贷前调查的主要程序及工作内容（二）—实地调查、撰写调查

1、贷前调查的主要程序及工作内容（二）实地调查、撰写调查报告贷前调查一般包括搜集和汇总客户资料、拟定调查提纲、实地调查和访谈、制作调查报告等步骤，本文向大家分享实地调查及调查报告的撰写。步骤三：进行实地调查（一）进行实地调查的几个要点1知己知彼，百战不殆。知己要做足准备，充分了解自己所要进行的调查的各类事项，主要包括以下几方面：a、调查内容b、调查目的c、调查问卷d、访谈提纲知己是基础，一个调查员只有熟知自身调查的方方面面，才能自信地面对调查对象。知彼要做足功课，全面掌握调查对象与本次调查相关的信息知彼是关键，只有掌握了对方信息，才能游刃有余，针对灵活的完成调查。【思考】 一个人向你借钱，你之前不

2、认识他。但你有充足的闲置资金，对方愿意支付的利息有足够的吸引力，因此为了获得好的收益你愿意考虑他的请求。为了作出“贷”或“不贷”的决定，你希望了解哪些信息？【你可能希望会了解】他是谁？他住在哪里？他是做什么的？他品德怎么样？他的家庭怎么样？他的生意如何？他要这笔钱干什么？他能还得起这笔贷款吗？他会拿了钱“溜之大吉”吗？2.合理配置调查人员，充分发挥团队力量根据被调查企业的类型、从事行业、借款额度等合理配置调查人员，并要求调查人员在调查过程中密切协作，有效沟通，发挥团队力量。3.明确调查评估的核心贷款安全性由于作为贷款人只能获得有限的、确定的利息收入，尽管不同的贷款人在风险偏好方面会有一定的差异

3、，但贷款本金的安全是所有贷款人首先考虑的因素。(二)实地调查的原则1.客观性原则。对于客户提供的信息，或调查人员的个人判断，都必须提供合法、合规、合理的书面依据，并且详细记录调查的方式和过程，对于一些确实无法取得直接书面证据的重要信息，则需通过与项目无利害关系的第三方给予证明和确认。2.谨慎性原则。不能片面听取客户的口头介绍或承诺，应留心调查现场中的细节问题，对异常情况要反复甄别，对没有确切依据的数据要保守估算。3.重要性原则。受到时间的限制，同时为了提高工作效率，调查人员须根据调查提纲进行现场调查，对于一般性的问题可以采取个别抽查推断的方式，对于异常及重点问题需全面核实，取得充分的依据。(三

4、)实地调查的步骤以企业客户为例，一般应分为以下六步：1.听取客户对申请人做整体介绍。企业客户应介绍：（1）企业的发展历程，包括成立的背景、股东的沿革、经营场所的沿革、经营经营产品的沿革等。 （2）企业的现状，包括主要领导分工、机构设置、管理模式、营销方式、现在产品的生产、主要原料供应、主要销售客户。 （3）企业的优势，如地域优势、人才优势(包括主要领导的资历)、政策优势、技术优势、市场优势。企业在本地、本行业的地位、市场占有率等。（4）企业的业绩，如产品的产量、销量，政府的支持、认可，获得的荣誉，安排就业、节能减排，替代进口，扩大出口等社会效益和经济效益。 （5）未来的规划，近期在人员、经营、

5、产品、市场等方面有哪些设想。2.听取企业财务负责人对企业财务情况的介绍。财务负责人应介绍：1、企业上年整体资产、负债状况，重点是对外筹资情况情况，收入的构成，利润的来源；2、企业与原材料供应商的结算方式，目前应付款项应付款项情况；3、企业销售方式，货款结算方式(现金、银行、承兑),结算期限，应收帐款的主要往来客户；4、主要固定资产的状况、质量；5、长短期借款的构成，借款银行银行、期限、担保方式；6、纳税情况；7、本次融资的原因，用款计划，借款额度的测算，还款资金的来源。3.考查企业的生产经营场所，了解相关情况。调查人员应当现场考查企业的生产经营场所，了解产品的生产过程，听取生产技术人员对原料检

