团购业务员业务素质与技巧

1、团购业务员必备的素质和品格（1）成功的勇气源于自信心* 对自己的能力和对产品的信心 （很多业务员对自己的定位很不准确，不少业务员总将自己的工作看得低人一等， 从而影响了他们的表现力。）* 推销从拒绝开始，服务从关心开始* 克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝*坚忍不拔，契而不舍2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯*具有清晰的目标（ 3）成功的感觉源于想象力*想象力是命运的另一个名字（4）成功的动力源于热（情）力*热情是促销员最重要的品德之一（5）成功的关键源于自制力。 *“你一旦拥有自制，就比任何一个要伤害你的人拥有优势。”*热情是可以引发的团购业务员礼仪规范

2、：我们应注意的礼仪? 仪容与仪表* 为了产生一种自信，在工作时不为仪 表担忧服装：促销员的服装选择是：A整洁，B得体，C易于工作。促销员统一着装的好处A.统一着装能营造协调、气派的氛围，顾客产生信赖感B. 增强员工的自豪感，提高自信心。C. 便于顾客识别促销员，易于交流。*给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心* 客户对促销员的可信度和影响力的评 判体现在： 语言 7% ，语调 38%， 视觉 55%? 站立姿态 :女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直， 两 眼凝视目标。? 走路姿态抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盘行走时 , 头

3、正肩平 , 上身挺直, 目视前方 ,脚步轻快稳健 , 精力集中, 盘中酒水不得外溢 .? 引领姿态手的指示方法 当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时，食指以下并拢，拇指向内侧 轻轻弯曲，指示方向? 行礼姿态当与客人交错而过时，应面带笑容，可行 15 度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌 及打招呼。?当迎接或相送客人时，可行 30 度的鞠 躬礼。 ?当感谢客人或初次见到客人时，可行 45 度的鞠躬礼，以示礼貌 ? 沟通礼仪面向客户,笑容可掬,目光停留在客户眼鼻三角区 ,不得左顾右盼 ,心不在焉; ?垂手恭立 , 距离适当 （ 一般以一米左右 为宜）, 不要倚靠他物 表情举止：表情的第一要素：眼神。

4、 那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 要学会眼睛“说话 ”，用眼神打招呼。 如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举 止便是用眼神传递你的问讯，让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有 声 。”表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜 疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。微 笑是福，微笑是金，微笑是美。作为一名促销员，一家要把微笑当作一项基本功来练习之，掌握之。团购人员公关要求1、个人综合实力 团购开发通常要接触不同领域的很多关键人物，因此，必须了解多领域、多 科 学的相关知识，这样在与人交流

5、时，才能引起对方注意和尊重，并逐步塑造 个 人品牌，得到团购用户的认可。2、把握谈话重点 谈话时，要选择客户喜欢的话题，以增加自己在对方心中的印象分，并注意 保 持中立态度，不过分平价人或事。3、要有敏锐发现客户的能力 我们在平时的工作生活中，通常会有很多接触其它人的机会，而这些意外碰 到 的人中也很有可能潜藏着我们的目标客户，一次要注意平时留心观察和应对 。4、注意方向和方法 与客户交流时，要首先找到话题切入点，同时要始终站在消费者角度考虑， 贴 近消费者。5、要有好的记忆力 语言组织清晰，表达清楚常见 的团购公关方法公关、团购、客情维护三者有时候没有明显的先后顺序，有时候是可以同 时进行的

6、。这就要求我们团购人员灵活把握与应用，注重技巧，注意细节， 力 求达到多重目的。花最少的费用，力争取得最佳的效果。一、登门拜访 ：1、作用及意义 登门拜访是公关工作开展的基础动作，通过登门拜访可建立和客户的基本联系，为后期的其他工作做准备2、操作要点A、由公关经理对区域进行区域划分及系统的划分，对前期收集的单位信息分 解到每个公关人员，由公关人员进行登门拜访。B、业务人员携带销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、 笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。C、业务人员直接登门进行拜访，需注意礼仪，如果能够进行电话预约则先进 行电话预约。D、如果有经销商的相关关系可以利用，则可以以“ XX局

7、长，XXX让我给您 送2 瓶我们洋河蓝色经典尝尝”做为拜访的开局。若无相关关系可以利用， 则 可以“ XX 局长，我们洋河正在举办蓝色经典的品鉴活动，如果您有时间，希 望您能赏光参加”做为拜访的开局 。”E、 拜访过程中，注意利用前期搜集的资料，注意目标人物的喜好；并谈话过程 中关注目标人物的表情及动作。首次拜访时间不应过长，控制在 15 分钟以内。二、一桌式品 鉴会1、作用及意义 一桌式品鉴会做为基本，也是最频繁使用的公关推动方法，适用于对某个目 标人物的前期公关关系的建立上，同时也可以拓展新的公关业务线索。2、具体操作要点 邀请核心消费者与会，进行宣传品牌与核心产品的品鉴，赠送礼品酒与纪念

8、礼品； 尽量避免一桌式品鉴会的召集上完全由办事处进行，尽量利用月亮级客户、品鉴顾问进行品鉴会的召集和地点的选择。每次人员数量控制在 8 人以内。 在一桌式品鉴会中，公关人员应尽量配合召集人的谈论话题，但应有意识的进行话题的引导，尽量对品牌及产品进行故事的阐述和演绎，强化参加者对 品 牌和产品的印象，制造消费者口碑传播。对与会的相关人员留下联系方式，以便形成日后拜访；并及时建立相关档案 。宴请酒店选择公司指定的买断酒店、客情好酒店、特色酒店；宴请场地布置 要 充分展示洋河蓝色经典的品牌形象（宣传物料、生动化物料配套使用 ），加深消 费者印象。三、赠酒1、作用及意义 在公关接触阶段赠酒在提供了接触

