电脑笔记本大学校园销售创业策划书

1、百色高校华硕笔记本营销策划方案一、前言2二、市场分析3（一）、营销环境分析31、宏观营销环境分析32、市场概况4（二）、消费者分析7（三）、产品分析9（四）、竞争状况分析9（五）、SWOT分析10三、营销策略12（一）、目标市场策略122.市场选择123.产品定位13二产品策略13三价格策略14四 渠道策略14五促销策略15六、实施控制15系别：经济管理系 班级：市场营销本12学号：2012110859姓名：陈 荣 虎一、前言本策划主要由市场分析、营销策略、策划方案各项费用预算、方案调整、效果评估和附录六部分组成，其中重点分析的对象是市场分析和营销策略。市场分析这一部分主要内容有营销环境分析、

2、消费者分析、产品分析、竞争状况分析和SWOT分析。通过这些分析，了解市场环境，了解竞争状况，从而挖掘出华硕笔记本电脑的优势与不足，并针对所分析到的情况做出相对应的营销策略。在营销策略这一部分内容中，分别从目标市场策略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略做了阐述。主要是积极打造“磐石品质”“令人感动的服务”的企业形象，定位超高性价比的笔记本电脑，高呼“高中端的品质，中低端的价格”。在产品策略中，通过产品的特点来吸引消费者；在价格策略中，除了坚持超高性价比的战略外，还率先提出利用信用卡进行信用消费，刺激消费者消费，这一点对于在校大学生是特别适用的；在渠道策略和促销策略中，以扩大宣传和刺激消费为

3、主。而对于策划的其他部分，费用预算、方案调整、效果评估只是一个大概的情况，所以这一部分的内容相对较少，也并不是很具体。二、市场分析（一）、营销环境分析1、宏观营销环境分析华硕笔记本电脑的宏观市场环境（PEST分析）可以从政治、经济、社会和科技这些方面进行分析。政治环境（P）：国家政策大力支持信息产业发展，还为各种产业创造良好的环境，这就为PC的发展提供了有利条件。经济环境（E）：近年来，PC行业高速发展，学生群体对个人PC的需求更是速度惊人。广西人均收入近年来也有了很大提高。根据2007年广西壮族自治区国民经济和社会发展统计公报，2007年，广西全年农民人均纯收入3224元，比上年增长16.4

4、%，城镇居民人均可支配收入12200元，增长23.2%。经济基的础发展，也会为个人PC行业发展提供了一定的基础。社会环境（S）：随着知识化时代的到来，企业对人才的需求越来越强烈。高校大学生为了适应企业对人才的需求，正在不断地通过学习来增加自己的知识水平和技能水平。在互联网和各种软件硬件的支持下，电脑已经成为在校大学生学习的重要工具。特别是近一、二年来，笔记本电脑成了在校大学生十分青睐的学习工具。科技环境（T）：近年来科技的不断创新和生产工艺的成熟，个人PC正向体积小、外观时尚、性能强、价格低的趋势发展。总结：在国家政策的大力支持，国家经济和广西地域经济的迅速发展，学生对信息和知识的渴望，科技的

5、不断创新下，个人PC业在未来有着长足的发展。2、市场概况随着互联网时代的到来，笔记本电脑不断向功能高度集成的重要移动信息处理工具转变。用户在购买时除考虑CPU、硬盘、内存等配置外,还经常会考虑声卡、最卡、网卡等声频、视频和网络功能，以满足日常的商务和办公图形处理以及休闲娱乐的需求。在短暂的十多年发展过程中，笔记本电脑的外形、结构、性能都在不断地变化着，每一次的形态转变都意味着技术的跃进。从而使电脑更贴近于人们的工作和生活。为了了解百色市高校PC市场的竞争状况，我们对学生品牌选择以网上发放问卷的方式进行了调查。根据所调查出来的数据，我们做出了如下分析：(1)、类型选择分析 2014年学生电脑类型

