政府大型项目销售的培训

1、政府机构大合同销售 政府机构大合同销售 政府与企业区别？ 政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险 企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和本钱最小化 科目 类别 政府企业 经费不是太在乎，别比兄弟单位 高 质量保证，尽量低 产品差不多，过得去，别出问题要求高，最少钱办最好的事 风险零风险操作，不求有功但求 无过 要低的多。 政府机构大合同销售 政府与企业区别？ 政府部门客户的隐藏需求动机？政府部门客户的隐藏需求动机？ 政府机构大合同销售 大小工程的区别？ 经费的分类：办公经费与专项经费 拍板层次： 办公室：万 分管局长：2万 局长：10万 区领导：30万 采购方式： 直接发包、邀请招标、公

2、开招标、竞争性谈判、单 一采购 政府机构大合同销售 停止扮演推销员的角色 将产品式销售模式转换成参谋式销售 从说服客户转变为引导客户 从以产品为核心转变为以客户为核心 从单兵作战要转换到团队集成战 从昙花战役转移到论持久战 销售员要求区别？ 政府机构大合同销售 采购要的要素 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断到达并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖品牌 价值 价格信赖 体验 需求 政府机构大合同销售 销售六步骤 信赖信赖 需求需求 价值价值 价格价格 体验体验 资料资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 不了

3、解客户需求不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不信任而不愿意告诉你不了解客户信息不了解客户信息签不到合同签不到合同 政府机构大合同销售 销售六步骤 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：开展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售时机 第一步 客户分析 政府机构大合同销售 客户 在哪里？ 寻找客户的五大法那么 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生 态图 第一步 ：寻找和收集客户 政府机构大合同销售 政府客户专业 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位

4、1 单位1 单位1单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 某区域市场客户生态图 政府机构大合同销售 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户 现状 客户资料信息表 政府机构大合同销售 使用部门 第一纬度：客户职能：

5、 技术部门 效劳部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者 第三步 ：组织结构分析 政府机构大合同销售 有销售时机 无销售时机：维持联系 v判断是否能赢 v是否值得投入 v是否我们的擅长 v客户需要产品是 v采购时间表 v客户预算是多少 第四步 ：判断销售时机 政府机构大合同销售 销售六步骤 第二步 建立信任 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 政府机构大合同销售 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交

6、易！ 销售心得感悟. 政府机构大合同销售 建立信任建立信任 发现需求发现需求 提供方案提供方案 协助协助 购买购买 建立建立 信任信任 发现需求发现需求 提供方案提供方案 协助购买协助购买 以客为尊的销售模式以客为尊的销售模式传统式销售传统式销售 客户满意度高客户满意度高 客户延续客户延续 客户满意度低客户满意度低 客户断流客户断流 80%80% 政府机构大合同销售 70%70% 15%15% 10%10% 5%5% 70%70%：信任营销员：信任营销员 15%15%：认同：认同salesale 10%10%：认为商品合适：认为商品合适 5% 5%：其他原因：其他原因 bctm bctm的一项

7、调查数据显示：的一项调查数据显示： 70%70%的准主顾作出购买决定是因为信的准主顾作出购买决定是因为信 任业务员。推销中建立信任比任何任业务员。推销中建立信任比任何 步骤都重要。步骤都重要。 政府机构大合同销售 影响因素影响因素1 1 影响因素影响因素2 2 影响因素影响因素3 3 影响因素影响因素4 4 不了解、不熟悉不了解、不熟悉 职业形象不佳职业形象不佳 专业能力缺乏专业能力缺乏 沟通方式欠妥沟通方式欠妥 政府机构大合同销售 解决方法解决方法1 1 王先生您好，王先生您好， 很快乐见到您。很快乐见到您。 您家具布置很您家具布置很 有中国古典特有中国古典特 色色 我是我是* * *，龙腾

