天地华宇新门店销售指南

1、天地华宇新门店销售指南天地华宇新门店销售指南 集团销售与市场部 销售管理部 制作时间：2011年10月20日 目录：目录： 前言前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略 加速推进从加速推进从“坐商坐商”向向“行商行商”的门店业务转的门店业务转 型型 o天地华宇产值的90%以上来源于全国的1600多家门店 o门店、大客户、电子商务三者并称为销售的“三驾马车” o门店是天地华宇的立足之本，门店转型是未来几年的核心 工作 o门店从运营向销售的转型变“坐商”为“行商： o门店从运营向服务的转型变”被动服务“为”主动服 务“ 强化门店的销售能力，提升门店的服务水平，强化门店的销

2、售能力，提升门店的服务水平， 是我们一切工作的重中之重！是我们一切工作的重中之重！ 通过数据分析发现，新建门店发展缓慢，开业通过数据分析发现，新建门店发展缓慢，开业1212个个 月的新门店，月店均产值不足月的新门店，月店均产值不足5 5万元万元 门店门店 数量数量 开店首月开店首月 店均店均 开店第开店第2 月店均月店均 开店第开店第3 月店均月店均 开店第开店第4月月 店均店均 开店第开店第6月月 店均店均 开店第开店第12 月店均月店均 总计总计213 3,010 10,401 16,966 22,160 35,575 46,088 2010年09月开店 13 1,406 5,592 9,

3、688 18,929 12,232 40,442 2010年10月开店 30 2,443 10,054 14,721 17,368 26,980 48,694 2010年11月开店 58 2,564 13,167 19,261 11,415 38,770 - 2010年12月开店 44 3,159 9,307 6,641 27,271 37,996 - 2011年01月开店 27 1,746 3,229 21,778 30,381 41,838 - 2011年02月开店 10 1,575 9,097 19,374 24,586 34,559 - 2011年03月开店 31 6,419 15,8

4、00 27,581 33,225 39,343 - 单位:元 备注：数据来源于BO系统 新门店发展不力的原因分析新门店发展不力的原因分析 没市场、没客户 网点距离近 人员短缺，常换店长 位置太偏 产值录在别的门店 无到货 货物为限运禁运品 缺乏支持 新门店产值为何停滞不前新门店产值为何停滞不前 平台滞后平台滞后 资源缺乏资源缺乏 到货压力到货压力 无法有效缓解无法有效缓解 门店经理、门店经理、 业务走不出去业务走不出去 成本高、成本高、 产值利润低产值利润低 员工到手的工员工到手的工 资低、流失率高资低、流失率高 人员缺乏人员缺乏 优秀门店成功经验分享优秀门店成功经验分享 分析来源：门店经理电

5、话调研 人员与管理人员与管理 销售过程销售过程客户与产品客户与产品 外部环境外部环境 每天4个有效电话营销信息 每周拜访3个新客户、3个老 客户 愿意并且每周至少1次与销 售团队一起洽谈客户 路区经理每周1次对门店进 行指导、解决实际困难和协 助经营等互动 及时了解并能灵活运用各种 商务政策 门店人员满编率90% 至少有50%在岗一年以上老 员工 门店例会/晨会制度，明确 分配各项指标到人 会议安排具体工作，如目标 部署、政策讲解、服务安排、 安全教育等 有6个3000元/月重点客户 有4个签约客户 主要客户行业为：机械、五 金交电、电子设备配件等 货物主要包装方式为： 纸 箱、木框、编织袋

6、处于城市区或近郊 主干马路、交通便利 周边5公里内有专业市场、 工业园区 客户聚集度高，提送货快 新门店的发展，需要从开店前、开店首月、开店三新门店的发展，需要从开店前、开店首月、开店三 个月等多个阶段实施不同的销售策略个月等多个阶段实施不同的销售策略 开店首月开店首月 到货扶持 老门店客户适度分流 周边市场扫荡 竞争对手一般客户争 取 促销礼品帮扶 一级公司激励政策 开店后三个月开店后三个月 专注门店优质服务 到货客户回访 交易客户回访 加强对优质客户重点拜访 周边竞争对手重点客户抢 夺 转入常态网点转入常态网点 周边5公里客户深度开发 有针对性的以门店为单 位的促销活动开展 争取部分重要客