6、选择比例整机台式20%笔记本43%组装台式37%笔记本组装台式整机台式数据来源：调查问卷 调查时间：2014.1. 22014.1.24(图)2014年10月百色高校学生类型选择比例分布 笔记本电脑便捷、美观、时尚、便于携带。随着技术的发展，笔记本电脑性能也越来越高，特别是中低笔记本电脑的价格和同性能台式电脑的价格越来越接近，笔记本也就成了学生的首要选择。各院校本、专科的大四、大三的学生即将就业，为了工作方便，笔记本就成了他们最好的考虑对象。学生选择笔记本的比例达43%。 选择组装台式的用户主要是大一、大二、大三比较侧重于游戏、视频和学习的学生。在同等价格上，组装台式的性能还是比笔记本和整机台

7、式要高。整机台式则成不太懂电脑硬件的大学生的选择。（2）、价格选择分析 (图)2014年10月百色高校学生品牌选择的比例分布数据显示，80%的百色高校学生都选择了5000元以下的产品。而互联网消费研究中心ZDC“2008年9月中国笔记本电脑市场关注分析报告”中，60%左右的用户关注的是6000元以下的笔记本电脑，百色大学生自然是没法和全国用户相比。选择2000-3000元这部分的学生的比例达25%。这部分学生可能是因为家庭收入比较低，选择的价位也相对地低一些，而且买电脑主要用来学习，查资料、上网和朋友聊聊天等。对于这部分学生大多数选择的是组装台式电脑，主要消费群体是大一、大二的学生。3000-

8、4000元的电脑凝聚了29%大学生的目光。选择此价位的学生有三部分。其一，追求方便的大一、大二的学生、大三没有电脑的学生和大四即将毕业的学生都希望有一台适合自己消费水平的中低端笔记本电脑。其二，对游戏、娱乐性能需求比较强烈的学生则需要一台娱乐和学习结合的综合性的组装台式机。其三，也不乏有一些非电脑专业又不太了解电脑的学生会购买此价位的整机品牌台式电脑。整机品牌台式的售后服务绝对是组装台式的优先者。出厂时，兼容性也会被面向厂家再三检测，学生也就省去了考虑兼容性的麻烦。有26%和16%的百色高校大学生分别把选择投向了40005000元和50007000元的电脑，并且主要是笔记本电脑。选择40005

9、000元笔记本的学生明显要求其游戏、视频等娱乐性能要比30004000元的上一个层次。而家庭收入比较高的学生则选择50007000元笔记本，并且这部分学生对品牌、质量、外观、娱乐等综合性能要求比较高，售后服务服务要好。只有4%的百色高校大学生选择7000元以上的高级电脑。这部分学生主要是富贵子弟，买7000元的笔记本主要显示其高尚的品位。（3）、了解电脑信息的选择角度分析(图) 了解电脑信息的选择角度比例分析购买电脑时，消费者通过各种途径了解电脑信息。从亲朋好友中了解好的信息成了百色高校大学生的首选途径，比例达到36%。这部分学生通过了解亲朋好友对该电脑或该品牌电脑的真实体验来判断是否购买该电

10、脑。通过广告、电视媒体、网络了解电脑信息的学生达到了28%。广告电视媒体网络中的口碑也很大程度上影响学生购买意愿。好的口碑，好的广告往往能给人人好的印象。选择通过报刊杂志了解电脑信息的学生也有一大部分，比例达到总学生26%。报刊杂志对电脑的评价有一定的权威，特别是电脑报这种在大学生中的影响力是不容忽视的。通过其他途经了解电脑信息的就只剩10%了。总结：百色高校的学生有43%选择笔记本电脑作为自己的首要选择类型，整机品牌台式才占到20%份额。从产品价格选择上看，80%的学生会选择5000元以下的产品，有42%的学生会选择70004000元的笔记本电脑，30004000元的笔记本电脑也有相当的市场

