营销服务部运作

1、营销服务部运作营销服务部运作 陈颂统陈颂统 2013-8-10 中国中国 北京北京 与各位共同学习深感荣幸！与各位共同学习深感荣幸！ 目目 录录 一、浅谈寿险营销管理一、浅谈寿险营销管理 二、责任和使命二、责任和使命 三、营销服务部运做实务三、营销服务部运做实务 四、营业部运做实务四、营业部运做实务 五、营业组运做实务五、营业组运做实务 六、训练专员在营服的定位六、训练专员在营服的定位 目目 录录 一、浅谈寿险营销管理一、浅谈寿险营销管理 二、责任和使命二、责任和使命 三、营销服务部运做实务三、营销服务部运做实务 四、营业部运做实务四、营业部运做实务 五、营业组运做实务五、营业组运做实务 六、

2、训练专员在营服的定位六、训练专员在营服的定位 1 1、营销管理是制度管理、营销管理是制度管理 2 2、营销管理是基础管理、营销管理是基础管理 3 3、营销管理是目标管理、营销管理是目标管理 4 4、营销管理是追踪管理、营销管理是追踪管理 5 5、营销管理是统一管理、营销管理是统一管理 6 6、营销、营销管理是危机管理是危机管理 目目 录录 一、浅谈寿险营销管理一、浅谈寿险营销管理 二、责任和使命二、责任和使命 三、营销服务部运做实务三、营销服务部运做实务 四、营业部运做实务四、营业部运做实务 五、营业组运做实务五、营业组运做实务 六、训练专员在营服的定位六、训练专员在营服的定位 每一个营销管理

3、干部和主管都应该知道每一个营销管理干部和主管都应该知道 让每一个业务员都有收入让每一个业务员都有收入 让每一个业务员持续的有收入让每一个业务员持续的有收入 这是公司赋予我们的使命这是公司赋予我们的使命 这也是我们每个人的责任这也是我们每个人的责任 收入收入 营销干部应建立的十个观念营销干部应建立的十个观念 观念一：统一的观念观念一：统一的观念 统一统一 差异差异 统一是差异的基础，统一可以形成统一是差异的基础，统一可以形成 良好的工作习惯；良好的工作习惯； 各级干部跟随公司发展策略，踏准节奏，各级干部跟随公司发展策略，踏准节奏， 将公司的政策、支援发挥至价值最大；将公司的政策、支援发挥至价值最

4、大； 中支的四个统一：中支的四个统一： 统一思想、统一行动、统一思想、统一行动、 统一节奏、统一目标，统一节奏、统一目标， 观念二：可控的观念观念二：可控的观念 精细的过程决定精彩的结果精细的过程决定精彩的结果 营销具有其规律性营销具有其规律性 观念三：想大才能做大观念三：想大才能做大 只有相信自己只有相信自己“能能”的人，的人， 才会想到才会想到“怎样去做怎样去做”。 这就是这就是“想大才能做大想大才能做大” 得最简单原则得最简单原则 当你不相信自己能的时候，当你不相信自己能的时候， 没有人可以使你能没有人可以使你能 你现在你现在1 1个人或者个人或者5 5个人，个人， 20201515年底

5、，变成年底，变成1 10000个人或个人或2 20000个人，个人， 难不难？能不能？难不难？能不能？ 变不可能为可能变不可能为可能 变可能为必然变可能为必然 观念四：可能的思想观念四：可能的思想 观念五：严格的执行观念五：严格的执行 西点军校的优秀传统：西点军校的优秀传统： 任何士兵在接受长官训话时，只有任何士兵在接受长官训话时，只有4 4个答案选择：个答案选择： 1 1、报告长官，是！、报告长官，是！ 2 2、报告长官，不是！、报告长官，不是！ 3 3、报告长官，不知道！、报告长官，不知道！ 4 4、报告长官，没有任何借口！、报告长官，没有任何借口！ 执行的原则执行的原则 第一：服从第一：

