商品结构分析

1、商品结构 目目 的的 商品结构调整计划书商品结构调整计划书的编写与落实的编写与落实 目目 录录 商品汰换与引进的方向与思路商品汰换与引进的方向与思路2 商品的价格调整商品的价格调整3 商品结构树商品结构树 1 商品结构树商品结构树 商品数如何分布到各个品类中商品数如何分布到各个品类中2 门店该卖多少商品门店该卖多少商品 1 第一步第一步：按照单品的销售额和销售量按照单品的销售额和销售量 ，由低至高依此排序，由低至高依此排序 1 必备品项必备品项 S1销售额 S2销售量 必备品项必备品项 A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项， 是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售 品”，用数学语言来说，

2、必售品是销售额 或者销售量至少有一项进入排名前80%的 商品。这是每个门店均必须备有并确保安 全库存的商品品项。 把A1定义为首选品首选品，这是销售额和销 售量均进入排名前80%的商品，是每个门 店必须重点监控和关注的商品。 首选品首选品 首选品和必备品的保障首选品和必备品的保障 通过上表分析：通过上表分析：只要只要采购或采购或门店重点分析、门店重点分析、 关注并维护好首选品和必售品及其涉及的关注并维护好首选品和必售品及其涉及的 品类，则可确保品类，则可确保98%的销售完成率。的销售完成率。 品类商品数品类商品数 第第二二步步：将分析得出的首选品和必售将分析得出的首选品和必售 品还原到各自的品

3、类中去，研究各个品还原到各自的品类中去，研究各个 品类中应配置品类中应配置多少商品数才合理多少商品数才合理 1 品类数上下限品类数上下限 公式：各品类的品项数上下限理论值公式：各品类的品项数上下限理论值 = 各品类各品类 的首选品项数结构因子的首选品项数结构因子 结构因子结构因子：是指上下限的因子：是指上下限的因子 结构因子结构因子如何计算？如何计算？ 结构因子的计算，结构因子的计算，遵循遵循“二八比例二八比例”，根据第，根据第 一步的数据表可分析得出，一步的数据表可分析得出，80%的门店销售额的门店销售额 由多少比例的单品贡献而来。这个比例数，我由多少比例的单品贡献而来。这个比例数，我 们称

4、之为们称之为a因子。当这个比例数低于因子。当这个比例数低于20%时，时，a 因子为上限因子，下限因子则为因子为上限因子，下限因子则为20；当这个；当这个 比例数高于比例数高于20时，因子为下限因子，上限时，因子为下限因子，上限 因子则为因子则为20。 例一：某门店例一：某门店16的品项数贡献了的品项数贡献了80的销售的销售 额（这表明该门店低效商品数偏多），品类额（这表明该门店低效商品数偏多），品类 的首选品项数为的首选品项数为20个。那么，该门店品类的个。那么，该门店品类的 品项数下限为品项数下限为“2020100”，上限为，上限为 “2016125”。也就是说，我们将通过。也就是说，我们将

5、通过 对各品类的商品数上限的控制，使贡献对各品类的商品数上限的控制，使贡献80销销 售的商品数比例不断向上趋近于售的商品数比例不断向上趋近于20。 例二：某门店例二：某门店25的品项数贡献了的品项数贡献了80的销的销 售额（这表明该门店商品的丰富度不够），售额（这表明该门店商品的丰富度不够）， 品类的首选品项数为品类的首选品项数为20个，那么，该门店品个，那么，该门店品 类的品项数下限为类的品项数下限为“202580”，上限为，上限为 “2020100”。也就是说，我们将通过。也就是说，我们将通过 对各品类的商品数下限的调整，使贡献对各品类的商品数下限的调整，使贡献80销销 售的商品数比例不断

6、向下趋近于售的商品数比例不断向下趋近于20。 理论数据的调整理论数据的调整 基本原则是：品类中的必售品项数低于下基本原则是：品类中的必售品项数低于下 限的，以计算的上下限理论值为准；必售品品限的，以计算的上下限理论值为准；必售品品 项数高于下限低于上限的，以必售品品项数为项数高于下限低于上限的，以必售品品项数为 下限；必售品品项数高于上限的，则上下限均下限；必售品品项数高于上限的，则上下限均 为必售品品项数。为必售品品项数。 实例实例 品类数合并品类数合并 第第三三步步：合并：合并 1 在完成以上两步后，我们就可以得出首选品类在完成以上两步后，我们就可以得出首选品类 和必售品类（包含必售品，但