7、户的合 作，成为主要业务来源 之一。 开店后开店后6个月个月 增加签约客户数量 重要客户的深度开发 老客户的再开发 目录：目录： 前言 新开门店前期准备工作新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略 开店前开店前 配人才、定计划、做培训、搞宣传、访客户配人才、定计划、做培训、搞宣传、访客户 环环相扣环环相扣 活动组活动组负责人负责人具体职责具体职责 总指挥总经理负责新门店销售和运营的整体调配，对门店进展月总结 组长销售经理 负责新门店的销售业绩，负责对新门店人员进行业务能力的培训、 协助新门店进行市场调研、客户拜访和客户信息的收集、协调新门 店的促销政策，对门店销售进展周跟进

8、，月总结 副组长路区经理 新门店销售业绩第一责任人，负责对新门店人员进行业务能力的培 训、负责新门店的宣传、协助和监督新门店进行市场调研、客户拜 访和客户信息的收集、制定新门店的促销政策，对门店销售进展周 跟进、周总结 组员 二级公司 经理 新门店销售过程第一责任人，负责门店人员的培训、新门店的宣传、 市场调研、客户拜访和客户信息的收集、及业务的实际操作；向路 区和一级公司汇报销售情况，对销售进展每日跟进、每日总结 销售代表帮助新门店收集客户信息，拜访客户 业务员 客服 负责新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集以及业 务的实际操作 开店前开店前1 1月月新门店推广团队新门店推广团队

9、 开店前开店前1 1个月，选定门店经理，并至少配备个月，选定门店经理，并至少配备1 1名出纳员，名出纳员，1 1名客服专员名客服专员 工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器新店员工销售培训新店员工销售培训 门店门店5 5类客户信息数据库类客户信息数据库 门店客户拜访记录表门店客户拜访记录表 门店客户电话营销记录表门店客户电话营销记录表 客户信息收集表客户信息收集表 门店周拜访计划表门店周拜访计划表 门店日常销售工作自检表门店日常销售工作自检表 销售经理和路区销售经理对新店店员进行销 售技能的培训，内容必须包括：电话营销、 扫楼陌拜、阿里旺旺 下发销售工具 新门店绩效方案 开店前开店前1

10、1月月拟定新门店销售行动计划拟定新门店销售行动计划 路区销售经理为新门店营销计划的第一责任人路区销售经理为新门店营销计划的第一责任人 负责对门店的销售事务进展进行跟进和总结负责对门店的销售事务进展进行跟进和总结 分成5个阶段，每个阶段都有不同的工作重点，对没有完成的环节，销售经理、路区销 售经理要紧盯责任人，推动任务最终完成。 门店开店前每天至少呼出50个电话，每周拜访15家以上客户，路区销售经理和销售代 表每周拜访5个客户，销售经理每周拜访2个， 开店前销售行动第一步：合理划定门店营销范围开店前销售行动第一步：合理划定门店营销范围 门店营销范围门店营销范围 竞争对手竞争对手 若门店附近有较大

11、物流 企业，并已占据稳定的 市场，现阶段与其竞争 必须付出较大成本，则 应暂时避免与其正面交 锋，避其锋芒。确定营 销范围时应适当考虑此 因素。 企业分布企业分布 若门店附近有企业聚 集区，营销范围应适 当向那个地区倾斜。 交通状况交通状况 门店营销范围不是以门 店为中心的正圆，若门 店北向交通发达，路况 很好，而南方没有大型 公路，则可以适当向北 延伸营销范围，而向南 缩小。 资源能力资源能力 可供调配的人力 手绘门店营销区域地图（示例）手绘门店营销区域地图（示例） 15 开店前销售行动第二步：确定门店促销方案开店前销售行动第二步：确定门店促销方案 市场推广市场推广 商务政策商务政策 可选商

