 一般情况下，男士应等女士先伸出手后方可伸手去握。男士与女士握手，通常只需握一 下女士的手指部分，不要握得太紧，也不要握得太久， 2 3 秒即可。如果参加谈判的上流 社会贵族妇女先伸出手后作下垂式， 男士则可以将其指尖轻轻起托吻之。

14、有时男士确认女方 愿意同他握手， 也不妨主动伸手； 倘若女士毫无理由地回绝已伸向自己的手， 便是失礼的举 动。握手时，让主人、女士、年长者、身份高者先伸出手，是为了表示对他们的尊重，他们 享有握手的主动权；客人、男士、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸手后再握。握手时应注意对方的眼睛，并微笑致意，切忌左顾右盼，心不在焉。（三）介绍顺序 在商务活动中，介绍的礼仪规则是：不分男女老幼，先把社会地位较低的人引见、介绍 给社会地位较高的人。例如：介绍人张大成副总经理说： “陈总经理，请允许我向您介绍本 公司的业务代表何英。 ”然后说：“小何，这位是机械进出口公司的陈健总经理。 ” 在大型商务谈判中，一般由双方主谈人或主要负责人互相介绍各自的谈判人员。如果是 一方的代表同时介绍双方的谈判人员， 应该先介绍己方人员， 然后再介绍他方人员， 以示尊 重对方代表。此外，还可以通过交换名片进行自我介绍。（四）交换名片礼仪 交换名片，应有所讲究。接过对方的名片后应点头致意，并妥善保存。如果在谈判桌上 一次接受几张名片时，最好接受名片依次摆在桌上，与对方的座次一致。7.谈判技巧 谈判人员务必讲究谈判礼仪和技巧，以便顺利取得谈判成功。开始谈判前要善于营造气 氛，在谈判过程中应据理力争，力求双赢。（一）营造气氛当双方谈判人员按照约定的时间到达谈判地点（主人