7、没有首选品的品和必售品类（包含必售品，但没有首选品的品 类）的品项数上下限；类）的品项数上下限；然后再对剩余的品类进然后再对剩余的品类进 行个别分析，保留部分结构性品类和结构性商行个别分析，保留部分结构性品类和结构性商 品品；最后将所有品类的品项数的上限和下限分；最后将所有品类的品项数的上限和下限分 别合并，形成完整的门店商品结构总表别合并，形成完整的门店商品结构总表。 商品结构树商品结构树 说明说明 “选择品下限类品”，这是相对稳定的补 充性品项。 “新品空间上限下限”，这是根据各品 类的上限减下限后得出的数值，这一区间的商品 是有试销期的，（不超过个月）但凡商品季度 销售排序在某个品类的这

8、个区间里，且试销期超 过3个月以上，将被列为待淘汰商品，一旦该品类 在新品引进的过程中，突破上限，待淘汰商品将突破上限，待淘汰商品将 被被“优先淘汰优先淘汰”。当新品在试销期中的季度销售。当新品在试销期中的季度销售 排序，排序，“突破下限突破下限”，将转型为相对稳定的补充，将转型为相对稳定的补充 性品项性品项，给予相对稳定的陈列资源和促销资源。 小结小结 通过以上三步，我们将获得门店通过以上三步，我们将获得门店 的商品结构树总表，包括各品类的上的商品结构树总表，包括各品类的上 下限品项数等，然后就能清楚地知道下限品项数等，然后就能清楚地知道 我们的门店该卖多少商品，商品数如我们的门店该卖多少商

9、品，商品数如 何分布于各个品类中何分布于各个品类中。 品类的宽度和深度品类的宽度和深度 商品汰换与引进的方向与思路商品汰换与引进的方向与思路2 目的目的 让各品类的商品数组成合理的布局让各品类的商品数组成合理的布局 概念回顾概念回顾 首选品？首选品？ 必售品？必售品？ 上下限因子？上下限因子？ 案例案例 某个门店（某个门店（3个月）某个中类销售情况个月）某个中类销售情况 分析分析 一、结构数分析一、结构数分析 该门店16.86%的商品贡献了80%的 销售额。因此我们以16.86%作为上 限因子，以20%作为下限因子。计算 得出该中类商品数的上限和下限 分析分析 二、确定价格带二、确定价格带 1

10、. 价格带区间初步计算。 公式：价格带区间值=（单品最高售 价-最低售价）/10 实例：价格带区间初步计算值 = （16.90-1.00）/10 = 1.59 概念概念 两个概念说明： 品类宽度太宽（价格带区间大于商品 最低价） 品类宽度太低（价格带区间随低于商 品最低价，但是值很低） 分析分析 2. 价格带区间值修订。 在价格带的首尾两端分别依次选择在价格带的首尾两端分别依次选择 次低价、次高价进行循环计算，直次低价、次高价进行循环计算，直 至价格带区间值小于最低价。至价格带区间值小于最低价。 修正后的价格带区间值 =（最高计算 值-最低计算值）/10 实例：修正后的价格带区间值 = （15

11、.8-1.48）/10 = 1.43 分析分析 3、各段价格带确定. 价格带共分12段，第一段为低于最 低计算值；第二段为最低计算值+1* 价格带区间值； 依此类推，至第十一段=最低计算值 +10*价格带区间值； 分析分析 4、特例：在实际工作中，若我们碰 到某类商品的价格排列中出现了较大 跳跃比例的明显的两段分布， 则可把价格带分为两段，分别以（最 高售价-最低售价）/5算出两个价格 带区间值； 分析分析 三、相关数据分析三、相关数据分析 价格带区间确定后，我们可以从系统 中导出各中类商品的每个价格带区间 的销售量、销售额、品项数及必售商 品个数，进行一些基础分析，并绘制 相关曲线。 分析分

12、析 分析分析 第一行数据：第一行数据： 该价格带的商品该价格带的商品平均销量平均销量： 1422/5=284 总总平均单品销量：平均单品销量：27047/178=152 第一行：第一行：品项理论分布数品项理论分布数=1422/152 分析分析 理论上讲：每个单品的销售量趋于理论上讲：每个单品的销售量趋于 平均时，是品项最合理分布的状态，平均时，是品项最合理分布的状态， 或者说商品资源最优化。或者说商品资源最优化。 价格带品项数理论值价格带品项数理论值 品项数理论值品项数理论值=各价格带商品总销量各价格带商品总销量/ 分类单品平均销量。分类单品平均销量。 分析分析 分析分析 从上面的曲线图，我们

13、可以 看出一些差异点，这些差异就是这些差异就是 我们商品结构调整的关键点我们商品结构调整的关键点。 分析分析 四、品类结构树的上下限导入四、品类结构树的上下限导入 调整的方法是，求出品项数理论分布 中的各价格带品项数的分布比例，再 将这个比例乘以品类结构树中的上下 限，分别得出各价格带的品项数上下 限。 从品类到价格带从品类到价格带 分析分析 分析分析 五、商品结构调整计划书的最终确定五、商品结构调整计划书的最终确定 研究表明：研究表明：多数的销售结构和多数的销售结构和 品项结构曲线，都在相邻的品项结构曲线，都在相邻的2个高点个高点 呈现出峰型结构呈现出峰型结构。比如。比如“M” ， “W”，