11、。36%的学生会通过亲朋好友的信息系统了解电脑信息，通过广告电视媒体网络了解的有28%，报刊杂志26%，亲朋好友的信息是让他们最信任的选择。（二）、消费者分析1百色高校学生的总体消费态势电脑曾经是昂贵的代名词，由于其进入的门槛比较高，因此生产的厂家都只能是一些大工厂。随着生产工艺的成熟、科技的创新和互联网的高速发展，电脑的价格越来越低，性能越来越强，已经作为为一种高科技产品让越来越多的消费者接受。特别是近一、两年的发展，同价位的中低端笔记本电脑已和台式电脑的性能相差很近。由于笔记本电脑便于移动性，体积远比台式小，家庭收入不断增加，很多学生便把笔记本电脑作为一种学习辅助工具，一般职工和商人也把它

12、作为种便利的移动办工用具来使用，近来便携式笔记本电脑的市场也突飞猛进。今后，笔记本电脑必夺得电脑市场的天下。2百色高校学生现有消费者分析现在消费者主要有：（1）家庭收入中高层的大一、大二、大三、大四学生，这部分大学生一般对电脑档次要求也比较高。（2）家庭收入中低的大一、大二、大三、大四学生，他们当中的一部分会选择相对比较实惠的组装台式电脑，也有一部分使用中低端的笔记本电脑。（3）计算机专业的学生。（4）游戏玩家，他们对游戏的热情很高，娱乐性要求比较强。综合来看，现有的百色高校的消费者各有不同，包括家庭高中低收入的学生、计算机专业的学生、非计算机专业的学生、喜欢游戏的学生。3潜在消费者分析（1）

13、学习暂时还不需要到电脑的大一学生。这部分学生当中，家庭收入不是很好的，很可能将会选择组装台式和符合自己消费的中低端笔记本。家庭收入高一点的则会选择性能比较强、价格比较高一点的笔记本电脑。（2）暂时没电脑但又需要用电脑来学习的大二的学生。（3）将近就业的大三、大四的学生。大四中有一部分的学生已有部分是拥有台式的电脑了，但为了以后就业方便也会在不远的将来选择一台笔记本。大三还没有电脑的同学也会考虑到以后就业而选择笔记本。（4）“网迷”学生，为了达到随时随地地上网的目的，往往会想到笔记本电脑，但这类潜在消费学生数量有限，而且收入并不是很稳定。（5）未来几年的新生也是巨大的潜在消费者。4消费者分析总结

14、现在已有部分的大二、大三、大四的学生拥有了电脑，已把电脑当成了重要的学习工具，并且拥有的电脑大部分是组装台式电脑。潜在的消费者主要有在校还没拥有电脑的、已有台式电脑但将近毕业的大三、大四的学生和未来几年的新生。笔记本电脑已成为大学生消费者消费的主要类型，随着笔记本性能的提高和价格的下降，今后大学生选择电脑的趋势会越来越突出。谁抓住了大学生这一庞大的消费群体，谁就抓住了巨大电脑市场份额。（三）、产品分析从用户关注角度来看，F系列最受用户关注，占据四成以上的关注比例，F8H81SN-SL、F8H55VA-SL、F80H545S-SL等均是市场上颇具竞争力的产品。X系列占据26.8%的关注度X81H

15、575SG-SL、X50Q525SL-SL、X82H32S-SL等是市场上的热门产品，M系列的关注度也在10%以上，其他系列的关注度均不到8个百分点。（四）、竞争状况分析联想的品牌，戴尔的自强，以及惠普的老辣，使华硕面临着巨大挑战。为了了解百色高校PC市场的竞争状况，我们对学生品牌选择以网上发放问卷的方式进行了调查。调查数据如下： (图)2014年10月百色高校学生品牌选择的比例分布 比例显示，只有16%的学生把目光投向了华硕，联想在百色高校电脑市场中坐庄，份额达到比例为34%，联想、戴尔、华硕和惠普四大品牌几乎垄断的整个市场，占了80%左右的市场份额，而其他才占到的市场份额的18%。联想：打