9、目标人物的机会和理由，并成为对后期跟 进工作的前提。同时也是对客情关系的有效提升。通过目标人物在酒店终端 对 产品的饮用，对酒店渠道进行快速启动和提升。2、具体操作要点A、登门赠酒，对提前预约的目标人物，可以直接登门拜访，直接赠酒。B、品鉴会后赠酒，所有类型的品鉴会后都需要对所有参会人员进行赠酒。C、赠酒后不超过三天时间内对赠酒的目标人物进行追踪，至少进行一次电话 追踪，并针对追踪情况择机进行后期公关的邀请。3、常见错误：A、免费赠酒整箱赠送，很容易导致客户的转赠而丧失作用。故赠酒一定要拆 分放入礼品袋中进行赠送。B、赠酒后不做跟踪，部分公关人员酒送到后的跟踪降低，会丧失和降低强化 沟通的机会

10、。固定频次保证酒从酒库进入目标人物的后备箱，对于产生团购 的 客户也应该保证同样的跟踪。C、一桌式品鉴会不利用相关关系人物进行召集，公关人员自行安排参会人员，导致参会人员可能存在关系障碍，影响一桌式品鉴会效果。故在一桌式品鉴 会 的 召集阶段需要通过品鉴顾问或相关人员进行召集一桌式品鉴会、大型品鉴 会 （老 乡会 ），在会议过程中，不对过程 进行预设和控制，整个过程中不对品牌、 品质 进行宣传和口碑制造。将整个品鉴会变为吃喝会，丧失价值。故应该在 会 议准备 阶段，提前准备讨论的题目和素材，大型品鉴会应该安排相关的小活 动。四、会议营销 赞助两会或大型会议用酒是团购公关常用的方法之一。为了提高

11、会议营销的 高效性，我们要充分做到有备而行。对会议的规模、参会人员、费用预算等 几 个方面要做到全面了解，运筹帷幄。五、后备箱工程 像做酒店终端一样，酒只是在“库房”无法到“吧台 ”，就无法形成销售， 所以要把领导的“小酒库”搬到“后备箱 ”。有时候领导是听司机或秘书的。在 活动组织的过程中，还要注意对司机或秘书等做好公关工作。费用不一定是 现 金，可以是“手机费 ”、“超市购物卡”等，但一定要及时并有“固定的比例 ”。六、运动营销“请人吃饭不如请人流汗 ”，这是当下流行的一句俗语，说明现在社会中， 随着人们保健意识的增加，体育运动正在成为一种风尚。如组织二批、终端客户、团购客户举办一场保龄球

12、比赛，进而加强和团购客户的合作关系和联系纽带。客情维护类型和要点 团购不是一个封闭的渠道，它的开放性也决定了竞争的激烈性。无论哪个 厂家或者商家也不能形成对团购渠道的绝对垄断。而巩固团购渠道的优势， 最 有 效的方式就是加强与团购渠道的沟通、客情维护和售后的服务。公关维护 的 常用 方法为：电话 /短信拜访，阶段性礼 品赠送，酒厂旅游，领酒卡，请客招待， 品 鉴会。公关维护需要公关经理及业务人员针对各个公关人物制定相对的月 度、 季 度及年度维护计划。（一）常规性周期型客情维护“情感营销，沟通为上 ”，在对待团购客户的日常管理上，厂家就要定期通 过打电话、上门拜访、过节邮寄贺卡等多种方式，及时

13、与团购客户双向沟通 ， 加强“感情”联络，让团购客户时时处处都能感受到厂家“贴身、贴心”服务， 从而建立起长期的合作关系。A、电话/短信拜访1、作用及意义做为公关人员日常维护客情的基本手段，维持和目标人物的关系，强化目 标人物对公关人员的沟通，提升关系。2、具体操作要点 确保有固定频次的电话或短信联系，话题以对目标人物有兴趣的话题进行。针对性的就突发事件或相关事件进行及时的电话或短信联系，例如在冬天北 方 寒 流到来时利用短信进行提示，表达关心。针对节假日的电话拜访或短信拜 访。B、周期性实地拜访 进行这种纯客情维护性实地拜访时要注意如下几个注意事项：一是可以带一些高档礼品。二是带来公司高层的

14、问侯。三是最好能结合一些小规模的培训 活 动。C、重大节假日客情维护采用的方式一般为致贺词和送礼品。（二）阶段性礼品赠送 主要目的是持续维护客情，操作同公关推动阶段的具体动作。太阳级客户按照月度进行赠送，重点客户按照季度赠送。（三）旅游（如回厂旅游）1、作用及意义 针对具有很强带动消费能力的关键核心消费者举行“洋河之旅”活动。以 感谢支持，邀请参观酒厂为理由进行邀请和召集，强化对品牌好感度，强化 客 情。同时可以做为特定时节的团购政策进行使用2、具体操作要点 邀请的客人必须是已经推动团购产生的核心关系人物或是太阳级客户。邀请的时间需要把握妥当，需要安排目标人物相对空闲的时间，并以合适的形 式 和名义进行邀请。回厂旅游的操作一定要参观洋河酒厂宿迁总部，来强化目 标 人物对企业的好感度及认知度。在邀请目标客户之前需要提前做好邀请计划 上 报总部，由总部安排相对等级领导进行接待（四 ）领酒卡、请客招待 做为常规的公关关系维护的办法，操作基本相同。均以月度做规划，在达成团购后，至少保证对目标人物一月一次的请客招待