开采你的金矿

1、客户开发篇 之区域效劳单开 发 我们的工作职责 区域效劳单 续期收费效劳 离职业务员、收展员、保全员代码下所有的保单离职业务员、收展员、保全员代码下所有的保单 包括续期收费、代办保全、单据送达、客户咨询、包括续期收费、代办保全、单据送达、客户咨询、 回访客户，险种及效劳工程介绍、签约以及客户针对回访客户，险种及效劳工程介绍、签约以及客户针对 保单所提出的其它合理要求保单所提出的其它合理要求 孤儿单开发五步曲 通知和约访通知和约访 售后效劳与接触面谈售后效劳与接触面谈 保单体检保单体检 建议书说明建议书说明 促成促成 一 通知和约访 事前准备事前准备 详细核对客户已投保的险种、缴费金额、联系方式

2、详细核对客户已投保的险种、缴费金额、联系方式 家庭住址、已缴费次数等资料。家庭住址、已缴费次数等资料。 21 通知通知 话术：张先生，你好。我是平安保险公司的区域话术：张先生，你好。我是平安保险公司的区域 效劳专员，我叫效劳专员，我叫*。今后，您的售后效劳由我负。今后，您的售后效劳由我负 责。很荣幸能为您提供专业化的效劳。如需帮助，责。很荣幸能为您提供专业化的效劳。如需帮助， 请及时同我联系，我叫请及时同我联系，我叫*，我的联系方式，我的联系方式 是，是， ： ： 传呼：传呼： 谢谢您的协助，谢谢您的协助， 再见。再见。 一封吸引人的信函应该是：一封吸引人的信函应该是： 内容简洁扼要，直奔主题

3、内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观版面清晰美观 最好是亲笔书写如果你的字写的还行！最好是亲笔书写如果你的字写的还行！ 字体工整准确字体工整准确 适宜的信封和信纸小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用适宜的信封和信纸小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用 内容至少有三：自己的姓名、简介内容至少有三：自己的姓名、简介 给客户写信的理由攻心点给客户写信的理由攻心点 提出给予面谈的时机的要求；提出给予面谈的时机的要求； 亲爱的邻居：亲爱的邻居： 您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此 并不认识，但却住在相同的社区，我想这应该是一种并不认识，但却住在相同的

4、社区，我想这应该是一种 缘分吧！缘分吧！ 我目前就职于平安保险公司，负责这个区域的售我目前就职于平安保险公司，负责这个区域的售 后效劳工作。我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，后效劳工作。我愿义务为您提供一切相关的保险资讯， 不管您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在不管您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在 您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱 的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。 祝愿祝愿 合府安康合府安康 您的保险好邻居您的保险好邻居 李慧李慧 敬上敬上 尊敬的张经理：尊敬的张

5、经理： 您好！我是平安保险公司的李山，近日看您好！我是平安保险公司的李山，近日看?太原晚报太原晚报? 得知您又在迎泽大街开设了一家分店，这已是您所开的第得知您又在迎泽大街开设了一家分店，这已是您所开的第8 家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到快乐，因为家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到快乐，因为 我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时 期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这 不能不让人敬佩。不能不让人敬佩。 非常希望能有时机与您见面，并向您请教在经营方面非常希望

6、能有时机与您见面，并向您请教在经营方面 的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？ 祝：祝： 生意兴隆！身体健康！生意兴隆！身体健康！ 李山李山 敬上敬上 2003年年1月月21日日 信件发出一周内，勿忘要有信件发出一周内，勿忘要有 联络联络 业：业：“xx先生，您好！冒昧打搅，不知您近日是否先生，您好！冒昧打搅，不知您近日是否 收到了一封署名收到了一封署名 *信函？信函？ 1.客：客：“没有啊没有啊 业：业：“哦哦那近一两天之内，您一定会收到的，那近一两天之内，您一定会收到的， 我是平安保险公我是平安保险公 司负责本区域的效劳人员司负责本区域的效劳人员*

