成为谈判高手PPT课件

1、 成成为谈为谈判高手判高手 Contents 谈判的礼仪 谈判的过程 谈判者素质 场地的准备场地的准备 准时准时 仪容仪表仪容仪表 着装着装 名片名片 手机手机 迎宾、送宾迎宾、送宾 谈判的礼仪谈判的礼仪 谈判的过程谈判的过程 准备：花费准备：花费6060的时间的时间 谈判：花费谈判：花费2020的时间的时间 后续：花费后续：花费2020的时间的时间 谈判的准备工作谈判的准备工作 事情的前因事情的前因 后果后果 对供应商状对供应商状 况调查况调查 回顾以前谈回顾以前谈 判的情况判的情况 供应商的毛供应商的毛 利测算利测算 列出要谈判列出要谈判 的内容的内容 设定谈判的设定谈判的 目标目标 制定

2、谈判的制定谈判的 策略和战术策略和战术 如何让步如何让步谈判的时间谈判的时间 进度表进度表 对供应商的状况做详细调查对供应商的状况做详细调查 决策者决策者 市场市场 占有率占有率 人员素人员素 质性格质性格 财务财务 状况状况 供应商供应商 回顾以前的谈判情况回顾以前的谈判情况 过去的谈判是否顺利过去的谈判是否顺利 你对谈判的结果你对谈判的结果 是否满意是否满意 有什么经验和教训有什么经验和教训 该供应商在过去的谈该供应商在过去的谈 判中常用的谈判技巧判中常用的谈判技巧 该供应商是不是该供应商是不是 值得信任值得信任 在前期谈判时双方在在前期谈判时双方在 哪些方面作了让步哪些方面作了让步 供应

3、商的毛利测算供应商的毛利测算 促销活动谈判促销活动谈判 费用分摊问题费用分摊问题 把这个问题搞清楚也就是把握住了谈判的主动权把这个问题搞清楚也就是把握住了谈判的主动权 实质实质 供应商回款和毛利额供应商回款和毛利额 供供应应商回款商回款 =（零售（零售额额 供供应应商承担折扣）商承担折扣）*（1-扣率）扣率） 供供应应商毛利商毛利额额 =供供应应商回款商回款供供应应商成本商成本 案例案例1 1 中心中心拟开拟开展展“ “300减减150”促促销销活活动动，“ “A”品牌合同品牌合同约约定定 “ “扣率比例扣率比例参参加活加活动动” ”，其扣点，其扣点为为25%， 在在与与其其沟沟通通过过程中，

4、供程中，供应应商表示活商表示活动动力度太大，力度太大， 参参加活加活动动回款太低，故无法回款太低，故无法参与参与本次活本次活动动。 理由：（理由：（100 50） *（1-25 %）= 37.5 零售零售 折扣折扣 扣点扣点 回款回款 37.5-人人员员成本成本-商品成本商品成本 -其他其他费费用用0 事实是这事实是这 样吗？样吗？ 设定谈判要达到的目标设定谈判要达到的目标 目标条件目标条件 最初条件最初条件 最低成交条件最低成交条件 谈判的策略谈判的策略 建立同理心建立同理心 按合同办事按合同办事 做专业引导做专业引导 抓主要矛盾抓主要矛盾 谈判的后续谈判的后续 对谈判的条款进行确认对谈判的

5、条款进行确认 找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己 内部呈批内部呈批 谈判结果通报相关部门谈判结果通报相关部门 存档存档 实际落实检查实际落实检查 谈判人员的基本素质谈判人员的基本素质 良好的沟通表达能力良好的沟通表达能力 稳定的心理素质稳定的心理素质 良好的专业能力良好的专业能力 理性缜密的思维理性缜密的思维 快速应变能力快速应变能力 专注于细节的工作规专注于细节的工作规 范范 案例案例2 2 20102010年年9 9月月2525日日-10-10月月8 8日中心女鞋区开展日中心女鞋区开展 300300抵抵150150促销活动，与标杆品牌促销活动，

6、与标杆品牌B B沟通参沟通参 加此次买抵活动，但加此次买抵活动，但B B品牌认为此次活动品牌认为此次活动 力度太大不愿意参加。力度太大不愿意参加。 请问：你的谈判要点是什么？请问：你的谈判要点是什么？ 案例案例3 3 标杆品牌标杆品牌C C，虽然市场竞争激烈，但市场秩序一直维护较，虽然市场竞争激烈，但市场秩序一直维护较 好。但突然了解到竞争对手商场开展买送活动，好。但突然了解到竞争对手商场开展买送活动，C C品牌将品牌将 突破常规配合参加，我中心营业管理立即与突破常规配合参加，我中心营业管理立即与C C品牌进行交品牌进行交 涉，涉，C C品牌表示之所以同意参加活动是因为活动费用由商品牌表示之所

7、以同意参加活动是因为活动费用由商 场全额承担，如我中心要跟进，也同样要承担费用。场全额承担，如我中心要跟进，也同样要承担费用。 由于交涉未果，在对方商场活动期间，我中心进行了强由于交涉未果，在对方商场活动期间，我中心进行了强 行跟进，品牌经理反应激烈，表示不惜撤柜。行跟进，品牌经理反应激烈，表示不惜撤柜。 请问：下一步的谈判要点是什么？我方有何要总结的？请问：下一步的谈判要点是什么？我方有何要总结的？ 案例案例4 4 某某国际国际化化妆妆品品D品牌品牌将将在我中心做在我中心做独独家的家的 VIP专场专场活活动动，活，活动动地点安排在水游城地点安排在水游城楼楼 上上假日酒店假日酒店，同，同时时要

8、求我中心要求我中心给给予予VIP客客 人人满满10000元送元送1000元的活元的活动动支持。支持。 请问请问：你你的的谈谈判要点是什判要点是什么么？ 案例案例5 5 某知名女装品牌某知名女装品牌E E在中心的楼层排名在前十名，配合一直在中心的楼层排名在前十名，配合一直 较好。中心在较好。中心在4 4月月1010日至日至1919日开展店庆活动日开展店庆活动500500送送180180，分，分 管管E E品牌的营业管理与品牌的营业管理与E E品牌洽谈活动，但品牌洽谈活动，但E E品牌不同意参品牌不同意参 加，谈判陷入僵局，经了解要点如下：加，谈判陷入僵局，经了解要点如下： 该品牌的全国销售总监刚更换，品牌市场策略发生变该品牌的全国销售总监刚更换，品牌市场策略发生变 化，不参加任何商场的买送活动。化，不参加任何商场的买送活动。 该品牌在与中心签订的