【精品】婚礼顾问话术与职业技巧

1、婚礼顾问话术与职业技巧 打造优秀婚礼顾问之系列培训课程洛卡婚礼顾问话术与职业技巧* 优秀婚礼顾问的定义销售其实很简单，让客户掏钱买服务和产品而已。难的是做一个优秀的销售洛卡婚礼顾问。洛卡婚礼顾问的销售过程，简单的说就是在电话、店堂、网络等场合，和顾客说话、交朋友，利用合格的产品和完美的人格魅力，服务客户，让客户满意，心甘情愿把钱给你并在他一生中始终对你心怀感激的一个过程 ！学习做一位令客户信赖的、始终对你心怀感激的优秀销售洛卡婚礼顾问，是一场使你终生受益的经历体验。* 建立信赖感的方法信赖的基础来自喜欢，大多数人都喜欢和自己类似的人（在文字7%、语言38%、肢体动作55%和自己类似的人），模仿

2、一个人超过10分钟，就可以影响他了。信赖型销售的关键就在于：怀着什么心态、说什么话，怎么服务。建立信赖的方法有：1、 销售时，顾问的眼里不能看到钱。不要以为客户笨，当你的眼里只看着客户的钱包；客户的眼里就只看到你的贪婪，谈何信赖？2、 有效的倾听和不断的认可：做好记录，而且是百分百关键词的记录。重复、确认对方讲的话。表示认可：“是的”、“恩”等等。3、 模仿对方顾客一般分为三类：视觉型的、听觉型的、触觉型的；视觉型：说话大声，速度快。听觉型：说话声音比较小，话少。触觉型：说话要想一下才说得出来的。和绅士在一起，我就是淑女；和侠客在一起，我就是侠女。4、 第三者见证顾客不下单是因为害怕，担心被宰

3、、担心服务不到位，所以有恐惧感；老客户的照片视频留样、报纸新闻、感谢信、荣誉证书、成交量、人气等都能够有效提升信赖感。5、 拉近距离感的技巧赞美：真诚的赞美，赞美对方的细节，赞美对方的人品（年轻有为、爽快、对老婆体贴、温柔、善良、大方、关心老公等）聊对方兴趣话题：例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史。寻找双方共同点：共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的目标等等。亲近对方肢体：友好的拍拍肩、理理头发，没有人会拒绝。如果顾客不害怕，但是不买你的产品，只有一个原因，就是他不喜欢你。顾客喜欢问朋友购买，所以销售就是交朋

4、友。一定让顾客喜欢你，首先你也要真心喜欢他们！说话的比例：别光顾着自己唠叨。顾客说话越多，成交的成功比例就越大。1小时下来对方说话时间少于20%，流失的概率大于80%。* 现场接单说话的技巧记住让对方多说话，那么你要少说话，多问问题。问问题的技巧在于：从简单的问题开始提问。问让对方回答“是”的问题。因为回答“是”意味着对方心门的打开。这个世界上最长的距离就是我的口袋到你的口袋，但如果你能够把对方的心门打开，想从我的口袋拿到你的口袋就没有多少问题。问选择题。最好是二选一的问题。说话的步骤（现场）：1、准备A、 物质准备：婚礼资料、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、笔、名片、计算器、接战包

5、等。B、 精神准备：保持充分的体力，饱满的精神、妆容，具有感染力的微笑、热情。销售成功有时未必是产品，而是您的服务态度和精神！C、专业准备：顾客相信的其实是你专业的形象。一旦我们与客户开始谈话，就应时刻建立自己在客户心目中的专家形象，取得客户的信任。必须反复练习自己产品服务的优点和竞争对手的缺点。2、开场白 问候 自我介绍身份确认 “欢迎光临洛卡婚礼，我是，很高兴为您服务！两位里边坐，请随我来。”开场白的原则：自信、简洁、明确、亲和、热情。销售是从一见面一接触就开始的，所以您的第一印象非常重要，前30秒的表现决定了你会不会销售成功。3、探询了解顾客的问题、需求和渴望。探询客户需求的关键是提出高

6、质量的问题，同时帮助顾客作出决策，建立入店原因调查。入店原因调查内容：迎进门，边走边问：请问：两位有指定服务的婚礼顾问吗？无 有 姓名：入座，顾客背对公司大门入口，婚礼顾问轻轻坐在（小姐）身边，距离近一点。说：我是洛卡婚礼的婚礼顾问，两位叫我 就可以了。（递上名片）说：两位喜欢茶水还是咖啡？（其他婚礼顾问协助服务端上茶水或咖啡）说：请问新娘子如何称呼？。新郎如何称呼？（记下客户姓名，并备份，示意其他婚礼顾问，立刻制作拜访DM）。（可使用现成优惠宣传单页备用）。说：两位是老客户介绍过来的吧？（拉近距离感、建立信赖感）说：先生、（小姐）决定选择在结婚？（时间、酒店、规模），您俩最关心的问题是什么呢