6、验、产品生产技术、生产工艺、生产设备的介绍，应了解企业是否正常生产经营，企业的机器设备是否在正常运转，有无闲置设备，机器设备的成新度，是否购买了保险，企业的生产经营条件和环保设施。了解机器设备利用率，生产设备是否得到了充分利用，总的生产能力与销售之间差额；观察生产的经营管理是否有章可循，是否比较规范，有无生产安全隐患；了解生产一线的人员是否经过培训，整体素质如何，现有人员是否能够足生产要求；询问核实厂房和办公场所是租赁的，还是企业自己购置的，是否有产权证明，机器设备是否是海关监管产品，检查企业仓库的原材料和产成品、半成品的库存量是否正常，仓库管理是否严谨、是否安全，大致清点库存商品的数量、估算

7、其价值与财务报表是否相符，是否正在往外销售货物，了解企业生产所在地的交通能否满足正常生产和运输的要求，水电能否正常供应，周围环境如何，有无其他纠纷影响企业的正常生产，如与当地居民的关系，外部环境是否会干扰企业的正常生产等。调查人员还需留意工作人员的工作面貌和情绪；在查看库存时留意是否有滞销产品和积压原料；查看企业是否有安全隐患或环保等问题。这里有如下几个要点需要掌握：一是在有条件的情况下，向客户主动提出实地查看客户的经营场所、办公场地，仓储情况、建筑工地、生产车间等；二是并用相机、dv等拍摄工具记录上述情景，同时还应对客户的生产设备、存货、抵质押物实景进行查看和影像记录；三是在深入客户生产一线

8、时，应多与企业员工（工人）交流基础问题，如工资情况、上班工时情况、产品工艺等。4.核实企业提供的有关证明文件的真实性、有效性。应查验相关证明文件的原件。包括营业执照正副本、机构代码证、税务登记证、贷款卡、验资报告、公司章程（经工商部门近期确认）、法定代表人身份证等，查验上述资料是否在有效期内，是否通过有关机关的年检；查看有关项目的批复文件、生产销售许可文件、环保达标文件、专利证书、产品鉴定书、授权代理证书等。如房地产企业是否“六证”齐全（即：国有土地使用证是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。建设用地规划许可证是建设单位在向土地管理部门申请

9、征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。建设工程规划许可证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。建设工程施工许可证和商品房销售（预售）许可证）；矿产企业是否“六证”齐全（“六证”分别是省地矿区局的“开采证”，省工商局的“营业执照”，县、市、省安监部门批准的“安全生产许可证”以及“煤炭生产许可证”，省煤矿培训中心颁发的“矿长资格证和矿长证”），煤炭经销行业是否有煤炭经营资格证，石油行业是否有成品油经营许可证，医药行业是否通过gmp/gsp认证等等。核实产品供销合同，了解原料供应能否保证，产品销售是否畅通，货款结算是否及时，尚未执行的合同是否确认。

10、5.帐务核实。首先要了解企业财务部门的设置、人员的配备及人员的分工，进而了解企业会计核算体系的构成，然后根据企业提供的财务报表，全面核实帐表是否一致，帐簿与凭帐是否对应，财务处理是否符合相关准则制度，要收集银行开户情况及银行对帐单，核实企业现金流，收集纳税申请表，核实企业纳税情况，重点核实库存的帐实是否一致（结合现场考查），核实重点往来科目是否正常周转，有无呆死帐。6.担保措施的落实。首先与企业相关人员探讨，初步确定担保方案，然后根据初步方案，逐一落实：1）与主要股东、主要经营人员、主要财务负责人落实个人保证担保； 2）查看主要反担保物，如库存原料、库存产品的质量，保值期限，变现是否容易；3）

11、查看反担保设备的产地、生产年限、工作状态、对该企业是否关键设备；4查看反担保房产的坐落、质量、现在用途，手续是否齐全，能否抵押登记等。现场调查的方式包括但不限于企业生产、经营现场的观摩、现场资料的查阅、主要经营人员的访谈等。（四）实地调查的要点项目调查人员应到借款人和担保人以及有关部门实地调查，实地调查至少要进行一次。公司其他部门人员根据具体情况参与调查。实地调查要点包括:1.访问借款人，会见有关当事人，了解借款人和项目背景、市场竞争范围、销售和利润、资源的供应等情况。弄清借款用途和还款来源。考察企业管理团队的整体素质(文化程度、主要经历、技术专长、经营决策、市场开拓、遵纪守法等方面)，了解主