16、价格战，ThinkPad便携走平民路线，赢光彩在百色高校大学生电脑市场格局中，联想是学生首选的品牌，获得34的选择比例。从市场动态来看：第一，联想品牌在大众中已有良好的口碑；第二，据互联网消费研究中心ZDC“2008年9月中国笔记本电脑市场价格研究报告”，显示，联想有49款产品出现降价，吸引了不少了学生的关注；第三，采用8.9英寸屏幕的联想IdeaPad S9和采用10.2英寸屏幕的联想IdeaPad S10 超便携笔记本成为9月市场上的一大亮点。戴尔：扁平的直销渠道，低成本，为其提供资金周转戴尔与联想相差16个百分点，以18%的比例排在第二位。一方面，戴尔是很多大学生的营销课堂案例，在高校中

17、颇具影响力；另一方面，戴尔在近期采取了降价促销，特别是十.一期间还送礼促销，自然很受学生欢迎。但是由于戴尔的直销模式遭遇发展瓶颈，很难再维持其成本优势，华硕将供应链缩短，就可以削弱了戴尔的优势。另外，本土化、国际品质、本土反应快等均是华硕的优势。 惠普：业务全球化，零售渠道扩张惠普的全球采购、本地化运营、全线产品、强势品牌以及在消费市场的拓展均是惠普的优势。惠普的渠道销售网点主要集中在一、二级城市，在三、四级城市的渠道建设较为匮乏。因此近期，惠普凭借着强大的零售渠道网络正在扩大其零售覆盖范围，使其消费类产品与解决方案更易于为各大中小城市的消费者获取。今后两年，惠普(HP)将与其零售合作伙伴一起

18、投资开设另外7500家商店，它们分布于1000多个亚太新兴市场城市。可看出其雄心勃勃。长城应抓住这一两年机会，以本土化、反应快等优势速度站稳市场。（五）、SWOT分析1 优势（1）一流品质华硕是世界性企业，拥有世界现金的技术团队，以“磐石”品质著称世界（2）消费者对华硕品牌认可度高华硕笔记本电脑以磐石品质闻名于世，不仅是娱乐、生活、商务的好助手，同时也是世界最大主板生产商之一，平均每三台电脑中就有一台电脑的主板使用的是华硕主板，华硕笔记本的磐石品质也获得一致好评。（3）价格优势华硕笔记本在市场各个价位都有布局，从高端到低端，特别是学生机型电脑相对来说更便宜。（4）技术领先华硕笔记本是全球领先的

19、3C解决方案提供商之一。（5）研发能力强目前，华硕是中国唯一除CPU外的所有电脑部件都可以生产的电脑厂商。华硕目前为全球1/3使用电脑的人服务。2 劣势向个人PC转变尚末为消费者接受华硕的优势产品是电源和显示器，以及显示器，现在生产经营个人PC，难免会有部分的消费者对其个人PC质量持有一种怀疑和难以接受的态度。3 机会 （1） 消费PC市场的发展机会。据有关资料预计，伴随笔记本市场的兴起以及PC的普及，个人消费市场每年将呈几何级数增长。在未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率。这无疑将给长城在消费市场的发展提供良好契机。 （2）全国各高校的持续扩招未来几年，高考人数不断增加，

20、高校也会持续扩招，高校笔记本市场空间跟着扩大。4 威胁（1） 笔记本市场群雄逐鹿，硝烟四起笔记本市场新品层出不穷，价格站也彼起彼伏。特别是2008-9月，联想推出8.9英寸屏幕的联想IdeaPad S9和采用10.2英寸屏幕的联想IdeaPad S10 超便携笔记本成为9月市场上的一大亮点。联想强大的品牌号召力，由此可见一斑。（2） 农村家庭的大学生消费水平有限农村家庭的大学生占百色高校的大学生的一定比例。由于家庭收入不高，其购买像笔记本这种消费品会有一定的困难，这严重制约着笔记本电脑市场的进一步拓展。三、营销策略（一）、目标市场策略1.市场细分电脑行业在大类上可将PC细分为“台式”和“笔记本