7、？（了解客户实力与喜恶、风格）。（根据客户的实力与关注点聊天）。销售只需要针对顾客最关心的问题进行就可以了。在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。世界上没有不能成交的顾客，只不过你对他不够了解。4、推荐提出解决方案并且塑造产品的价值，强调与众不同之处。常见错误是过早开始推荐产品。说：刚刚您告诉我您对婚礼的想法是。，从这些情况看，我觉得这套对您俩是最合适不过了，给您俩介绍一下，好不好？（注意结合“利益、特点、优点”来阐述）。5、做竞争对手的分析不要去攻击竞争对手，而要讲和竞争对手的差别。说：公司也是不错的，而我们和他们的差别在于。，所以我觉得洛卡婚礼会更加适合您俩。6、

8、解除顾客抗拒点和反对意见一般来讲，顾客的抗拒点不会超过6个。一般主要问题只有2个。问题1、你们可以保证婚礼效果吗？回答：（小姐），我在洛卡婚礼做婚礼顾问已经有 年了，很多客户在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题，因为结婚一生也就这么一次，所以谨慎一点是完全应该的。可后来，他们婚礼结束以后，反过来为我们介绍了很多顾客，后来那些顾客又介绍过来很多顾客，其实在洛卡婚礼一半以上的新顾客都是由老顾客介绍过来的。象您俩刚刚欣赏的婚礼片段，就是客户的真实现场，还有那些照片。事实上，我们的创意、服务和口碑可能是杭州最好的。问题2、你们的价格太贵了。回答：（小姐），您可以告诉我哪里贵了，贵多少吗？（注意：

9、顾客买的是感觉，而不是产品本身。结婚在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的，用这点来说服她）。问题3、对化妆、摄像、司仪等人员提出质疑。回答：拿出证据，品牌、媒体等第三者见证。问题4、服务、产品等质量提出质疑。回答：服务：先生、（小姐），难道今天您俩对不满意吗？产品质量：品牌、生产地、老客户反馈表等打消对方疑虑。问题5、你们公司的服务好象没怎么听说，我们不是非常放心。回答：任何一个成功的项目都是从默默无闻开始的，两位认可吗？一个公司1%的失误对于一对新人就是100%，对吗？而洛卡婚礼，在7年前进入市场的时候，就秉承了卡洛琳娜12年的品牌口碑，所以非常注重服务和品质。事实上，到洛卡婚礼消费，一切

10、更有保障。对吗？问题6、还要再考虑考虑。回答：我知道，今天先生、（小姐）特地来洛卡婚礼了解婚礼，说明两位对我们还是比较信任的，对吗？现在您们说要考虑，是因为两位在哪些地方还有疑虑，那一定是刚刚哪里没有解释清楚，我们今天聊得那么开心，不如把您们的疑虑告诉我，看看有没有为先生、（小姐）服务的机会，好吗？问题7：别的公司价格比你们更便宜。回答：我相信您说的是真的。（一定要记得肯定对方，怀疑的态度导致失去交流的可能）。我们都希望以最低的价格购买到最好的服务产品。大部分人在投资时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是价格，三是售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰

11、”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福回忆，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？两位愿意牺牲我们公司优良的服务吗？先生、（小姐），为了您俩一辈子的幸福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？7、协议成交成交的技巧：不要讲“购买”，而要讲“拥有”。不要讲“价格”，而要讲“投资”。不要讲“签协议”，而要讲“确认”。成交的步骤：总结客户已接受的利益，获取定单，做最后确认。一旦问对方要不要后，就要学会闭嘴。对方不开口，自己永远不要先开口。8、要求客户转介绍客户说你一句好抵过你说一百句。婚礼讯息转介绍，强调对客户、介绍人都有好处。当场要求转介绍，哪怕是

12、没有成交的客户，都要请他转介绍。9、跟进及售后服务售后服务要用心、差异化。收了钱，万事并未大吉。优秀地跟进售后服务可以化解所有将来的投诉，并可能使5千的单子变成5万。10、未成交的跟进方法：为下一次谈判埋下伏笔。方法：先总结一下谈话的成果，再提出目前还存在的暂时还没有达成共识的矛盾，然后对未来进行一下展望，并约定下次谈话时间。说：先生、（小姐），觉得今天真的很有缘分，一方面又多了两位朋友，另一方面我们在很多方面都达成了共识，现在我们一时还没有确定下来的问题是。，这样子，我们双方都再考虑一下，看看有没有好的解决方法，先送二位一份拜访DM，我们明天再通个电话沟通一下，您看可以吗？最后一定一定要记住