8、公，龙腾公 司的销售参谋。司的销售参谋。 我是您的朋友我是您的朋友 张总介绍来的，张总介绍来的， 他应该给您打他应该给您打 过过 提过我了提过我了 吧？我跟张总吧？我跟张总 是好朋友，他是好朋友，他 很信任我，也很信任我，也 很希望我们能很希望我们能 认识。认识。 听张总说您对听张总说您对 信息化方面也信息化方面也 比较感兴趣。比较感兴趣。 所以，我今天所以，我今天 专程过来跟您专程过来跟您 聊一聊聊一聊 应酬赞美应酬赞美自我介绍自我介绍 影响力介绍影响力介绍表达来意表达来意 话术结构话术结构 话术范例话术范例 影响因素影响因素1.1.不了解、不熟悉不了解、不熟悉 事先向推荐人了解客户信息，并

9、借助自己与推荐人的关系拉近 与客户之间的距离 政府机构大合同销售 解决方法解决方法2 2 您也是您也是* * *俱乐部俱乐部 的会员吧？的会员吧？ 听说您棋下得很听说您棋下得很 好，哪天有时机好，哪天有时机 一定要向您请教一定要向您请教 呢。呢。 同好同好 听张总说听张总说您您当过当过 兵，是吧？我的兵，是吧？我的 * * * *也当过三年兵，也当过三年兵， 您是在哪里服的您是在哪里服的 役？役？ 相似经历相似经历共同话题共同话题 话术范例话术范例 您的小孩儿可真您的小孩儿可真 乖，我家的那个乖，我家的那个 孩子就不太听话，孩子就不太听话， 特别淘气。特别淘气。 寻找相似经历与共同爱好，营造共

10、同话题 政府机构大合同销售 为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求时应防止的八大误区挖掘客户需求时应防止的八大误区 第三步 挖掘需求 政府机构大合同销售 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌 人的时候出手！人的时候出手！ 政府机构大合同销售 一个中心，两个根本点一个中心，两个根本点 一个中心：一个中心： 二个根本点：二个根本点： 一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点， 通过痛点激发需求；通过痛点激发需求； 二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实二是兴趣点，抓

11、住客户兴趣点，帮助他实 现价值，推进关系。现价值，推进关系。 以客户需求为中心以客户需求为中心 政府机构大合同销售 为什么要挖掘客户的需求？为什么要挖掘客户的需求？ 先看一个故事先看一个故事 政府机构大合同销售 【情景 2】 小贩 b：我这里是李子专卖店，有大的，有小的， 有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要 什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 b：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：尝了一口，酸得受不了真酸，来一斤。 小贩小贩 b 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定 的销售成绩的销售成绩 政府机构大合同销售 【情

12、景 3】 小贩 c：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 c：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子， 所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：快乐地你可真会说话。 小贩 c：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 c：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么 水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 c：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕 猴桃补充维生素，儿媳妇一快乐，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：很快乐不但能够生胖小子还能

13、生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 c：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我 再给您优惠。 政府机构大合同销售 为什么为什么 3 个小贩会有完个小贩会有完 全不同的销售结果呢？全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售时机，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。 政府机构大合同销售 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的 需求，制定解决方案，才能真正解决客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的 问题问题 政府机构大合同销售 二、二、 如何

14、挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求 1、什么是客户的需求？、什么是客户的需求？ 2、挖掘客户需求前的三步曲、挖掘客户需求前的三步曲 3、情景课堂、情景课堂 4、我们的秘密武器、我们的秘密武器 政府机构大合同销售 客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求 机构需求 1.供应商 能满足机构的需求 不能满足个人的需求 2.合作伙伴 能满足机构的需求 能满足个人的需求 3.局外人 不能满足机构的需求 不能满足个人的需求 4.朋友 不能满足机构的需求 能满足个人的需求 需求的分类？ 政府机构大合同销售 个人需求 个人需求模型 按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层： 生存需要 平安需要 社交需要 自尊

