汽车4S行业财务管理

1、汽汽 车车 4S 企企 业业 财务财务 管管 理理 主主 讲讲 人：韩人：韩 进进 目 录 汽车4S行业的特征和盈利模式 怎样做好财务工作 1 2 3 4 什么是财务，为什么需要财务 解决几个关键的财务管理问题 n汽车汽车4S店的行业特征及其盈利模式店的行业特征及其盈利模式 关于汽车关于汽车4S 汽车汽车4S是一种以汽车整车销售是一种以汽车整车销售（Sale） 、零配件销售、零配件销售 （Sparepart）维修维修（Service）和信息服务和信息服务（Survey） “四位一体四位一体”为核心的汽车特许经营模式。为核心的汽车特许经营模式。 汽车汽车4S店的盈利模式店的盈利模式 n盈利模式是

2、对企业经营要素进行价值识别和管理，在 经营要素中找到盈利机会，即探求企业利润来源、生 产过程以及产出方式的系统方法。 n（1）进销差价：账面毛利和返利（销售毛利） n（2）促销、展示和推广等收入（佣金或业务毛利） n（3）维修,保养，安装，服务收入 4S店店 的盈利的盈利 模式模式： 盈利盈利 模式模式 管理者们的困惑管理者们的困惑 财务说的话 我们怎么听不 懂啊？财务怎 么老这么严肃， 离业务怎么总 这么远啊？ 我明明做了 一笔赚钱的 生意，财务 报告怎么说 这个月又亏 损了？又没 钱花了啊？ 看财务老在忙， 数啊，表啊， 帐啊一大堆， 为什么我们做 决策的时候怎 么就不敢用他 们的数啊？

3、走不出的困境：企业普遍存在的问题走不出的困境：企业普遍存在的问题 问题问题1：我们公司的商业模式是什么，盈利模式又是什么：我们公司的商业模式是什么，盈利模式又是什么? 问题问题2：我们公司的业务目标完成情况怎样？我们最近这个季度的销售收：我们公司的业务目标完成情况怎样？我们最近这个季度的销售收 入在增长吗？我们的公司在赚钱吗入在增长吗？我们的公司在赚钱吗? 问题问题3：公司有多少资产？有多少负债？股东权益如何？：公司有多少资产？有多少负债？股东权益如何？ 问题问题4：如何提前发现公司经营恶化的早期信号？：如何提前发现公司经营恶化的早期信号？ 问题问题5：产品销得不错，市场份额挺高，怎么就不见赚

4、钱呢？：产品销得不错，市场份额挺高，怎么就不见赚钱呢？ 问题问题6：每个月利润数字挺好看，现金却没有增长，我们的现金都到哪儿：每个月利润数字挺好看，现金却没有增长，我们的现金都到哪儿 去啦？销售增长了，怎么现金流不见多啊？去啦？销售增长了，怎么现金流不见多啊？ 问题问题7：如何控制各部门、各分公司、各办事处的费用？如何及时了解这：如何控制各部门、各分公司、各办事处的费用？如何及时了解这 些部门的费用开支情况？如何及时分析并报告？些部门的费用开支情况？如何及时分析并报告？ 问题问题8：客户在不断增多，可得到每个客户的成本是多少呢：客户在不断增多，可得到每个客户的成本是多少呢? 问题问题9：货物周

5、转率是多少？应收账款周转天数是多少？：货物周转率是多少？应收账款周转天数是多少？ 什么是财务什么是财务?为什么需要财务为什么需要财务? 财务财务是在一定的整体目标下，关于资产的购置、是在一定的整体目标下，关于资产的购置、 投资、融资和管理的决策体系。投资、融资和管理的决策体系。 财务的内容：财务的内容：运营、筹资、投资、分配运营、筹资、投资、分配 会计会计是以货币为主要计量单位，采用专门方法，是以货币为主要计量单位，采用专门方法， 对单位经济活动进行完整、连续、系统地核算和对单位经济活动进行完整、连续、系统地核算和 监督，通过对交易或事项确认、计量、记录、报监督，通过对交易或事项确认、计量、记

6、录、报 告，并提供有关单位财务状况、经营成果和现金告，并提供有关单位财务状况、经营成果和现金 流量等信息资料的一种经济管理活动。流量等信息资料的一种经济管理活动。 什么是财务什么是财务?为什么需要财务为什么需要财务? 财务文化的层次和品位是人们在梦想财务文化的层次和品位是人们在梦想 财富、接近财富、享受财富、分享财富过财富、接近财富、享受财富、分享财富过 程中形成和体现的。程中形成和体现的。 经理应该知道的财务定律：经理应该知道的财务定律： 资本的特征与属性是什么资本的特征与属性是什么？ 资产的价值是什么决定的？资产的价值是什么决定的？ “君子爱财君子爱财,取之有道取之有道,用之有度用之有度”