6、服从 第二：完全服从第二：完全服从 第三：绝对服从第三：绝对服从 观念六：服务的观念观念六：服务的观念 内勤为外勤服务，外勤为客户服务内勤为外勤服务，外勤为客户服务 对客户的不尊重是对公司价值的最对客户的不尊重是对公司价值的最 大破坏大破坏 客户服务质量将是一家寿险公司未客户服务质量将是一家寿险公司未 来市场决胜的关键来市场决胜的关键 两个服务企业之间的差异通常在于两个服务企业之间的差异通常在于 传递服务的人员的素质不同传递服务的人员的素质不同 观念七：共好的观念观念七：共好的观念 一个人好，并不是真正的好，团队好，一个人好，并不是真正的好，团队好， 才是真的好。才是真的好。 花开一朵不是春，

7、万紫千红才是春花开一朵不是春，万紫千红才是春 观念八：学习的观念观念八：学习的观念 要是自己立于不败之地，保持自己要是自己立于不败之地，保持自己 的价值，并在职业场上受到欢迎，唯一的价值，并在职业场上受到欢迎，唯一 的办法就是一生都坚持学习的办法就是一生都坚持学习 管理者和经理应该是员工的培训教管理者和经理应该是员工的培训教 员，和学习的推动者员，和学习的推动者 每一个员工，每一个部门都应该创每一个员工，每一个部门都应该创 造出一种学习的氛围，以适应即将到来造出一种学习的氛围，以适应即将到来 的急剧变化的急剧变化 观念九：持续追踪的观念观念九：持续追踪的观念 追踪追踪 激励激励 追踪是激励的保

8、证，健全的追踪系统，追踪是激励的保证，健全的追踪系统， 持续的追踪动作是激励效果最大化的保证持续的追踪动作是激励效果最大化的保证 一个问题：营业部经理和主一个问题：营业部经理和主 管管 知道他的营业单位下周一的知道他的营业单位下周一的 保费收入是多少吗？保费收入是多少吗？ 把每一件小事做得更细致，把每一件小事做得更细致， 更完美，更一丝不苟！更完美，更一丝不苟！ 没有最好，只有更好没有最好，只有更好 观念十：持续观念十：持续改进的观念改进的观念 每件事都要问自己；每件事都要问自己； 我如何才能做的更好？我如何才能做的更好？ 目目 录录 一、浅谈寿险营销管理一、浅谈寿险营销管理 二、责任和使命二

9、、责任和使命 三、营销服务部运做实务三、营销服务部运做实务 四、营业部运做实务四、营业部运做实务 五、营业组运做实务五、营业组运做实务 六、训练专员在营服的定六、训练专员在营服的定 位位 （一）营销服务部定位（一）营销服务部定位 （二）搞清你的营销服务部（二）搞清你的营销服务部 （三）营销服务部经理定位及工作内容（三）营销服务部经理定位及工作内容 （四）营销服务部制式经营（四）营销服务部制式经营 营销服务部运做实务：营销服务部运做实务： 营销服务部定位：营销服务部定位： 营销服务部是监管单位批准、公司授权营销服务部是监管单位批准、公司授权 的最基层的业务推动单位；的最基层的业务推动单位； 营销

10、服务部是公营销服务部是公司业务推动、客户服务、司业务推动、客户服务、 相关政令政策的最终执行者和推动者；相关政令政策的最终执行者和推动者； 营销服务部是公营销服务部是公司延伸至市场的最前沿司延伸至市场的最前沿 触角，是市场信息的收集者。触角，是市场信息的收集者。 营销服务部营销服务部 经营计划经营计划 拟订拟订 目标管理目标管理 与控制与控制 增员、选择增员、选择 训练、留存训练、留存 激励与辅导激励与辅导 市场的开发市场的开发 与评估与评估 公共关系公共关系 的建立的建立 行政作业的行政作业的 监督、规划监督、规划 搞清你的营销服务部：搞清你的营销服务部： 营销服务部营销服务部 内内 勤勤