13、感谢对方！* 接单的注意事项：1、先理清自己的思路，做好准备工作。（生理、心理、设备）2、用心倾听，并不时作出必要的认可。（共同语言）3、最后一定要感谢对方，“感谢您对我工作的支持，随时保持联系”。4、你是否真诚、可靠、专业、稳重、热情、有信心，都可以通过你的谈吐和动作感觉出来。（人格魅力决定80%的成功）5、不要去攻击竞争对手，而要讲和竞争对手的差别。6、不时称呼对方，并不时提起自己的姓名。（一定让客人记住你）7、不要忘记身后还有公司。（我代表公司，公司和我相互维护）8、切忌盛气凌人，千万不要争辩或激烈的反驳对方。（尊重）9、有时要敢于说“不”。（自信的力量）10、 把握说话主动权，并不断给

14、对方建议。（我是专家，我是在帮助你圆梦）11、 站在对方的立场上考虑问题。（朋友心态）12、注意求同存异。（接洽的最终目的是为了达成一致，不是压倒对方）* 电话约访话术的技巧一、婚礼顾问要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。二、婚礼顾问的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。三、语言中要充满对客户的祝福，发自内心的喜气。四、在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。五、要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。六、语言亲切，语调温和，口齿清楚，一定要保持微笑（对方能感觉你的状态）。* 内部拍摄客户电访举例：说：您好！先生，我是卡洛琳娜洛卡婚礼的婚礼顾问，

15、感谢您选择了我们卡洛琳娜的服务，首先恭喜您在*月*号拍摄了婚纱照，过程还愉快吗？（客户一般会表示感谢）说：感谢您对卡洛琳娜的肯定，欢迎您亲临洛卡婚礼了解婚礼各项服务，我们的地址是：佳丽贝拉婚礼宫殿2楼，（客户表示兴趣后）说：请问您明天还是后天有时间？（上午还是下午有时间？2点还是3点有时间？）到时我在洛卡婚礼等您。我是婚礼顾问。（客户表示暂时无兴趣后）说：洛卡婚礼同时欢迎您通过佳丽官方网站了解最新婚礼现场服务，稍后我将相关信息发到您的手机，好吗？* 大客户电话约访话术举例：陌生大客户未必只能守株待兔，上门拜访大客户绝对值得尝试。体现一流婚礼机构的服务领先价值。电访开门话术自我介绍您好，请问是*

16、先生吗？，我是卡洛琳娜洛卡婚礼的婚礼顾问，您现在说话方便吗？目的今天我打这个电话，主要是想跟您约个时间，谈谈关于您的婚礼，同时我也会分享一些有价值的观念给您参考。影响力这样的婚礼访谈，我们曾经跟很多像您这样的幸福人士谈过，他们都觉得对婚礼的圆满举办很有帮助。决定权对您是否有帮助，谈过之后由您自己来决定。约时间(二择一)所以我想过来拜访一下您，您看您是本周四比较方便，还是本周六比较方便？（客户：那周六吧！）婚礼顾问：那周六您是上午点方便，还是下午点方便？（客户：那下午点吧）确认那我周六下午点准时到您家里，也请您记下我的联系方式：我是卡洛琳娜洛卡婚礼的婚礼顾问，电如果您临

17、时有事，麻烦事先通知我。谢谢，周六见！* 各类拒绝处理话术举例：1、拒绝处理：不需要*先生，我能了解您的意思，事实上有很多客户在一开始都有您一样的想法，但是当他们真正了解到卡洛琳娜洛卡婚礼服务内容的时候，都会感到这样婚礼计划对他们是很必要的，而且只需要花20分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，如果您听了之后觉得没有兴趣，那也没关系，这对互相来说都没有什么太大的损失，至少还可以交个朋友，所以您看您是本周四比较方便，还是本周六比较方便？2、拒绝处理：没时间*先生，这一点我当然理解，我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑，所以才特地打个电话和您预约一个时间，我们这套婚礼计划介绍时间大致会在20分钟左

18、右，相信听过会对您组织婚礼有帮助的，您看是本周四上午能腾出这样的一个时间，还是本周六下午能腾出这样的一个时间？3、拒绝处理：你怎么得到我的联系方式的*先生，卡洛琳娜洛卡婚礼主要是为中高端客户提供婚礼服务，卡洛琳娜客服部会收集中高端客户的信息给我们，今天我也很荣幸能拿到您的联系方式，为您介绍我们这套婚礼服务。您只需要花20分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以您看您是本周四比较方便，还是本周六比较方便？4、拒绝处理：我已经定好婚礼公司了*先生，您已经定好婚礼公司了，没关系，像您这样有婚礼服务概念的客户，想必一定是非常认同婚礼质量与保障的观念。卡洛琳娜洛卡婚礼的婚礼服务计划，就是针对像您这样的高要求客户，如果您希望有更好的选择，可以谈过之后再来决定，所以您是本周四比