15、需要 自我实现的需要 采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最根本动机 也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大客户销售过程中最 需要的注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是： 掌握客户的角色和相互的关系 了解客户的性格和工作目标 帮助客户的实现“政绩 政府机构大合同销售 目标和愿望 问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 解决方案二解决方案三 产品和服务二产品和服务三 采购指标二采购指标三 需求的树状结构 政府机构大合同销售 挖掘客户需求的三步曲挖掘客户需求的三步曲 望望 问问 闻闻 切切 政府机构大合同销售 三步曲 挖掘需求 观察客户的环境

16、、行为等所隐藏的信息观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 观颜察色观颜察色 消除客户疑虑、消除客户疑虑、 拉近距离、拉近距离、 提升亲和力提升亲和力 (客户的一举一动都有其意思) p 对你所说的话认可的表现对你所说的话认可的表现 p 对你所说的话认不赞成的表现对你所说的话认不赞成的表现 身体前倾者、身体前倾者、 身体后倾者身体后倾者 望望 政府机构大合同销售 问问 对话建立信任对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏对话是相互的，而非独角

17、戏 n提问不是没有风险、但我们别无选择 n与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提 问可以创立双向的对话！ 三步曲 挖掘需求 政府机构大合同销售 问问 “开放式开放式 “封闭封闭“式式 n提问的分类提问的分类 n开放式问题开放式问题 描述、解释、说明描述、解释、说明 n封闭式问题封闭式问题 yes or no 通过开放式问题可以获得更多有用的信息通过开放式问题可以获得更多有用的信息 通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解的理解 三步曲 挖掘需求 政府机构大合同销售 问问 在客户一个接一个答复开放式问题的同时，在客户一个接一个答复

18、开放式问题的同时， 要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你 的产品和效劳做的产品和效劳做“比照分析比照分析 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调 整问下一个问题的思路整问下一个问题的思路 把提问定位成一种把提问定位成一种“创造性的过程创造性的过程 我们一定要做我们一定要做 到！到！ 三步曲 挖掘需求 政府机构大合同销售 问问 提问要明确、具体，少问客户无法答复的 问题 注意找正确的人问适宜的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当 然 三步曲 挖掘需求 政府机构大合同销售 闻闻 上帝给了我们两

19、只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 一个一个“耳耳 “一一“心心 “四代表眼睛四代表眼睛 “王代表态度王代表态度 对客户的态度对客户的态度 三步曲 挖掘需求 政府机构大合同销售 闻闻 n步骤一：准备倾听步骤一：准备倾听 n步骤二：发出准备倾听的信号步骤二：发出准备倾听的信号 n步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 n步骤四：准确、完整的把握全部信息步骤四：准确、完整的把握全部信息 有效倾听的四个步骤有效倾听的四个步骤 三步曲 挖掘需求 政府机构大合同销售 切切 具体产品方案的制作把握需求，对症下药具体产品方案的

20、制作把握需求，对症下药 从维护老客户来着手品牌建立、认知从维护老客户来着手品牌建立、认知 从寻找新客户来着手潜在商业时机获取从寻找新客户来着手潜在商业时机获取 三步曲 挖掘需求 政府机构大合同销售 销售六步骤 第三步 挖掘需求 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 政府机构大合同销售 销售六步骤 第四步 呈现价值 fab属性，作用，益处 制作工程启动建议书 争取客户参观案例或工程演示，群体效应 政府机构大合同销售 销售六步骤 第五步 赢取承诺 第一步：争取立项 第二步：确定采购方式 第三步：商务谈判 第四步：签订合同 政府机构大合同销售 销售六步骤 第六步 回收帐款 第一步：确定工程开发、实施进度 第二步：获取培训实施成果 第三步：工程验收表 第四步：回收帐款 第五步：建议信息宣传报道 第六步：三个月使用情况汇报 政府