12、要领导人的信用状况、能力和综合素质。2.对需进一步核实的材料，要求企业提供原件核对。3.考察主要生产、经营场所，通过走、看、问，判断企业实际生产、经营情况，印证有关资料记载和有关当事人介绍的情况。4.对财务报表的调查审核，应根据企业的实际情况，主要调查核实以下内容：（1）了解企业的主要会计政策，是否按会计准则记账；（2）企业的财务内部控制制度是否完备并有效执行；（3）通过采用抽查大项的方式，审核企业是否做到了账表、账账、账证、账实相符，核实资产、负债、权益是否有虚假；（4）有保留意见的审计报告的保留意见部分；（5）或有损失和或有负债情况。5.察看抵押物、质物。以房地产抵押的，要察看、了解抵押物

13、的面积、用途、结构、竣工时间、原价和净值、周边环境等；以动产抵押、质押的，要察看、了解抵押物、质物的规格、型号、质量、原价和净值、用途等；以汇票、本票、债券、存款单、仓单、提单等出质的，要察看权力凭证原件，辨别真伪，必要时请有关部门鉴定。【小提示】 小额贷款公司在进行贷前尽职调查过程中，要注意对关键人物的访谈，对于公司客户来说，应当对公司的法定代表人、实际控制人、主要股东、财务负责人等进行访谈，并注意对访谈内容与之前的材料进行对照，对于关键问题，如访谈人员回答有矛盾要给与必要的注意并进行必要的核实。（五）对企业客户进行实地尽调应理清十六个关系（六）企业实地调查的调查方法1.看、拍调查人员在贷前

14、调查过程中，需要查看企业企业的营业执照、税务登记证；组织机构代码证、特殊行业经营许可证等资质证件，并核对相关证件是否在有效期内。还需要查看企业的财务资料，以及查看客户的经营场所、办公场所、仓储及生产情况。在这个过程中注意用相机等拍摄工具对所看实景进行影像记录。【技巧要点】留心观察、注意重要细节、透过表面抓住问题的实质、触类旁通，把握信息之间的联系。2. 问、听约见企业的主要负责人，按拟定的提纲并运用科学合理的提问方式进行询问，应认真听取企业主要负责人的介绍，要求负责人主要介绍企业概况、资产负债状况、生产经营状况等。调查人员应认真做好笔记，从而初步了解该企业基本情况以及主要负责人的性格、语言表达

15、能力、管理水平、专业知识、融资能力、诚实守信等情况。对于其他人员的意见也不能忽视，认真倾听不同人、从不同角度对问题的解答，关注谈话内容和要点，交叉印证，综合判断对方的意图；有必要的话用录音设备进行全程记录。【技巧要点】用心倾听、善于提问、精通专业、合理分工用心倾听：调查人员在听的过程中应全神贯注，认真听取客户的回答；鼓励对方先开口，引导对方表达其观点；在客户回答问题时应使用肢体语言表达对回答的兴趣及认同；非必要时，避免打断客户的谈话；暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论。善于提问：问题简洁且表达清晰，一定要突出中心；提问时要掌握时机；根据现场情况，选择重点问题进行提问；提供相关信息，引导客户

16、回答，并挖掘客户的真实想法。精通专业：客户经理要想赢得客户的尊重，得到真实、全面的回答，必须具体较高的专业素养，并且要了解客户所处行业的整体发展情况，具备过硬的专业知识和素养；要具备良好的人品道德与职业操守；熟悉客户所在行业、市场、产品、服务的基本情况；提前细心做好准备工作；不要不懂装懂；尽量不要说外行话。合理分工：主调查人和辅调查员应提前进行合理的分工；对于一方提问量，另一方要注意聆听和做好记录，并在有需要时做提问补充；对于关键问题，主调与辅调应利用不同提问方式和角度，做至少两次的提问；主调与辅调应相互配合，相互呼应，保证不冷场、不被对方牵着走。3. 要除了索要客户授信所需要提交的申请材料外

17、，还应索要客户近期的购销合同、主营业板块收入明细、股权机构及组织架构图、发展规划等相关材料。【技巧要点】提供索要材料明细单、约定提交材料日期，互留联系方式 （七） 现场调查的误区1.认识误区对于政府背景的企业，主观认为这些企业（项目）的贷款有政府支撑，不会有风险，可以放心大胆的做。对于知名企业，主观认为申请人是当地的名牌企业、上市公司、百强企业等，因品牌名气响不会出现问题，可以放心贷款对于其它银行或小额贷款公司也参与的项目，主观认为这个项目已有多家银行或小额贷款公司审批同意或者发放了多笔贷款，既然别家可以做，我们也可以做。2. 贷前调查准备不充分，调查不细致“千里之堤溃于蚁穴”，也许你的一个细

