2020年物业管理大型商业物业招商流程与策略

1、（物业管理）大型商业物业招商流程与策略20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有大型商业物业招商流程和招商策略壹、商业招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在， 而这壹过程的壹些细节问题不容忽视。第壹是招商队伍的组建及 招商人才的培训。由于招商具有“三快三省” （“三快”即快速回 笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端； “三省”是 指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时 间和精力。）的特点，其中“三省”中就有壹条是节约人力。因 为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自 然缓解了

2、大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行 队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招 商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业 要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重 中之重。制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至 走样，那么壹切都前功尽弃，壹个富有热情、精干、强大的招商 队伍是招商的工作的关键。第壹步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体 的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度见，招商应 配备以下几方面人才：1 、招商经理 1 人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作 经验（尤其要擅长招商运作）

3、，懂企划，善管理，具出色谈判技 巧和人格魅力。2 、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经 理应具备壹定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团 队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。 协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能 力，且能长驻外埠。4、商务助理若干，主要职责是帮助壹线招商人员作好内务（资 料物品、来电来函、 来人洽谈、 信息收集等） 和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。壹方面，通过培训是团队了 解项目的现状、产品，了解招商策略和操作

4、步骤，同时也是进行 磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2 、沟通技巧 （如接听电话、接待语言、 洽谈技巧、 仪表举止等）， 以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项 等）。4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等） 。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基 础上撰写招商文案、制定招商手册 、制定媒体发布计划、准 备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备 将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租 者”的洽谈和管控技巧，招商工作才能顺利开展。从

5、第壹篇招商广告发布下去，接到第壹个咨询电话开始，招商进 入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第壹个电话到招商的合 作主体 - 各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这壹过程是 整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就 决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到 企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的 加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中和“求租者”接触的整个程序，壹般如下： 第壹次信息的处理（来函、来电） -第壹次信息回复 - 第二次信息 处理（二次来函、复电、咨询、商洽） - 第二次信息回复（信息升 级f有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单

6、（上门洽谈、签 约） -招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议） -发出 会议邀请（曾经问询者、熟悉者及见报来电者） -接收报名、督促 参会-召开会议且签约 -督促履约 -收款发货。在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好 的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第壹 次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归 类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同 时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品 介绍、招商活动的安排） ，同时对于各地区实力较强或行业内运营者壹类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必

7、在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不 够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取壹手信 息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部 门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，且根据“求租 者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料， 且力争邀请对方参加招商会议。对于壹些急于了解情况的“求租者” ，招商部门要有专人负责接 待和谈判， 带领来访者参观项目、 了解运作方案等， 以免流失“加 盟商”。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展 是“求租者”加盟的关键壹步。在和“求租者”

8、谈判之前，壹些 细节的准备十分重要， 如招商办公场所的布置、 人员的工作状态、 对来访者的接待， 这些都直接影响洽谈的结果。 在沟通的过程中， 应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、有实力：和强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚， 解除后顾之忧。2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到 项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。3、有信誉：壹味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态 度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。5 、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利

9、润，项目留 给加盟者的利益应该十分可观。和“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告 以段落，后续零星的招商工作开展能够抽取部分力量，而工作的 中心转移到产品的全面推广阶段。招商过程中，要处理大量的信息和参和大量的谈判、说服、培训 工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到壹些具体问题， 对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。 二、大型商业物业招商策略第壹部：招商原则和准备过程招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租运营场所的使用权， 更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市 场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素： （壹）项

10、目自身的市场定位；（二）项目所在地的消费状况；（三）投资商和发展商的自身资金情况；（四）拟引进商家的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参和谈判的商家能符合招商企业的目标 和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定 壹些基本原则。（壹）招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是 多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的运营 范围，广泛收集信息，了解市场行情，且选择适当的方式和社会 各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性和灵活性 项目招商的目标要具体体当下谈判条件上。条件具有壹

11、定的伸缩 余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚 持的原则。这壹特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要 不失原则，又要随机应变具有壹定的灵活性，以保证实现招商谈 判的基本目标。3、谈判口径的壹致性 在招商谈判中，双方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的， 谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略 和技巧，注意语言表达和文字表达的壹致性。谈判人员要有比较 好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。（二）招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵 循以下原则：1、坚持平等互利的原则2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的

12、情况下，公 平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。3、坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但壹旦承诺，就应履行，保证言行壹致，取信于对方，以体现真 诚合作的精神。4、坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和 灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： （壹）招商宣传是招商成功的先导， 招商手册是宣传的重要环节， 是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如 下关

13、键点：1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段 的商业物业。2、通过事实列举项目投资商和发展商业绩和荣誉，突出其在项 目所在地的地位。3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程 中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的运营前景， 作为店面出租的指导。4、第壹承租户的选择确保租金的来源。5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。6、第三需要保证购物中心运营项目的多样性和综合性。 （二）准备谈判的依据1 、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受 目标、最低目标等；2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈 判可能出现的问题及对策；3

14、、选定谈判方式；4、确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、挑选谈判小组的成员；2、制定谈判计划；3、确定谈判小组的领导人员。 第二部：确定招商方式和渠道 商业物业项目招商的方式1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的壹种形式。它是由招商单位携拟和 合资、合作或引进的项目，有针对性地和商家洽谈。其特点是针 对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者能 够派遣技术专家和客商直接进行接洽。2、项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在壹定的 场合公布拟引进合资、 合作的项目， 阐述招商项目的特点和技术、 资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会 经济技术合作交流

15、会是壹种层次较高、范围较大的招商引资方 式。其特点是层次较高，范围较大。能够是多种行业的招商。4、投资研讨会 投资研讨会是壹种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政 府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发 展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主 办单位能够公布壹些项目进行招商，能够介绍本地区的投资环境 和利用外资的政策，达到宣传的效果。5、登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商 小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国 X 公司、 投资咨询顾问 X 公司、会计师行及其他中介机构， 宣传投资环境， 具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性 强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制订谈判策略 明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。 在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽 谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目 标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的 目的就能够实现。招商洽谈的目标能够分为三个等级： 第壹级的目标是最高等级的目标，如能达到这壹级的目标，整个 招商洽谈可谓是获