医药行业-药品推广方案-学术推广方案备课讲稿.doc

1、精品文档维力能 2011 年市场推广方案目标：我们的远景目标是将维力能打造成晶体液的NO1 ！我们将通过向全国分销商和终端医院提供优质的产品，良好的服务，广泛的学术支持来赢得这个领先的地位。市场推广策略： 商业促销 +学术推广相结合的组合营销模式。鉴于本产品现在具体情况， 暂将学术推广思路与预算报于领导审批。具体营销方案，市场部需在经过详细而具体的市调后，根据市调结果制定下一步的工作计划以及后期的详细推广计划。 现阶段的工作必须以市调为主， 为公司下一步决策提供有力的依据， 并在市调的同时对产品进行一系列的商业营销推广。一、学术推广方案因本产品定价为高端市场，所以预计维力能主要覆盖在三甲及部分

2、省会城市以外中心城市的主要医院， 故维力能第一阶段的学术推广不适合在全国级学术平台上进行。因此，以湖北省为中心辐射京、津、沪、渝直辖市，沿海经济发达城市以及省会城市的学术平台是维力能的推广侧重点。二、设置样板地区和样板医院由于产品刚刚上市尚无自己文献支撑 ,作为一个长线操作品种 ,文献支持是基石 .因此 ,建立样板地区和样板医院 ,发表产品的相关文章 ,.针对我们的产品定位 ,找出相对应的科室 ,和全国相对应的知名专家 ,积极建立关系 ,发表相关文章 ,是相当必要的 ,也是耽误之急。湖北是我们的精品文档精品文档根据地 ,从学术上讲 ,湖北在全国也有重要影响 .特别是在麻醉 (同济 ,协和医院

3、),在肝胆外科 (同济医院 ),具有相当影响力 .烧伤 ,和心血管外科 , 湖北也有一定影响力 .若在湖北地区建立样板医院和临观科室。 ,通过湖北专家带动并辐射全国专家 ,以学术带动销售 ,以湖北学术带动全国学术 ,是一种可取可探索的方式.然而一个新产品在临床上专家们需要一定的时间去认识和了解它。因此我们不能急于求成。三、学术推广运作模式：为了使学术推广的效果达到最佳，需代理商的大力支持和参与。因此市场部将于销售部紧密配合。学术推广人员构架：市场部产品经理（北区）产品经理（南区）根据市场发展的需要决定增加人员的布局。四、学术推广的管理：1、产品销售分析：（ 1）每月收集以医院的流向加以分析，同

4、时建立全国数据管理库。（ 2）每季 15 日前产品经理配合招商经理与代理商有相关负责人参加的维力能市场分析总结专题会议。 （内容包括市场诊断、经精品文档精品文档验总结与分享、下步行动方案等）2、销售辅导与培训：（1）全国选定 100 家医院进行，首先建立百家医院完全档案：包括医院的概况档案和具体产品开户、推广科室以及销量记录等；（2）市场部经理 .产品经理与临床医药代表协同拜访专家、掌握一线临床应用情况并指导代表学术化推广， 以确保重点医院目标达成。（3）代理商签订协议后， 必须对代理商或代理商的临床推广人员进行产品知识培训以及销售技巧的培训（本地进行） 。全国性培训择机举行。（4）对我司招商

5、经理进行产品演讲和演练， 使之能单独进行代理商的学术推广指导。五、学术推广项目支出包括（项目预算见附表） ： 区域的学术会议（卫星会）可考虑与代理商分摊临床研究及优秀论文发表。代理商的临床推广人员的培训科室推广会议产品提示性礼品（高、中、低）专业学术期刊广告精品文档精品文档市场部2011年 1 月 21 日精品文档精品文档附件：学术推广项目及预算表：项目内容实施时间科室推广会重点 30 医院开户进会议药3个月内样板医院推广会产品进院时参与省学会 卫星根据各地学会时会间安排展台及宴会全国医药会议暂不开展等效性研等效性研究并发表文章 (或优秀论2011.12究文 )2011.5临床观察产品宣传广告宣传、品牌提品示物、 DA 等VIP 客户相关学会核心专拜访专用家品合计预 算备注30个20名60000专家、医生5 个科室1000005 位专家10 个20000002000 元/例18000030例3详见附表200000100000840000精品文档精品文档临床观察附表 :临床观察附表目标医院：北京301 医院麻醉科序号项目具体内容预算备注1启动会1000