12、务促销政策：可选商务促销政策： 首月8折 首月免提 开店首月签约客户优先 成为会员 政策申请流程：政策申请流程： 由销售经理和总经理确 认后，向集团商务部和 提出申请，由集团商务 部统一协调 门店促销门店促销 方案方案 可选市场推广活动：可选市场推广活动： 首月发货送好礼 首月发货送抵用券、礼金券 首月发货抽奖 含门店信息（地址、联系方 式）的宣传单页、海报、横 幅、带有门店信息的印章 小礼品 网上下单、橙色俱乐部 活动申请流程：活动申请流程： 由销售经理和总经理确认后， 向集团销售市场部提出申请， 由集团销售市场部统一协调 有针对性地选择市场推广活动和商务政策、最大范围地吸引有针对性地选择市

13、场推广活动和商务政策、最大范围地吸引 客户、起到市场轰动效应客户、起到市场轰动效应 u哪些人参与？哪些人参与？ 门店经理、门店业务员、销售代表、路区销售经理、销售经理全员参与 u搜集哪些客户信息？搜集哪些客户信息？ (1)基本信息：公司名称、公司地址、公司负责人、联系方式等 (2)深入资料：主要产品、主要物流线路、走货量大小、时效要求、是否有稳定 合作的物流企业等 u搜集工具搜集工具客户信息记录表客户信息记录表 外出搜集客户信息时，应随身携带含有新门店地址、联系方式的宣传资料和小 礼品，以及客户信息记录表，做好及时记录。 u搜集方法？搜集方法？ (1)资源整合，减少实地搜寻：企业黄页、网站、到

14、货客户信息、部门积累的已 有资料； (2)现场搜集：发放含有门店地址、联系方式的宣传单，名片、小礼品等，给企 业的物流负责人、仓管人员、门卫，询问相关信息，还可以向路人或附近企业 打听。 (3)对于无法直接获得资料的企业，可先记住企业名，再尝试上网查询 开店前销售行动第三步：宣传造势开店前销售行动第三步：宣传造势+ +搜集客户信息搜集客户信息 + +扫楼陌拜扫楼陌拜 最大限度发放门店宣传资料，扩大门店知名度，同时收集和最大限度发放门店宣传资料，扩大门店知名度，同时收集和 了解客户资料、熟悉门店周边市场了解客户资料、熟悉门店周边市场 开店前销售行动第四步：筛选有效客户信息开店前销售行动第四步：筛

15、选有效客户信息 u按照我们的十大行业对收集 的客户信息进行有效分类管理； u筛选出符合天地华宇运输要 求的重点客户名单； u将客户信息进行汇总，形成 目标客户信息表目标客户信息表； u通过有效评估，筛选优质客 户和最优意向发货的客户进行 重点跟进开发。 机械机械 设备设备/ / 五金五金 交电交电 纺织纺织 服装服装 医药医药 及器及器 材材 塑料塑料/ / 橡胶橡胶 制品制品 仪器仪器 仪表仪表 通信、通信、 电子电子 设备设备 工艺工艺 品品 文化文化 体育体育 用品用品 印刷印刷 出版出版 其他其他 不适宜合作客户特点：不适宜合作客户特点： （1）单位货物体积或重量过大（如大型机械） （

16、2）易损易碎品、液体、异形裸装 （3）主要线路上优势不突出（偏线或走外贸） （4）已有十分稳固的长期合作物流企业 优质客户特点和不适宜合作客户的特点优质客户特点和不适宜合作客户的特点 优质客户具备的特点：优质客户具备的特点： (1)私人的中小型企业 (2)500人以下，年营业额在500-3000万以内 (3)属于五金、配件类行业 (4)分布在城市的工业园区距,门店10公里以内 (5)货物的均为箱式包装,对价格的敏感度低 私企行政流程简便， 便于沟通 位于门店周围，提货、 送货、解决问题便捷及 时，有助客户满意度提 升 纸箱包装、五金配件， 可单人操作，易搬运 价格敏感度低，适合 主推定日达 要

