服装业营销的知识与技巧(doc9页)

1、服装业营销的知识与技巧（doc 9 页）服装业营销的知识与技巧服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键: 明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业 知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟 踪顾客和收款。1.明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包 括:确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层, 即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪 费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接 近潜在顾

2、客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象, 而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做 决定购买产品。2. 健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的 特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在 美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾 客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。3. 开发顾客能力强优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到 合适的顾客，服装销售人员才

3、能获得销售的成功。优秀的服装销 售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能 力。4. 强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不 例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会 成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念 时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装 销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才 能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5. 专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装 销售人员对产品的专

4、业知识比一般的业务人员强得多。针对相同 的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功 的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的 答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一 般的服装销售人员。6. 找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是 相同的产品,不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。 优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需 求，从而赢得订单。7. 解说技巧此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀 的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意 赅，准确地提供客户想知道的信息，而且

5、能够精准地回答顾客的 问题，满足顾客希望的答案。8. 擅长处理反对意见善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键 的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一 般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种 选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓 住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。9. 善于跟踪客户在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造 高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到 最完善的使顾客满意的管理。成功的

6、服装销售人员需要经常联系 顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。10.收款能力强极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功 亏一赞。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售 人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种 借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法 让顾客快速地付钱。把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强 化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越 来越好的业绩。业绩倍增的方法服装销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的关键，促 使自己的业绩倍增、收入提高呢？在上述10个销售致胜关键的每个环节中，服装销售人员只

7、 要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿，那么，服装销售人员就能够业绩倍增，提高收入。服装销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、 成交，一直到最后的服务、收款等各种能力的环节中，每个环节 成长10%,例如现在服装销售人员开发顾客的能力为每个月开 发10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%,最 终服装销售人员的业绩能够增加2. 6倍，收入也就自然得到相应提升。业绩长红要做好的四件事一次的销售成功是容易的，困难的是始终保持业绩长红。而 优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大的目标、 加上极强的行动力，则能够有效地保持业绩长红。1. 永不放弃永不放弃是任何从事工作

8、的人都应该保持的积极态度。作为 一名希望成功的销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推 销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风 雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。2. 向专家学习向专家学习，向优秀的服装销售人员学习经验、技巧，这是 所有成功的服装销售人员持续不断要做的事情。成功的服装销售 人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习， 只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长 红。3. 制订远大目标要保持业绩长红,服装销售人员要做的第三件事情是制订远 大的目标。自信与远大的目标密切结合才能够带来更大的前进动 力去实现制订的目标，从而保持业绩长

9、红，提升收入。【自检】测试你有没有远大的目标。一般的业务人员制订的目标就是公司所要求的目标,如果公 司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100 万元，但优秀的业务人员会认为公司制订的目标太低，自动提高 到150万元。看看你属于哪种情况？想想你自己在公司的表现，面对公司 制订的目标，判断你有没有远大的目标。4. 积极主动地行动保持业绩长红，服装销售人员最后要做的事情是积极的实际 行动。优秀的服装销售人员的行动力比一般的服装销售人员更强， 只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订的目标。小结财富的20/80法则同样适用于销售领域。销售工作成功的 架构有10个，这些架构从制订目标、执

10、行计划、建立自信心、 健康的外表开始一直到要持续培养各种不同的真功夫：开发 顾客的能力；处理价格的能力；反对意见的能力；成交 的能力；展示说明的熟练技巧；为顾客提供优质服务的能 力，按照这些致胜关键来做，服装销售人员就会在最短的时间之 内，提升销售业绩。服装销售人员要保持业绩长红，需要做四件 事情：永不放弃、向专家学习、制订远大的目标和积极主动地行动。关于服装企业对一线服装销售人员培训的意义在市场竞争日趋激烈的情况下，保持销售额的持续攀升，是 一线服装销售人员最为关心的一个问题。行业竞争的加剧、市场 形势的变化，迫切要求服装销售人员改变传统的销售模式，以积 极的心态适应变革，沉着应对市场挑战。本课程旨在为服