7、我很希望在您收我很希望在您收 到信的同时能够到信的同时能够 见到我！见到我！ 您看我是今天下午还是明天上午前去您看我是今天下午还是明天上午前去 拜访您？拜访您？ 2.客：客：“哦，是的哦，是的 业：业： 3 约访 目的：获得与客户面谈的时机目的：获得与客户面谈的时机 话术：张先生，您好。我是平安保险公司的话术：张先生，您好。我是平安保险公司的*。受。受 公司的委派，我将在近日为您做一次售后效劳，公司的委派，我将在近日为您做一次售后效劳， 请问，您什么时候有时间？星期二还是星期三？请问，您什么时候有时间？星期二还是星期三？ 二择一法二择一法 约访本卷须知 一、打一、打 之前：之前： 保持愉快、轻

8、松的心情保持愉快、轻松的心情 面带微笑、放一个镜子在面前面带微笑、放一个镜子在面前 防止杂音或被打搅防止杂音或被打搅 准备笔、纸等书写记录工具准备笔、纸等书写记录工具 准备接受拒绝准备接受拒绝 要站着打要站着打 二、二、 接通接通 ： 注意礼貌，态度稳重注意礼貌，态度稳重 用尊重的口气与对方交谈用尊重的口气与对方交谈 发音咬字清楚发音咬字清楚 适时赞美适时赞美 三、解释目的：三、解释目的： 适时介绍自己适时介绍自己 提及介绍人，拉近距离提及介绍人，拉近距离 提示主题，注意反响提示主题，注意反响 四、四、 遭到拒绝时处理之道遭到拒绝时处理之道 先同意他的想法，体会它的感受先同意他的想法，体会它的

9、感受 赞美他的优点，再提示介绍人的关心赞美他的优点，再提示介绍人的关心 防止争论，表示效劳的诚意防止争论，表示效劳的诚意 五、约定时间：五、约定时间： 运用二择一法运用二择一法 尊重对方的时间地点尊重对方的时间地点 及时做记录及时做记录 注意 请你仔细品味 关于离职关于离职 售后效劳与收费售后效劳与收费 二 售后效劳与接触面谈 1 事前准备事前准备 详细分析客户已投保的险种、缴费金额详细分析客户已投保的险种、缴费金额 通过通过lbs综合查询获得客户的个人资料及家庭资料综合查询获得客户的个人资料及家庭资料 准备相应的展业工具：展业资料、小礼品、收费单证、准备相应的展业工具：展业资料、小礼品、收费

10、单证、 保单体检书、区域效劳专员证保单体检书、区域效劳专员证 着装与平安礼仪：着装与平安礼仪： 职业装、微笑职业装、微笑 出发 1、办理海外急难援助卡、办理海外急难援助卡 2、办理国内急难援助卡、办理国内急难援助卡 3、寄送生日贺卡、寄送生日贺卡 4、免费提供客户效劳报、免费提供客户效劳报 5、办理保单变更手续、办理保单变更手续 6、办理保单贷款、办理保单贷款 7、办理生存领取、办理生存领取 8、办理红利领取、办理红利领取 9、参加每年一度的客户效劳节活动、参加每年一度的客户效劳节活动 10、免费收取续期保费、免费收取续期保费 11、寄送保单利益说明书、寄送保单利益说明书 12、免费进行每年一

11、度的家庭保单体检。、免费进行每年一度的家庭保单体检。 13、办理新险种的投保事宜、办理新险种的投保事宜 14、办理理赔事宜、办理理赔事宜 15、其它要求的合理的工程、其它要求的合理的工程 2 效劳工程介绍效劳工程介绍 3 接触面谈接触面谈 寒喧、赞美寒喧、赞美 和客户闲聊和客户闲聊 通过谈话可以让客户和我们相互了解通过谈话可以让客户和我们相互了解 要小心，防止言多必失要小心，防止言多必失 时间掌握：时间掌握： 3045分钟分钟 地地 点：点： 办公室、家里均可办公室、家里均可 利用展业资料：区域效劳卡、报纸、公司简介利用展业资料：区域效劳卡、报纸、公司简介 他太多时间。 5、拜访客户前要确认你 的约会。 建立信任三步曲建立信任三步曲- 好！ 你说的很有道理！ 建立信任三步曲建立信任三步曲- 建立信任三步曲建立信任三步曲- 三 保单体检 请客户出示投保单请客户出示投保单 按保单体检书上所列工程，分项对客户保单进行体检按保单体检书上所列工程，分项对客户保单进行体检 赞美客户已投保险种赞美客户已投保险种 提出收费。建议转帐。提出收费。建议转帐。 指出缺乏，及时提出合理的补充建议指出缺乏，及时提出合理的补充建议 你