17、点：要点： 对于不同客户应用不同的商务促销方案，（如企业客户的物流负责人，可以向其宣传橙色 俱乐部；个体客户可以向其宣传新店8折）。 详细记录营销拜访结果，每天由门店经理进行总结回顾，每周由销售经理或者路区经理进 行总结回顾 开店前销售行动第五步：实施销售活动开店前销售行动第五步：实施销售活动 借助一切可能的营销手段、促销活动、商务政策，向客户进行宣传，争借助一切可能的营销手段、促销活动、商务政策，向客户进行宣传，争 取一切可能的客户，促成客户的首次发货！取一切可能的客户，促成客户的首次发货！ 邮件营销邮件营销 针对客户群：针对客户群：搜集 获得的所有客户信 息 操作方法：操作方法：群发邮 件

18、 网络营销网络营销 + + 针对客户群：针对客户群：网上 客户群 操作方法：操作方法：发布网 络信息；通过阿里 旺旺群发消息；对 有意愿的客户单独 咨询； 电话营销、及时通电话营销、及时通上门拜访上门拜访 + + 针对客户群：针对客户群：搜集 获得的所有客户信 息 操作方法：操作方法：群发及 时通通知，对有需 求、有意愿的客户、 到货客户进行电话 营销 针对客户群：针对客户群：前期 拜访过的有合作意 向客户、到货客户、 电话预约客户 操作方法：操作方法：判断客 户难易程度，分级 攻克，如销售经理 （难），门店业务 员（容易） 开店前销售准备工作总结开店前销售准备工作总结 时间：时间：开店前1周

19、内 与会人员：与会人员：总经理、销售经理、路区销售经理、销售代表、兄弟门店、门店成员 主要内容：主要内容： u总经理总结开店前期工作进展，对新门店销售行动计划的内容进行总结点评； 前期宣传效果 前期客户资料收集情况 前期客户拜访情况 u再次确认新开门店软硬件配备情况，人员到位情况，宣传物料情况，如有遗漏， 必须在一周之内补给； u对门店周边的客户群进行梳理，锁定30003000元元以上目标客户至少十家 u分解产值及客户任务指标，落实到人： 门店经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个 路区销售经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个 销售经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个 销售代表必须拜

20、访客户*个，必须有有效客户*个 u新门店开业庆典仪式准备工作 目录：目录： 前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略 新开门店开业庆典仪式新开门店开业庆典仪式 时间：时间：开店当天 地点：地点：新门店 与会人员：与会人员： 总经理、销售经理、路区销售 经理、销售代表、兄弟门店、 门店成员 特邀嘉宾：特邀嘉宾：意向合作客户 意义：意义：开业宣传、鼓舞士气 通过公司官网、短信、邮件、 电子商务网站等途径进一步加 大门店的宣传推广工作 有意识地加大向竞争对手客户 进行门店的优惠政策的宣传 阿里旺旺 网上营业厅 掌上华宇 橙色俱乐部 新店宣传资料配合促销新店

21、宣传资料配合促销 活动进一步推广活动进一步推广 对潜在发货客户进行电话对潜在发货客户进行电话 营销和上门拜访营销和上门拜访 首次发货客户首单跟进，首次发货客户首单跟进， 满意度回访满意度回访 开店首月齐步走开店首月齐步走 持续宣传持续宣传+持续营销持续营销+首单必赢首单必赢 齐头并进齐头并进 上门拜访到货客户 对有发货意愿的客户进行电话营 销 上门拜访有意愿的优质客户 对门店客户进行5类客户分类分 级管理 对首次发货的客户，关注其到货 情况，对出现的问题必须及时与 客户沟通 对首次发货的客户进行客户满意 度的回访 多次发货客户列入重点客户名单 进行跟踪 持续宣传持续宣传 新门店新气象赢在起跑线

22、上新门店新气象赢在起跑线上 u给客户留个好形象：给客户留个好形象： 保持门店干净整洁，店员文明着装，礼貌用语，热情大方，耐心、为客户留下好印象 主动为客户微笑、让座、倒水；业务繁忙时，在接待第一个客户的时候，要问第二个客 户的需求，要跟第三个客户微笑，打招呼，不要冷落客户 对待客户的货物态度友善，轻拿轻放 u让利客户：让利客户： 主动提供给客户我们的促销品、促销信息、优惠政策等让利信息 u给客户留个联系方式：给客户留个联系方式： 在上门提送货的时候主动与客户交谈，发放宣传物品，盖上印章、留下名片 送货上门的客户可以把印章盖客户回执联上与宣传资料、名片等订在一起给客户，留下 下次合作机会 上门咨

