置换技巧配合话术.doc

1、电话接待 - 技巧话术留取客户联系方式：对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？ 我们正好有一个客户（或者同事）想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个 比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？ 您好，我们最近正好有个置换优惠活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。引导客户到店：您知道二手车的车况不同或是手续不齐备，都会影响二手车的价格，如果有时间请您到 店我帮您安排专业鉴定，给您一个满意的收购价。二手车经销商电话中的报价您要小心喔！跟最后收购的价格往往差距很大，您可不要上 当多跑了好几趟喔！（介绍案例，宣传我们独特的优势）获取信息话术获取信息：您现在用的是什么

2、车啊？用了几年了？。哪一年买的？什么颜色？是手动挡还是自动挡 的？开了多少公里了？降低预期：您这车当时买的的一定不便宜，现在跟您这款车配置相差不大的，才卖XXX元，同时厂家还有XXX元的优惠。现在的车是越来越便宜了！ 跟您说， 像您这辆用了三年的车， 市场上基本上是按每年 10%这么一个折旧率递减，同时还要跟现在您这款车的价格，还有您的车的性能、公里数等 这些情况才能给您一个准确的价格。听我们评估师说，您这款车就 XX颜色的市场收购价格最高，同年份，同款型，车况差不多的，如果是其他颜色，那价格能差出好几千元呢。评估经历：您对这车的价格有了解吗？您对您车的收购行情价了解吗？您什么时候在哪里了解的

3、？评估铺垫话术树立标准：根据客户的评估经历在客户心中树立各种标准评估过程并不是一个简单的看车过程，而是需要详细全面的检测，手续的核实，新车购 买意向和旧车处置的意愿的确定后，给出的报价才是有意义的。我们公司做二手车置换本来就是不以赢利为目的的，主要是给客户提供这种便捷的置换 服务来促进新车销售。市场的黄牛电话里老是报高价，等您到市场真要卖车的时候，黄牛最终给的价格比我们 的要低好几千呢。降低预期：哎！您要是上月来置换就好了， 现在正好赶上二手车市场淡季， 所以价格可能低一些了。 不过您放心， 我会尽量给您争取高一些的二手车价格， 另外看看新车能不能多优惠点儿。 您稍候，我去邀请我们的评估师。车

4、在现场：您是开车过来的还是搭乘公交过来的？引荐评估师话术话术对比：A. 嗨！我说XXX过来帮我看个车，客户等着呢！B. 请您稍坐几分钟！我去办公室请我们公司最好的评估师过来；他不光经过厂家的专业培训，并且还有着多年的评估经验；您放心，他保证会给您一个满意的价格。车辆检测话术拉近客户关系： 您这车使用了这么长时间了，可整体的状况还是很不错的，有点小刮蹭是在所难免的， 虽然不是大问题但还是会对价格有一定的影响。只检测不报价：车已经评完了请您稍等一下，我还要去查一下车辆的违章和保险的情况。填写评估单： 您车辆的信息和车辆状况都详细的记录在我们的评估单上了，等全部流程结束后请您核 实签字。车辆检测 -

5、 销售顾问协作话术陪同赞美：您的车保养得真不错！用的可真在意！使用了这么长时间，公里数才这么少！体现评估师专业性：这个位置您怎么看出来的呢？看着不是跟没修过一样吗！树立评估标准：我们店都是由专业的评估师使用统一的鉴定评估表为您的车辆做评估的，请您放心，我 们的评估会非常公正客观的。报价商谈话术销售顾问：X 总是我朋友，关系特别好。前几天刚从我这里买走一台新车，现在又用另外一台车置 换，对咱们店多信任啊！现在新车也谈好了，就差你这边的旧车了，再想想办法多少再 给加点儿吧。X 总，旧车的价格您也稍微降一点，新车这边我再给您看看还有没有其它的政策，旧车 这边的价格我们已经做了最大的努力了。虽然说我们

6、店的二手车业务是为新车服务的， 但也不能赔本赚吆喝啊！按照您说的价格，我们就真赔了！X 经理，旧车价格怎么样，还能再商量商量吗？评估师：您这款车的行情还不错，二手车的市场行情会受时间和市场供求关系的影响，价格比您 预想的稍低一点儿，如果您今天就准备置换的话，我们可以按照市场上最高的收购价给 您。以退为进： 如果您真的觉得低于这个价格就不想卖了，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可 以出到这个价格的，对您来说不划算，要是家里有人能开车留着开也行，毕竟您这车况 还是不错的。根据客户真实想法提出解决方法：外面黄牛一般是高报低收网络的价格一般不是真实卖价， 因为车的手续和车况都无法确定， 所以价格的

7、水分很大 一车一况，一车一价，别人的车和您的车未必一样，所以也没有太大的可比性。转移话题，继续跟进：要是您能接受市场价格，评估师和我关系不错的，我让他把价格给您做到最高，您看可以吧？我有个同事可能想换一个类似您这样的二手车，我问问他最高能出多少，您也稍微降点 儿，都往中间凑凑，您看成吗？异议处理话术内部语言沟通： 问题：各位在日常工作中有没有暗语？交换成交条件：我们给您报的价格已经非常合理了，正是由于您今天就做置换，我才有理由找经理申请 特殊的价格，也好完成我们的置换任务，您看多少钱您能出手，我再去和我们经理申请 一下。适时终止谈判：要不您再考虑考虑，也别着急做决定！要不今天先这样，您再跟家里

8、商量商量，我再跟您电话联系！促单成交话术价格调剂：评估师：您好，我和经理沟通了一下，太巧了，正好有一个客户准备买您这款车，您的 车和他的要求基本一致，只不过这车我们卖给人家的时候还得进行一下整备，我们经理 说，既然您准备定新车了，我们就按照客户买车的价格收购您的旧车了。 X 万！新旧打包成交：您别着急， 我看评估师也尽力了， 要不说您运气好呢， 我们现在正好有一个置换的活动， 可以送您一个优惠礼包，我再去申请个保养的优惠卡给您，整体计算下来肯定会超出您 的心理预期 。设置成交场景：今天置换成功，您就可以把新车开回家了！其实您也不差这一两千块钱，我们也不让您白来一趟，额外送您一个礼包，这个礼包怎 么也值五六百。您要是同意的话，一会儿签了协议，提了车，您就