7、 你应该具备的财富观念：企业的灵魂是尊重资本、尊重利润！ “大财有道，大富有德大财有道，大富有德”；“资本是有灵魂的”，理财就是善用钱财；（卡 内基的财富观） 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样， 没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的 目的和意义。基业常青 尊重资本Respect Capital;享受财富 Enjoy Wealth；追求投资回报，让财 富闪烁人性的光辉 应该具备的最基本的财务素养应该具备的最基本的财务素养 什么是财务？我们认为财务管理的核心是： 没有钱怎么办？有了钱怎么投？赚了钱怎么花？没有钱怎么办？有了钱怎么投？赚了钱怎么花？ 怎样做财务怎样做财务?怎样做好财务怎样

8、做好财务? - 出纳 做帐 - 报销 企业需要财务做什么？企业需要财务做什么？ 怎样做财务怎样做财务?怎样做好财务怎样做好财务? 提供- - - 管理 - - - - - 投资者关 系管理 资产 管理 - - 财务应该为企业做什么？财务应该为企业做什么？ 需求是社会前进的动力，而智慧却是发明创造的前提。 怎样选择会计？怎样管理财务人员？怎样选择会计？怎样管理财务人员？ 1，先有会计？还是先有财务？ 2，财务到底从哪里起源的？ 3，日常工作中，哪些是财务/哪些是会计？ 4，怎样做的更好？怎样做的更专业？ 5，几件基本的事情？ 经理要学会讲经理要学会讲 三种语言三种语言 销售任务完成 100万，部

9、门 KPI完成5% 销售收入83万， 增值税17万，成 本80万，利润3 万 这笔100万的 买卖有戏， 本钱80万， 大概能赚20 万 管理层讲-语言 财务部门讲-语言 所有人都讲-语言 事务事务知识与战略知识与战略分析分析 记录员记录员Scorekeeper） 提案者（提案者（Proposer） 评论员（评论员（Commentator） 看守员（看守员（Guardian） 合作伙伴（合作伙伴（Business Partner） 战略财务支持 （Strategic) 以全面预算 为基础公司 控制 提供财务 管理报告 财务角色定位和变化趋势财务角色定位和变化趋势 1、领导“一支笔”审批，缺乏完

10、善内部控制和流程； 2、过于依赖业务人员，企业往来资源掌握在个人手中，企业 对业务开展失去控制； 3、出纳领取银行对帐单，编制银行存款余额调节表； 4、制度描述性东西多，清晰的流程图和配套表单少，许多业 务不能“前赴后继” 5、内部控制制度“救火式”多，制度体系缺乏系统性和完整 性，甚至政出多门，相互打架； 6、人员招聘时注重笔试和面式考察，忽视背景调查； 7、关键岗位无强制轮换或带薪休假制度； 8、过分强调控制成本，经常将效率作为弱化或逾越的理由； 管理和控制的人文基础：性本善；制度创造价值；信任是检查出来的、信任是制约出来的；一套好制度的最基本特征是制造人才而不是制造罪犯； 企业管理中存在

11、的常见问题举例？企业管理中存在的常见问题举例？ 造成这些问题的原因是什么？造成这些问题的原因是什么？ 怎么解决这些问题？怎么解决这些问题？ n这是一个江湖社会，要学会在江湖中生存，这是 一个商业社会，我们的国家一直重农抑商，我们 在批判资本的教育中成长，我们需要重塑商业精 神，这是一个准法制社会，我们需要保护自己； n为什么说两套帐是个伪问题，讨论两套帐是个无 聊的话题，你穿了两套衣服，是一个你，还是两 个不同的你？表达方式不同而已。 n我们不妨将上面的问题深入思考如下： 1、不但想知道当期有没有赚钱，还想知道与上期同 比变化如何？与上年同期对比变化如何？ 2、发现当期收入增加了，但利润却下降

