现代终端营销及顾客管理制胜方法

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端营销及顾客管理制胜 北京同世飞天商业参谋机构北京同世飞天商业参谋机构 主讲：张璋主讲：张璋 总裁总裁 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 一、导论一、导论 王婆面临新问题王婆面临新问题 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 王婆靠“自卖自夸的营销策略，使 其 甜瓜畅销了一千多年，王婆甜瓜专卖店 也 因此经营成为“千年老字号。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 进入21世纪，王婆甜瓜专卖店生意一落 千丈。尽管王婆扯破嗓子整天大声吆喝叫卖， 但经营仍然举步维艰。 来自来自 中国最大的资料库下载中

2、国最大的资料库下载 王婆百思不得其解王婆百思不得其解 千年屡试不爽的千年屡试不爽的“自夸式营销为什么不灵呢？自夸式营销为什么不灵呢？ 顾客喜欢听什么样的吆喝呢？顾客喜欢听什么样的吆喝呢？ 顾客口味难道变了吗？顾客口味难道变了吗？ 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 王婆开始思考王婆开始思考 新的市场环境下， 应采取什么样新的营销策略？ 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 二、新形势下的商业竞争二、新形势下的商业竞争 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 二、新形势下的商业竞争二、新形势下的商业竞争 新的市场环境新的市场环境 n商品极大丰富 n买方主

3、导市场 n消费日趋理性 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 二、新形势下的商业竞争二、新形势下的商业竞争 新的市场环境新的市场环境 品牌层出不穷品牌层出不穷 促销把戏翻新促销把戏翻新 商场近身搏杀商场近身搏杀 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 二、新形势下的商业竞争二、新形势下的商业竞争 商场销售：商场销售： 品种品种 品牌品牌 商品商品 效劳效劳 有形有形 无形无形 品种品牌 商品效劳 有形无形 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 二、新形势下的商业竞争二、新形势下的商业竞争 顾客购置顾客购置 目的目的 随机随机 购物购物 休闲休闲 物质物质

4、 精神精神 精神物质 休闲购物 随机目的 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 二、新形势下的商业竞争二、新形势下的商业竞争 商场卖什么？商场卖什么？ 商品商品 效劳效劳 文化文化 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 二、新形势下的商业竞争二、新形势下的商业竞争 新形势下商场竞争新形势下商场竞争 品种有无 质量好坏 价格上下 效劳优劣 文化现代与落后 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 商品 销售 顾客 1、从商品到消费是一个持续营销的过程、从商品到消费是一个持续营销的过程 来自来自 中国最大的资料

5、库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 商品 注重品质 产品系列化 有明确的目标顾客 专柜或专店销售 注重品牌形象 1、从商品到消费是一个持续营销的过程、从商品到消费是一个持续营销的过程 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 销售 注重店面促销 注重销售价格 注重商品陈列 注重员工管理 注重售后效劳 1、从商品到消费是一个持续营销的过程、从商品到消费是一个持续营销的过程 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 顾客 消费理性 注重效

6、劳 品牌忠诚 懂得维权 购置随机 1、从商品到消费是一个持续营销的过程、从商品到消费是一个持续营销的过程 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 2、终端营销的目标、终端营销的目标 q引起顾客关注 q推广品牌形象 q促进品牌销售 q建立顾客忠诚 q实现品牌成长 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 2、终端营销的目标、终端营销的目标 关注形象 销售忠诚成长 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 3、终端营销

7、的主要内容、终端营销的主要内容 q个性化的商品陈列和展示 q适时的卖场气氛营造 q针对性的价格策略 q有效的促销方案 q持续的顾客管理 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 气氛营造 顾客管理 价格策略 商品展示 终端营销 促销方案 3、终端营销的主要内容、终端营销的主要内容 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q强势广告法 如如 醒目pop 显著陈列 个性展示 现场吆喝 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载

8、 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q现场演示法 如如 促销员演示 宣传片演示 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q现场体验法 如 现场试穿 现场试用 现场品尝 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q诱客深入法 如如 现场体验 即买即赠 循环购置 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营

9、销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q时段促销法 如如 时段降价 时段赠品 时段效劳 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q价格优惠法 如如 打折 降价 赠卡优惠 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 效劳承诺法 如 承诺送货 承诺维修 承诺退换 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营

10、销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q品牌渗透法 如如 介绍品牌 传递信心 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q心理满足法 如如 夸奖顾客 尊重顾客 沟通交流 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q顾客跟踪法 如如 购物回访 定期问候 反响信息 节日馈赠 听取意见 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三、现代商业终端营销管理三、现代商业终端营销

11、管理 4、终端营销的有效方法、终端营销的有效方法 q顾客奖励法 如如 购物赠品 购物抽奖 积分返利 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 四、现代商业顾客管理四、现代商业顾客管理 q顾客需要管理？ q顾客能够管理？ 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 案例一、时代顾客跟踪效劳工程案例一、时代顾客跟踪效劳工程 一、市场分析一、市场分析 n2002年。长春时代。 n 2.3万，16楼 n定位：都市时尚百货 n地处：红旗街商圈，对面有欧亚商都、亚细亚 商场。相邻有红旗商场，红旗地下商场 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 案例一、时代顾客跟踪效劳工程案例

12、一、时代顾客跟踪效劳工程 一、市场分析一、市场分析 n长春市的主要竞争对手还有卓展、国商、 国贸、长百、东方、友谊等商场 n中高档顾客习惯到卓展、国商购物 n中低端顾客忠诚于欧亚、长百消费。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 案例一、时代顾客跟踪效劳工程案例一、时代顾客跟踪效劳工程 o当地促销的主要手段：打折、赠券、摸奖、 o 几重送等 o效劳：重视现场效劳，轻视售后效劳 o管理：重视商品管理，轻视顾客管理 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 案例一、时代顾客跟踪效劳工程案例一、时代顾客跟踪效劳工程 二、制定策略二、制定策略 理念领先理念领先 顾客至上顾客至上

13、 文化渗透文化渗透 推行理念文化营销策略推行理念文化营销策略 实施顾客跟踪效劳工程实施顾客跟踪效劳工程 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 案例一、时代顾客跟踪效劳工程案例一、时代顾客跟踪效劳工程 三、实施方案三、实施方案 实施实施“顾客跟踪效劳工程顾客跟踪效劳工程 成立成立“顾客跟踪效劳工程领导小组顾客跟踪效劳工程领导小组 成立专职成立专职“顾客效劳中心顾客效劳中心 调整管理职责、权限，将调整管理职责、权限，将“顾客效劳中心顾客效劳中心 及责权交给营销部管理及责权交给营销部管理 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 案例一、时代顾客跟踪效劳工程案例一、时代顾客跟踪效