11、岗岗 教教 练练 岗岗 训训 练练 专专 员员 岗岗 负负 责责 人人 岗岗 服务部经理定位：服务部经理定位： 1 1、制度的维护者；制度的维护者； 2 2、政策的宣导者和推动者；政策的宣导者和推动者； 3 3、目标计划的达成者；目标计划的达成者；营服经理 服务部经理工作内容：服务部经理工作内容： 1 1、经营计划的拟定、经营计划的拟定; ; 2 2、目标管理与控制；、目标管理与控制； 3 3、内勤岗位管控；、内勤岗位管控； 4 4、激励；、激励； 5 5、市场策划；、市场策划； 6 6、部门协作；、部门协作； 7 7、行政事务；、行政事务； 8 8、公共关系；、公共关系； 内控内控外控外控

12、一、盘活老团队，壮大新团队一、盘活老团队，壮大新团队 二、夯实基础，专业运作二、夯实基础，专业运作 三、善用资源，善于借力三、善用资源，善于借力 四、抓住契机，突破业绩四、抓住契机，突破业绩 五、由弱变强，舍命以赴五、由弱变强，舍命以赴 服务部经理必须要做的服务部经理必须要做的5 5件事件事 一、盘活老团队，壮大新团队一、盘活老团队，壮大新团队 o盘活老团队盘活老团队 目的：保持老团队稳定，让大家认同你目的：保持老团队稳定，让大家认同你 做法：家访、沟通交流、关心团队伙伴做法：家访、沟通交流、关心团队伙伴. . o壮大新团队壮大新团队 目的：发展组织架构，壮大队伍目的：发展组织架构，壮大队伍

13、做法：推动团队晋升、同业引进做法：推动团队晋升、同业引进 二、夯实基础，专业运作二、夯实基础，专业运作 o抓出勤抓出勤 o抓早会抓早会 o抓训练抓训练 v抓主管抓主管 v抓绩优抓绩优 三、善用资源，善于借力三、善用资源，善于借力 o善用资源善用资源 主管季度培训主管季度培训 荣誉体系：群英会、高峰会荣誉体系：群英会、高峰会 o善于借力善于借力 紧跟公司节奏，借势而上紧跟公司节奏，借势而上 四、抓住契机，突破业绩四、抓住契机，突破业绩 没有业绩，没有收入，就没有一切！没有业绩，没有收入，就没有一切！ 开开 门门 红红 产品运作产品运作 业务冲刺业务冲刺 弱体团队特点弱体团队特点 基础差、氛围糟、

14、没信心、没士气基础差、氛围糟、没信心、没士气 弱体团队改造弱体团队改造 在改善氛围、夯实基础一段时间后，必须抓在改善氛围、夯实基础一段时间后，必须抓 住（或创造）一次机会，使住（或创造）一次机会，使队伍突破队伍突破，从而带，从而带 动业绩突破，士气突破，氛围突破！动业绩突破，士气突破，氛围突破！队伍突破，队伍突破， 是从弱体走向强大的一个转折点！是从弱体走向强大的一个转折点！ 由弱变强，并非一蹴而就，由弱变强，并非一蹴而就， 必须有舍命以赴的工作精神！必须有舍命以赴的工作精神！ 必须有一定要成功的坚定信念！必须有一定要成功的坚定信念！ 五、由弱变强，舍命以赴五、由弱变强，舍命以赴 营销服务部制

15、式经营营销服务部制式经营 营销服务部制式经营（一）：营销服务部制式经营（一）： 时时 间间内内 容容负负 责责 人人 8 8：00008 8：3030经理、主管早干会经理、主管早干会营服经理营服经理 8 8：30309 9：3030营销服务部大早会营销服务部大早会早会主持早会主持 9 9：30309 9：4545部门二次早会部门二次早会早会功能组早会功能组 9 9：45451010：3030一对一辅导一对一辅导主管主管 下午下午按计划进行夕会进行检查按计划进行夕会进行检查 督导督导 主管、督导主管、督导 每天：每天： 每周：每周： 营销服务部制式经营（二）：营销服务部制式经营（二）： 时时 间