12、了？为什么 呢？是销售成本增加了？还是费用增加了？如果是 费用增加了？是哪块费用增加了？为什么会增加？ 3、某个部门的利润贡献率一直很高，为什么这个月 下降了？ 4、应收账款为什么突然升高？谁欠我钱最多？欠了 多久了？ 企业管理中存在的问题最后会通过财企业管理中存在的问题最后会通过财 务的方式传递出信号：务的方式传递出信号： 所以，作为财所以，作为财 务必须思考：务必须思考： 怎么做买卖？怎么做买卖？ 赚赚者，者，转转也。也。 提高提高运营效率运营效率 （转转得快）、得快）、 提升获提升获利率利率 （赚赚得多）得多） 如何持续赚钱（利润保护） 赚谁的钱（顾客价值定位） 如何赚钱（运营总 成本的

13、结构优化） 要做好财务，还应该合理的授权要做好财务，还应该合理的授权 其次，建立规范的管理体系其次，建立规范的管理体系 我们企业的老板都非常忙，我们企业的老板都非常忙， 为什么出现这种现象？为什么出现这种现象？ 没有建立责没有建立责 任机制，没任机制，没 有合理授权，有合理授权， 大小事情都大小事情都 要老板一个要老板一个 人来拿主意人来拿主意 做决策。做决策。 企业没有建立企业没有建立 规范化管理体规范化管理体 系，没有基本系，没有基本 的做事的规矩。的做事的规矩。 忙造成乱，乱忙造成乱，乱 造成效率和效造成效率和效 益低下。益低下。 做好财务必须解决的几个关键问题做好财务必须解决的几个关键

14、问题 Finance=(Information+People+Money) 企业财务工作的核心是企业财务工作的核心是 以人为本：以人为本：找合适的人做财务，财务要服务合适的人 信息为实：信息为实：符合税法要求与符合会计准则不矛盾 现金为王：现金为王：You can buy nothing with profit；钱就是命根子 成本管理：成本管理：企业最重要的事：不断创造客户，不断降低成本 控制有度：控制有度：绝对的权力意味着绝对腐败，没控制的企业就是在找死 节税有法：节税有法：税收是费用，交税是投资，税负是可以谋划的 要做好财务必须解决的几个关键问题要做好财务必须解决的几个关键问题 （一）读懂

15、财务报表（一）读懂财务报表 会计六要素：反 映财务状况的部分 F资产 资产的构成 流动资产 长期投资 固定资产 无形及其 他资产 过去的交易形 成的,为企业所 拥有或控制,预 期能带来经济 利益的资源 F负债 负债的构成 流动负债 长期负债 短期借款 应付账款、其他应付款 应付工资、应交税金等 长期借款 过去交易形成的、 预期会导致经济 利益流出的现时 义务 F所有者权益 所有者权益构成 实收资本 资本公积 盈余公积 未分配利润 资产中扣除负 债后由股东享 有的剩余权益， 亦称净资产 会计六要素：反映经营结果部分 F收入 F费用 F利润 主营业务收入 其他业务收入 计入产品成本的费用 不计入产

16、品成本的期间费用 主营业务利润 营业利润 利润总额 净利润 1、复式记帐法原理 2、会计的灵魂会计恒等式 3、从恒等式看会计六要素的关系 会计要素及其相互关系 有借必有贷， 借贷必相等 分析凭据 财务报告生产线财务报告生产线 核算系统规 划 Chart of Account- 设置 管理严格、做 账规范、法律 约束是影响企 业财务报告质 量的三大因素 Accounting Report- 2 3 4 5 6 7 9 8 10 11 1 流动资产： 60% 速动资产 30% 盘存资产 30% 固定资产： 40% 总计 100% 负债： 40% 流动负债 30% 长期负债 10% 所有者权益： 6

17、0% 实收资本 20% 公积金 30% 未分配利润 10% 总计 100% 资产负债表解读资产负债表解读 1，假如逼不得已今天要把公司全部卖掉，卖多少？值多 少？ 2，假如不全卖，先选择卖什么？ 3，假如债主提前逼债，强行要你还债，你会用什么还？ 4，假如，要做所谓的“两套帐”，你会怎样处理两套帐 问题？ 5，怎么理解资产=投资？负债+权益=融资？ 销售收入 100% 销售成本（包括销售税金） 75% 毛利 25% 期间费用 13% 营业利润 12% 营业外净损益 1% 税前利润 11% 所得税 6% 税后利润 5% 损益表解读损益表解读 1，损益表的价值在利润这栏！，损益表的价值在利润这栏！