14、“N” 或者到过来的或者到过来的“N”型。型。 实际品项数实际品项数 品类结构树上下限品类结构树上下限 分析分析 价格 销售额 价格 销售额 70%30% 分析分析 分析分析 分析分析 五、商品结构调整计划书的执行五、商品结构调整计划书的执行 1、价格敏感度、价格敏感度 （考虑价格带区间临（考虑价格带区间临 界商品的提价或者降价界商品的提价或者降价 2、品牌集中度、品牌集中度 3、供商集中度、供商集中度 4、价格带高端，考虑成箱价或者捆、价格带高端，考虑成箱价或者捆 绑价绑价 决不是决不是不是简单的加减法，遵循原则不是简单的加减法，遵循原则 小结小结 通过对价格带的分析，明晰了商通过对价格带的

15、分析，明晰了商 品汰换与引进的方向与思路。这种品汰换与引进的方向与思路。这种 调整不是简单的加减法或者新旧更调整不是简单的加减法或者新旧更 替，而应先根据商品的价格敏感度，替，而应先根据商品的价格敏感度， 调整定价不合理的商品，并将其归调整定价不合理的商品，并将其归 集于相应的价格带。集于相应的价格带。 价格敏感度价格敏感度 商品的价格调整商品的价格调整3 价格敏感度价格敏感度 价格敏感度价格敏感度：是指在商品进价是指在商品进价 不变的前提下，调整（提高或者降不变的前提下，调整（提高或者降 低）商品价格对销售量、销售额、低）商品价格对销售量、销售额、 毛利率等的影响度。毛利率等的影响度。 价格

16、敏感度价格敏感度 价格敏感度价格敏感度 降价的过程降价的过程3 价格敏感度价格敏感度 价格敏感度价格敏感度 在降价的过程中，必须要密切观察销量的在降价的过程中，必须要密切观察销量的 变化，只有销量变化满足上述公式一时，我们变化，只有销量变化满足上述公式一时，我们 才有可能获得销售额的提升才有可能获得销售额的提升. D1：降价了，销量反而：降价了，销量反而 减少了，销售额下降了，减少了，销售额下降了， 毛利额也下降了。毛利额也下降了。 D2：降价了，销量提高了，：降价了，销量提高了， 但是销售额下降了，因此但是销售额下降了，因此 毛利额也下降了。毛利额也下降了。 价格敏感度价格敏感度 继续降价继

17、续降价，有了，有了D3状态。状态。 D3：继续降价，销量提高了，销售额也提：继续降价，销量提高了，销售额也提 高了，但是毛利额依然是下降的。高了，但是毛利额依然是下降的。? 价格敏感度价格敏感度 当销售额的变化率低于毛利率变化率的当销售额的变化率低于毛利率变化率的 倒数时，虽然在降价过程中，我们可以获得倒数时，虽然在降价过程中，我们可以获得 销量和销售额的提升，但是却损失了毛利额销量和销售额的提升，但是却损失了毛利额. 我们继续降价，有了我们继续降价，有了D4? 价格敏感度价格敏感度 D4：虽然毛利率下降了，但是销量、 销售额和毛利额都提高了。 这是商品售价降低的最合理状态。但是这种 状态，对

18、销量敏感度的要求是比较高的对销量敏感度的要求是比较高的，也 就是说通过降价是能够获得较大的销量增长 的。 价格敏感度价格敏感度 涨价的过程涨价的过程3 价格敏感度价格敏感度 价格敏感度价格敏感度 R1：价格提高了，销量反而：价格提高了，销量反而 增加了，那么销售额、毛利增加了，那么销售额、毛利 额都增加了。额都增加了。 R2：价格提高了，虽然销量：价格提高了，虽然销量 降低了，但是销售额增加了，降低了，但是销售额增加了， 因此毛利额也增加了。因此毛利额也增加了。 价格提升的幅度高于销量降价格提升的幅度高于销量降 低的幅度，即低的幅度，即P2P1Q1 Q2。 这是商品涨价的最理想这是商品涨价的最理想 状态状态！ 价格敏感度价格敏感度 R3：价格提高了，虽然销量降低了，：价格提高了，虽然销量降低了， 销售额也降低了，但毛利额还是增销售额也降低了，但毛利额还是增 加了。加了。 为什么呢？因为毛利率的提升为什么呢？因为毛利率的提升 幅度高于销售额的下降幅度幅度高于销售额的下降幅度。 继续加价！继续加价！ 临界区域临界区域 价格敏感度价格敏感度 这是商品售价调高的临界区，如果继续调高价这是商品售价调高的临界区，如果