21、”两大市场。由于新千年科技的发展，多媒体技术与数码技术的出现，越来越多的消费者对电脑的需求日益增长。因而笔记本市场前景十分广阔。笔记本电脑市场可按下述标准细分：(1)按消费能力分：接受价格3000到4000，4000到5000，5000以上2)按需求不同分：经济实惠型，学习娱乐型，游戏发烧型(3)按注重因素分：价格至上，性能质量，高性价比，时尚美观2.市场选择(1)从调查中可知，43%的大学生愿意选择笔记本电脑可以看出笔记本是未来发展的新势力，能掌控笔记本就等于掌控了大部分的学生市场;(2)在价格选择方面，20003000的比例占25%，30004000占29.也就是说20004000的价位段

22、覆盖了54%的市场份额（3）调查数据显示，大部分的学生买笔记本电脑主要用来学习，查资料，看电影视频，聊天，玩一般的非大型游戏。 由上可以得出，华硕笔记本电脑百色高校“校园行”的主要市场应该定位在价格在2000到4000之间的，拥有基本主流配置的，超高性价比的市场3.产品定位学生消费笔记本电脑时代到来近年来在学生消费市场上最出风头的IT产品就是笔记本了，笔记本电脑已经取代了兼容机，成为大学生近期最关注的焦点。很多没有笔记本或是由电脑的学生在调查时表示自己在购买时将会首选笔记本或是二次购机时将选择笔记本。其中打算购买笔记本电脑的学生大幅提升，计划购买比率达到了75%，这一增长主要来源于学生对产品价

23、格比较敏感，笔记本电脑的价格在这一年来价格不断下降，相同配置的台式机和笔记本价格之间的价差正在飞速缩小。（1）积极打造“磐石品质”“感动服务”的企业形象。（2）定位为超高性价比的笔记本电脑，高呼“高中端的品质，中低端的价格“二产品策略（1）产品整体概念：电子产品零部件供应商都大同小异，本次策划所做出的产品策略主要是针对产品的整体概念来策划，而且是从延伸产品这一概念来策划，也就是通过售后服务的宣传与努力。主要的做法就是在百色市的每个高校都建设一个售后分部，主要是针对高校师生市场。该售后分部由学生组成，组建华硕在百色每个高校的校园团队，而售后分部的人员就是他们，这样也方便他们对顾客的回访与交流。（

24、2）产品组合策略：随着互联网的发展，电脑价格已经越来越透明了，要想在电脑上获得更大的利益是很难的，所以针对学生在使用电脑的需要情况，考虑产品组合。产品组合，主要是笔记本电脑、键鼠、音响、耳塞、鼠标垫等周边产品的组合销售，根据他们的具体实际需要，形成不同的搭配，以此来获取更多的盈利空间。三价格策略学生购买电脑一般选择在刚开学或者是法定节假日等收假之后，针对这一现象，可以采取假日折扣策略，在假期时给与优惠刺激更多消费。另外学生大部分都是对价格比较敏感的群体，所以可以适当让利，给与学生更多的优惠，以此来获取更多的成交量。而在旺季过去之后可以适当的提高产品，因为在淡季的时候买电脑的人不是很多，同时也为下一次旺季的到来创造了更多的让利空间。四 渠道策略 PC产品一般都是汇聚在电子科技广场、电脑城等卖场，但是面对现在经营PC产品的渠道增多，学生有了更大的选择余地。其中电脑卖场作为经营PC产品的聚集地，产品种类齐全，78.8%的学生选择在这些地方购买。还有就是通过为了拓展学校业务而设立学生或是学校周边商店代理，委托这些人来联系销售PC产品，不过这种形式更多是起到信息传递