16、间内内 容容负责人负责人 周一周一 1414：00001616： 0000 主管周例会及主管周例会及2121 点大战追踪会点大战追踪会 服务部经理、服务部经理、 训练专员训练专员 每月：每月： 营销服务部制式经营（三）：营销服务部制式经营（三）： 日期日期内容内容负责人负责人 1 1号号月初启动会月初启动会营服经理营服经理 1 12 2号号招聘说明会招聘说明会教练岗教练岗 1616日日月中追踪会月中追踪会训练专员岗训练专员岗 2929日日部经理上交本月总结下月计划部经理上交本月总结下月计划营服经理营服经理 3030日日服务部下发本月总结和下月行事例服务部下发本月总结和下月行事例营服经理营服经理

17、 目目 录录 一、浅谈寿险营销管理一、浅谈寿险营销管理 二、责任和使命二、责任和使命 三、营销服务部运做实务三、营销服务部运做实务 四、营业部运做实务四、营业部运做实务 五、营业组运做实务五、营业组运做实务 六、训练专员在营服的定六、训练专员在营服的定 位位 （一）营业部定位（一）营业部定位 （二）岗位管理篇（二）岗位管理篇 （三）制式经营篇（三）制式经营篇 营业部运做实务：营业部运做实务： 营销服务部是服务部门，营销服务部是服务部门， 营业部是营业部是经营部门经营部门。 营业部定位：营业部定位： 岗位管理篇岗位管理篇（经理）（经理） 增增 员员 直直 辖辖 助理管控助理管控 主管经营主管经营

18、 部经理管理工作的重要程度和执行频率：部经理管理工作的重要程度和执行频率： 重要程度重要程度 1 1、新人的增员和选择、新人的增员和选择 2 2、新人衔接训练、新人衔接训练 3 3、自我经营评估、自我经营评估 4 4、业务员的绩效评估辅导、业务员的绩效评估辅导 5 5、营业部目标设定、营业部目标设定 6 6、业务员的销售支援、业务员的销售支援 7 7、继续率的问题、继续率的问题 8 8、营业部各项经营成本、营业部各项经营成本 9 9、业务员训练津贴计划、业务员训练津贴计划 1010、业务主任的培育、业务主任的培育 执行频率执行频率 1 1、资深业务员的训练和辅导、资深业务员的训练和辅导 2 2

19、、新人衔接训练、新人衔接训练 3 3、售后服务、售后服务 4 4、新人的增员与选择、新人的增员与选择 5 5、与公司交涉沟通、与公司交涉沟通 6 6、业务员绩效评估和辅导、业务员绩效评估和辅导 7 7、业务员的销售支援、业务员的销售支援 8 8、继续率的问题、继续率的问题 9 9、业务员训练津贴计划、业务员训练津贴计划 1010、集体训练、集体训练 部制式经营篇部制式经营篇（日工作）：（日工作）： 时间时间内容内容 上午上午 8 8：3 30 09 9：3030营销服务部大早会营销服务部大早会 9 9：30309 9：4545部门二次早会部门二次早会 9 9：45451010：3030一对一辅

20、导面谈一对一辅导面谈 下午下午夕会夕会 部制式经营篇部制式经营篇（周工作）：（周工作）： 周一周一主管例会主管例会 周二周二一、三组夕会一、三组夕会 周三周三下午下午1414：00001717：0000部经理增员部经理增员 面谈面谈 周四周四二、五组夕会二、五组夕会 周五周五四、六组夕会四、六组夕会 部制式经营篇部制式经营篇（月工作）：（月工作）： 日日 期期内内 容容 1 1号号启动会启动会 1 12 2号号招聘说明会招聘说明会 1616号号月中追踪会月中追踪会 2626号号主管总结会主管总结会 2828号号部门计划会部门计划会 2929号号上交营业部计划上交营业部计划 目目 录录 一、浅谈寿险营销管理一、浅谈寿险营销