23、询的客户（包括竞争对手客户）要热情接待，宣传我们的新店优惠政策，就算客 户无意发货也要友好相送，并互留联系方式 u给客户留个好印象：给客户留个好印象： 对于承诺给客户的事情一定要说到做到（如约定时间提送货、上门拜访等），如有特殊 情况不能兑现，一定要及时联系客户，解释原因，请求谅解 对首次发货客户要逐一进行电话回访，并做好相关记录，对其中存在的问题要及时改正 持续营销持续营销 有效利用前期收集的客户信息，持续跟进有效利用前期收集的客户信息，持续跟进 u以周为单位，细分新店首月销售计划，指标到人以周为单位，细分新店首月销售计划，指标到人 u随时随地记得收集客户信息随时随地记得收集客户信息 记录门

24、店发到货客户信息 记录上门提货过程中得到的客户信息 有意识的记录竞争对手客户信息 u门店销售业绩持续跟进门店销售业绩持续跟进 每天对门店产值进行跟进，由门店经理组织对当天销售业绩和销售工作进行检核，并细 分次日工作计划 每周对门店销售情况进行跟踪反馈，由销售经理或者路区销售经理对当周销售业绩和门 店工作进行检核，并细分次周工作计划 新店首月由销售经理或总经理组织新店推广团队对当月销售业绩进行回顾、点评，拟定 次月工作计划 责任人责任人营销方式营销方式客户拜访客户拜访 每周有效客户数每周有效客户数 量量 监督人监督人 门店经理上门拜访15/周2/周路区销售经理 门店客户专员上门拜访15/周2/周

25、门店经理 门店出纳电话营销50/周5/周门店经理 销售代表上门拜访15/周2/周路区销售经理 路区销售经理上门拜访5/周2/周销售经理 销售经理上门拜访2/周4/月总经理 首单必赢首单必赢 为下次生意留下契机为下次生意留下契机 记录门店发货客户信息，关注其到货情况，对首次发货客户进行客户满意度回 访，针对出现的问题要及时解决并告知客户问题解决结果 对于到货公司指定物流供应商的情况，可以对到货客户进行客户满意度的回访， 对出现的问题要及时解决并告知客户问题解决结果，并将该客户列为营销对象 记录门店到货客户信息，对上门提货的客户和送货上门的客户，要主动攀谈， 寻求合作机会 对于开店首月多次发货的客

26、户更是要重点跟踪，进行上门回访，为其发展成为 门店忠诚客户或者签约客户做准备和努力 兑现承诺的礼品 门店日常销售行为常态化门店日常销售行为常态化 新店首月工作总结新店首月工作总结 时间：时间：开店次月初 地点：地点：新门店 与会人员：与会人员：新门店推广小组全员 主要内容：主要内容： u总经理总结开店首月工作进展，对新门店首月销售计划的内容进行总结点总经理总结开店首月工作进展，对新门店首月销售计划的内容进行总结点 评评 首月产值回顾 首月客户拜访情况和电话营销情况 首月宣传效果回顾 首月客户资料收集情况和客户回访情况 u处理解决门店首月运行中存在的问题处理解决门店首月运行中存在的问题 u沟通客

27、户开发进展情况沟通客户开发进展情况 u帮助新门店建立门店日常管理制度、制定门店日常销售行为计划和跟进计帮助新门店建立门店日常管理制度、制定门店日常销售行为计划和跟进计 划划 u限定新门店转常态时间，制定后期作战计划限定新门店转常态时间，制定后期作战计划 u制定新门店激励政策制定新门店激励政策 目录：目录： 前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略新门店持续营销策略 竞争对手客户竞争对手客户 现有客户现有客户 潜在客户潜在客户 陌生客户陌生客户流失客户流失客户 建立门店五类客户信息资料库建立门店五类客户信息资料库 客户的分层维护有利于合理利用资源，加大客户的关注力度，提高客客户的分层维护有利于合理利用资源，加大客户的关注力度，提高客 户的满意度，客户的绑定标准可以根据门