18、 2，损益表要与同期比，与资产负债表比，周围，损益表要与同期比，与资产负债表比，周围 公司比，与标杆比才有价值公司比，与标杆比才有价值 3，损益表反映的是什么？，损益表反映的是什么？ 4，利润的分析要结合现金流量来分析。，利润的分析要结合现金流量来分析。 实例：现金流量预测实例：现金流量预测Cash Flow Forecast 项目（万元）项目（万元）2 2季度季度3 3季度季度4 4季度季度合计合计 销售产品回款销售产品回款461461147314733263326351975197 采购支出采购支出413121027604383 人员费用105145150400 场地租金701501503

19、70 市场推广费用459090225 装修609090240 办公费609090240 费用支出小计费用支出小计34034056556557057014751475 现金需求现金需求-292-292-302-302-67-67-661-661 现金流量表解读现金流量表解读 1，收了多少？付了多少？ 2，以你的算法就是最科学的算法，千万 不要教条 3，如果没钱了，面对众多供应商，你会 怎么付货款？ （二）建立高效的财务体系（二）建立高效的财务体系 关键是利润关键是利润 1，现金流量；，现金流量；资金状况（余额，可用余额，紧急付款X笔？ ￥？回款情况怎样？计划与实际%？存货沉淀￥？处理？ 合同付款

20、条款？）（解决生存和健康问题） 2，盈利能力分析指标；，盈利能力分析指标；收入、成本（采购，质量成本，浪 费，销售费用）（解决盈利问题）；GP（预算，销售） 3，应收账款周转率；，应收账款周转率；应收（会计信息/会计服务/会计控制问 题）、应付（货款，员工支付，报销） 4，存货周转率；，存货周转率；存货（结构？金额？处理情况？存货周 转？）（解决效率问题） 讨论：如果你是巴菲特，你会关注讨论：如果你是巴菲特，你会关注 公司的哪几个核心财务指标？公司的哪几个核心财务指标？ 销售利润率销售利润率资产周转率资产周转率 资金利润率资金利润率 财务杠杆比率财务杠杆比率 投资回报率 利润 销售额 销售额

21、总资产 总资产 权益 每个总经理都应该掌握的分析方法：伟大的杜邦分析每个总经理都应该掌握的分析方法：伟大的杜邦分析DuPont Analysis：公司运作效 率、产品组合和资金运营质量决定公司效益，这是企业财务的核心，企业财务管理 的主要工作都可以在这张表得到体现 ROE销售利润率销售利润率资产周转率资产周转率财务杠杆比率财务杠杆比率 = 告诉你一个惊天秘密：企业到底靠什么赚钱告诉你一个惊天秘密：企业到底靠什么赚钱 = 解密财务体系的关键问题？解密财务体系的关键问题？ 销售收入-成本=利润 现金流支 撑的利润 风险可控 的利润 能留下来的可 分配的利润 买买 不断减低成本 铁碗治理：损失/浪费

22、 所有人都应该 向这个部门提 供VIP服务 卖卖 不断创造客户 来钱投资分钱 这堂课的：企业财务管理的核心就是这堂课的：企业财务管理的核心就是创造有创造有现金流现金流支撑的支撑的风险可控风险可控的的利润利润！ 确立公司的财务目标、重要财务政策和操作方法 指导财务战略和行动计划，帮助实现公司的业绩目标 确保公司合理、安全的财务和资本结构，规避支付风险 企业应建立的最基本的财务体系架构企业应建立的最基本的财务体系架构 财务主管财务主管 会计会计 出纳出纳 制订、管理和领导公司年度经营/预算计划程序及经营计划、 财务预算的编制，管理公司的信用线的分配及使用 提供公司所需要的财务会计服务，包括工资计算

23、、付款、收 款和会计报表；为关键业务机会提供财务技术支持 保证精确完整的财务/管理会计制度及汇报制度，使之公正、 及时、全面地反映公司的各项活动和业绩 及时报告公司业务活动的业绩，协助管理层各类决策 执行公司的财务规定，执行公司资金、信贷政策 确保以最低最合理的成本及时获得需要的资金 高效率地管理公司的日常现金流 总经理总经理 （三）怎样控制成本（三）怎样控制成本? 看到看到“成本成本”两字，你想到了什么？两字，你想到了什么？ v什么是成本？怎样理解成本概念？ v什么是真正的成本？ v成本是怎么分类的？ v成本由什么构成的？ “为达到特定目的而发生或 应发生的价值牺牲， 它可用货币单位加以衡量