18、小疏忽会给小额贷款公司带来巨大的损失；这里需要注意，在调查过程中个，避免收集资料过于繁复、避免走马观花、明显遗漏、避免杂乱无章、没有重点、避免浅尝辄止、走走过场、避免沟通不畅、配合不足。3. 不敢坚持原则面对强势客户、上级压力、亲情压力等不敢坚持自己的原则。对于一些重点项目，可以加快推进项目的速度，但仍需要按原则、按政策办事，切忌盲从，并注意及时向领导汇报进度。4.站错立场信贷调查人员是小额贷款公司的一份子，当小额贷款公司利益与客户利益发生矛盾和冲突时，信贷调查人员必须以小额贷款公司利益为重，站在小额贷款公司的角度考虑和处理问题。5. 轻信客户所言不能盲目地轻信客户所言，对于客户所说的，不仅要

19、用眼看，更要用心去听。思维理智地辨别真伪；避免被期甜言蜜语或者虚假的陈述所蒙蔽，给企业给自己造成损失。6.说话不留余地有时客户说话急于求成或为了显示自己的能力，擅自向客户拍胸脯做保证，但结果往往使自己处于两头被动、进退两年的局面。切记调查人员不是小额贷款公司的最终审批人员或机构，不见到有权机构最终的书面审批意见，一切都有变数，千万别把话说死，不留余地。7.希望毕其功于一役有时调查人员希望仅通过一次的调查来完成整个贷款业务的调查，但是特别对于调查人员比较陌生的生业、新客户，这是难以实现的。调查人员请切记，在贷前调查特别对于比较陌生的行业和新客户时，不要寄希望于毕其功于一役，要有耐心，做好多次、甚

20、至反复调查的准备。8. 收集资料过于繁复调查人员在第一次上门调查时，一定要向客户提供全面的申请授信业务的资料准备清单；如果客户末提供，我们再次索要也不理亏。如果经后续整理，确实需要客户再次补充资料，调查人员也要尽可能一次性向客户列明需要再次补充的资料清单，减少索要资料的次数，避免客户出现厌烦的情绪。步骤四：贷款分析并撰写贷前调查报告贷款分析详见下一节，在本章仅对贷前调查报告的主要内容进行一下简单介绍。贷前调查是贷款发放的第一道关口，也是信贷管理的一个重要程序和环节，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。如何有效开展客户贷前调查，规范撰写贷前调查报告? 一般来说，贷前调查报告应当包括以

21、下几个方面的内容：1、借款人基本情况及主体资格；2、借款人申请贷款情况；3、借款人生产经营项目市场分析；4、担保情况分析；5、本笔信贷业务的综合效益分析；6、信贷风险评价及风险度测算；7、贷款调查意见及签名。围绕贷款调查报告的主要内容，以下为贷前调查的主要内容及撰写重点，以期抛砖引玉。一、基本情况 （一）客户基本情况如果是自然人客户主要包括借款人姓名、身份证号码、家庭住址、家庭人口、主要家庭成员、家庭资产负责情况、信用等级等。如果是企业客户主要包括：企业名称、法人代表、企业性质（国有、集体、股份、私营等）、法定地址、注册资金总额、股份的主要构成、生产经营范围、经济核算形式、成立时间、所属行业、

22、职工人数、演变过程、老企业名称、收购（拍买、转让）总价格（其中出资现金金额）、债务转让金额等，属关联企业的还要说明关联企业的有关情况。（二）生产经营情况如果是自然人客户须包括：生产经营项目及规模、年产值、上年家庭纯收入、主导产品的产销情况、发展前景、目前生产经营状况等。 如果是企业客户须包括：企业规模、主营项目、年产值、上年利税、总资产和总负债、主导产品的产销情况、市场占有率、在同行业中的地位和发展前景等。（三）行业情况行业成本结构、行业的经济周期性、行业赢利性、国家政策等。（四）管理情况营业执照、企业代码证、税务登记证等有关证件的合法有效性；企业组织形式、管理体制、法人代表及财务负责人情况、财务制度以及关联企业经营情况；企业内部各车间、部门之间的运作是否通畅；管理人员、员工对企业领导的评价，对企业发展计划的了解程度；安保、环保、员工保险工作是否正常等。二、借款情况申请贷款的原因、用途、利率定价、用款计划，是否符合国家有