24、。” 成本的本质是什么？ 成本是客户-的部分，客户不愿 意支付的是-！ 经理应该坚守的成本控制原则经理应该坚守的成本控制原则 1，控制成本是获得利润最有效的方法，损 失与浪费是丢失客户的根源； 2，控制与-有关的成本在前/与-有关的成 本在后 3，-成本变动化； 4，变动成本-化； 5，三项费用-化 成本管理基本法则成本管理基本法则 CMR1：成本一定消耗资源；不消耗资源的成本不存在。 CMR2 ：成本一定在过程中发生。 CMR3 ：成本的增加，意味着利润的减少；反之，成本的减少， 意味着利润的增加。 CMR4：成本是为利润“服务”的。 CMR5：应该发生的成本是必需的；已经发生的成本不一定是

25、必 需的。 CMR6 ：降低成本，只能降低不是必须的那部分。 CMR7 ：已经发生的成本，是不可挽回的。 CMR8 ：降低成本的控制，必须在成本发生之前。 CMR9 ：加强成本管理是降低成本的唯一途径。建立和运行有效 的成本管理体系是加强成本管理的重要并有效的方法。 （四）管好现金流，防范风险。（四）管好现金流，防范风险。 公司损益表 公司损益表 （会计角度） （理财角度） 销售收入 1,000,000 现金流入 0 成本 -900,000 现金流出 -900,000 利润 100,000 现金收支差 -900,000 现金流到底有多么重要？盈利企业为什么会破产现金流到底有多么重要？盈利企业为

26、什么会破产? 问题：现金和利润，你会要哪个？ 如果你是一家公司的总经理，公司现在的情况是：银行存款 几乎为零，明天需要支付给税务局一笔已经拖得不能再拖的 70万元税款，这时有个客户来买东西，他提出了两种条件: 第一，当场付款，但120万货款必须打个6折(72万元); 第二，90天后全额付款。 你会选择哪一种？ 米德兰公司从事黄金提炼和贸 易。到年底，公司销售收入 100万元，但没有收到货款， 年初公司支付了70万元购矿石， 年中支付20万现款用于各种费 用。 经理应该知道的财务定律经理应该知道的财务定律 现金为王 现金为王，-比-更重要You can buy nothing with prof

27、it； 公司经营管理循环的财务解析公司经营管理循环的财务解析 创始资本创始资本 借入500万 投入500万 资产资产 1000万 销售额销售额 3000万 净利润净利润 300万 资本结构资本结构 借入资本 权益资本 =1 资产周转资产周转 率率 销售额 资产 =1 净利润率净利润率 净利润 销售额 =10% 留存收益率留存收益率 留存收益 净利润 =50% 股利股利 150万万 新借入资新借入资 本本 公司公司 （世界上最宝贵的是生命=健康*时间） 存货资金占用ITO应收款资金占用DSO 营运周期 从使用资金购买原材料到实现销售收回资金的时间长短； 营运周期营运周期= 存货周转天数存货周转天

28、数+应收账款周转天数应收账款周转天数 营运周期短，企业资产的周转速度快，企业经营效率高，管理 好。营运周期长，则相反。 现金周转期现金周转期=存货（周转天数）存货（周转天数）+应收帐应收帐 款（收款期）款（收款期）- 应付帐款（付款期）应付帐款（付款期） 购货售货 存货周转期应收帐款周转期 付款收款 应付帐款周转期 告诉你第二个惊天秘密：企业现金创造机制告诉你第二个惊天秘密：企业现金创造机制 ？ 地表径流 蒸腾 蒸发 蒸发 水汽输送 什么是现金流？怎么管理现金流？什么是现金流？怎么管理现金流？ 1，河源 2，河床 3，河堤 4，河谷 5，河湾 6，河滩 7，河口 8，河坝 9，河水 现金流管理

29、基本观念现金流管理基本观念 销售（送货）是交付(Delivery)东西给对方,回 款是换回(Collection)东西给自己,销售（送 货）与回款合起来就叫交换(Exchange). 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子. 不收回货款的交易是搬运而不是销售不收回货款的交易是搬运而不是销售 尊严对一个人来说最宝贵； 信用对一个企业来说最宝贵； 千万不要把自己最宝贵的东 西轻易让给人家，也不要轻 易拿自己最宝贵东西即信用 与他人做交易 交易（谈判） 的基本原则： 任何让步都要 有回报 现金流管理技术：应收帐款管理策略现金流管理技术：应收帐款管理策略 Step1：建立应收帐款-Recording Step2：建立信用政策并设定-Process&Credit Checking Step3 ：-的质量Billing Step4 ：货到日的查询和对货物满意程度的核实Reconcile&Verify Step5 ：-客户付款到期日Comm